銷售最重要的是要有目標

你有生活目標嗎？你對自己的工作有目標嗎？你的目標是什么呢？這些問題看似簡單，但是并不是每個人都能作出肯定的回答。你對自己的職業真的有明確的目標嗎？或許你沒有，你已經滿足于現在的生活，在不知不覺中失去了你生活的目標。還有另外一種可能是：你有過多的目標以至于無法為之努力。

美國哈佛大學對一批大學畢業生進行了一次關于人生目標的調查，結果如下：

27％的人，沒有目標；60％的人，目標模糊；10％的人，有清晰而短期目標；3％的人，有清晰而長遠的目標。

25年后，哈佛大學再次對這批學生進行了跟蹤調查，結果是：

3％的人，25年間始終朝著一個目標不斷努力，幾乎都成為社會各界成功人士、行業領袖和社會精英；10％的人，他們的短期目標不斷實現，成為各個領域中的專業人士，大都生活在社會中上層；60％的人，他們過著安穩的生活，也有著穩定的工作，卻沒有什么特別的成績，幾乎都生活在社會的中下層；剩下27％的人，生活沒有目標，并且還在抱怨他人，抱怨社會，抱怨社會不給他們機會。

要成功就要設定目標，沒有目標是不會成功的。目標就是方向，就是成功的彼岸，就是生命的價值和使命。

世界一流效率提升大師博恩·崔西說：“成功最重要的是知道自己究竟想要什么。成功的首要因素是制定一套明確、具體而且可以衡量的目標和計劃。”

在這個世界上有這樣一個現象，那就是“沒有目標的人在為有目標的人達到目標。”因為沒有目標的人就好像沒有羅盤的船只，不知道前進的方向，有明確、具體的目標的人就好像有羅盤的船只一樣，有明確的方向。在茫茫大海上，沒有方向的船只只有跟隨著有方向的船只走。

有目標未必能夠成功，但沒有目標的人一定不能成功。博恩·崔西說：“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注解。”頂尖成功人士不是成功了才設定目標，而是設定了目標才成功。

成功總會屬于那些有人生目標的人，鮮花和榮譽從來不會降臨到那些沒有人生目標的人身上。許多人只知道懷著羨慕嫉妒的心態看待那些取得成功的人，總認為他們成功的原因是有外力幫助，于是感嘆自己的命運不濟。殊不知，成功者之所以成功就是由于他們有了明確的目標，而許多人不成功，就在于他們連一個明確的目標都沒有。

這就是一個人用目標隨時鞭策自己所產生的神奇力量，只要你樹立目標，并執著地努力去工作，你也會像他一樣同樣走向成功。

所以，你需要問問自己，你是否已經有了明確的目標。

一位音樂系的學生走進練習室。在鋼琴上，擺著一份全新的樂譜。

“超高難度……”他翻動著樂譜，喃喃自語，感覺自己對彈奏鋼琴的信心似乎跌到了谷底，他甚至不敢再彈。

已經三個月了！自從跟了這位新的指導教授之后，不知道為什么教授要以這種方式整人。勉強打起精神。他開始用十指奮戰、奮戰、奮戰……琴音蓋住了練習室外教授走來的腳步聲。

指導教授是個極有名的鋼琴大師。授課第一天，他給新學生一份樂譜。“試試看吧！”他說。樂譜難度頗高，學生彈得生澀僵滯，錯誤百出。“還不熟，回去好好練習！”教授下課時叮囑學生。

學生練了一個星期，第二周上課時正準備讓教授驗收，沒想到教授又給了他一份難度更高的樂譜，“試試看吧！”上星期的課，教授提也沒提。學生再次掙扎于更高難度的技巧挑戰。

第三周，更難的樂譜又出現了。同樣的情形持續著，學生每次在課堂上都被一份新的樂譜所困擾，然后把它帶回去練習，接著再回到課堂上，重新面臨兩倍難度的樂譜，卻怎么都追不上進度，一點也沒有因為上周的練習而有駕輕就熟的感覺，學生感到越來越不安、沮喪并且有些氣餒。

教授走進練習室。學生再也忍不住了，他必須向鋼琴大師提出這三個月來何以不斷折磨自己的質疑。

教授沒開口，他抽出了最早的那份樂譜，交給學生。“彈奏吧！”他以堅定的目光望著學生。

不可思議的結果發生了，連學生自己都驚訝萬分，他居然可以將這首曲子彈奏得如此美妙、如此精湛！教授又讓學生試了第二堂課的樂譜，學生依然呈現超高水準的表現……演奏結束，學生怔怔地看著老師，說不出話來。

“如果，我任由你表現最擅長的部分，可能你還在練習最早的那份樂譜，就不會有現在這樣的程度……”鋼琴大師緩緩地說。

遠大的目標是成就事業的基礎，但是，更重要的是千萬不要懷疑自己的能力，不要因有這么偉大的夢想而擔心、畏懼——“我行嗎，我現在只是一個小小的推銷員罷了。”讓這些懷疑、畏懼沉入大海吧！要知道：要想有創造，成為一個開拓者，就要有“創造者的驕傲自大”！自認為偉大，然后勤奮地工作，向自己偉大的夢想一步一步前進。做好自己正做著的任何有意義的事情，相信自己具有偉大之處，并讓它指引自己正直而有效地生活。那么極可能，有一天，你會成為別人心目中的“偉大人物”。偉大，并非高不可攀，那僅僅是自我價值、自我實現的一個高度，任何人都可能登上去！

身為一名推銷員，千萬不要設定太難或太容易的目標，這兩者對推銷成功的幫助都不大。因此，設定目標應該客觀、現實。

人類大多數的物質目標都依靠金錢來達成。要想在今天的社會立足，健康和最起碼的財力是必要的。大多數推銷員都希望增加銷售量以積累財富，即使想達成其他目標，也需要金錢做后盾。

在一年一度的三藩市基金與保險年會上，北美地區最好的男女推銷員聚集在一起。令人驚訝的是，年度最佳推銷員竟在偏離都市的一家小公司工作。他只有一個秘書，但他幾乎不需要其他任何協助，而且收入驚人。別人請教他成功之道時，他表示，其實沒有任何一個推銷員需要龐大的幕僚群或辦公室才能做事，想賺錢就應該少呆在辦公室內，并組織工作流程使其系統化。

他強調，要學會將辦公室變成研究所，在辦公室時，要準備第二天工作的“藥方”。他做推銷時，總是在書桌上貼一張紙條，上頭寫著：“我現在的工作可以賺多少錢？”另一個道具是一支巨大、手繪的溫度計，這些標志可以提醒他老待在辦公室是浪費時間，當自己待在辦公室做白日夢時，可將自己喚回現實，別懶洋洋的。

他提到他開始做推銷時，經理建議他給自己訂一個切合實際的目標。那時候，他很喜歡那一年的年度跑車，還特地跑到附近的汽車經銷處打聽價錢。

所以聽完經理的話后，他立刻把一支原來釘在墻上的溫度計移走，然后在墻上畫了一支手繪溫度計，把他喜歡的車的車價寫在最上面。

每做成一筆生意，他就把半數傭金的金額涂在溫度計上，另一半傭金是他的固定支出和儲蓄，這種激勵方式竟能使他賺到許多錢，眼見溫度計上被涂滿的部分一周高過一刷，只花幾個月時間，他就買得起夢想中的跑車了。自此而后，他立下更多切合實際的目標并一一實現。

恰當的目標是人生努力的方向。他說當他擁有足夠的錢買跑車時，那種滿足、驕傲和充實的感覺真是難以言喻。為了達到目標，他幾乎完全拋棄了以往懶散的習性，持續努工作，因為墻上不斷“升溫”的溫度計實在非常美麗。

給自己進行良好的自我規劃

身為一個推銷員，必須了解，你的日程表上的所有事項并非同樣重要，不應對它們“一視同仁”，這是很重要的一點。如果推銷員列出日程表，但開始進行表上的工作時，卻未按照事情的輕重緩急來處理，就會導致推銷員的效率偏低。

在確定了應該做哪幾件事之后，推銷員必須按它們的輕重緩急開始行動。許多推銷員是根據事情的緊迫感，而不是事情的優先程度來安排先后順序的。因此，這些人的做法是被動的而不是主動的。成功的推銷員不會這樣工作。以下兩種方法可以幫你實現。

首先每天開始都有一張先后順序表。

伯利恒鋼鐵公司總裁查理斯·舒瓦普曾會見效率專家艾維·利。會見時，利說自己的公司能幫助舒瓦普把他的鋼鐵公司管理得更好。舒瓦普承認他自己懂得如何管理但事實上公司不盡如人意。可是他說需要的不是更多的知識，而是更多的行動。他說：“應該做什么，我們自己是清楚的。如果你能告訴我們如何更好地執行計劃，我聽你的，在合理范圍之內價錢由你定。”

利說可以在10分鐘內給舒瓦普一樣東西，這東西能把他公司的業績提高至少50％。然后他遞給舒瓦普一張空白紙，說：“在這張紙上寫下你明天要做的6件最重要的事。”過了一會又說：“現在用數字標明每件事情對于你和你的公司的重要性次序。”這花了大約5分鐘。接著說：“現在把這張紙放進口袋。明天早上第一件事是把紙條拿出來作第一項。不要看其他的，只看第一項。著手辦第一件事，直至完成為止。然后用同樣的方法對待第二項、第三項……直到你下班為止。如果你只做完第一件事，那不要緊。你總是做著最重要的事情。”

利又說：“每一天都要這樣做。你對這種方法的價值深信不疑之后，叫你公司的人也這樣干。這個試驗你愛做多久就做多久，然后給我寄支票來，你認為值多少就給我多少。”

整個會見歷時不到半個鐘頭。幾個星期之后，舒瓦普給艾維·利寄去一張2.5萬元的支票，還有一封信。信上說從錢的觀點看，那也是他一生中最有價值的一課。

后來有人說，5年之后，這個當年不為人知的小鋼鐵廠一躍而成為世界上最大的獨立鋼鐵廠，利提出的方法功不可沒。這個方法還為查理斯·舒瓦普賺得一億美元。

人們有個不按重要性順序辦事的傾向。多數人寧可做令人愉快的或是方便的事。但是沒有其他辦法比按重要性辦事更能有效利用時間了。試用這個方法一個月，你會見到令人驚訝的效果。人們會問，你從哪里得到那么多精力？但你知道，你并沒有得到精力，你只是學會了把精力用在最需要的地方。

其次把事情按重要程度寫下來，定個進度表。

把一天的時間安排好，這對于一個推銷員的成功是很關鍵的。這樣你可以每時每刻集中精力處理要做的事。同樣，把一周、一個月、一年的時間安排好，同等重要。這樣做會給你一個整體方向，使你看到自己，有助于你達到目的。

每個月的開始，你都應該坐下來看該月的日歷和本月的主要任務表。然后把這些任務填入日歷中，再定出一個進度表，這樣做之后，你會發現你不會錯過任何一個最后期限或忘記一項任務。

亨瑞·杰克出生于美國舊金山城一個移民家庭。亨瑞因家庭條件所限，連中學都沒有念完就開始自謀生路。18歲時亨瑞成為一名公交司機，后因傷病離職。29歲時進入人壽保險推銷行業，初期業績很不理想，后來一帆風順，成為成功的推銷員。

當亨瑞遠離了失業帶來的痛苦，滿懷信心地投入人壽險推銷工作時，為了給自己以鼓勵，他常對自己說：“亨瑞，你有常人的智慧，你有一雙能走路的腿，你每天走出去把保險的好處告訴四到五個人是決不成問題的，如果你能堅持下去，就一定能夠成功。”

由新生活帶來的巨大的積極性，使亨瑞決心每天都記日記，把每一天所做的訪問詳細地記錄下來，以保證每天至少訪問四個以上客戶。通過每天記錄，他發現自己每天實際上可以嘗試更多的拜訪；并且還發現，堅持不懈地每天訪問四位客戶真不是一件簡單的事。亨瑞感覺到以前實在是太懶惰了，否則不至于如此落魄。

采取新的工作方法之后的第一周，亨瑞賣出了15000美元的保單，這個數字比其他10個新推銷員賣出的總和還要多。15000美元的保險在別人眼里也許算不了什么，但卻證明他的決定是正確的，也證明了他有能力做得更好。

為了盡量少浪費時間，拜訪更多的客戶，亨瑞決定不再花時間去寫日記。但命運又一次捉弄了他，從他停止記日記之后，他的業績又開始往下掉，幾個月之后，他發現又回到以前那種叫天天不應、呼地地不靈的地步。

亨瑞只好向公司的資深推銷員求教。他向這位資深推銷員講述了自己的苦惱，對方并沒有多說，只是向亨瑞推薦了一首詩。

亨瑞將自己鎖在辦公室里，反復誦讀這首詩，進行了幾個小時的反省，不停地反問自己到底是哪里出了問題。終于他明白了一個道理，業績回落，這并不是因為他偷懶，而是因為自己拜訪客戶無規律的結果。此后他又重新記工作日記了。

通過堅持寫工作日記，亨瑞發現他每次出門的效率在不斷地提升。在短短的幾個月之中，他從每出門29次才能做成一筆生意上升到每出門25次就成交一筆，又到每20次一筆，直至每出門10次，甚至3次就有一筆生意成交。

通過仔細地研究工作日記，亨瑞發現有70％的生意實際上是在跟客戶碰面的第二次時就成交了，其中23％是在第一次碰面時做成的，而只有7％是至少拜訪了三次以上才做成的。再詳細一分析，亨瑞發現，他竟在7％的生意上花掉了他15%的時間，他不禁問自己：“我為什么要事倍而功半地做這7％的生意呢？為什么不把所有的時間集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”這一頓悟使他每天出門拜訪的價值開始成倍地增長。

對工作進行了調整、分析之后，亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高，就必須把生活和工作安排得井然有序。

他說：“我必須花時間做好工作計劃。如果每次出門之前把40張或50張客戶的名片丟在一起，就認為自己已做好出發前的準備工作的話，那只能算是自欺欺人，應該在每次出發之前，找出舊的工作記錄，仔細地研究一下以前拜訪客戶時說過哪些話，做過哪些事，再寫下當天要做的拜訪中準備說些什么內容，提出什么樣的建議，整理出當天的行動計劃。安排好從星期一到星期五的約會時間是推銷員必須做的工作。”

他發現要使一周的工作計劃做得很充分，至少需要四到五個小時的時間。

這種做法使他的心態和工作效率有了很大的改觀。對此，亨瑞說：“任何事情都可能由別人代勞，唯有兩件事情非要自己去做不可。這兩件事一是自我思考，一是按照事情的先后順序去執行。”

在接下來的一周里，亨瑞嚴格地按工作計劃去工作，每次出門的時候，再也不會因為毫無準備和沒有目標而團團轉了。

他回憶那段時間時說：“從此我可以從容地帶著熱誠和自信去拜訪每一位客戶了。因為有了星期六上午的計劃，我每天都渴望能見到這些客戶，渴望和他們一道研究他們的情況，告訴他們我精心想出來的那些對他們有幫助的建議。在一個星期結束之后，我再也不會覺得精疲力竭，或者沮喪而沒有成就感。相反，我感到前所未有的興奮，并且迫不及待地希望下一個星期早些到來，我有信心在下一個星期得到更大的收獲。”