一年之后，亨瑞驕傲地在同事面前展示了他的工作日記。一年之內他不間斷地記錄了12個月的工作情況，其中的每一筆記錄都相當清楚，每天的每一個數字都準確無誤。

幾年之后，亨瑞把“自我規劃”日從星期六上午移到星期五上午，使自己有更多的時間享受真正的周末。他喜歡一個星期過四天緊張而又充滿效率的日子，要是一個星期都在工作，而樣樣事情都沒有做好，人生還有什么樂趣呢？

一定要有積極的銷售心態

在我們推銷人員中，有一個大家耳熟能詳的故事，就是兩個推銷人員到非洲推銷皮鞋，非洲十分炎熱，人們都打著赤腳，其中一個推銷人員說：“這里的人都不穿鞋，哪里會有什么市場呢？”于是失敗沮喪而回，而另一個推銷人員卻驚喜萬分說：“這里的人都沒有穿鞋，這市場大得很呢！”于是，想方設法打開市場的缺口，最終發大財而回。

從這個故事，我們可以得出一個結論，“積極的心態是奠定成功的基石，消極的心態是失敗者自掘的墳墓。”所以說，擁有積極向上的心態也就擁有了成功的一半。

在這個世界上沒有任何人可以打敗你，能打敗你的只有你自己！我不能保證擁有積極的心態一定能事事成功，但是我敢肯定，擁有消極心態的人一定不會成功！

同時，你還應該具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內動力。只有這樣，你才能不因膽怯、惶恐而不敢接近你的客戶。在大多數人都不認為有市場的情況下，你見了客戶，你發現了市場，那么你成功了。

推銷心態和推銷技巧是推銷成功的兩大要素。推銷技巧可以在不斷地訓練與學習中獲得，但是積極的推銷心態就要靠內心的自我修煉才能達到效果。如果我們把推銷心態和推銷技巧分為內外因素來考慮，推銷心態是推銷人員的內在思維；推銷技巧就是外在的行為。

因此，推銷人員需要時常修正自己的心態，借以消除不良的習慣與不當的處世態度，并強化正確的、積極的心態。

心態始于心靈，終于心靈。換句話說，你要想有持續完成任務的積極心態，首先就要有一種對成功的強烈渴望或需要。

內心充滿對成功的渴望和追求永遠是一個成功的推銷人員所必備的條件。如果他們對于所推銷的產品具有無比的動力和熱誠，他們想要成為推銷界頂尖的人物，有強烈的成功欲望，那么就絕對不會允許任何事情阻礙他們去實現目標。但大多數的推銷人員并非如此，他們只要能夠賺到每個月的生活費就可以了，他們只需要每個月達成公司給他們設定的目標就成了，他們沒有強烈的追求心。

曾經有一家保險公司做過一項調查，公司在每年的五月份都有一個銷售競賽，如果推銷人員能夠在這個月份達到銷售目標，通常都能獲得額外的報酬和獎勵。

調查結果顯示：大部分的推銷人員在其他月份平均每個月只能銷售大約4張保單，但是到了五月份，平均每一個推銷人員能夠銷售到5～6張保單，而那些大部分在競賽月份中能夠提高業績的推銷人員，其推銷技巧和其他月份并沒有什么差異，他們的能力也沒有什么不同，惟一不同的只是比其他的月份多了一點點努力和辛苦而已。

所以一個沒有追求心，沒有強烈成功欲望的推銷人員，事實上是一個沒有未來、沒有希望的推銷人員。

對成功而言，心態真可謂太重要了。人生中如果始終保持積極的心態，并引導它為明確的目標服務的話，就能享受為你帶來成功的幸福人生：生理和心理的健康；獨立的經濟；出于愛心而且能表達自我的工作；內心的平靜；沒有恐懼的自信心；長久的友誼；長壽而且各方面都能取得平衡的生活；免于自我設限；了解自己和他人的智慧。

漢斯被解雇了。對此老板未做任何解釋，惟一的理由是公司的政策有些變化，現在不再需要他了。更令他難以接受的是，就在幾個月以前，另一家公司還想以優厚的條件將他挖走，當時漢斯把這事告訴了老板，當時老板極力挽留他說：“漢斯，我們更需要你！而且，我們會給你一個更好的前景。”而今天，漢斯在這個世界上好像成了多余的人，哪里都不再需要他了。

現在的漢斯落到了如此結局，可想而知他是多么痛苦。一種不被人需要、被人拒絕以及不安全的情緒一直纏繞著他，他不時地徘徊、掙扎，自尊心深受損害，一個原本能干而有生機的漢斯變得消沉沮喪、憤世嫉俗。在這種心境下，他怎么可能找到新的工作呢？

在這種情形下，正是積極心態的力量發揮了最佳功效，使漢斯重新找到了自己。

漢斯開始思考自己，他目前這種狀況是否也存在一些積極的因素呢？他不知道，但他發現了許多消極負面的情緒，這些負面因素是使他一蹶不振的主要原因。他也意識到一點，要想發揮積極思想的功用，自己首先必須做到一點——排除消極的情緒。

沒錯！這便是漢斯必須著手開始的地方。于是他開始改變思維方式，摒除消極的情緒，代之以積極的思想，使自己的心靈復蘇。他開始有規律地思考：“我相信這一切都是命運的安排，我被解雇，相信也是如此。我不再抱怨自己的遭遇，只想弄明白這事究竟為何？”一旦他開始相信所發生的一切事情都確有其因之后，他不再對老板憤懣不已。他認為，如果自己身為老板，可能也不得不如此。當他如此考慮之后，自己的整個心態完全變了，他又找到了自己的工作，并在人生中重新得到了快樂。

只要你善于構思，又自信，你就能用積極的心態去面對這種對自我的挑戰，這是一條助你改變世界的定則。拿破侖·希爾說：向自己挑戰。每做一件事，都要盡你所能，比你自己上一次的表現更好，很快你就可以傲視群雄。你必須向自己的怯弱挑戰，視怯弱為無畏，要向不幸挑戰，變不幸為幸運；你要向失敗挑戰，變失敗為成功；你要向貧窮的處境挑戰，變貧窮為富有；你要向一切不滿意的事物挑戰，改變自己的命運，改變自己的世界。

如果遇到問題了，沒有什么了不起，你要相信問題中已經包含著解決的辦法，而你有足夠的能力找到它并解決它。

遇到不幸，沒什么了不起，對于你這樣一個擁有積極心態的人，每一次不幸都蘊含有等量或更多幸運的種子。

遇到困難沒什么了不起，命運在帶給你一個困難的同時，也給了你應付這些困難的能力。

做任何事情都要有主見

從前有個父親帶著兒子去市場賣驢子。驢子走在前頭，父子倆緊隨在后，村里的人們看了都覺得很可笑。

“真傻啊！騎著驢子去多好，卻在這沙塵滾滾的路上慢行。”“對啊！說得對啊！”父親突然覺得很有道理。“孩子，騎上驢子吧！我會跟在旁邊，不會讓你掉下來的！”父親讓孩子騎在驢子上，自己則跟在旁邊走。這時，對面走來一位父親的朋友。“喂！讓孩子騎驢，自己卻徒步，算什么！現在就這么寵孩子，將來還得了！為了孩子的健康，應該叫他走路才對。讓他走路，讓他走路！”

“噢！對呀！是有道理。”于是，父親讓孩子下來，自己則騎上驢背。孩子跟在驢子后面，吃力地走著。走著走著，碰見一個擠牛奶的女孩。女孩用責備的口吻說：

“哎喲！世間竟有這么殘酷的父親，自己輕輕松松地騎在驢背上，卻讓那么小的孩子走路，真可憐。瞧，那孩子多痛苦，東倒西歪地跟在后頭，實在可憐啊！”

“是啊！說得有理！”父親點頭贊同。于是，父親叫孩子也騎到驢背上，朝著市場的方向前進。驢子同時要載兩個人，漸漸地舉步吃力，呼吸急促，身子不停地發抖。

可是父親并沒有發覺，還一邊輕輕松松地哼著歌曲，一邊在驢背上搖晃呢！

驢子好不容易走到教堂前，喘了一大口氣。

教堂前面正站了一位牧師，叫住了他們。“喂！喂！請等一下，讓那么弱小的動物載兩個人，驢子太可憐了。你們要去哪里呢？”

“我們正要帶這匹驢子去市場賣呀！”

“哦！這更有問題。我看你們還沒走進市場，驢子就先累死了，恐怕還賣不出去呢！信不信由你。”

“那么，該怎么做呢？”

“把驢子抬著去吧！”

“好！有道理。”

父子倆立刻從驢背上跳下來，然后把驢子的腿綁起來，再用棍子抬著驢子。這樣抬著，當然非常重，所以父子倆漲紅了臉，搖搖晃晃地喊著：“怎么這么重呢？”

看見這種情景的人都呆住了：“真是奇怪的人啊！”

抬著驢子的父子不久走到一座橋上。“孩子，市場快到了，再忍耐一會兒吧！”父親雖然這么說，可是自己和孩子都已經累得筋疲力盡了。

驢子畢竟是驢子，被倒吊著反而痛苦得不得了，不但口吐白沫，還粗暴地扭動起來。

“嘿！乖一點啊！”父親嚴厲地斥罵著，可是驢子不聽，扭動得更厲害，結果，棍子“啪”的一聲折斷了，繩子也斷了，驢子倒栽蔥似的掉進河里。很不湊巧，雨后河水暴漲，驢子就在一瞬間被急流吞沒，看不見蹤影了。

“啊！怎么會這樣呢？這都是因為偏聽別人的意見而產生的最嚴重的后果啊！”父子倆只好垂頭喪氣地走回家。

每個人都有自己的想法，他們的意見不能代表你自己的意見。要想成為杰出的推銷員，就必須要有自己的主見。有了主見你才能拒絕優柔寡斷，才能按自己的想法辦事。

在銷售場合中，推銷員不僅要做到業務精通、口齒伶俐，還必須做到善于察言觀色。推銷員在出示產品之外還必須做更多的努力，在這個時候有些推銷員會感到力不從心，尤其是看到客戶并不急于購買時，推銷員就容易喪失信心。但是如果推銷員能夠關注客戶購買心理的階段性變化，如注意力的轉移、言語的變化，甚至口氣的變化，然后針對這些變化采取針鋒相對的措施，往往能夠迅速達成交易。當然這需要推銷員有較高的察言觀色的能力。

決心是取勝的法寶，克服優柔寡斷的最佳方法就是下定決心。

馬丹諾做推銷員的時候只有17歲，他所有的親戚朋友都非常反對他做推銷員，所以馬丹諾只有從拜訪陌生人開始自己的工作。可是他又不大敢做陌生拜訪，因為他害怕在敲別人家門或跟陌生人談論產品的時候會被拒絕，因此業績一直無法突破。

有一天，馬丹諾的經理跑來找他，對他說：“你今天跟我去拜訪。”

馬丹諾跟他下樓走到馬路上，經理看到對面走來一個小女孩，就告訴馬丹諾：“假如我走過這條馬路后還沒有辦法向她推銷產品，我走回馬路時就讓車撞死。”馬丹諾聽后嚇了一大跳，認為他怎么可以說出這種話。

于是馬丹諾看他走過馬路，開始向這位小女孩推銷產品，15分鐘之后，他終于把產品賣出去了。

于是，馬丹諾如法炮制，開始向陌生人推銷。可是，當他向陌生人開口的時候，頭腦里馬上想到萬一被拒絕怎么辦？于是心里又打起退堂鼓了。

后來馬丹諾回到公司里面，找了一位同事并帶他下樓，對他說：“你看著，假如我無法向對面那個陌生人推銷產品的話，我就走回馬路來讓車撞死。”

當馬丹諾說完這句話的時候，他的腦海里一片空白，根本不知道該如何推銷。馬丹諾不得不硬著頭皮走過去，開始與陌生人交談，他根本不知道自己要說什么，但是又不能走回頭路，因為他剛剛做過承諾、發過誓。于是馬丹諾使出渾身解數向這位陌生人推銷產品。20分鐘之后，不可思議的事情發生了：陌生人終于買了馬丹諾的產品。

后來馬丹諾發現，原來是自己的決心幫助自己推銷成功的。

在馬丹諾20歲那年，他學習了一門課程，在課堂上老師告訴他：“下一次還有一門非常棒的課程，這門課程可以幫助我們激發所有的潛能，讓自己能夠成為頂尖人物。”

馬丹諾說：“這門課程很好，可我沒有錢，等我存夠了錢再上。”這時候老師問他：“你到底是想成功，還是一定要成功？”

馬丹諾說：“我一定要成功。”他又問馬丹諾：“假如你一定要成功的話，請問你會怎樣處理這事情？”

于是馬丹諾說，自己立刻借錢來上課。

當然，上完課之后，馬丹諾有了很大的進步。

于是，老師又告訴他們：“下次還有一門課程，仍然相當棒，會教授領導與推銷方面的知識。”

馬丹諾聽了之后非常興奮，可是他還是沒有錢，想等到明年再上。

當時老師又問他：“你到底是想成功，還是一定要成功？”他又回答：“我當然一定要成功啊！”

“你一定要成功，那你要等到什么時候才來上課？你的收入不夠，所以你沒有錢，你更應該來上課才是，你說是不是呢？”于是馬丹諾又借錢來上課。就這樣反反復復，他一共借了十幾萬元來上課。

當上完這些課程之后，馬丹諾的人生發生了一個非常大的改變，他認為自己這一輩子是在那幾次課程中塑造出來的。

決心是制勝的法寶，克服優柔寡斷，下定決心一切困難都變成暫時性的了。要想成功，下定決心很重要。

專注于自己的工作

法布爾在他的巨著《昆蟲記》中表現的才華令人折服。達爾文說他是一個“難以效仿的觀察家”，人們稱他為“昆蟲世界的荷馬”。他沒有愛迪生、貝爾這些人的商業頭腦，也從來不參與商業活動，但他具備一個成大器者的基本素質——對事業充滿熱愛、對工作十分認真。

他4歲時就迷上了大自然中的花鳥魚蟲，常常蹲在池塘邊觀察魚蝦、蝌蚪、水蜘蛛，在草叢中追蜻蜓、捉甲蟲、撲蝴蝶。他口袋里常常裝滿小昆蟲、小動物。上小學時，他一有機會就溜到郊外，捉蝸牛、捉貝殼、捉各種小蟲子，還采集植物標本。這種興趣持續了一生。他對事業的熱愛達到了癡迷，以至于當拿破侖三世接見他，邀請他出任宮廷教師時，他說：“謝謝陛下的一片好意，我寧愿終身與昆蟲相伴。”

他常常趴在地上，如癡如醉地觀察，他衣服最容易破的地方是肘和膝蓋。一件新衣服常常穿不了多久就磨破了。教育部長和內閣大臣到他家里看望他。他本來是事先與教育部長、內閣大臣約好的，但一到郊外昆蟲世界他就把約會忘了。他妻子好不容易把他找回家。妻子見法布爾的襯衫上有破洞，說：“你就穿這身衣服見客人嗎？”法布爾聳聳肩說：“我哪件衣服沒有破洞呢！”他妻子一想，確實如此，于是法布爾就這樣穿著一身有破洞的衣服迎接了內閣大臣。

毛澤東說過：“怕就怕在‘認真’二字。”任何一件事情，無論它有多么的艱難，只要你認真去做，全力以赴去做，就能化難為易的。一個人比較成功，一定是他比較認真。假如一個人還沒有成功，那他一定還不夠認真。

認真就是你用生命，用真實的感情，用全部的熱情，堅持不懈地去做一件事的態度。

一心一意地專注于自己的工作，是每一位職業人士獲取成功所不可或缺的品質，當你能夠這樣專注地做每一件事時，成功也就指日可待了。

當我們著手某一項工作時，要全身心地投入，千萬不要三心二意，如果你能認真到忘我的程度，就會體會到工作的樂趣，就能克服困難，達到他人無法達到的境界，并獲得相應的回報。