第1章 資產配置的起點是資產

什么是資產配置：從買基金和賣基金說起

提起資產配置，許多人總是習慣于宏大的敘事邏輯。話術、技術和藝術讓人“傻傻分不清楚”，模型、數據和策略聽得人“如墮五里霧中”。面對這個財富管理中最重要的概念，我們先不需要高屋建瓴，而是從日常最基本的工作——買基金和賣基金的角度出發，來討論到底什么是資產配置。

從我個人多年的工作經驗來說，買基金和賣基金遇到的所有問題，其實都可以歸結成一個：基金到底能不能賺錢？許多客戶覺得能，但是得靠運氣，可以試試，不行就賣出。所以，從“二八法則”的角度來看，我們一直在努力解決的是，人們對財富增值的向往和人們不相信基金長期能夠賺錢之間的矛盾。

當然這也不能怪客戶，客戶也難。我們已經知道了許多客戶沒在基金上賺到錢的表面原因，比如追漲殺跌、持有期短、習慣高買低賣等。我們也了解解決這些問題的方法是對客戶進行投資者教育。投資者教育的方法也很簡單，就是告訴客戶要長期持有或者低位補倉。于是許多賣基金的話術可以總結為兩條：一是，快要見底了，所以您要買；二是，依然看好，所以您得再買點兒。

但是，問題就在“長期持有”這四個字上。這是一個永遠正確但很淺層的答案，這種類型的答案經不起深究。

我們可能經常聽到下面的對話。

“為什么買基金要長期持有？”

“因為長期持有好，長期持有收益率高啊。”

“為什么長期持有好，長期持有收益率高呢？”

“因為，過去是這樣的，不信我給您看數據。”

“但是過去有些基金我持有了很久但還是沒賺錢，這是什么情況？”

“那是因為，可能您沒有止盈或者止損。”

“你不是說要長期持有嗎，怎么又止盈了呢？”

“呃，這個是不矛盾的。而且基金還需要挑選，并不是所有的基金都很好。”

“哦，也就是說，買基金還是得靠運氣。”

“不，買基金要挑選，要長期持有，還要進行資產配置。”

“什么是資產配置？”

“就是要配置多個不同類型的產品。”

“那就還是要買基金啊。”

對話到這里，基本上理財經理和客戶會一起暈了。于是有一個笑談，初級的產品銷售人員用得最多的兩句話：“姐，我跟你說個真事兒。”（這是賣保險的。）“哥，你信我。”（這是賣基金的。）

所以，“長期持有”并不是投資的底層邏輯，這樣告訴客戶怎么投資基金只是出于“大樹底下好乘涼”的懶惰。為什么這么說呢？許多人在做投資者教育的時候經常“大言不慚”地說：“不要追漲殺跌。”這里的問題是：第一，教育別人的人自己可以做到嗎？第二，“不要追漲殺跌”這個道理大家都懂，需要你來教育嗎？第三，你真的覺得有能力僅通過幾句話就能讓客戶不追漲殺跌嗎？

“別人貪婪我恐懼，別人恐懼我貪婪。”這句話很多人都知道，但知易行難，因為這是逆人性的。為什么人們會追漲殺跌？因為趨利避害才是順人性的。真金白銀買基金后，漲了，賺錢了，我們能覺得基金不好嗎？大概率要繼續買啊。跌了，心疼啊，基金就是個壞東西，大概率要賣。這個輪回意味著客戶可能根本不知道基金是什么。在有些客戶的眼中，買基金可能跟打麻將一樣，輸贏全靠手風，盈虧全靠運氣。

也就是說，客戶可能根本不知道基金是什么，基金是怎么賺錢的，基金為什么會有波動。我們可以想象一下，我們這些專業人士的路演，在客戶的眼里也許跟麻將教學沒什么差別，“長期投資有價值”可能會被客戶理解成：經常打麻將總會熟能生巧，而理財經理似乎和電影里賭場的荷官沒太大區別。“基金有風險，投資須謹慎”，不就是“愿賭服輸”的意思嗎？

客戶不知道基金是什么，理財經理就一定理解嗎？理財經理就一定非常清楚基金是怎么賺錢的，客戶又是怎么從基金里面賺錢嗎？

遇到市場震蕩和波動，遇到產品凈值回撤，遇到客戶責問的時候，許多理財經理都產生過困惑和疑問：我們賣基金到底有價值嗎？賣基金這件事真的是對的嗎？經過無數日夜的煎熬，一些人開始理解資產配置的重要性，一些人開始將答案歸咎于銀行或財富管理機構的KPI（關鍵績效指標）機制。如果細問為什么KPI機制有問題，這些理財經理會說，每天都是“賣賣賣”，所以沒有辦法從客戶角度出發，做到行情過熱的時候不賣。這個邏輯其實也有問題，因為開始擇時了。

于是，理財經理的認知往往會從“基金懷疑論”變成“理財經理全能論”，即面對買基金，理財經理要有自己的判斷，從時點到產品要能夠為客戶把握，包括買什么、什么時候買、什么時候賣。毫無疑問，這是理財經理應該追求的方向，也是初心所在，但是步子邁得過大，就容易陷入一個“怪圈”：沒有理財經理，客戶買基金是不是就賺不了錢？我見過一些確實厲害的理財經理會告訴客戶：基金有風險，但是有我在，我可以幫你賺錢。

我不是說這種說法不對，只是具備這個能力的人太少。這也意味著，買基金賺錢是因為理財經理有價值，而不是基金有價值。這還是沒有脫離“幫客戶打麻將”的范疇：你自己打麻將可能有賺有虧，但是旁邊有個高手給你支招，勝率就高很多了。說到底，無論是買基金，還是打麻將，客戶內心深處對于未知的恐懼依然沒有消除。

我在這里想重點表達的是，我們需要打開基金這個“黑箱”，告訴客戶基金投資不是類似打麻將一樣的零和游戲，它有自己的收益來源和波動原因。尤其是偏股型基金，它對于家庭總資產的增長，具有極強的戰略意義。理財經理的價值，是建立在資產價值基礎上的。我們應該選擇在正確的資產上做正確的事，這是有先后順序的。

只有理解了這些，我們才能自信地讓客戶配置基金，在賣基金的過程中讓客戶的資產增值進而產生正循環。所以，客戶買基金是有價值的，理財經理賣基金更有價值。以下是幾個簡單的基礎認知，可以幫大家更好地理解。

第一，穿透產品理解資產屬性，懂得中長期收益來源和波動的原因，才能知道我們買基金到底賺的什么錢。

第二，既然股票和債券可以作為中長期收益的來源，那么我們賣產品就是幫客戶把錢合理地分配到這些資產上，然后讓客戶的資產增值。這是一件非常有價值的事。

第三，客戶不太懂這些，也沒有義務懂，有波動的時候會心慌很正常，而且資產價格有時候波動起來也確實讓人難以接受。而我們賣基金就是幫客戶弄懂，然后陪伴客戶長期持有。此外，我們還會精選基金，做資產配置，提供各種信息和檢視，這些都是我們賣基金的價值。

反過來，如果理財經理不賣基金，相當于漁夫守著大海卻天天吃白米飯，牧民守著牛羊遍地的大草原卻天天吃素。也不是說這樣不對，但是這不是真的對你好。對你好的人，會告訴你雖然吃白米飯安全，但是只要具備水性了解風浪（風險），或者信任專業的漁民，海鮮是可以管夠的；對你好的人，會告訴你雖然吃素很健康，但是其實葷素搭配更均衡；對你好的人，會不厭其煩地告訴你，資產配置多有價值。

綜上，理財經理賣基金最根本的原因是資產有價值，這也是我們創造價值的起點。

我也不是一開始就明白這件事的，也是經過無數日夜的自我懷疑，進而懷疑基金到底能不能賺錢，懷疑賣基金能不能為客戶創造價值之后，開始思考基金的本質是什么。或者說，穿過波動、業績、風格、盈利、虧損等“浮云”，我們堅守賣基金這件事的起點到底在哪里。

畢竟，我們不能因為走了太遠而忘記因何出發。

我們對世界的認知，源于自身的經歷和成長的經驗。我的理解和結論未必正確，今時今刻的認知也可能會隨著時間的推移不斷深化。比起簡單地給出結論，我覺得把自己的學習過程寫出來對大家可能更加有用，也方便大家清晰地看到結論的由來和可能迭代的方向。因此，在此分享給我莫大啟發的非標產品經理的經歷。

我做的第一個理財產品特別簡單，其實就是把一筆表內貸款做成一款面向高凈值客戶的信托產品，簡單來說就是用信托買貸款的收益權。這樣一來，貸款企業實際的貸款人就變成了信托，而信托里面是客戶的資金。

貸款的利息=客戶收益率+相關費率

我對這個產品印象極其深刻。我接手的時候，這個類型的產品模式已經成熟。所謂的“產品創設”就是填填表，跑跑流程。但是看著這個產品賣完最后一點額度，眼看著當日劃賬起息，我當時的感覺就像《黑客帝國》（The Matrix）的主人公尼奧看透了由數據流構成的虛擬世界。不禁讓我感慨道：原來理財產品的收益是這么來的啊。

這個感慨現在來看有點怪，不然理財產品的收益是怎么來的？銀行之所以能夠支付存款利息，是因為銀行可以去放貸款。信托產品之所以有收益，是因為背后有人愿意支付一定的利息來借這筆錢。理由可能是補充流動性、過橋、放杠桿等，總之，理由必然符合邏輯，否則就還不了錢。這其實對任何一個信貸員都是常識，但對當時由賣基金轉向做融資項目的我來說，確實是一個全新的認知，一邊是銷售一邊是創設，一邊是投資一邊是融資。

這個時候再看市面上的一些項目，瞬間通透了許多。這個時候我會覺得，超高收益必然不靠譜。如果是信貸類的項目，給客戶的收益越高，意味著融資人承擔的成本就越高。融資人愿意承擔高成本的原因，除了迫切需要錢之外，大部分符合邏輯的原因是項目利潤高于融資成本，或者企業資質一般不得不提高融資成本。那問題又來了：什么項目利潤這么高？

至此，我形成了一個根深蒂固的常識：一切收益有來源，而且這個來源要符合邏輯。

后面我做了地產項目和政信項目，它們的本質都是信貸，所以各有各的風控措施和審核邏輯。再后來我又系統學習了房地產基金，這時候才明白術業有專攻，利用房地產可以推出各種金融產品。圍繞房地產這個資產，靈活地用債權、股權、股債混合等融資手段把項目做成，然后賺錢。從投資端來說，如果你是投資人，可以用各種方式和載體來賺取你能理解的回報。用債權的話，項目不是你的，收益按照約定分你一部分，你是債主。用股權的話，你就是項目的主人之一，收益多少不確定，但是有就一定會按照你的股權比例分給你，你是股東。

至此，我特別相信，專業的人，就該圍繞特定的資產，做專業的事。我們不需要弄清楚每一個細節，但我們要理解每一個資產的收益來源是什么，同時需要明白可能的風險是什么。最后，判斷我們要不要承擔這個風險以獲得這個回報，以及選擇什么人幫我們來做。