第1章 資產(chǎn)配置的起點(diǎn)是資產(chǎn)

什么是資產(chǎn)配置：從買基金和賣基金說(shuō)起

提起資產(chǎn)配置，許多人總是習(xí)慣于宏大的敘事邏輯。話術(shù)、技術(shù)和藝術(shù)讓人“傻傻分不清楚”，模型、數(shù)據(jù)和策略聽得人“如墮五里霧中”。面對(duì)這個(gè)財(cái)富管理中最重要的概念，我們先不需要高屋建瓴，而是從日常最基本的工作——買基金和賣基金的角度出發(fā)，來(lái)討論到底什么是資產(chǎn)配置。

從我個(gè)人多年的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，買基金和賣基金遇到的所有問(wèn)題，其實(shí)都可以歸結(jié)成一個(gè)：基金到底能不能賺錢？許多客戶覺(jué)得能，但是得靠運(yùn)氣，可以試試，不行就賣出。所以，從“二八法則”的角度來(lái)看，我們一直在努力解決的是，人們對(duì)財(cái)富增值的向往和人們不相信基金長(zhǎng)期能夠賺錢之間的矛盾。

當(dāng)然這也不能怪客戶，客戶也難。我們已經(jīng)知道了許多客戶沒(méi)在基金上賺到錢的表面原因，比如追漲殺跌、持有期短、習(xí)慣高買低賣等。我們也了解解決這些問(wèn)題的方法是對(duì)客戶進(jìn)行投資者教育。投資者教育的方法也很簡(jiǎn)單，就是告訴客戶要長(zhǎng)期持有或者低位補(bǔ)倉(cāng)。于是許多賣基金的話術(shù)可以總結(jié)為兩條：一是，快要見底了，所以您要買；二是，依然看好，所以您得再買點(diǎn)兒。

但是，問(wèn)題就在“長(zhǎng)期持有”這四個(gè)字上。這是一個(gè)永遠(yuǎn)正確但很淺層的答案，這種類型的答案經(jīng)不起深究。

我們可能經(jīng)常聽到下面的對(duì)話。

“為什么買基金要長(zhǎng)期持有？”

“因?yàn)殚L(zhǎng)期持有好，長(zhǎng)期持有收益率高啊。”

“為什么長(zhǎng)期持有好，長(zhǎng)期持有收益率高呢？”

“因?yàn)?，過(guò)去是這樣的，不信我給您看數(shù)據(jù)?！?/p>

“但是過(guò)去有些基金我持有了很久但還是沒(méi)賺錢，這是什么情況？”

“那是因?yàn)?，可能您沒(méi)有止盈或者止損?！?/p>

“你不是說(shuō)要長(zhǎng)期持有嗎，怎么又止盈了呢？”

“呃，這個(gè)是不矛盾的。而且基金還需要挑選，并不是所有的基金都很好?！?/p>

“哦，也就是說(shuō)，買基金還是得靠運(yùn)氣?！?/p>

“不，買基金要挑選，要長(zhǎng)期持有，還要進(jìn)行資產(chǎn)配置。”

“什么是資產(chǎn)配置？”

“就是要配置多個(gè)不同類型的產(chǎn)品?！?/p>

“那就還是要買基金啊。”

對(duì)話到這里，基本上理財(cái)經(jīng)理和客戶會(huì)一起暈了。于是有一個(gè)笑談，初級(jí)的產(chǎn)品銷售人員用得最多的兩句話：“姐，我跟你說(shuō)個(gè)真事兒。”（這是賣保險(xiǎn)的。）“哥，你信我?！保ㄟ@是賣基金的。）

所以，“長(zhǎng)期持有”并不是投資的底層邏輯，這樣告訴客戶怎么投資基金只是出于“大樹底下好乘涼”的懶惰。為什么這么說(shuō)呢？許多人在做投資者教育的時(shí)候經(jīng)?！按笱圆粦M”地說(shuō)：“不要追漲殺跌?！边@里的問(wèn)題是：第一，教育別人的人自己可以做到嗎？第二，“不要追漲殺跌”這個(gè)道理大家都懂，需要你來(lái)教育嗎？第三，你真的覺(jué)得有能力僅通過(guò)幾句話就能讓客戶不追漲殺跌嗎？

“別人貪婪我恐懼，別人恐懼我貪婪。”這句話很多人都知道，但知易行難，因?yàn)檫@是逆人性的。為什么人們會(huì)追漲殺跌？因?yàn)橼吚芎Σ攀琼樔诵缘摹Ｕ娼鸢足y買基金后，漲了，賺錢了，我們能覺(jué)得基金不好嗎？大概率要繼續(xù)買啊。跌了，心疼啊，基金就是個(gè)壞東西，大概率要賣。這個(gè)輪回意味著客戶可能根本不知道基金是什么。在有些客戶的眼中，買基金可能跟打麻將一樣，輸贏全靠手風(fēng)，盈虧全靠運(yùn)氣。

也就是說(shuō)，客戶可能根本不知道基金是什么，基金是怎么賺錢的，基金為什么會(huì)有波動(dòng)。我們可以想象一下，我們這些專業(yè)人士的路演，在客戶的眼里也許跟麻將教學(xué)沒(méi)什么差別，“長(zhǎng)期投資有價(jià)值”可能會(huì)被客戶理解成：經(jīng)常打麻將總會(huì)熟能生巧，而理財(cái)經(jīng)理似乎和電影里賭場(chǎng)的荷官?zèng)]太大區(qū)別?！盎鹩酗L(fēng)險(xiǎn)，投資須謹(jǐn)慎”，不就是“愿賭服輸”的意思嗎？

客戶不知道基金是什么，理財(cái)經(jīng)理就一定理解嗎？理財(cái)經(jīng)理就一定非常清楚基金是怎么賺錢的，客戶又是怎么從基金里面賺錢嗎？

遇到市場(chǎng)震蕩和波動(dòng)，遇到產(chǎn)品凈值回撤，遇到客戶責(zé)問(wèn)的時(shí)候，許多理財(cái)經(jīng)理都產(chǎn)生過(guò)困惑和疑問(wèn)：我們賣基金到底有價(jià)值嗎？賣基金這件事真的是對(duì)的嗎？經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)日夜的煎熬，一些人開始理解資產(chǎn)配置的重要性，一些人開始將答案歸咎于銀行或財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）機(jī)制。如果細(xì)問(wèn)為什么KPI機(jī)制有問(wèn)題，這些理財(cái)經(jīng)理會(huì)說(shuō)，每天都是“賣賣賣”，所以沒(méi)有辦法從客戶角度出發(fā)，做到行情過(guò)熱的時(shí)候不賣。這個(gè)邏輯其實(shí)也有問(wèn)題，因?yàn)殚_始擇時(shí)了。

于是，理財(cái)經(jīng)理的認(rèn)知往往會(huì)從“基金懷疑論”變成“理財(cái)經(jīng)理全能論”，即面對(duì)買基金，理財(cái)經(jīng)理要有自己的判斷，從時(shí)點(diǎn)到產(chǎn)品要能夠?yàn)榭蛻舭盐?，包括買什么、什么時(shí)候買、什么時(shí)候賣。毫無(wú)疑問(wèn)，這是理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該追求的方向，也是初心所在，但是步子邁得過(guò)大，就容易陷入一個(gè)“怪圈”：沒(méi)有理財(cái)經(jīng)理，客戶買基金是不是就賺不了錢？我見過(guò)一些確實(shí)厲害的理財(cái)經(jīng)理會(huì)告訴客戶：基金有風(fēng)險(xiǎn)，但是有我在，我可以幫你賺錢。

我不是說(shuō)這種說(shuō)法不對(duì)，只是具備這個(gè)能力的人太少。這也意味著，買基金賺錢是因?yàn)槔碡?cái)經(jīng)理有價(jià)值，而不是基金有價(jià)值。這還是沒(méi)有脫離“幫客戶打麻將”的范疇：你自己打麻將可能有賺有虧，但是旁邊有個(gè)高手給你支招，勝率就高很多了。說(shuō)到底，無(wú)論是買基金，還是打麻將，客戶內(nèi)心深處對(duì)于未知的恐懼依然沒(méi)有消除。

我在這里想重點(diǎn)表達(dá)的是，我們需要打開基金這個(gè)“黑箱”，告訴客戶基金投資不是類似打麻將一樣的零和游戲，它有自己的收益來(lái)源和波動(dòng)原因。尤其是偏股型基金，它對(duì)于家庭總資產(chǎn)的增長(zhǎng)，具有極強(qiáng)的戰(zhàn)略意義。理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值，是建立在資產(chǎn)價(jià)值基礎(chǔ)上的。我們應(yīng)該選擇在正確的資產(chǎn)上做正確的事，這是有先后順序的。

只有理解了這些，我們才能自信地讓客戶配置基金，在賣基金的過(guò)程中讓客戶的資產(chǎn)增值進(jìn)而產(chǎn)生正循環(huán)。所以，客戶買基金是有價(jià)值的，理財(cái)經(jīng)理賣基金更有價(jià)值。以下是幾個(gè)簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)認(rèn)知，可以幫大家更好地理解。

第一，穿透產(chǎn)品理解資產(chǎn)屬性，懂得中長(zhǎng)期收益來(lái)源和波動(dòng)的原因，才能知道我們買基金到底賺的什么錢。

第二，既然股票和債券可以作為中長(zhǎng)期收益的來(lái)源，那么我們賣產(chǎn)品就是幫客戶把錢合理地分配到這些資產(chǎn)上，然后讓客戶的資產(chǎn)增值。這是一件非常有價(jià)值的事。

第三，客戶不太懂這些，也沒(méi)有義務(wù)懂，有波動(dòng)的時(shí)候會(huì)心慌很正常，而且資產(chǎn)價(jià)格有時(shí)候波動(dòng)起來(lái)也確實(shí)讓人難以接受。而我們賣基金就是幫客戶弄懂，然后陪伴客戶長(zhǎng)期持有。此外，我們還會(huì)精選基金，做資產(chǎn)配置，提供各種信息和檢視，這些都是我們賣基金的價(jià)值。

反過(guò)來(lái)，如果理財(cái)經(jīng)理不賣基金，相當(dāng)于漁夫守著大海卻天天吃白米飯，牧民守著牛羊遍地的大草原卻天天吃素。也不是說(shuō)這樣不對(duì)，但是這不是真的對(duì)你好。對(duì)你好的人，會(huì)告訴你雖然吃白米飯安全，但是只要具備水性了解風(fēng)浪（風(fēng)險(xiǎn)），或者信任專業(yè)的漁民，海鮮是可以管夠的；對(duì)你好的人，會(huì)告訴你雖然吃素很健康，但是其實(shí)葷素搭配更均衡；對(duì)你好的人，會(huì)不厭其煩地告訴你，資產(chǎn)配置多有價(jià)值。

綜上，理財(cái)經(jīng)理賣基金最根本的原因是資產(chǎn)有價(jià)值，這也是我們創(chuàng)造價(jià)值的起點(diǎn)。

我也不是一開始就明白這件事的，也是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)日夜的自我懷疑，進(jìn)而懷疑基金到底能不能賺錢，懷疑賣基金能不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值之后，開始思考基金的本質(zhì)是什么。或者說(shuō)，穿過(guò)波動(dòng)、業(yè)績(jī)、風(fēng)格、盈利、虧損等“浮云”，我們堅(jiān)守賣基金這件事的起點(diǎn)到底在哪里。

畢竟，我們不能因?yàn)樽吡颂h(yuǎn)而忘記因何出發(fā)。

我們對(duì)世界的認(rèn)知，源于自身的經(jīng)歷和成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)。我的理解和結(jié)論未必正確，今時(shí)今刻的認(rèn)知也可能會(huì)隨著時(shí)間的推移不斷深化。比起簡(jiǎn)單地給出結(jié)論，我覺(jué)得把自己的學(xué)習(xí)過(guò)程寫出來(lái)對(duì)大家可能更加有用，也方便大家清晰地看到結(jié)論的由來(lái)和可能迭代的方向。因此，在此分享給我莫大啟發(fā)的非標(biāo)產(chǎn)品經(jīng)理的經(jīng)歷。

我做的第一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品特別簡(jiǎn)單，其實(shí)就是把一筆表內(nèi)貸款做成一款面向高凈值客戶的信托產(chǎn)品，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是用信托買貸款的收益權(quán)。這樣一來(lái)，貸款企業(yè)實(shí)際的貸款人就變成了信托，而信托里面是客戶的資金。

貸款的利息=客戶收益率+相關(guān)費(fèi)率

我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品印象極其深刻。我接手的時(shí)候，這個(gè)類型的產(chǎn)品模式已經(jīng)成熟。所謂的“產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)”就是填填表，跑跑流程。但是看著這個(gè)產(chǎn)品賣完最后一點(diǎn)額度，眼看著當(dāng)日劃賬起息，我當(dāng)時(shí)的感覺(jué)就像《黑客帝國(guó)》（The Matrix）的主人公尼奧看透了由數(shù)據(jù)流構(gòu)成的虛擬世界。不禁讓我感慨道：原來(lái)理財(cái)產(chǎn)品的收益是這么來(lái)的啊。

這個(gè)感慨現(xiàn)在來(lái)看有點(diǎn)怪，不然理財(cái)產(chǎn)品的收益是怎么來(lái)的？銀行之所以能夠支付存款利息，是因?yàn)殂y行可以去放貸款。信托產(chǎn)品之所以有收益，是因?yàn)楸澈笥腥嗽敢庵Ц兑欢ǖ睦?lái)借這筆錢。理由可能是補(bǔ)充流動(dòng)性、過(guò)橋、放杠桿等，總之，理由必然符合邏輯，否則就還不了錢。這其實(shí)對(duì)任何一個(gè)信貸員都是常識(shí)，但對(duì)當(dāng)時(shí)由賣基金轉(zhuǎn)向做融資項(xiàng)目的我來(lái)說(shuō)，確實(shí)是一個(gè)全新的認(rèn)知，一邊是銷售一邊是創(chuàng)設(shè)，一邊是投資一邊是融資。

這個(gè)時(shí)候再看市面上的一些項(xiàng)目，瞬間通透了許多。這個(gè)時(shí)候我會(huì)覺(jué)得，超高收益必然不靠譜。如果是信貸類的項(xiàng)目，給客戶的收益越高，意味著融資人承擔(dān)的成本就越高。融資人愿意承擔(dān)高成本的原因，除了迫切需要錢之外，大部分符合邏輯的原因是項(xiàng)目利潤(rùn)高于融資成本，或者企業(yè)資質(zhì)一般不得不提高融資成本。那問(wèn)題又來(lái)了：什么項(xiàng)目利潤(rùn)這么高？

至此，我形成了一個(gè)根深蒂固的常識(shí)：一切收益有來(lái)源，而且這個(gè)來(lái)源要符合邏輯。

后面我做了地產(chǎn)項(xiàng)目和政信項(xiàng)目，它們的本質(zhì)都是信貸，所以各有各的風(fēng)控措施和審核邏輯。再后來(lái)我又系統(tǒng)學(xué)習(xí)了房地產(chǎn)基金，這時(shí)候才明白術(shù)業(yè)有專攻，利用房地產(chǎn)可以推出各種金融產(chǎn)品。圍繞房地產(chǎn)這個(gè)資產(chǎn)，靈活地用債權(quán)、股權(quán)、股債混合等融資手段把項(xiàng)目做成，然后賺錢。從投資端來(lái)說(shuō)，如果你是投資人，可以用各種方式和載體來(lái)賺取你能理解的回報(bào)。用債權(quán)的話，項(xiàng)目不是你的，收益按照約定分你一部分，你是債主。用股權(quán)的話，你就是項(xiàng)目的主人之一，收益多少不確定，但是有就一定會(huì)按照你的股權(quán)比例分給你，你是股東。

至此，我特別相信，專業(yè)的人，就該圍繞特定的資產(chǎn)，做專業(yè)的事。我們不需要弄清楚每一個(gè)細(xì)節(jié)，但我們要理解每一個(gè)資產(chǎn)的收益來(lái)源是什么，同時(shí)需要明白可能的風(fēng)險(xiǎn)是什么。最后，判斷我們要不要承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)以獲得這個(gè)回報(bào)，以及選擇什么人幫我們來(lái)做。