書名: 慢思考,快成交作者名: 魏嵬本章字?jǐn)?shù): 3950字更新時(shí)間: 2022-11-29 10:35:10
第1章 資產(chǎn)配置的起點(diǎn)是資產(chǎn)
什么是資產(chǎn)配置:從買基金和賣基金說(shuō)起
提起資產(chǎn)配置,許多人總是習(xí)慣于宏大的敘事邏輯。話術(shù)、技術(shù)和藝術(shù)讓人“傻傻分不清楚”,模型、數(shù)據(jù)和策略聽得人“如墮五里霧中”。面對(duì)這個(gè)財(cái)富管理中最重要的概念,我們先不需要高屋建瓴,而是從日常最基本的工作——買基金和賣基金的角度出發(fā),來(lái)討論到底什么是資產(chǎn)配置。
從我個(gè)人多年的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō),買基金和賣基金遇到的所有問(wèn)題,其實(shí)都可以歸結(jié)成一個(gè):基金到底能不能賺錢?許多客戶覺(jué)得能,但是得靠運(yùn)氣,可以試試,不行就賣出。所以,從“二八法則”的角度來(lái)看,我們一直在努力解決的是,人們對(duì)財(cái)富增值的向往和人們不相信基金長(zhǎng)期能夠賺錢之間的矛盾。
當(dāng)然這也不能怪客戶,客戶也難。我們已經(jīng)知道了許多客戶沒(méi)在基金上賺到錢的表面原因,比如追漲殺跌、持有期短、習(xí)慣高買低賣等。我們也了解解決這些問(wèn)題的方法是對(duì)客戶進(jìn)行投資者教育。投資者教育的方法也很簡(jiǎn)單,就是告訴客戶要長(zhǎng)期持有或者低位補(bǔ)倉(cāng)。于是許多賣基金的話術(shù)可以總結(jié)為兩條:一是,快要見底了,所以您要買;二是,依然看好,所以您得再買點(diǎn)兒。
但是,問(wèn)題就在“長(zhǎng)期持有”這四個(gè)字上。這是一個(gè)永遠(yuǎn)正確但很淺層的答案,這種類型的答案經(jīng)不起深究。
我們可能經(jīng)常聽到下面的對(duì)話。
“為什么買基金要長(zhǎng)期持有?”
“因?yàn)殚L(zhǎng)期持有好,長(zhǎng)期持有收益率高啊。”
“為什么長(zhǎng)期持有好,長(zhǎng)期持有收益率高呢?”
“因?yàn)?,過(guò)去是這樣的,不信我給您看數(shù)據(jù)?!?/p>
“但是過(guò)去有些基金我持有了很久但還是沒(méi)賺錢,這是什么情況?”
“那是因?yàn)?,可能您沒(méi)有止盈或者止損?!?/p>
“你不是說(shuō)要長(zhǎng)期持有嗎,怎么又止盈了呢?”
“呃,這個(gè)是不矛盾的。而且基金還需要挑選,并不是所有的基金都很好?!?/p>
“哦,也就是說(shuō),買基金還是得靠運(yùn)氣?!?/p>
“不,買基金要挑選,要長(zhǎng)期持有,還要進(jìn)行資產(chǎn)配置。”
“什么是資產(chǎn)配置?”
“就是要配置多個(gè)不同類型的產(chǎn)品?!?/p>
“那就還是要買基金啊。”
對(duì)話到這里,基本上理財(cái)經(jīng)理和客戶會(huì)一起暈了。于是有一個(gè)笑談,初級(jí)的產(chǎn)品銷售人員用得最多的兩句話:“姐,我跟你說(shuō)個(gè)真事兒。”(這是賣保險(xiǎn)的。)“哥,你信我?!保ㄟ@是賣基金的。)
所以,“長(zhǎng)期持有”并不是投資的底層邏輯,這樣告訴客戶怎么投資基金只是出于“大樹底下好乘涼”的懶惰。為什么這么說(shuō)呢?許多人在做投資者教育的時(shí)候經(jīng)?!按笱圆粦M”地說(shuō):“不要追漲殺跌?!边@里的問(wèn)題是:第一,教育別人的人自己可以做到嗎?第二,“不要追漲殺跌”這個(gè)道理大家都懂,需要你來(lái)教育嗎?第三,你真的覺(jué)得有能力僅通過(guò)幾句話就能讓客戶不追漲殺跌嗎?
“別人貪婪我恐懼,別人恐懼我貪婪。”這句話很多人都知道,但知易行難,因?yàn)檫@是逆人性的。為什么人們會(huì)追漲殺跌?因?yàn)橼吚芎Σ攀琼樔诵缘摹U娼鸢足y買基金后,漲了,賺錢了,我們能覺(jué)得基金不好嗎?大概率要繼續(xù)買啊。跌了,心疼啊,基金就是個(gè)壞東西,大概率要賣。這個(gè)輪回意味著客戶可能根本不知道基金是什么。在有些客戶的眼中,買基金可能跟打麻將一樣,輸贏全靠手風(fēng),盈虧全靠運(yùn)氣。
也就是說(shuō),客戶可能根本不知道基金是什么,基金是怎么賺錢的,基金為什么會(huì)有波動(dòng)。我們可以想象一下,我們這些專業(yè)人士的路演,在客戶的眼里也許跟麻將教學(xué)沒(méi)什么差別,“長(zhǎng)期投資有價(jià)值”可能會(huì)被客戶理解成:經(jīng)常打麻將總會(huì)熟能生巧,而理財(cái)經(jīng)理似乎和電影里賭場(chǎng)的荷官?zèng)]太大區(qū)別?!盎鹩酗L(fēng)險(xiǎn),投資須謹(jǐn)慎”,不就是“愿賭服輸”的意思嗎?
客戶不知道基金是什么,理財(cái)經(jīng)理就一定理解嗎?理財(cái)經(jīng)理就一定非常清楚基金是怎么賺錢的,客戶又是怎么從基金里面賺錢嗎?
遇到市場(chǎng)震蕩和波動(dòng),遇到產(chǎn)品凈值回撤,遇到客戶責(zé)問(wèn)的時(shí)候,許多理財(cái)經(jīng)理都產(chǎn)生過(guò)困惑和疑問(wèn):我們賣基金到底有價(jià)值嗎?賣基金這件事真的是對(duì)的嗎?經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)日夜的煎熬,一些人開始理解資產(chǎn)配置的重要性,一些人開始將答案歸咎于銀行或財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的KPI(關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo))機(jī)制。如果細(xì)問(wèn)為什么KPI機(jī)制有問(wèn)題,這些理財(cái)經(jīng)理會(huì)說(shuō),每天都是“賣賣賣”,所以沒(méi)有辦法從客戶角度出發(fā),做到行情過(guò)熱的時(shí)候不賣。這個(gè)邏輯其實(shí)也有問(wèn)題,因?yàn)殚_始擇時(shí)了。
于是,理財(cái)經(jīng)理的認(rèn)知往往會(huì)從“基金懷疑論”變成“理財(cái)經(jīng)理全能論”,即面對(duì)買基金,理財(cái)經(jīng)理要有自己的判斷,從時(shí)點(diǎn)到產(chǎn)品要能夠?yàn)榭蛻舭盐?,包括買什么、什么時(shí)候買、什么時(shí)候賣。毫無(wú)疑問(wèn),這是理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該追求的方向,也是初心所在,但是步子邁得過(guò)大,就容易陷入一個(gè)“怪圈”:沒(méi)有理財(cái)經(jīng)理,客戶買基金是不是就賺不了錢?我見過(guò)一些確實(shí)厲害的理財(cái)經(jīng)理會(huì)告訴客戶:基金有風(fēng)險(xiǎn),但是有我在,我可以幫你賺錢。
我不是說(shuō)這種說(shuō)法不對(duì),只是具備這個(gè)能力的人太少。這也意味著,買基金賺錢是因?yàn)槔碡?cái)經(jīng)理有價(jià)值,而不是基金有價(jià)值。這還是沒(méi)有脫離“幫客戶打麻將”的范疇:你自己打麻將可能有賺有虧,但是旁邊有個(gè)高手給你支招,勝率就高很多了。說(shuō)到底,無(wú)論是買基金,還是打麻將,客戶內(nèi)心深處對(duì)于未知的恐懼依然沒(méi)有消除。
我在這里想重點(diǎn)表達(dá)的是,我們需要打開基金這個(gè)“黑箱”,告訴客戶基金投資不是類似打麻將一樣的零和游戲,它有自己的收益來(lái)源和波動(dòng)原因。尤其是偏股型基金,它對(duì)于家庭總資產(chǎn)的增長(zhǎng),具有極強(qiáng)的戰(zhàn)略意義。理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值,是建立在資產(chǎn)價(jià)值基礎(chǔ)上的。我們應(yīng)該選擇在正確的資產(chǎn)上做正確的事,這是有先后順序的。
只有理解了這些,我們才能自信地讓客戶配置基金,在賣基金的過(guò)程中讓客戶的資產(chǎn)增值進(jìn)而產(chǎn)生正循環(huán)。所以,客戶買基金是有價(jià)值的,理財(cái)經(jīng)理賣基金更有價(jià)值。以下是幾個(gè)簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)認(rèn)知,可以幫大家更好地理解。
第一,穿透產(chǎn)品理解資產(chǎn)屬性,懂得中長(zhǎng)期收益來(lái)源和波動(dòng)的原因,才能知道我們買基金到底賺的什么錢。
第二,既然股票和債券可以作為中長(zhǎng)期收益的來(lái)源,那么我們賣產(chǎn)品就是幫客戶把錢合理地分配到這些資產(chǎn)上,然后讓客戶的資產(chǎn)增值。這是一件非常有價(jià)值的事。
第三,客戶不太懂這些,也沒(méi)有義務(wù)懂,有波動(dòng)的時(shí)候會(huì)心慌很正常,而且資產(chǎn)價(jià)格有時(shí)候波動(dòng)起來(lái)也確實(shí)讓人難以接受。而我們賣基金就是幫客戶弄懂,然后陪伴客戶長(zhǎng)期持有。此外,我們還會(huì)精選基金,做資產(chǎn)配置,提供各種信息和檢視,這些都是我們賣基金的價(jià)值。
反過(guò)來(lái),如果理財(cái)經(jīng)理不賣基金,相當(dāng)于漁夫守著大海卻天天吃白米飯,牧民守著牛羊遍地的大草原卻天天吃素。也不是說(shuō)這樣不對(duì),但是這不是真的對(duì)你好。對(duì)你好的人,會(huì)告訴你雖然吃白米飯安全,但是只要具備水性了解風(fēng)浪(風(fēng)險(xiǎn)),或者信任專業(yè)的漁民,海鮮是可以管夠的;對(duì)你好的人,會(huì)告訴你雖然吃素很健康,但是其實(shí)葷素搭配更均衡;對(duì)你好的人,會(huì)不厭其煩地告訴你,資產(chǎn)配置多有價(jià)值。
綜上,理財(cái)經(jīng)理賣基金最根本的原因是資產(chǎn)有價(jià)值,這也是我們創(chuàng)造價(jià)值的起點(diǎn)。
我也不是一開始就明白這件事的,也是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)日夜的自我懷疑,進(jìn)而懷疑基金到底能不能賺錢,懷疑賣基金能不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值之后,開始思考基金的本質(zhì)是什么。或者說(shuō),穿過(guò)波動(dòng)、業(yè)績(jī)、風(fēng)格、盈利、虧損等“浮云”,我們堅(jiān)守賣基金這件事的起點(diǎn)到底在哪里。
畢竟,我們不能因?yàn)樽吡颂h(yuǎn)而忘記因何出發(fā)。
我們對(duì)世界的認(rèn)知,源于自身的經(jīng)歷和成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)。我的理解和結(jié)論未必正確,今時(shí)今刻的認(rèn)知也可能會(huì)隨著時(shí)間的推移不斷深化。比起簡(jiǎn)單地給出結(jié)論,我覺(jué)得把自己的學(xué)習(xí)過(guò)程寫出來(lái)對(duì)大家可能更加有用,也方便大家清晰地看到結(jié)論的由來(lái)和可能迭代的方向。因此,在此分享給我莫大啟發(fā)的非標(biāo)產(chǎn)品經(jīng)理的經(jīng)歷。
我做的第一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品特別簡(jiǎn)單,其實(shí)就是把一筆表內(nèi)貸款做成一款面向高凈值客戶的信托產(chǎn)品,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是用信托買貸款的收益權(quán)。這樣一來(lái),貸款企業(yè)實(shí)際的貸款人就變成了信托,而信托里面是客戶的資金。
貸款的利息=客戶收益率+相關(guān)費(fèi)率
我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品印象極其深刻。我接手的時(shí)候,這個(gè)類型的產(chǎn)品模式已經(jīng)成熟。所謂的“產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)”就是填填表,跑跑流程。但是看著這個(gè)產(chǎn)品賣完最后一點(diǎn)額度,眼看著當(dāng)日劃賬起息,我當(dāng)時(shí)的感覺(jué)就像《黑客帝國(guó)》(The Matrix)的主人公尼奧看透了由數(shù)據(jù)流構(gòu)成的虛擬世界。不禁讓我感慨道:原來(lái)理財(cái)產(chǎn)品的收益是這么來(lái)的啊。
這個(gè)感慨現(xiàn)在來(lái)看有點(diǎn)怪,不然理財(cái)產(chǎn)品的收益是怎么來(lái)的?銀行之所以能夠支付存款利息,是因?yàn)殂y行可以去放貸款。信托產(chǎn)品之所以有收益,是因?yàn)楸澈笥腥嗽敢庵Ц兑欢ǖ睦?lái)借這筆錢。理由可能是補(bǔ)充流動(dòng)性、過(guò)橋、放杠桿等,總之,理由必然符合邏輯,否則就還不了錢。這其實(shí)對(duì)任何一個(gè)信貸員都是常識(shí),但對(duì)當(dāng)時(shí)由賣基金轉(zhuǎn)向做融資項(xiàng)目的我來(lái)說(shuō),確實(shí)是一個(gè)全新的認(rèn)知,一邊是銷售一邊是創(chuàng)設(shè),一邊是投資一邊是融資。
這個(gè)時(shí)候再看市面上的一些項(xiàng)目,瞬間通透了許多。這個(gè)時(shí)候我會(huì)覺(jué)得,超高收益必然不靠譜。如果是信貸類的項(xiàng)目,給客戶的收益越高,意味著融資人承擔(dān)的成本就越高。融資人愿意承擔(dān)高成本的原因,除了迫切需要錢之外,大部分符合邏輯的原因是項(xiàng)目利潤(rùn)高于融資成本,或者企業(yè)資質(zhì)一般不得不提高融資成本。那問(wèn)題又來(lái)了:什么項(xiàng)目利潤(rùn)這么高?
至此,我形成了一個(gè)根深蒂固的常識(shí):一切收益有來(lái)源,而且這個(gè)來(lái)源要符合邏輯。
后面我做了地產(chǎn)項(xiàng)目和政信項(xiàng)目,它們的本質(zhì)都是信貸,所以各有各的風(fēng)控措施和審核邏輯。再后來(lái)我又系統(tǒng)學(xué)習(xí)了房地產(chǎn)基金,這時(shí)候才明白術(shù)業(yè)有專攻,利用房地產(chǎn)可以推出各種金融產(chǎn)品。圍繞房地產(chǎn)這個(gè)資產(chǎn),靈活地用債權(quán)、股權(quán)、股債混合等融資手段把項(xiàng)目做成,然后賺錢。從投資端來(lái)說(shuō),如果你是投資人,可以用各種方式和載體來(lái)賺取你能理解的回報(bào)。用債權(quán)的話,項(xiàng)目不是你的,收益按照約定分你一部分,你是債主。用股權(quán)的話,你就是項(xiàng)目的主人之一,收益多少不確定,但是有就一定會(huì)按照你的股權(quán)比例分給你,你是股東。
至此,我特別相信,專業(yè)的人,就該圍繞特定的資產(chǎn),做專業(yè)的事。我們不需要弄清楚每一個(gè)細(xì)節(jié),但我們要理解每一個(gè)資產(chǎn)的收益來(lái)源是什么,同時(shí)需要明白可能的風(fēng)險(xiǎn)是什么。最后,判斷我們要不要承擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)以獲得這個(gè)回報(bào),以及選擇什么人幫我們來(lái)做。
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