要學會制訂和實施可以“得到更多”的計劃

這本書不僅為想要談判的人而寫，同時也獻給那些不想談判的人；對于那些在達成交易后還懷疑自己是否能獲得更好結果的人，這本書更是必讀之書。我們的方法為高效談判提供了一份清晰的路線圖，它讓你更清楚自己在談判中想得到什么，以及如何制訂和實施可以得到更多的計劃，不論你對“更多”怎樣定義。

你想要申明的價值不僅限于更多的財富，也許你想贏得聲譽、創造可預測性更強的環境，也許你想對你的團隊或組織決策產生更大影響，穩固你的位置，或者實現其他諸多對你有著獨特價值的結果。你想要得到的可能和你面臨的各種局面一樣，千差萬別。但在任何一種局面下，從經濟學和心理學的雙重角度分析談判，都有助于你得到更多。

在本書接下來的章節中，我們分享了自己的，以及我們的客戶、學生和有關組織的故事，但為保護他們的隱私，我們更改了他們的身份信息。此外，我們還繪制了一些圖表，以求生動地描述我們（以及世界各地同行們）已經研究出的高效談判的策略和方法。運用我們提出的方法，你將能夠解決談判的各個階段出現的各種問題。例如：

○　什么時候發起談判？（第1章）

○　怎樣識別劃算的交易？（第2章）

○　何時退出談判？（第2章）

○　當你考慮申明價值和創造價值時，需要進行哪些交換？（第3章、第4章）

○　你應當了解（或者想方設法發現）談判對手的哪些信息？（第5章）

○　什么樣的信息將幫助你申明價值，哪些信息又將損害你申明價值的能力？（第6章）

○　什么時候你應當首先報價？（第7章）

○　怎樣增進對談判對手的了解？（第8章）

○　你可以運用哪些策略來說服談判對手做出讓步？（第9章、第10章、第11章）

○　當談判對手是一個團隊，或者當你遇到多名談判對手時，應當怎樣調整策略？（第12章）

○　什么時候你應當考慮從談判轉為拍賣？（第13章）

○　你應當怎樣結束談判？（第14章）

本書分為兩個部分。這兩個部分的順序對應策劃和發起談判的次序。第一部分好比新兵訓練營，它包含了談判的基本要素，首先介紹如何確定是否需要談判，隨后會介紹大多數談判的基本結構。雖然許多專家型讀者也許想跳過這幾章，但這部分內容為本書確定了一個框架，因此，即使對于經驗最為豐富的談判者，這幾章的內容也值得看一看。在第一部分，我們著重介紹了成功談判所必需的信息交換，以及一些策劃和準備的方法，它們將有助于你得到（更多）你想要的。

在第二部分， 我們著重介紹了自己以及談判對手各種行為的誘發因素，它們使談判變得復雜。你應當首先報價，還是等對方先出價？怎樣應對威脅？當你屬于某個團隊時，談判面臨著哪些獨特的挑戰？在情緒化談判中你應當做什么？如果你不夠強勢甚至變得弱勢，應該怎樣應對對你不利的局面？

最后，我們總結了在你和談判對手簽署協議之后應當牢牢記住的幾點，特別是如何減少未申明價值，以及怎樣降低談判在最后一刻無果而終的概率。談判和許多其他人際交往一樣，結束也許意味著另一次開始，也是你“得到更多”的另一次機會。