談判不僅僅要獲益，還應得到更多

長期以來，談判的標準方法大多來自經典作品《談判力》（Getting to Yes）以及對其內容的直接演化。首先，《談判力》似乎就是一本談判書籍的名字。它暗示著達成協議就是每位談判者應當渴望的結果，因為成交就等于成功。而設法達成協議，就是在為你和談判對手創造價值，這就是著名的“雙贏”解決方案。由此引申出一個顯而易見的成功秘訣：盡你的最大可能創造盡可能多的價值，你將達成一筆使你更富有、更幸福，也許還更健康的協議。

更具體地講，《談判力》這本書假設你創造的價值越多，你能申明的價值也就越多，而你和談判對手之間存在的沖突就越少。畢竟，去分一塊更大的餡餅會讓每個人都更幸福。

你可能認為一切聽起來美好到不真實，但它的確如此。《談判力》中的秘訣盡管相對簡單且受人歡迎，卻無法確保談判成功。好比無論廚師私藏了怎樣的烹飪秘訣，仍然要根據食材來烹制菜肴。這樣一來，秘訣就限制了廚師的創新能力。《談判力》的框架忽略了一個關鍵點：不論你在談判中創造了多少價值，重要的是你最終得到了多少。具有諷刺意味的是，把創造價值（Value Creating）視為首要目的，將妨礙你發揮申明價值（Value Claiming）的能力。

本書與《談判力》的第一個重要區別是，本書定義的“好的協議”是那些能讓你獲益并得到更多的協議。除非你的關注點就是協議能否達成，否則只為了達成協議而達成的協議，并非十足的成功。如果你真的只為達成協議而來，那么你根本就不必來，只要爽快地接受談判對手開出的條件就行了。

在本書中，我們將向你介紹如何思考、準備和執行談判策略，這些策略有助于你在談判中申明價值，獲得更多。談判的黃金準則是：你和談判對手能創造多少價值并不重要，重要的是你們的談判之中存在多少可申明價值。

本書與《談判力》的第二個重要區別在于，書中的建議和方法以我們數十年來針對談判的研究為依據。故事和逸聞不但為本書增添了趣味性，你還會從中發現哪些策略是奏效的，哪些不是。我們利用數十年的研究成果，分析各種策略，以確定應用每項策略的最佳時機。僅憑趣味和經驗無法精確量化得到的結果，但我們的研究彌補了兩者的不足。我們的研究成果可以幫助你在談判中做出更好的選擇，提高你的成功概率。

本書與《談判力》的第三個重要區別在于，本書將經濟學與心理學相結合，讓你能在每一次談判中都更清晰地闡述自己想要什么，并且學會影響你的談判對手，讓對方接受符合你方利益的談判結果。了解了談判對手，你便能在傳達信息時更加講究策略，同時更好地處理你應當分享和應當隱藏的信息，最終獲得你想要的結果。而且，你可以在不損害己方預期的前提下為談判創造更多價值。

經濟學與心理學在談判中的獨創性結合，從一開始就產生了令人印象深刻的成果。在第一堂綜合談判課上，我們更多地闡述了如何成為一名更優秀的談判者，包括預測對方會做出哪些讓己方蒙受損失的事，隨即制定一些策略和干預方法來幫助學生改進談判中的表現。

設想你是一個二手車賣家，當買家一口答應了你的開價時，你會做何反應？是高興嗎？依照經濟學家的說法，你應當感到高興。畢竟作為那輛二手車的主人，你比其他人更清楚它的狀況，因此你對它的估價（也就是你的開價）應當是最為準確的。但事實上你可能對這個成交價不太滿意，你會想：對方竟然這么容易就接受了我的報價，看來我應該開更高的價！

自相矛盾的是，如果買家和你進行了談判，即使最終的成交價比你的開價低一些，這次交易也可能讓你感到更滿意。從經濟學的角度看，這種反應毫無道理。人人都希望錢越多越好，而作為賣家，你卻因降低自己出售商品的價格而滿意？不過從心理學的角度分析，你的反應卻在情理之中。

你首先開出了一個自己認為很極端的報價，買家如果接受，那么你得到的反饋是：“我的報價并不如想象的那么極端。”因此你會感到失望。所以，講究策略的買家無論如何不會接受你的首次報價，他應當和你談判，讓你同意降一點價，結果會讓雙方更滿意。買家運用了談判心理學，讓你降低了二手車的價格，而你因高于預期的成交價感到高興，盡管它比你的首次報價低一些。這樣的談判結果是雙贏的。

我們對談判的研究，可以幫助你在與同事、上司、配偶、朋友、敵人和陌生人的交往中得到更多你想要的東西。以下是另外一些案例，我們曾將談判模型放在這些情境中測試，發現效果大都不錯：

實戰演練Ⅰ

為對方節省25美元，自己反而獲益100美元

瑪格麗特在她最喜歡的干洗店停留了片刻，取回她在那里洗的衣服。干洗店老板愧疚地告訴瑪格麗特，他把她留在那里干洗的一件床單弄丟了。他將賠償她的損失，并問需要賠多少錢。

瑪格麗特提出了一個更好的解決方案：她并沒有要老板賠償那件床單折舊后的價格（150美元），而是建議老板賠她相當于一件新床單價格（250美元）的服務。那樣一來，瑪格麗特和干洗店老板都將受益，店老板的成本也比他最初預計的要低得多。瑪格麗特從干洗店老板那里獲得了價值250美元的干洗服務，卻只給店老板帶來了125美元的成本，比床單折舊后的價格少了25美元。此外，老板接受了瑪格麗特的善意，雙方還可以繼續做生意。瑪格麗特不僅創造了額外的價值，還以雙方都能受益的方式申明了更大的價值。

實戰演練Ⅱ

如何讓侄子不再睡懶覺還主動修剪草坪？

托馬斯的侄子和他住在一起。很明顯，侄子并沒有意識到在17歲時應該承擔多大的家庭責任。托馬斯對他侄子周末上午賴床的行為感到驚訝，而且不確定這究竟是意味著侄子真的需要睡那么多覺，還是以此來逃避托馬斯分配給他的家務活。

星期六早晨，托馬斯的侄子和他商量，能不能在晚上借車用一下。托馬斯并沒有簡單地答應或是拒絕，而是提出了一個稍稍不同的建議。由于他希望侄子能夠幫忙做一點兒家務，特別是修剪草坪，于是他提議，如果侄子愿意每個星期天修剪屋外的兩塊草坪，他也愿意每周六都把車借給侄子。托馬斯知道，侄子每周六都喜歡睡懶覺，盡管修剪草坪并不是特別有吸引力的事，但當托馬斯把這些雜活與借車這件事聯系起來時，侄子就會為了能借到車而抑制自己睡懶覺的渴望。這次交易一直持續到當年第一場雪落下的時候。

實戰演練Ⅲ

僅僅獲得“超劃算”的價格，實際是種損失

瑪格麗特的一位朋友聲稱自己剛以“超劃算”的價格買了一輛新貨車。在朋友描述他的購車過程時（比如就新貨車的價格談判，隨后就置換舊貨車進行談判，然后就延長保修期限進行談判），瑪格麗特發現，他本來可以干得更漂亮。將買新車、置換舊車以及延長保修三個具有不同價值的問題整合到同一場談判之中，他其實可以獲得更大的優勢，甚至在總價格上可以壓得更低一些，但鑒于他是瑪格麗特的朋友，而且對他買來的新貨車非常滿意，也覺得這次的交易十分劃算，因此，瑪格麗特沒有把他錯失的這些機會告訴他。

實戰演練Ⅳ

讓她拿報酬、獲賞識、贏聲譽的關鍵之舉

這個案例十分復雜，但也展示了使談判變得復雜的各種不同因素。很久以前，凱洛格商學院的高管培訓部主管請瑪格麗特擔任一家大型法律服務公司的高管培訓項目的學術總監。擔任學術總監需要瑪格麗特付出許多額外的精力，但與高管培訓部主管達成了她自己認可的薪酬協議之后，瑪格麗特同意擔任那一職務。隨后瑪格麗特了解到，那位主管對他們之間達成的協議有著迥然不同的看法。瑪格麗特并沒有和他爭論，而是認為她擔任學術總監獲得的利益，并不值得她與主管之間就報酬問題產生沖突，所以她決定推掉這個工作機會，推薦其他教員負責。

不過高管培訓部的主管堅持要瑪格麗特擔任學術總監，但不同意他們此前已經達成的薪酬協議。為了打破這一僵局，主管請瑪格麗特的上司（也就是學院的院長）出面，對瑪格麗特施加壓力，希望瑪格麗特接受院長提出的新工資待遇。接到院長的電話時（這種經歷與高中時期被校長打電話叫到辦公室的經歷沒什么不同），瑪格麗特意識到院長也希望她能夠出任學術總監，因為這個項目對凱洛格商學院的其他高管培訓項目有著十分重要的意義。而且，院長要在近期向客戶提交該項目的人員名單。于是院長遞給瑪格麗特一張白紙，說道：“寫下你認為合理的工資待遇。不論你寫多少，我都尊重你的決定。事實上，我會告訴我們的財務人員，不管你開出什么條件，都會得到全額支付。”

那一刻，瑪格麗特發現自己進入了一個常見的工資談判情境，兩個選項旋即躍入她的腦海。第一，她可以寫下最初達成協議的薪資待遇；第二，如果從純經濟學的角度來處理這個問題——因為知道對方十分想讓她擔任學術總監，她甚至可以寫下一個超過協議薪酬很多的數額。然而事實證明，不論她選擇哪一項，可能都不是最理想的解決方案。

瑪格麗特已經潛心研究談判超過15年，因此她知道那兩個明顯的選項都伴隨著什么樣的問題：如果她寫下較大的數額，院長可能把她的行為解讀為貪婪，因為她在利用院長想讓她管理這個項目的強烈愿望，以及在緊迫的時間期限內提交人員名單的要求。院長讓瑪格麗特自己寫下她愿意接受的薪酬，僅僅是他們之間更多來往的第一步，在未來進一步的來往中，院長會不斷地更新他對瑪格麗特的基本性格、追求私利的程度、對整個商學院的奉獻精神等方面的看法。雖然瑪格麗特可以在短時間內獲得更高的薪酬，但從長期來看，如果利用這次機會向院長提更高的條件，院長會認為她只關注一己私利。

另外，如果瑪格麗特寫下了她當初已經和項目主管達成協議的數字，就可能失去從這次談話中獲得更大價值的機會，但那畢竟也是她自己一度認為合理的數額。不過，新情況的出現——項目主管愿意讓院長出面說服她擔任學術總監，院長讓她自己寫下期望的薪酬——讓她覺得這是一個獲得更多的機會。這涉及的不僅是錢，還是建立自己良好聲譽的機會，并且也給院長一個自我表現的機會。

因此，當院長要瑪格麗特寫下她自己期望的薪酬時，瑪格麗特把那張紙遞回給院長，說道：“您來決定吧，只要您認為合適，我都接受。”院長稍顯吃驚，隨后哈哈一笑。他拿回那張紙，寫下一個數字，再把紙遞給瑪格麗特。實際上，院長寫下的數字超出了瑪格麗特最初的協議數額。結果是瑪格麗特負責組織和實施了那個高管培訓項目，拿到了豐厚的報酬，也贏得了院長的賞識。

瑪格麗特得到了更多她想要的東西，也了解了院長的想法。當院長有機會做出選擇，是利用瑪格麗特還是表現得很大方時，他選擇了后者。瑪格麗特對院長想法的了解，和她獲得的報酬同樣珍貴，尤其是考慮到她還要在凱洛格商學院工作很多年，必須和院長保持良好的關系。同樣重要的是，她愿意讓院長做決定，表示接受院長的提議，也清楚地向院長表明，她希望對方重視自己的長遠利益。因此她最后獲得了一系列更好的結果：更高的報酬、院長對她更高的評價，以及“將組織利益置于個人利益之上”的良好聲譽。

當然，這種策略要想獲得成功，前提是瑪格麗特和院長將來有可能再次回到談判桌上。如果存在爭議的雙方將來不可能有任何交集，我們的建議也會有明顯改變。在那種情況下，從經濟學的視角來分析，寫下院長可能接受的最大數額也許是一種主導策略。當然，如果院長沒有顧及長遠利益，也不可能一開始就讓瑪格麗特自己寫下她期望得到的報酬，更不可能答應瑪格麗特提出的更大數額。自己提要求和等對方開條件，其中存在著巨大的差別。發現長期合作伙伴的真正性格特點，對你來說無比寶貴。

好的談判結果不僅需要兩廂情愿或者運氣，還要清楚地認識到如何更好地談判。要得到更多你想要的東西，你還必須嚴守戒律。戒律是談判者成長過程中經常被忽略的一個因素，因為你無法從書本上找到這方面的知識。

嚴守戒律需要實踐，但也需要有效地將戒律與對情況的了解結合起來。你得知道什么時候該退出談判，什么時候該遵守嚴格的戒律，即使你更希望同意對方的建議方案。在收集信息、進一步推測談判對手所思所想和你應當分享什么信息以及怎樣分享信息（或者隱瞞信息）等方面，也需要遵守戒律。此外，創造性地思考可能的解決方案，既能得到談判對手的認同，也可以讓你比單純的讓步受益更多。在調動談判對手積極性時，你也得遵守戒律。