2　被忽視的“談單溝通真相”

一　談單中大腦的溝通模式

大道至簡是很多人都明白的道理，但是，仍然有無數(shù)的人選擇主動(dòng)忽視簡單的真相。

其實(shí)，想要成功簽單，就需要更好地引導(dǎo)對(duì)方，這就需要掌握人類大腦的溝通模式。

經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在我們與外界溝通的時(shí)候，大腦需要不斷地對(duì)從外界接收的信息進(jìn)行加工處理，就像過濾網(wǎng)一樣。這個(gè)過程包含了3種處理方式：刪減、扭曲、一般化。

1.刪減

我們每天通過手機(jī)、報(bào)紙、電視、書籍等接收上萬條的信息，而我們的大腦意識(shí)根本沒有辦法在很短的時(shí)間內(nèi)完全處理所有的信息。

所以，大腦對(duì)外界信息形成了慣性篩選，也就是刪減信息。

舉個(gè)簡單的例子：你現(xiàn)在向前看，看到了什么東西？什么形狀？再仔細(xì)看剛剛的視線范圍，是不是還存在很多東西，但被忽視了，并沒有被那么完整地看到？

現(xiàn)實(shí)就是這樣，我們的大腦每分每秒都在做刪減工作，只不過這都是在潛意識(shí)層面進(jìn)行的，很難被察覺到。

2.扭曲

大腦溝通的第二道程序就是扭曲。扭曲讓我們具有了想象空間，卻也存在很大局限。矛盾的產(chǎn)生大都與扭曲有關(guān)。

像我們平日說的“杯弓蛇影”，像那些價(jià)值不菲的藝術(shù)作品，我們設(shè)計(jì)的家居空間等，都是扭曲的結(jié)果。當(dāng)然，扭曲也會(huì)讓人對(duì)同一事物產(chǎn)生相反的認(rèn)知。

舉個(gè)簡單的例子：假如我們看見一個(gè)打扮時(shí)尚的女性走進(jìn)店里，她穿著得體，舉手投足之間流露出一種知性美，那么，對(duì)這樣的人你能聯(lián)想到什么？

你可能會(huì)想到她是一個(gè)居家的富太太，也可能會(huì)想到她是一個(gè)在社會(huì)中苦苦打拼而取得成功的人……而這一切的想法都是扭曲的結(jié)果。

在談單中，我們總是希望通過客戶的穿著、打扮、說話方式等去判斷其消費(fèi)能力，而通常我們大腦中想象的未必是真實(shí)的結(jié)果。

正因?yàn)榇竽X扭曲的功能會(huì)讓我們產(chǎn)生很多假設(shè)和想象，所以對(duì)方也會(huì)因此而產(chǎn)生各種各樣的情緒、判斷。

在我們的談單過程中，這種大腦扭曲的思維，就是我們用語言和圖片去塑造想象空間的關(guān)鍵。你要學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用語言、圖像等，達(dá)到引導(dǎo)客戶認(rèn)知、簽單的目的。

3.一般化

人天生有學(xué)習(xí)的能力，我們在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這些經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷、能力等最終都會(huì)儲(chǔ)存在我們的大腦中，形成一套應(yīng)激程序，一經(jīng)同樣的或者類似的事情觸發(fā)，便會(huì)自動(dòng)跳出來。這就是一般化機(jī)制，也叫歸納。

這個(gè)程序有利也有弊。好處是我們可以借此學(xué)得更快、更多，就像我們認(rèn)識(shí)了一個(gè)人，這個(gè)人的音容笑貌等都會(huì)被儲(chǔ)存下來，下次見面時(shí)，我們就直接認(rèn)出來了，不用重新認(rèn)識(shí)一遍。

當(dāng)然，一般化也容易讓我們畫地為牢，限制我們能力的發(fā)揮。比如我們第一次談客戶，結(jié)果失敗了，于是得出了這樣的結(jié)論：客戶不好談啊，成交好難啊，是不是我們自己的問題等。

那么，我為什么分享這些大腦處理信息的模式呢？

就是讓你明白一個(gè)真相：我們眼中的世界其實(shí)是片面的、殘缺的、不真實(shí)的，是大腦處理信息后我們自己主觀搭建的。

所以，很多看似真相的東西往往不是真相，聽到的也不是真相，都是通過大腦刪減、扭曲、一般化后得到的結(jié)果。