用數(shù)據(jù)說話

不過，兩人并沒氣餒。在他們看來，這是一個(gè)“千載難逢的”商機(jī)。莫里斯記得，在開始制訂新項(xiàng)目的細(xì)案時(shí)，他們清楚，工欲善其事，必先利其器，而且需要另辟蹊徑。莫里斯說：“幸好我們還有大把的機(jī)會(huì)去標(biāo)新立異。”兩人仔細(xì)研究如何才能做到不同凡響，從而更加堅(jiān)定了信心。他們問自己：“如果每個(gè)人的產(chǎn)品一樣，定價(jià)相同，而我們開始根據(jù)潛在的風(fēng)險(xiǎn)來加以區(qū)別對(duì)待的話，那么會(huì)是怎樣一番情形呢？”換句話說，他們可以使用數(shù)據(jù)，而不是因?yàn)槟橙艘郧皬奈崔k過信用卡，或者因?yàn)樗麄兊纳张c社保卡記錄的不符，就將其拒之門外（沒有出生在美國的莫里斯的情況就是這樣，許多移民或歸化公民也面臨同樣的問題）。但是，他們完全可以通過精算來防范風(fēng)險(xiǎn)，就像汽車保險(xiǎn)所做的那樣。例如，他們進(jìn)行了廣泛的測試，甚至成千上萬次測試也不止。

在接受彭博社記者南妮特·伯恩斯（Nanette Byrnes）采訪時(shí)，費(fèi)班克和莫里斯透露了測試的結(jié)果：“例如，對(duì)公司的汽車貸款部門來說，花45分鐘時(shí)間在線研究購車的人的信用風(fēng)險(xiǎn)小。主動(dòng)打電話申請(qǐng)信用卡的人的信用風(fēng)險(xiǎn)比被動(dòng)辦卡的人的風(fēng)險(xiǎn)要大。”伯恩斯在文章中承認(rèn)：“批評(píng)者嘲諷測試為噱頭，但在經(jīng)濟(jì)衰退期間它的價(jià)值卻得到了驗(yàn)證，因?yàn)榈谝毁Y本的不良貸款和沖銷率仍未失控，而其他貸款機(jī)構(gòu)卻經(jīng)歷了惡性膨脹。”莫里斯認(rèn)為，原因在于數(shù)字。他們能為別人所不能為，因?yàn)樵诤捅姸嘞M(fèi)者打交道的過程中，他們始終密切關(guān)注著消費(fèi)者的行為。20世紀(jì)80年代晚期，信用卡行規(guī)都是一刀切，走到哪里都是一個(gè)價(jià)格。然而，擁有信用卡的美國人只有一半，而另一半擁有同樣的產(chǎn)品。

莫里斯認(rèn)為，這就是數(shù)據(jù)來源。他說：“如果好好看看這些數(shù)據(jù)，我們就能真正理解并精算風(fēng)險(xiǎn)。”換言之，能否指望消費(fèi)者償還所欠的債務(wù)？他們還需要了解消費(fèi)者的個(gè)性需求。有人想為年費(fèi)爭取較低的貸款年利率，有人想要積分，而有人則想要一張印有寵物狗照片的信用卡。

對(duì)莫里斯和費(fèi)班克來說，信用卡行業(yè)是一個(gè)“巨大的實(shí)驗(yàn)室”。二人表示：“我們可以在里面做兩件事情：一是進(jìn)行充分的測試和探究，用精算來發(fā)現(xiàn)以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格能向合適的消費(fèi)者提供什么樣的產(chǎn)品；二是使用凈現(xiàn)值（NPV）作為貨幣來權(quán)衡想法，以便充分優(yōu)化整個(gè)實(shí)驗(yàn)室。”對(duì)于費(fèi)班克來說，愿景更為簡單，“就是打破信貸價(jià)格”。換個(gè)角度來看，這個(gè)愿景也稱得上簡單：數(shù)據(jù)將說明一切。它們將揭示客戶需求，進(jìn)而助力費(fèi)班克和莫里斯創(chuàng)造出滿足這些需求的產(chǎn)品。

對(duì)莫里斯和費(fèi)班克來說，這個(gè)想法無疑是一次飛身大灌籃。眼見數(shù)據(jù)、利潤率和亟待抓住的機(jī)會(huì)，他們所要做的就是把這個(gè)想法賣給銀行大鱷。然而，正如商界領(lǐng)袖、銷售人員和企業(yè)精英都知道的那樣，萬事俱備，只欠東風(fēng)。在全國游說一年后，1988年，弗吉尼亞州里士滿的西涅銀行（Signet Bank，下簡稱“西涅”）終于“咬鉤”，條件是莫里斯和費(fèi)班克能夠加盟。二人不得不把安逸的咨詢工作擱置一旁，在里士滿開始為西涅全職工作。不過，雖然費(fèi)班克和莫里斯同意接受這份工作，但提出了自己的要求：信用卡部門的戰(zhàn)略、營銷和信貸業(yè)務(wù)悉數(shù)歸他倆負(fù)責(zé)，而且還包括原本屬于銀行的信息技術(shù)管理。費(fèi)班克還和銀行就一種全新的補(bǔ)償形式進(jìn)行了談判，即任何新賬戶產(chǎn)生的凈現(xiàn)值的大部分，都將落入他和一些高管的囊中。西涅銀行同意。于是，1989年10月，費(fèi)班克和莫里斯進(jìn)入西涅工作。