宏偉構想

有人可能會說，莫里斯和費班克都有通過測試尋找結論的天賦，但這也完全出于其在職業生涯早期的需要。在戰略規劃公司工作期間，費班克對信息和技術如何改變消費市場越來越感興趣。他還敏銳地意識到，只有智能解決問題，公司業績才能得到提升。作為一名顧問，費班克開始注意到“不同行業的模式”，并開始形成一些深信不疑的觀念，這些觀念最終塑造了他的思想。他的第一個觀念是，行業結構是決定公司成敗的關鍵；第二個觀念如他所言，“當世界發生變化時，最后一批覺醒的人往往是那些深陷舊的生活方式而不能自拔的人”。

作為進行旁觀的顧問，費班克擁有的優勢奠定了第一資本的成功。他解釋道：“第一資本的傳奇，彰顯了一個對信用卡業務一無所知的人，用客觀、求知的目光探求世界時迸發出的力量?！眱蓚€沒有銀行從業經驗的年輕人，赫然坐在大銀行高管面前討教。他們不得不提出試探性問題，洗耳恭聽，察言觀色，然后才能得出自己的結論。

不過話說回來，沒有銀行從業經驗也未嘗不是好事。費班克和莫里斯可以從外部旁觀者的全新視角來審視銀行業，而不是用專家觀點或“從來都是這樣”的心態去考慮問題?！耙晕抑姡斒澜缱兙忠殉纱髣荩阒赖迷缴伲驮經]有必要把傳統智慧和現代智慧區分開來。”費班克補充道。這意味著他必須依靠數據而不是傳言來得出結論，提出對策和建議。

“第一資本的傳奇，彰顯了一個對信用卡業務一無所知的人，用客觀、求知的目光探求世界時迸發出的力量。”

費班克和莫里斯在一起磨合了很長時間，了解彼此。雙方很快意識到，他倆對同一件事充滿激情——喜歡共同解決紐約各大銀行面臨的重大問題。他們的主要工作是研究銀行集團，找出最大的投資回報在哪里。莫里斯在向坐在面前的企業家解釋他倆如何做到精準施策的時候說：“你把銀行按照組成部分進行拆解，將資產凈值相應分成若干份，然后哪部分最賺錢便一目了然了?！?/p>

莫里斯表示，正是這些數據讓費班克的心中萌生了盤點銀行業的新思路。莫里斯回憶：“信用卡這種業務反復出現在我們的視野里。它以每年20%~30%的速度增長，使銀行資產凈值增加了30%~40%。坦率地說，銀行巨無霸對此不屑一顧，他們都把精力花在了金融投資上?！?/p>

費班克在和斯坦福大學商學院學生進行交流時，還分享了另外一些觀察到的情況：“首先，在高風險銀行業中，每個人的信用卡價格（貸款年利率和年費）都是一樣的，這一點就很奇怪。顯而易見，如果消費者真的能夠欠債還錢，那么信用卡業務將產生暴利。這項業務的巨大潛力背后是客戶盈利能力的陡直梯度。如果能夠將潛在的盈利能力梯度（因為消費者不還債，你就可能輸得精光）進行平均，你的企業便可以盈利。其次，信用卡業務是一項極其豐富的信息業務，因為隨著信息革命的深入，可以從外部獲得海量信息。最后，該行業適合進行大規?？茖W測試，因為客戶數以百萬計，加之產品靈活，產品使用協議可以個性化，而通過直銷可以向每個客戶都提供獨特的產品和服務?！?/p>

受此啟發，費班克十分明了銀行應當瞄準什么樣的戰略方向。他招募莫里斯幫助推廣信息化戰略概念，還為此拉來了贊助。費班克計劃向銀行兜售使用信息化戰略構建信用卡組合的概念，針對市場利基定制產品。隨后，費班克和莫里斯會晤了20~25名銀行信用卡部門主管或首席執行官。這些人主張在消費數據采掘過程中，把產品科學測試、定價特點和行為與精算結合起來，并就信用評分、承銷和托收等方面提出了一些創新想法。

然而，費班克在他到訪的銀行，目睹的都是一臉愁容。他回憶道：“每個發行商給每個客戶的價格都完全相同。這荒謬至極，就好像汽車保險業把16歲年輕人的保費和46歲中年人的保費定成一樣的那樣荒唐?！毕蜚y行推銷這個概念，說起來容易做起來難。

“我們一無所獲，銀行對此不感興趣”，當莫里斯回想起他和費班克走遍全國游說銀行，試圖讓對方認可這項服務時說，“他們會聽我們說些什么，然后說這辦不到”。他們二人漸漸聽慣了這樣的答話：“你們不過是兩個商學院的畢業生和戰略顧問?！毖酝庵馐牵耗銈儗︺y行業或金融機構懂得多少？事實上，每位銀行高管都拒絕了費班克和莫里斯的想法，不過有些人說得比較委婉而已。一位首席執行官甚至威脅說：“如果費班克再上門推銷沖賬率超過1%的業務，就把他從窗口扔出去?！睋M班克回憶，一半以上的銀行讓其吃了閉門羹，理由是對方已經在應用信息化戰略了（僅憑有計算機可用），而其他銀行則直截了當地表示，不可能實施這樣的計劃。費班克補充道：“有些人稱，這會給公司內部帶來太多困難，以致重新做出調整。”費班克指出，這種認知完全“正確”，因為“養成不斷進行自我挑戰的企業文化，以及進行大規模定制的復雜性，對企業來說可能意味著深刻的變革”。

“他們二人漸漸聽慣了這樣的答話：‘你們不過是兩個商學院的畢業生和戰略顧問?！酝庵馐牵耗銈儗︺y行業或金融機構懂得多少？”