第5節(jié)
不情愿的賣家和不情愿的買家

想象一下，你擁有一條帆船，迫不及待地要賣掉它。你當(dāng)初入手時(shí)，它給你帶來了無窮樂趣，但如今你很少乘船出海，維護(hù)費(fèi)和碼頭停泊費(fèi)的支出就像鈍刀子割肉一般讓你難受。現(xiàn)在是周日清晨，你放棄了和好朋友打高爾夫球的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阋ゴa頭清洗你的船。你一邊擦洗船，一邊痛罵自己當(dāng)初犯傻買了這條船。你心里正想著“我要把這個(gè)倒霉玩意送給下一個(gè)走過來的人”的時(shí)候，你偶爾抬了下頭，就看見一個(gè)衣著華貴的男子挽著一個(gè)年輕女子沿著棧道走來。他穿的是古馳樂福鞋、白色寬松褲和藍(lán)色博柏利輕便短上衣，脖子上圍著一條絲質(zhì)領(lǐng)巾。他年輕的女友腳蹬高跟鞋，一身絲質(zhì)緊身裙，戴著大太陽鏡和一對碩大的鉆石耳環(huán)。

他們在你的船邊停下，男人說：“年輕人，這船很漂亮。愿意把它賣給我嗎？”

他女朋友依偎著他說：“噢，寶貝，我們買下它吧。我們肯定會(huì)很開心的。”

你欣喜若狂，真想放聲高唱：“主啊，感謝你！主啊，感謝你！”

假如你真的喜形于色，你不太可能讓你的這條船賣出好價(jià)錢，對吧？那么為了抬高要價(jià)，你該怎么做呢？假裝很不情愿出售它。你若無其事地繼續(xù)擦洗，說：“歡迎你們上船看看，盡管我從沒想過要賣掉它。”你帶他們里里外外看了一遍，邊走邊說你是多么喜愛這條船，揚(yáng)帆出游多么令人開心。最后你告訴他們：“我知道這條船對你來說會(huì)有多完美，你們會(huì)有多開心，但說到賣掉它，我還真有些舍不得。不過，我也想成人之美，你們打算出多少錢？”

優(yōu)勢談判者知道，通過運(yùn)用“不情愿的賣家法”，你在談判開始前就擴(kuò)大了談判范圍。如果你成功挑起了另一方對擁有這條船的熱情，他大概已經(jīng)想好了可接受的價(jià)格范圍。他可能在想：“我愿意最高出到3萬美元，2.5萬美元也不錯(cuò)，要是能以2萬美元成交就太值了。”因此，他心目中的價(jià)格區(qū)間是2萬至3萬美元。僅僅通過裝扮成不情愿的賣家，你就可以把他的價(jià)格提高一些。他現(xiàn)在甚至可能愿意給你4萬美元。如果你表現(xiàn)出急于脫手的樣子，他可能只會(huì)出價(jià)2萬美元。通過扮演不情愿的賣方，你可以在談判開始之前，就把價(jià)格定位到區(qū)間的中間部分，甚至?xí)黄扑敢獬鰞r(jià)的上限。

我有一位十分富有的同事，他是優(yōu)勢談判者，也具備非凡的商業(yè)頭腦。他名下的房地產(chǎn)遍布全市，經(jīng)營得有聲有色——稱他為大亨都不為過。他這人就很享受討價(jià)還價(jià)的過程。

他與眾多投資者一樣，采取了很簡單的投資策略：以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和條件買入一處房地產(chǎn)，持有一段時(shí)間等它升值，然后高價(jià)賣出。有一次，許多小投資者渴望買入他名下一處遠(yuǎn)近知名的房產(chǎn)，紛紛向他發(fā)出收購要約。這位經(jīng)驗(yàn)豐富的投資者靈機(jī)一動(dòng)，想趁機(jī)運(yùn)用一下“不情愿的賣家法”。

他在接待一位潛在買主時(shí)，默默地閱讀報(bào)價(jià)書，然后將它推到辦公桌的另一邊，用手撓著一只耳朵的上方，說出如下一番話：“我不知道該怎么說。在我持有的所有房產(chǎn)中，我對它特別有感情。我一直想留著它，等將來我女兒大學(xué)畢業(yè)時(shí)，當(dāng)作禮物送給她。有一點(diǎn)我可以肯定，哪怕價(jià)格有一點(diǎn)不合適我都不會(huì)出手。請你理解，這處房產(chǎn)比較特殊，對我來說價(jià)值連城。不過呢，你來找我報(bào)價(jià)也是件好事，平心而論，我也不想讓你白費(fèi)工夫，就直說吧，你覺得你最高能給我多少？”有很多次，我眼看著他利用不情愿賣家哲學(xué)在幾秒鐘內(nèi)就多賺了幾千美元。優(yōu)勢談判者總是在真正的談判開始之前，就設(shè)法把對方的報(bào)價(jià)空間向上調(diào)整了。

當(dāng)你孤注一擲時(shí)，扮演不情愿的賣主

幾年前，唐納德·特朗普遇到了麻煩。他的錢在房地產(chǎn)上的杠桿非常高，而紐約房地產(chǎn)市場眼看要崩潰。他需要迅速籌集現(xiàn)金，以便在即將到來的危機(jī)中生存下來。他最好的機(jī)會(huì)是賣掉圣莫里茨酒店。三年前，他以7900萬美元從赫爾姆斯利家族手中買下了它。這家酒店就位于他最近收購的廣場酒店的拐角處，因此他不再需要它了。急性子的澳大利亞億萬富翁艾倫·邦德有意購買這家酒店。盡管特朗普迫切需要將它出售，但他仍然擺出不情愿賣家的姿態(tài)。

“哦，艾倫，圣莫里茨可不行。那可是我十分珍愛的房產(chǎn)。我永遠(yuǎn)不會(huì)賣掉它。我要用它給我的孫輩設(shè)立一個(gè)信托。我名下的其余房產(chǎn)都是可以出售的；你可以給我一個(gè)報(bào)價(jià)，但不是圣莫里茨。不過，艾倫，公平地說——你能給我的最高價(jià)是多少？”

除非你看穿了對方對你玩的把戲，否則在談判開始之前，你就會(huì)將價(jià)格先調(diào)整一番。艾倫·邦德最終支付給特朗普1.6億美元，買下了圣莫里茨。這讓特朗普在隨后襲來的房地產(chǎn)衰退中獲得了生存所需的寶貴現(xiàn)金。

我記得我曾投資購買了一套海濱公寓。賣主的要價(jià)很合理。當(dāng)時(shí)的房地產(chǎn)市場熱火朝天，我不知道房主有多想出手，也不知道她是否還拿到了其他人的報(bào)價(jià)。我寫了3個(gè)報(bào)價(jià)，分別圈定了我愿意支付的高、中、低檔價(jià)位。我約了賣家見面，她已經(jīng)搬出了這套位于長灘市的公寓，目前住在帕薩迪納市。

和她談了一會(huì)兒后，我確定她手頭沒有其他人的報(bào)價(jià)，而且急于出售。我把手伸進(jìn)公文包，從里面的3份報(bào)價(jià)方案中，拿出了最低檔的那份，她接受了。當(dāng)我一年后賣掉這套公寓時(shí)，它的售價(jià)是我當(dāng)初支付價(jià)錢的兩倍多。請注意，你只能通過“由所有者出售”來實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。如果一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錄入房源，這個(gè)經(jīng)紀(jì)人是為賣方工作的，而且在得知買方有可能支付更多之后，他必須告訴賣方。這就是你在賣房時(shí)總是要找房產(chǎn)代理掛出房源的另一個(gè)原因。

優(yōu)勢談判者在銷售時(shí)扮演不情愿的賣家。這種做法甚至在談判開始之前，就擠壓了對方的談判范圍。我們還可以反過來，考慮一下“不情愿的買家法”。你可以設(shè)想一下自己坐在談判桌的另一邊。假設(shè)你在替公司采購新的計(jì)算機(jī)設(shè)備。你該怎樣讓銷售人員給你一個(gè)盡可能低的價(jià)格？我會(huì)讓銷售人員進(jìn)來，讓她做完全部產(chǎn)品介紹。我會(huì)沒完沒了地提問，直到我再也想不出還有什么可問的，然后我會(huì)說：“我真的很感謝你花了這么多時(shí)間。很顯然，你精心準(zhǔn)備了這些演示材料，但可惜的是，這不是我們想要做這事的方式；不過，我還是祝你好運(yùn)。”

我會(huì)停下來察看銷售人員臉上沮喪的表情。我會(huì)看著她無精打采地收拾起那些演示材料。然后，就在她手碰到門把手、剛要出門的那一刻，我會(huì)話鋒突變。在談判過程中的確會(huì)出現(xiàn)一些話鋒突變的場景。如果你運(yùn)用得當(dāng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對方反應(yīng)的可預(yù)測性是驚人的。

我會(huì)說：“你要知道，我真的很感謝你花時(shí)間來我這里做介紹。平心而論，你能給我的最低價(jià)是多少？”

我敢打賭，此時(shí)銷售人員的開價(jià)不是真正的底價(jià)，你同意我的想法嗎？當(dāng)然，這很值得一賭。銷售人員的首次報(bào)價(jià)就是我所說的“期望價(jià)”——也就是她想要對方當(dāng)場就接受的。如果對方真的同意了，她很可能會(huì)腳不沾地、火速趕回她的銷售辦公室，然后不等停下腳步，就尖叫著：“你無法想象我剛才遇到了什么事。我去了XYZ公司，他們的新總部需要采購一批計(jì)算機(jī)設(shè)備，我去投標(biāo)。我介紹完我們的報(bào)價(jià)提案，他們問我：‘你的底線價(jià)格是多少？’我感覺很好，于是我說：‘我們從來不降低標(biāo)價(jià)，除了數(shù)量折扣，所以底線是22.5萬美元。’然后屏住呼吸。公司總裁說：‘這個(gè)價(jià)好像有點(diǎn)高，但既然是你們能做到的最低價(jià)，那就這么辦，準(zhǔn)備送貨吧。’我真不敢相信。我們現(xiàn)在就下班去外面慶祝吧。”

在銷售上，總是存在一個(gè)“離場”價(jià)，即銷售人員絕不可能答應(yīng)的價(jià)格。另一方并不知道“離場”價(jià)是多少，所以他們必須設(shè)法探出，搜尋更多信息。買家必須采用一些談判招數(shù)，試探出銷售人員的離場價(jià)。

當(dāng)你裝作“不情愿的買家”時(shí)，銷售人員一般不會(huì)直接從期望價(jià)下調(diào)至離場價(jià)。情況是這樣的：當(dāng)你裝作“不情愿的買家”時(shí)，銷售人員通常的典型做法是讓出他的談判空間的一半。如果那個(gè)計(jì)算機(jī)銷售人員知道底線是17.5萬美元，比標(biāo)價(jià)低5萬美元，她會(huì)這樣回應(yīng)你：“嗯，我實(shí)話告訴你吧。我們這個(gè)銷售季度要結(jié)束了，我們正在進(jìn)行銷售賽。如果你今天就下訂單，我會(huì)以20萬美元的最低價(jià)給你。”她之所以會(huì)放棄一半價(jià)格談判空間，就因?yàn)槟氵\(yùn)用了“不情愿的買家法”。

當(dāng)人們這樣對付你的時(shí)候，他們只不過在玩一個(gè)游戲。優(yōu)勢談判者對此不會(huì)感到不安。他們只是力求在談判游戲中玩得比對方更好。當(dāng)別人用這招對付你時(shí)，你的正確反應(yīng)是按如下順序運(yùn)用多個(gè)招法：我不認(rèn)為這個(gè)價(jià)格還有多少調(diào)整空間，但如果你能告訴我怎樣做才能得到你的生意（讓對方先報(bào)價(jià)），我會(huì)向公司上層匯報(bào)（“更高權(quán)威”——我稍后會(huì)談到的中場談判招數(shù)），我會(huì)試試看能幫你們多大忙（好人／壞人談判招數(shù)）。