第4節
避免對抗性談判

你在談判開始的幾分鐘所說的話通常會決定談判的氣氛。這就是為什么我覺得律師們主導的談判存在一個嚴重問題——他們是非常好斗的談判者。另一方很快就能覺察出你屬于哪類談判者：真心尋求雙贏方案的，還是態度強硬、竭盡所能要通吃的。你收到一封信——白色的信封，左上角有黑色凸起的印字，你心想：“哦，不！這次又要出什么問題？”你拆開信，想知道他們與你初次聯系時是怎么說的。結果發現就是赤裸裸的威脅——如果你不答應他們的要求，他們將針對你采取什么行動。

律師是對抗型的談判者

我曾為50名律師舉辦過一個有關談判的研討會，他們都專門打醫療事故方面的官司，或者用他們喜歡的說法，醫師責任訴訟。雖然律師的主要工作就是談判，但幾乎沒有一位律師喜歡參加培訓課程——這些人也不例外。這些律師所在的律師事務所告訴他們，如果他們想接到更多案子，就應該參加我的研討會。

律師們讓步了，但對于不得不把周六的時間花在我的研討會上憋著一口氣。然而，我的培訓一開始，他們就變得興趣十足，并度過了很開心的一天。我讓他們專注于研習一樁訴訟案——有個修女以醫療事故為由狀告一名外科醫生。我簡直不敢相信他們在研習過程中表現得多么咄咄逼人。他們中的大多數都是從惡意威脅開始的，此后便一發不可收拾，變得越來越殘忍。我不得不中止這個練習，并告訴他們，如果他們真的想以較低的成本解決問題（但我懷疑他們不想這么做），他們就不應該在談判初期便表現出對抗的態度。

在談判之初，你一定要謹言慎行。如果對方的立場與你完全相左，不要爭論。爭論總是會加劇對方證明自己正確的愿望。你最好一開始先認可對方的觀點，隨后再設法運用“感覺，感受，發現（Feel，Felt，Found）”公式扭轉對抗局面。

你可以這樣回應：“我完全理解你對這件事的感覺。許多人都有過和你現在完全一樣的感受（現在你已經化解了對方的好勝心。你不是在和他們爭論，而是在贊許他們）。但你知道我們一直以來都發現了什么嗎？當我們仔細觀察它時，我們總是發現……”我們還是看一些例子吧。

比如說你在賣東西，另一個人說：“你要價太高啦。”如果你和他爭辯，他就會在這件事上有了對抗情緒，因此全力以赴，設法證明你是錯的，而他自己是對的。相反，你可以說：“我完全理解你此時的感覺。很多人第一次聽到這個價格的時候也都和你有過一模一樣的感受。然而，當他們在進一步了解之后，他們總會發現我們提供的產品是市面上最好的。”

假設你正在進行求職面試，人力資源總監說：“我認為你在這個領域沒有足夠的經驗。”如果你回以“我過去做過比這個難度大得多的工作”，它恐怕會被人理解為“我是對的，你是錯的”。這樣一來，總監就得千方百計地自辯。相反，你可以說：“我完全理解你在這件事上的感覺，許多人都和你一樣，有過完全一樣的感受。然而，我以前的工作和這個職位在技能上的要求大同小異，只是從表面上看并不那么明顯。請讓我解釋一下它們的相似之處。”

或者你作為銷售人員聽到買家說：“我聽說你們的運輸部門出了問題。”這時如果你急于辯白會讓對方懷疑你的客觀性。相反，你可以說：“我知道你聽說了什么傳言，因為我也聽說了。我想，這種傳言可能在幾年前我們搬遷倉庫時就開始了，但現在像通用汽車和通用電氣這樣的大公司都把他們的庫存托付給我們，我們從來沒有出過問題。”

對方還可能說：“我不贊同從海外供應商那里采購。我認為我們應該把工作機會留在本國。”你爭辯得越多，他就越固執己見。你不如這樣說：“我完全了解你對這事的感覺，因為如今許多人都和你一樣，有過同樣的感受。但你知道我們發現了什么嗎？最初組裝是在泰國完成的，所以我們在美國的勞動力實際上增長了42%，而且這也是為什么……”不要一上來就爭辯，那樣會導致對抗性談判，要養成先認同對方觀點，再設法扭轉對方認知的習慣。

在我的研討會上，我有時會讓一個坐在前排的人站起來。我伸出雙手，掌心朝向我要求站起來的那個人，并讓他把手放在我的手上。隨后，我不再說話，而是輕輕地開始推他。在沒有任何指示的情況下，他總是自動地開始回推。當你推別人時，別人也推你。同樣地，當你和某人爭論時，對方就會自然而然地反駁你。

“感覺，感受，發現”公式還有個好處，它給了你思考的時間。同樣，你有時會撞到別人情緒不佳的槍口上。你可能為了推銷產品給買家打電話預約面談，結果買家突然發作，說：“我沒時間跟一派胡言、卑鄙下流的推銷員廢話。”你從未聽人說過這么難聽的話，當場僵住了，不知說什么好；但你要是記得“感覺，感受，發現”公式，你可以說：“我完全理解你此刻的感覺。許多人都有過一模一樣的感受。然而，我總是發現……”等你默念了一遍之后，你已經想好該怎么說了。你平靜地說：“我完全理解你此刻的感覺。許多人都有過一模一樣的感受。然而……”“感覺，感受，發現”讓你有時間鎮靜下來，隨后也就知道究竟該說什么了。