無論從事哪種行業，跟風則意味著需要不斷追趕，意味著被動；只有獨創需要不斷超越，不用超越別人，只需不斷超越自我。只有擁有自己特色的企業才能不斷發展創新，而馬云的創業路正是這樣一條不斷創造和超越的過程。從第四種互聯網模式到以中小企業為客戶中心的經營理念，馬云的創業之路越走越寬。

1．名字真的很重要

名不正則事難成。對于一個一開始就志在做中國最偉大公司的馬云來說，好的名字不僅是個簡單的企業標識，更是有著戰略意義的東西。

據說，為了阿里巴巴這個名字，馬云苦苦思索了很久，先后想到的名字有：bargain．com，ok．com，open．com，都覺得不理想。

一天，馬云在網上苦苦搜索，突然蹦出了一個alibaba，馬云眼睛一亮，再一查，已經被加拿大人注冊了，“Shit”，馬云罵了一句。

然后，又繼續搜，但再也沒有搜到讓他興奮的名字。

馬云和多數創始人還是覺得阿里巴巴這個名字好：一是因為它具有普適性和易拼寫性，且不帶中國色彩。他曾在美國和香港的大街上隨機找了30多人，問他們“知道阿里巴巴嗎”，回答都說：“知道”；二是因為它含有芝麻開門的意思，容易讓人聯想到財富。

想來想去，再沒有比阿里巴巴更好的名字了！既然alibaba．com被人注冊，就用alibabaonline．com。阿里巴巴網站前幾個月的網頁就是這么做的。

為了得到這個域名，馬云與加拿大人周旋了好久。馬云為此事專門征詢當時還在雅虎的吳炯的意見。吳炯后來回憶說：“買阿里巴巴的域名，對方開價3000美金，馬云覺得貴了，我認為太便宜了。我說，你不是要辦國際化公司嗎？趕快買，省得對方抬價。”聽了吳炯的話，馬云將3000美元打入了對方賬戶：“我憑直覺知道對方會同意。”

馬云終于買斷了阿里巴巴域名。當時也有許多人對此舉無法理解，但是比起Google斥資百萬贖回兩個CN域名的個案。馬云的這一步走得并不虧。

他省下的不僅僅是動輒百萬美元的贖買費，還有漫長無果的仲裁所消耗的寶貴時間。

不過有趣的是，瞻前顧后的馬云仍然十分細心地將alimama．com、alibaby．com域名注冊下來。“阿里爸爸、阿里媽媽、阿里貝貝本來就應該是一家。”馬云想得很遠。但是，千萬不要認為他很有計劃，恰恰相反，“如果你去計劃，你肯定要失敗”。他在哈佛大學用英文表述的這句話，讓哈佛學者看到又一個可供研究的案例。

當年那個搶注阿里巴巴的加拿大人可能慶幸發了一筆橫財，可他不會想到，5年之后的阿里巴巴已經價值連城了。

2．第四種互聯網模式

世上本來沒有路，走的人多了，也就成了路。馬云的所作所為正如他的老鄉魯迅說的那樣，硬是在幾乎所有人都不看好的情況下，走出了一條成功的路。

世界上的公司由小到大，由弱到強都各有各的蛻變歷程，而那些成功躋身于世界一流的公司的起點卻幾乎是一致的：一是能否抓住歷史性機會；二是能否建立傲立于世界的商業體系。

馬云的成功符合這個理論。第二次北漂結束后，馬云和他的團隊回到了杭州。一切又都從零開始了，這次他們要做一件大事，但很多人心里沒底。馬云不是這樣，他堅信他們有機會干一番大事業。

1999年2月，新加坡政府組織了一個“亞洲電子商務大會”，由于馬云在中國外經貿部做網站，使他在互聯網界小有名氣，所以才有幸受到了大會的邀請。

之所以說有幸，是因為盡管大會美其名曰亞洲大會，但受邀的與會人員中，真正的黃皮膚黑頭發的亞洲人卻寥寥無幾。走進會場，放眼望去，盡是金發碧眼高鼻子的歐美人。據說當時參加大會的歐美人竟占到了80％。當然我們不能用來了多少老外來判斷這場會議規格有多高，但是至少可以證明一點：那時的亞洲電子商務幾乎還沒有開始起步，不然也不會不惜重金請一批不了解亞洲國情的老外在臺上高談闊論。

老外們所談的自然是歐美式的電子商務，他們講eBay，講亞馬遜，而在臺下認真聆聽的馬云不禁暗暗思考。

當輪到自己發言的時候，馬云沒有片刻猶豫，他用流利的英語說道：“亞洲電子商務步入了一個誤區。亞洲是亞洲，美國是美國，現在的電子商務全是美國模式，亞洲應該有自己獨特的模式。”

這已不知是馬云第幾次語不驚人死不休了，但10歲開始就清楚地知道自己要什么的馬云，有很多“狂言”其實都是經過深思熟慮的。“我經常會一個人想很久，我絕不是一個沖動的人。”

但是這一次，就是馬云也幾乎對自己的發言感到了震驚，但是這種震驚的背后依然是胸有成竹。因為馬云思考的結論是：“小企業通過互聯網組成獨立的世界，這才是互聯網真正的革命性所在。”

其后，馬云和楊致遠有過一次談話。馬云雖然拒絕出任雅虎中國的總經理，但他和楊致遠一直保持著朋友關系。

馬云問楊致遠：“雅虎到底想做什么？”楊致遠說：“雅虎想做一切。”馬云說：“從理論上講，你什么都做，往往什么都做不好。互聯網的走勢越來越縱向化，往橫向發展比較難。”但楊致遠不這樣看。

回來后馬云反復思索：他要做橫向，我就做縱向。互聯網上有各種各樣的東西，我就做商業，做貿易，做商人的網站，互聯網上的電子商務是真正的趨勢。

當時的中國互聯網一片喧囂和躁動，人們爭相拷貝雅虎、亞馬遜（Amazon）、eBay……拷貝網上門戶、網上書市、網上捫賣；甚至網上生存、電子商務也被炒得火熱。但此時的馬云卻有一份獨有的清醒，在他看來，電子商務對于中國是3年以后的事，因為銀行沒準備好，配送沒準備好。馬云感到，美國的三種模式都不適合中國。

馬云認為商人最關心的焦點：買與賣，讓商人把求購及要銷售的商品信息免費“貼”在阿里巴巴的網站上。就是這么簡單的模式，和我們今天看到的BBS幾乎沒有區別。在當時沒有人注意到這種“簡陋”的模式，也不認為它能成什么大氣候。然而，這就是后來被國內外媒體、硅谷和國外風險投資家譽為與雅虎、亞馬遜、eBay比肩的互聯網第四種模式——B2B模式。

這種創新性的開拓告訴我們：創辦公司不僅不能盲目模仿大公司的做事方法，更切忌抄襲其商業模式。那些知名企業在成名之前是什么樣的你知道嗎？他們是怎么積聚自己的能量，才有了今天的成就？簡單模仿他們，結果可能會南轅北轍。一個偉大的公司不是靠簡單模仿取得成功。創業者要永遠記住，全國的眼光也要當地制勝，一鎮的眼光是小店制勝，只有一步一步踏踏實實往前走才會有這個機會。人的眼光不是生下來就有的，而是一點一點爬上去的，就像爬山一樣，越往上走，風景越好。

很多新創業的公司總是喜歡犯眼高手低的毛病，自己明明是只兔子，卻號稱可以像大象一樣活著。輕視在面前慢慢踱步的狼，最后只會被狼吃掉。創業，就意味著你要有創業的做事方式。

在商業做法上盲目模仿大公司，這是不少創業者都容易犯的一個錯誤。不少出身大公司的人，會在自己創業的時候，不自覺地按照大公司的做法建立一些規范制度。必要的規范當然有益，但大公司為了穩妥，一般都比較慢。大公司為這個“慢”付得起代價，而這對小公司而言則是一個災難。

生意上的失敗一定是自己造成的，要不就是腦子發熱；要不就是腦子不熱，太冷了。

3．賺多數人的錢

賺富人錢，是猶太人的生意經。馬云卻反其道而行之，阿里巴巴棄“鯨魚”而抓“蝦米”，走出了一條為中小企業謀發展的路。

商業其實就是對人類基本需求的回應。猶太人篤信“二八定律”，他們只滿足少數有錢人的需求，賺少數人的錢；馬云卻反其道而行之，他從“弱勢群體”下手，賺沒錢人的錢，這很大膽。

由于受制于規模、資金、技術的影響，中小企業始終處在“弱勢群體”的地位，這種情形在以出口導向型經濟為主的亞洲尤為明顯。許多中小企業，面對國際和國內市場，自身無力投入大量資金進行市場推廣。許多小出口商由于渠道不暢而被大貿易公司所控制，面I艋著難以打開市場的難題。

在中國這種情況更為突出，改革開放釋放了中國巨大的創業熱情，全國興起了下海熱潮，一時間中小企業云集。但是，由于中國正處在市場經濟轉型期，中小企業還無法享受大企業所享受的“國民待遇”，制度上的約束阻礙了中小企業的發展。

這是個困境，也是個機會，馬云一直苦苦思索著這個問題。

馬云天生就是個另類的人，是個不走尋常路的人。他想：既然美國甚至全世界的電子商務都為大企業服務，都想“傍”上那些“鯨魚”，那么我就不去“紅海”跟他們爭，開辟自己的“藍海”，專捕“蝦米”。

他認為：

借助互聯網能夠且應該肩負起幫助中國企業出口的使命，用互聯網為他們服務，他們才是最需要互聯網的人！只要通過互聯網，這些小供應商就可以在全球范圍內尋找客戶；只要通過互聯網，這些小公司就可以把它們的產品帶到歐洲、美國，帶到世界的任何一個角落。

于是，馬云決定“做眾多中小企業的解救者”，“讓天下沒有難做的生意”。這本就是馬云對阿里巴巴的夢想。

亞洲是最大的出口基地，幫助中國企業出口，幫助全國中小企業出口是阿里巴巴的方向，阿里巴巴必須圍繞企業對企業的電子商務展開工作。無論是在“中國黃頁”還是在外經貿部做客戶宣傳，會見一個國有企業的領導要談13次才能說服他，而在浙江一帶去3趟就可以了。這讓他相信：做中小企業的電子商務更有希望、更簡單。國外的B2B都是以大企業為主，馬云卻堅持以中小企業為主。“鯨魚”有油水，資金、人力、技術都很充足，像comtnerce One、Ariba這樣的歐美公司來到中國，他們的目標是找鯨魚。可是中國沒有多少鯨魚，即便為數不多的那么幾條，有些還是不健康的，存在著貿易流程不同、信息化程度低等問題，所以說，馬云的堅持是符合中國國情的。

如果把企業也分成富人和窮人，那么互聯網就是窮人的世界。

因為大企業有自己專門的信息渠道，有巨額廣告費。所以，小企業才是最需要互聯網的人，而馬云就是要領導窮人起來鬧全球市場。

今天，各大公司關心的是資金流，因為每個人做生意首先想到的是如何掙錢。對美國的企業來說，他們現在應該在資金流方面進行突破，因為他們獲得信息的渠道很通暢。不過他們現在最頭疼的是，怎樣從大量信息里提煉出最有價值的信息。

而對中國的廣大企業來說，缺乏市場信息還是很大的難題。

互聯網則給他們提供了一個很好的工具。今天中國的企業家需要信息，阿里巴巴的價值是可以讓全世界的商人直接聯系。如今阿里巴巴的會員中，除了中國、美國和歐洲以外，還有印度、巴基斯坦等國家的2萬多名會員，他們的活躍程度令人驚嘆。

中小企業特別適合亞洲和發展中國家，發達國家講資金、講規模，而發展中國家在信息時代不是講規模而是講靈活，以量取勝，被稱之為“螞蟻大軍”。阿里巴巴每年的續簽率達到75％，要知道中小企業的死亡率已達到15％，他們續簽首先說明他們已經存活下來了。

馬云棄“鯨魚”而抓“蝦米”，放棄了15％的大企業，只做85％的中小企業的生意。

4．免費餐，這個可以有

人人都喜歡免費，這是個值得利用的機會。馬云看到了，他把大量的錢投入淘寶，卻同時下了一道3年不準贏利的死命令。

這一招真毒啊，用今天的免費，換取明天的滾滾財源，為什么不呢？

商業本就是以贏利為目的，從傳統的商業活動來看，只有公共產品，才會免費提供給大眾，商品不適合免費。

互聯網行業的出現打破了一切，商品不但可以免費，而且可以從免費中賺錢，關鍵是找到新的互聯網贏利模式。

于是今天，我們看到了太多的免費午餐：博客是免費的，電子郵箱是免費的，通信工具是免費的，網絡游戲也是免費的。在免費中“生財”是新型贏利模式下的優勢，也是一種商業智慧。

但是，從開始“觸網”的第一天起，馬云就是把互聯網當成一件生意來做的。他有句名言：不賺錢的企業是不道德的。這倒有些讓人聽不懂了，你怎么一會兒說向用戶收費“沒技術含量”，一會兒又說不賺錢就不道德，這到底如何理解？