前言

認(rèn)識說服大師，開啟說服之旅

我是一名專業(yè)的催眠師。

我在本書中所寫的一切都是真實的，至少據(jù)我所知，它們都是真實的。

為了寫這本書，我已經(jīng)等了幾十年。我之所以等這么長時間，一方面，是因為我認(rèn)為這個世界還沒有準(zhǔn)備好；另一方面，是因為此前我尚未掌握恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)技巧。為此，我付出了很多：

先是苦苦等待。

接著是不斷學(xué)習(xí)。

繼而努力實踐。

之后又是漫長的等待。

最終，我人生中充滿宿命感的一年到來了。這一年，我遇到了真正的“說服大師”（master persuader），這類人擁有“武器級”的說服技巧和強(qiáng)大的說服能力。甚至可以說，是我見過最具說服力的人。

有些說服大師是鼎鼎大名的公眾人物，但他們的公眾認(rèn)可度非常低，這不免令人困惑，公眾認(rèn)可度如此低的人，怎么可能是說服大師？我的回答是，公眾認(rèn)可度低并不代表說服大師能力弱，也不妨礙他做到他想做的事。他只需要有說服技巧，再加上權(quán)力，就夠了。你可以不認(rèn)可說服大師的風(fēng)格和個性，渴望世界變得更文明，然而，公眾認(rèn)可與說服技巧是兩個獨立的議題，不可混為一談。

不過，這也是有趣之處。我認(rèn)為，“說服大師”要做的遠(yuǎn)不止是贏，他們還擅于在現(xiàn)實世界“撕開一個洞”，透過這個洞我們能夠看到有關(guān)人類體驗的更深刻的真相。

但并不是每個人都注意到了這一點。所以，讓更多的人意識到這一點就是我寫作本書的目的。

大多數(shù)人所秉持的世界觀是，客觀現(xiàn)實是實實在在的，只要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡\(yùn)用事實與推理，人們便可以理解它；同時人們還認(rèn)為，有些人已經(jīng)實現(xiàn)了基于事實、符合科學(xué)與邏輯的啟蒙，這些人正努力幫助其他人以“正確”的方式看待世界。而事實上，這種世界觀存在漏洞，即它默認(rèn)所有人都覺得自己是應(yīng)該接受啟蒙的人；而且，對于凡是不認(rèn)同我們的人，我們始終認(rèn)為只要向他們展現(xiàn)更清晰的事實，或者只要他們更聰明一些，他們就會認(rèn)同我們。這種生活“濾鏡”讓大多數(shù)人心滿意足，因為人們自認(rèn)為自己很聰明，且這種生活濾鏡對預(yù)測未來也很有用。它使我們相信，未來會像我們在理性狀態(tài)下希望的那樣，但這完全是由確認(rèn)偏誤（confirmation bias）導(dǎo)致的，因為我們總是傾向于采用那些與自己觀點一致的證據(jù)。

想象一下如下情形：你的整個世界觀逐漸坍塌，你需要重新構(gòu)建它。這就是所謂的“在宇宙撕開了一個洞”。作為一名專業(yè)的說服者，我認(rèn)為這種情形令人激動不已。

通過本書，我會幫大家找到說服大師所撕開的那個“洞”，以便大家隨我一起一探究竟。

為了讓證明更有力量，我會結(jié)合總統(tǒng)選舉期間兩黨的競選策略進(jìn)行闡釋，當(dāng)然書中還有更多的商業(yè)案例，但在進(jìn)一步展開討論之前，我必須先強(qiáng)調(diào)一下，共和黨在競選期間闡述的政策并不符合我的政治偏好，而民主黨所闡述的政策也與我的觀念不合。

我之所以會以競選策略作為講述的參照，是因為我一開始便意識到很多政治操縱手法借鑒自商業(yè)世界中具有有效策略之人。我對商業(yè)進(jìn)行過研究，也曾親身接觸過這一領(lǐng)域，可以說相當(dāng)了解。我創(chuàng)作過“呆伯特系列”漫畫，其中就有與商業(yè)有關(guān)的段子；還出版過幾本商業(yè)類幽默書籍；我曾就職于不同的企業(yè)多年，先是在一家大型銀行工作，之后又換到一家電話公司。在此期間，我曾在十多種不同的崗位工作過，如技術(shù)員、營銷人員、策劃師、領(lǐng)導(dǎo)者和普通員工等，因此我有機(jī)會從多個角度觀察商業(yè)。此外，我還取得了經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位和工商管理碩士學(xué)位。如今，我正運(yùn)營著好幾家不同類型的公司。雖然我自認(rèn)為并沒有多么優(yōu)秀，但我分辨商業(yè)實踐好壞的能力還是不錯的。除了說服技巧，說服大師還善于使用其他高級的商業(yè)策略，對于從未在商業(yè)世界打拼過的人來說，他們很難意識到這一點。

說到說服，我認(rèn)為自己的說服水平屬于商業(yè)級，即我能在工作中成功運(yùn)用說服術(shù)。而在我看來，由于天賦和資質(zhì)，認(rèn)知科學(xué)家的說服水平在商業(yè)級以上，而且他們以研究此類事情為生。

據(jù)我所知，說服水平高于認(rèn)知科學(xué)家的只有寥寥幾人，這些人擁有“武器級”的說服技巧，達(dá)到了“說服大師”的級別。武器級說服技巧與學(xué)術(shù)、商業(yè)類說服技巧的區(qū)別在于，其風(fēng)險級別不同，說服者所具有的個性也不同。

以下是說服力的三個等級的說服者，越靠前的說服力越強(qiáng)：

●　“武器級”說服力說服大師，比如若干位美國總統(tǒng)、喬布斯、佩吉·努南(1)、托尼·羅賓斯(2)、麥當(dāng)娜等；

●　科學(xué)級說服力：比如認(rèn)知科學(xué)家；

●　商業(yè)級說服力，比如我。

雖然本書的大部分內(nèi)容基于我?guī)资陙碓谡f服領(lǐng)域的個人實踐和觀察，但我仍然鼓勵讀者對我的說法保持懷疑態(tài)度，自行校驗對錯。

說服大師是可怕的怪物嗎

人們經(jīng)常會從說服大師的語言和政策偏好中看到一種可怕的極端主義傾向，這通常令旁觀者擔(dān)憂甚至恐懼。但我認(rèn)為，這正是說服大師具備武器級說服技巧的體現(xiàn)。

說服大師通常會為制造品牌效應(yīng)而設(shè)置心理“錨點”（anchor）：哪怕這種錨點不切實際、不講道德，甚至是卑鄙的，但只要說服大師達(dá)成自己的目標(biāo)，他便有了足夠的余地，有機(jī)會找出更合理的方案，這是說服大師經(jīng)常使用的策略。這其實也是一種經(jīng)典的商業(yè)手法：一開始就獅子大開口，之后通過談判逐漸回到中間立場。

說服大師還有一種天賦，他能意識到人們并不是根據(jù)事實和理性來做決定的。一個嫻熟老練的說服者，只要他的說服技術(shù)施展得當(dāng)，就可以公然無視事實與細(xì)節(jié)。

實際上，承諾遠(yuǎn)比事實更具說服力。我對說服大師的立場不怎么當(dāng)真，因為它只在方向上具有指導(dǎo)意義。

人們曾問我，我是否真的對說服大師充滿信心，答案是肯定的。我做出這樣的回答是有諸多原因的，我在本書后面的章節(jié)將會進(jìn)行解釋與描述。簡而言之，我發(fā)覺所有模式全都指向同一方向，而它們有可能是確認(rèn)偏誤或魔術(shù)性思維(3)導(dǎo)致的。

為什么我能看出其他專家看不到的事情

在向公眾解釋說服大師做了什么這件事上，我有兩個優(yōu)勢，使我擁有不尋常的能力儲備：第一，我是名專業(yè)的催眠師；第二，我學(xué)過說服術(shù)。專業(yè)的說服者能辨識出其他說服者所用的技巧，未經(jīng)訓(xùn)練的人則做不到。

所以，對于說服大師使用的高級商業(yè)策略，沒有商業(yè)經(jīng)驗的政治專家會認(rèn)為很瘋狂；而對于擁有豐富商業(yè)經(jīng)驗的人來說，其中的大多數(shù)做法很容易辨認(rèn)出來。完全不切實際甚至不道德的策略實際上只是說服大師在使用標(biāo)準(zhǔn)的談判策略和夸張手段，以便將來更容易找到中間立場。

我并非為了金錢發(fā)表自己的言論。商業(yè)領(lǐng)域有一種說法：擁有一筆“豪橫錢”（F-you money）。我就擁有這筆錢，所以我可以自由地表達(dá)自己的想法。而且，我還擁有一個直接面對公眾的網(wǎng)絡(luò)渠道。

除此之外，我并不太容易感到尷尬。我并非向來如此，這是一種后天學(xué)來的技能，它可以幫我回避尷尬，以便在他人長時間的謾罵或嘲笑中脫身。

希望持各種觀點的人都來讀一讀這本書，且不要因為觀念不同而分散了思路。當(dāng)然，本書并不是為了改變大家對政治或他人的看法，而是希望通過有趣的第一人稱視角，讓大家了解一些有關(guān)說服的知識和技巧。

接下來，讓我們開始這趟充滿刺激的說服之旅吧。