做生意一定要敏感，因為只有敏感的人才能站在市場前沿，才能把握好機遇。

有些人總是抱怨市場沒有空缺，其實，市場要靠你去發(fā)現(xiàn)、去挖掘。只有做生意敏感的人才能在激烈的商業(yè)競爭中占有了一席之地，而善于抓住市場空缺的人，在商場上往往能制造一些奇跡，在商戰(zhàn)中永遠不會失敗。

確定投資方向，不做蝕本生意

一個人如果想做生意，那就必須作好籌備工作。首先，要確定自己的生意方向，即確定做哪種生意。在進行了廣泛的調(diào)查和比較后，找到最有利的投資方向，從而確定最佳的創(chuàng)業(yè)方案。千萬不可憑一時沖動盲目上馬，做蝕本生意。做生意是一個復(fù)雜的事情，頭腦簡單，就會被市場的復(fù)雜多變弄得神魂顛倒。面對錯綜復(fù)雜的市場，需要及時掌握行情、產(chǎn)銷信息，并對這些情況作冷靜的分析。任何一項投資，沒有八九分把握，就不要冒風(fēng)險。為了增加保險系數(shù)，又不錯過致富良機，可采取“小進小出”的方式，先進行小本生意試運營，循序漸進。打得“贏”，便加大投資；打不“贏”，就迅速轉(zhuǎn)向，也不至于“傷筋動骨”。

確定投資方向，要從投資者的基礎(chǔ)和條件、社會需要和經(jīng)濟收益等方面來考慮。比如，汽水廠打算開一個門市部，就應(yīng)開設(shè)以銷售汽水為主的食品店為宜。如果舍長就短，去生意服裝鞋帽或家用電器，這樣的開業(yè)意向就不可取。開業(yè)經(jīng)商應(yīng)適應(yīng)社會需要，生意人必須考慮自己的投資方向是否與社會需要相符，并需了解市場范圍的大小，同業(yè)競爭的情況，市場需求程度和今后發(fā)展趨勢等，以避免盲目性。不管做哪種生意，都要考慮經(jīng)濟效益，即所謂“千做萬做，蝕本生意不做”。當然，有時候蝕本也在所難免。但只要擇業(yè)得當，生意得法，總是能賺錢的。

在確定投資方向后，生意人還要考慮投資規(guī)模。一般是店小風(fēng)險小，但收益也少；店大收益大，但風(fēng)險也大。因此，應(yīng)從實際出發(fā)，量力而行。個體企業(yè)開業(yè)時一定要從自己的財力、物力以及經(jīng)商技能、銷售能力等情況出發(fā)，揚長避短，因地因時制宜，有多少錢辦多少事。比如，某個體生意人準備開辦一個店鋪，如果他只有2萬元，那么，只能從這個本錢出發(fā)考慮自己的投資規(guī)模，或開設(shè)小百貨店、小食品店，或生意一些蔬菜、水果等等。確定了投資方向和投資規(guī)模，也就確定了開業(yè)意向。意向一旦確定，就可進入開業(yè)實施階段了。

多進行市場分析：知已知彼，百戰(zhàn)不殆

整體市場，是指整個行業(yè)或某一同類產(chǎn)品的市場，可按實際需要從不同角度即商品類別、生意方式、貿(mào)易條件等去劃分和確定，例如消費品市場、工業(yè)品市場、零售市場、批發(fā)市場、廉價市場、高檔貨市場等等。

(1)掌握情況

具體來說，其一，就是要識別和了解自己企業(yè)和其他同業(yè)(競爭商家)在推銷同一類商品時通常將會遇到的并需設(shè)法對付適應(yīng)的共同情況，即有關(guān)銷售項目的總體市場性質(zhì)和特征；其二，就是要深入地對照總體市場情況，找出自身企業(yè)獨有的特殊情況(如生意地點、四周環(huán)境，或資金周轉(zhuǎn)、職工流動等等)，要考慮如何借助整體市場充分發(fā)揮自己獨具的有利條件(或避免自己的不利因素)。

（一），有助于自己合理開發(fā)和擴大做活生意的門路。

例如有位叫特德的美國商人，開設(shè)了一家器材商店，兼營電視機零售業(yè)務(wù)。當時，電視機很暢銷，只要有貨就有錢賺，他想大量進貨，卻又苦于資金短缺，可以說，這是他所面臨的特殊情況。結(jié)果他發(fā)現(xiàn)鄰近的一家小五金商店，有600套咖啡具長期未能出售，該店生意主亦正為此而犯愁，想削價為每套2美元一次賣出。特德先生可算頭腦機敏，他說服該店生意主特許以每套1美元售價全賣給了他。經(jīng)過一番宣傳推廣工作之后，他竟能夠很快以每套6．95美元全賣光，用獲得的利潤解決了自己想要時貨而資金不足的難題。

（二），有助于合理確定目標顧客或調(diào)整生意項目。

做什么人或不做什么人的生意，做哪些商品或不做哪些商品的生意，生意人(尤其是生意零售業(yè)務(wù)的人)均可在一定范圍內(nèi)按各自生意意圖做出決定。

假如你是一家零售商店的生意主，究竟是要追蹤有興趣買廉價貨的顧客，還是追蹤那些來自上層人家、尋找高級商品享受的顧客，或是同時兼營兩者，首先必須依據(jù)自身的資金實力而定。如果商店規(guī)模不大，資金實力并不雄厚，那就難以兼營兩者，只有從中擇一為宜。確切地了解到類似這些特殊情況之后，也就可以根據(jù)這些目標顧客的需要，合理組織銷售活動。

反過來，假如經(jīng)營廉價首飾或其他小商品，則實際上已經(jīng)確定了打算要做什么人的生意，不過，這些人總不會來自上層社會。因為那些人通常不會購買廉價飾物。

(2)密切注意變化

作為經(jīng)常性的有關(guān)總體市場變化情況的分析，通常有下列幾個方面：

①有關(guān)產(chǎn)品的銷售情況——力求確切了解顧客是否認為購買你的商品(或服務(wù)項目)從中可以得到“足夠的實惠”？

②市場競爭情況——力求確切了解公司是否贏得賴以維持營業(yè)的足夠數(shù)量的顧客和貿(mào)易份額？

③公司各項營銷實務(wù)工作的進展情況——力求確切了解公司現(xiàn)行的各項促銷措施是否行之有效，或者，效果一般還是效果甚佳？其中原因何在？

④影響市場的其他因素的變化情況——力求確切了解是否出現(xiàn)某種萌發(fā)性的需要或需求？這種需求是長期的還是短期的？

經(jīng)濟、政治、社會、文化的因素，往往可影響市場變化，由此而引發(fā)市場上對某種產(chǎn)品的需求。有時候，一夜之間會變得猛然急劇增加；有時候，亦會一下子驟然變得煙消云散。例如肯尼迪愛坐旋轉(zhuǎn)椅，他當美國總統(tǒng)時，旋轉(zhuǎn)椅市場曾一度被看好。到了里根人主白宮之后，因他愛吃豆膠軟糖，頓時激發(fā)市場上對各種牌子的豆膠軟糖的銷售。類似這樣的市場變化趨勢，有時候真令生意人難以預(yù)測和捉摸，只能靠自己平日經(jīng)常細心觀察和分析。

事實表明，誰能及時敏捷地最先感受和把握到這種趨勢，并能立即采取應(yīng)變措施，使顧客由此而引發(fā)的需要得到滿足，相信定會獲益良多，通常可以短期內(nèi)收到立竿見影的效果。反之，如果市場上對某種產(chǎn)品需求的趨勢已經(jīng)出現(xiàn)衰退或正在迅速衰退，而自己對此毫無察覺，則難免不會首當其沖蒙受巨大損失。

每當進行市場分析時只要求側(cè)重分析其中某一問題，而無需詳細顧及其他問題，這就要看營銷業(yè)務(wù)工作所面臨的具體情況而決定了。

(3)勤于研究市場

想要及時了解市場變化情況，或者說對市場變化保持敏感的觸覺，唯一辦法就是：做好經(jīng)常性的市場調(diào)查研究工作。許多大公司通常設(shè)有專職部門負責(zé)進行此項工作。當然，小公司通常難以仿效他們的做法。不過也可以采用其他途徑和方法進行此項工作。如果運用得當，同樣會收到良好的效果。簡言之，這些途徑和方法是：

①經(jīng)常訂閱有關(guān)行業(yè)的各種期刊雜志，及時了解最新消息；

②參加行會或其他專業(yè)性的社團組織，爭取機會多參加某些貿(mào)易展銷會之類的公眾集會；

③經(jīng)常監(jiān)測你所組織的各類營銷業(yè)務(wù)活動的效果，察悉變化情況，察明之所以會造成銷售增長或銷售衰退的原因；

④對于任何一種買賣新觀念、推廣新方法、廣告新技術(shù)、或傳媒新方法等，應(yīng)先經(jīng)測試，而后再選用；

⑤要斷然采用減少損失的各種措施，但要注意勿錯將死馬當作活馬醫(yī)。假如某種貨品長期滯銷，幾經(jīng)多次努力情況仍未見有絲毫改觀，那就不宜繼續(xù)生意了。要極力避免一切片面追求聲望的做法。

[BT2]3.洞悉行業(yè)趨勢：用變化的眼光看市場

經(jīng)驗對于商人而言是十分寶貴的。一個人從對經(jīng)商一竅不通到對商務(wù)很有閱歷，那可是極不容易的。他那一腦袋經(jīng)驗知識都是金錢和心血換來的呀！所以，一般資深的商人是極看重自己的經(jīng)驗。遇上什么難題時，總習(xí)慣于用以前曾經(jīng)成功的方法來解決。如果行市沒有大的變化，他那些方法常常成功。

但是在市場經(jīng)濟社會中，情況瞬息萬變，新招怪招層出不窮。如果思想僵化，固守以往的經(jīng)驗，就會停滯不前，甚至把自己的公司引入絕境。

在大公司，一個總裁不能解決問題，還可以把他換下來，另請高明，另用新法，問題總還可以解決。小商小店就不同了，生意人總不能自己炒自己的魷魚。惟一能做的，就是改變自己的觀念。但話是這么說，真正做起來又不是件容易的事。當經(jīng)驗在大腦里越積越多，甚至形成一種思維定勢時，他是很難用新眼光來看問題的，總習(xí)慣于用自己的價值標準和思維模式來評判情況。這就叫做墨守成規(guī)，叫做思想僵化。越是成功的商人，就越容易陷入這樣的困境，就越難適應(yīng)新的環(huán)境。特別是當他有了一定的家產(chǎn)，就越趨向于保守。他得守住這來之不易的財產(chǎn)。經(jīng)驗告訴他，這就不能標新立異，還是經(jīng)驗可靠。外邊新的東西對他來說是可怕的和充滿風(fēng)險的。

要避免這種情況，首先要學(xué)會以一種新的思維模式和價值標準來看這個變幻莫測的世界。經(jīng)常提醒自己，世界這么大，變化這么快，自己原來的那一套怎么夠用呢？這種自省對于保守的人來說，也許是困難的，甚至自覺滑稽可笑。但經(jīng)常這么做會有效果的。

其次，經(jīng)常反思前一段的生意，看看有什么問題，有什么失誤，是不是還可以做得更好一些。這樣做，并不是叫你去后悔，而是要你明白一個道理：任何成功的經(jīng)驗都是有缺陷的，不值得固守不變。

再次，多看書看報看電視，多接受各種各樣的新信息，多聽聽別人的不同意見。這樣可以啟迪你的思維。啟發(fā)你用一種全新的眼光來看問題。

最后，生意決策時，不要過于患得患失，不要老是想萬一賠了怎么辦。生意場本來就是有賺有賠的，老怕賠還怎么開拓進取。不敢擔風(fēng)險，是成不了大器的。

了解各行業(yè)的發(fā)展趨勢，能幫助你建立自己的事業(yè)。假如你預(yù)測到某個行業(yè)的變動所帶來的影響，就能相應(yīng)掌握賺錢的機會。

例如，數(shù)年前國內(nèi)尚未流行穿名牌，而最早引進一系列名牌產(chǎn)品的公司，卻以系統(tǒng)的宣傳手法推廣，后來取得了成功，這就不得不佩服該公司的獨到眼光。

趨勢是受多方面因素影響的，如社會風(fēng)氣、經(jīng)濟、家庭結(jié)構(gòu)、人口、個人喜好等。

現(xiàn)在家庭結(jié)構(gòu)多由一父一母加一子女組成，女性與男性一樣，有工作，在這種情況下，課余托管兒童的服務(wù)需求就會大量增加。

置身于電腦業(yè)爆炸的年代，對任何人來說，認識電腦、學(xué)習(xí)電腦語言，是刻不容緩的，于是，教授電腦的學(xué)校不斷增加，并趨向于更加專業(yè)化。

每一項新科技的出現(xiàn)，皆因有此需求才應(yīng)運而生。如自動取款機的出現(xiàn)，是銀行顧客不愿意浪費時間排除等候而產(chǎn)生的，對銀行方面而言，自動取款機減輕了出納員的工作量，也方便了顧客存款及取款，一舉兩得。

只有超前預(yù)測才能占領(lǐng)市場先機

做生意如在戰(zhàn)場打仗，要想在激烈的市場競爭中獲勝，成功的商人往往對未來市場的動態(tài)作出精準預(yù)測。

蘇州電扇總廠從1985年以來，產(chǎn)量、產(chǎn)值和利稅連年翻番，即使在市場疲軟時，年產(chǎn)“長城”電扇仍達到350萬臺，產(chǎn)值5．6億元，利稅6500萬元，穩(wěn)居同行業(yè)之首。它們的成功就是超前預(yù)測。當大部分企業(yè)生產(chǎn)機械式風(fēng)扇時，“長城”已推出了電腦遙控電扇。當大家都在大批量上電腦遙控電扇時，“長城”又上了新品種。它們研制的微風(fēng)扇等新產(chǎn)品，投入市場后大受歡迎。在預(yù)測市場這方面，它們總是搶先半步，而這正是其它電扇廠家在市場上輸給“長城”的重要原因。

進入90年代的中國，全國73條電冰箱生產(chǎn)線中的2／3因銷售不暢而擱淺，近200萬臺電冰箱靜靜地躺在商業(yè)部門的倉庫里。可是，美菱集團公司3000臺容量的倉庫里，卻空空蕩蕩。美菱的優(yōu)勢來自于“181效應(yīng)”。

1988年的搶購風(fēng)，使任何一家工廠的冰箱都成了暢銷貨。隨后，便是波及全行業(yè)的疲軟。全國80％的電冰箱廠生產(chǎn)生意陷入困境。當時沒有知名度、經(jīng)濟實力相當薄弱、生產(chǎn)冰箱歷史最短的美菱廠，也陷入下滑的窘?jīng)r。這時，他們不失時機地在市場的信息反饋中，捕捉到了機遇，那就是必須上大冷凍室冰箱。

于是，他們毅然停產(chǎn)剛獲得國優(yōu)稱號、依然暢銷的185E型冰箱，在國內(nèi)首家推出181型大冷凍室冰箱。這種冰箱，非常適合中國消費者冷藏肉食品量大的具體情況。隨后，又開發(fā)出適合南方居室小的體積小巧的161型大冷凍室冰箱。美菱的181型和161型冰箱，在沉寂的國內(nèi)冰箱市場上掀起了搶購美菱冰箱的熱浪。美菱冰箱脫穎而出，成為國內(nèi)5大名牌之一。

美菱集團以新產(chǎn)品開路，在疲軟的市場中創(chuàng)造了奇跡，被稱贊為“181”效應(yīng)。

廣東省順德縣金龍油墨實業(yè)公司是一家與香港合資的企業(yè)。專門生產(chǎn)包裝印刷業(yè)所需的各種高檔油墨產(chǎn)品。產(chǎn)品投放市場第二年就占領(lǐng)了國內(nèi)市場，成為國內(nèi)生產(chǎn)專門用來印刷食品袋的復(fù)合油墨的惟一廠家。這種油墨最近獲得國家經(jīng)委頒發(fā)的“技術(shù)開發(fā)優(yōu)秀成果獎”。目前，金龍牌油墨除供應(yīng)國內(nèi)50多條進口包裝印刷生產(chǎn)線外，還遠銷到馬來西亞、臺灣等國家和地區(qū)。三年來，公司產(chǎn)量每年增加一倍，年創(chuàng)利潤120萬元。

金龍油墨實業(yè)公司的前身是一家規(guī)模不大的包裝裝潢印刷廠。主要產(chǎn)品是采用塑料復(fù)合印刷法生產(chǎn)食品袋。這是一種高級食品包裝產(chǎn)品，銷路極好。但它對油墨的品質(zhì)要求很高，由于中國尚不能生產(chǎn)這種高級油墨，工廠不得不每年花30萬美元進口。據(jù)統(tǒng)計，我國沿海開放城市近幾年相繼引進130多條塑料包裝印刷生產(chǎn)線，需進口油墨數(shù)以千噸。為此國家每年要花掉幾百萬美元，還常因油墨進口不及時而停工待料。在這種情況下，順德縣金龍油墨實業(yè)公司決心研制高級油墨替代進口。

他們首先調(diào)查了市場行情。我國的包裝裝潢雖剛剛起步，但發(fā)展速度很快，已進入抽真空包裝、蒸煮包裝、液體包裝及冷凍包裝等領(lǐng)域，對高級油墨的需求量很大。同時，由于包裝產(chǎn)品屬一次性消耗，有著無限廣闊的市場。市場調(diào)查證明油墨市場具有巨大的潛力，堅定了公司開創(chuàng)獨家產(chǎn)品的信心。于是，公司科研人員用二臺研磨機和一些簡陋設(shè)備，開始了產(chǎn)品試驗。4個月后，他們成功研制出CD—2型塑料復(fù)合油墨及GD—3型苯胺印刷油墨。通過省級技術(shù)鑒定和廠家使用認為，油墨著色力、細度、粘度、殘留溶劑量、復(fù)合強度等指標達到世界最先進水平。其中個別指標已超出國外產(chǎn)品，而價格只有它們的一半。產(chǎn)品投放市場后很受歡迎，供不應(yīng)求，銷售范圍很快從省內(nèi)擴展到刃多個城市和地區(qū)。產(chǎn)量由年產(chǎn)800噸增加到1600多噸。

超前預(yù)測會讓商家在已有市場競爭激烈的情況下，去搶先占領(lǐng)已有市場的空缺或開辟新的市場。

商鋪選址要有頭腦——“客流”就是“錢流”

一、廣開渠道尋找商鋪