很多人說商人不應(yīng)該只重利，還要重義。這種說法當(dāng)然沒有錯，但這并不是說商人更要重義而不重利。商人經(jīng)商的目的當(dāng)然是賺錢，如果一家企業(yè)不賺錢，那么不僅無法經(jīng)營下去，而且是違反經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的。因此想成為一個富人，首先要樹立起“不賺錢的商人是不道德的”觀念。因為商業(yè)的本質(zhì)就是在法律法規(guī)許可范圍內(nèi)獲取最大利益，而也只有賺到了錢，才有資本與資格去講“義”。

01/不賺錢的商人是不道德的

商人不賺錢是不道德的，我是個商人，商人的天職就是賺錢盈利。

——任志強(qiáng)（華遠(yuǎn)地產(chǎn)董事長）

商業(yè)是什么？商業(yè)的本質(zhì)就是在法律法規(guī)許可范圍內(nèi)獲取最大利益，我是一個商人，做的事情就是在不危害社會的前提下為企業(yè)賺取更多利潤。要一個商人又要賺錢又要宣揚(yáng)道德，那不是商人，那是慈善家。

——史玉柱（原上海征途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司董事長）

這是一個財富迅速膨脹的時代，每個人都在以自己的方式創(chuàng)造財富，享受財富。個人生活的改善，自我價值的體現(xiàn)，社會利益的達(dá)成，我們的生活軌跡在以一種創(chuàng)造財富的方式去描繪，甚至可以自豪地說，這個時代最風(fēng)行的工作就是創(chuàng)造財富。

SOHO中國的當(dāng)家人潘石屹說：“不賺錢的商人是不道德的，不賺錢你就不能確保自己的生活，不能給員工好的工資福利待遇，不能給國家上繳利稅，不能給客戶帶來實惠。”

在潘石屹看來，商場上沒有什么固定的規(guī)則，只有一個目的，那就是在合法的基礎(chǔ)上多賺錢。潘石屹是個聰明人，他的聰明絕不僅僅表現(xiàn)在他是個天才商人，更重要的是他懂得好和壞、多和少，懂得平衡金錢和欲望的關(guān)系，他沒有忘記自己作為一個企業(yè)家的根本使命——賺錢，賺更多的錢，也沒有因為瘋狂地賺錢而忘記自己賺錢的真正目的和意義。

對企業(yè)賺錢這個問題，史玉柱的看法和潘石屹類似。在一次接受記者采訪時，史玉柱說：“我覺得做一個企業(yè)，追求利潤是第一位的。你不賺錢就是在危害社會，關(guān)于這一點，我深有體會。我的企業(yè)1996年、1997年連續(xù)兩年虧損，損失直接轉(zhuǎn)嫁給老百姓，轉(zhuǎn)嫁給稅務(wù)局，轉(zhuǎn)嫁給社會，社會在填這個窟窿。所以，我覺得企業(yè)不盈利就是在危害社會，就是最大的不道德。”

有類似觀點的企業(yè)家不在少數(shù)，這是可喜的，這是人們觀念和思想意識開放的一種表現(xiàn)：堂堂正正地賺錢，沒有什么不對的。很長一段時間里，如何看待財富、金錢，一直是個備受爭議的話題。大家對金錢的態(tài)度因為受封建文化的長期影響，帶有很多壓抑性的偏見，歷史上重農(nóng)輕商的結(jié)果已經(jīng)給過我們慘重的教訓(xùn)。不過也有智者云：“君子愛財，取之有道”，這是肯定了財富的積極意義，是尊重財富。

在如何賺錢和如何看待錢這個問題上，猶太人值得我們學(xué)習(xí)。他們愛錢，從來不掩飾自己愛錢的天性，所以世人在指責(zé)猶太人嗜錢如命、貪婪成性的同時，又深深折服于他們在金錢面前的坦蕩無邪。只要認(rèn)為是可行的，他們就一定要賺，在他們看來，賺錢自然又合理，賺回來錢才算真聰明，這就是猶太人的經(jīng)商智慧。

怎樣才算成功的商人？賺到了錢的商人就是成功的商人。賺錢與否是衡量一個生意人、一個企業(yè)家成敗的重要標(biāo)準(zhǔn)，所以賺錢應(yīng)該是一個植入創(chuàng)業(yè)者靈魂深處的信念，是他不可推卸的責(zé)任和義務(wù)。

不賺錢、不以盈利為目的的商人是不道德的。商人不賺錢，不以盈利為目的，就如同種農(nóng)民種地不以收莊稼為目的，工人上班不以生產(chǎn)為目的，軍人作戰(zhàn)不以打勝仗為目的是同一個道理。

在任何國家，企業(yè)都是以盈利為目的的社會性組織，不論是微軟、IBM、聯(lián)想、海爾，還是民間的一些小作坊、夫妻店，都需要盈利才能發(fā)展并壯大。賺錢有理，財富無罪，賺錢的最高境界就是快樂地賺錢。當(dāng)你拿到一個項目時，當(dāng)你看到一個機(jī)會時，你就應(yīng)該考慮如何利用這個機(jī)會或項目賺到更多的錢。

做生意的目的或許不僅僅是賺更多的錢，但是，不賺錢的生意人必定是一個失敗者，不賺錢的企業(yè)也必定會失敗。在市場經(jīng)濟(jì)下，賺錢與否是重要的評價標(biāo)準(zhǔn)。正像前面那幾個已經(jīng)賺到很多錢，并將繼續(xù)賺更多錢的企業(yè)家說的那樣——“商人不賺錢是不道德的”。不論我們的領(lǐng)導(dǎo)能力有多大，我們必須是一個賺錢的領(lǐng)導(dǎo)者和帶頭人，如果我們不會賺錢，如何教我們的合作伙伴賺錢？如果我們的合作伙伴不能賺錢，我們又有什么資格成為他們的“領(lǐng)導(dǎo)人”？我們首先要對財富有一個確切的認(rèn)識，知道財富的真實意義和價值，將自己培養(yǎng)成一個會賺錢，也會用錢支配錢的人。財富是個好東西，它是無罪的，財富帶給人們的更應(yīng)該是自由，而不是負(fù)擔(dān)。一個創(chuàng)業(yè)者，首先要愛錢，懂得賺錢的方法，將自己培養(yǎng)成一個能賺錢的領(lǐng)導(dǎo)人，帶領(lǐng)手下的人去賺錢，讓每一個人都賺到錢，這樣，你才能做活你的生意。

02/牽著“巨人的手”更好走路

假輿馬者，非利足也，而行千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河；君子生非異也，善假于物也。

——荀子（戰(zhàn)國思想家）

當(dāng)我們解放思想，敢于借勢、善于借力的時候，一切皆有可能。

——黃振達(dá)（吉旅集團(tuán)總裁）

對于剛剛離開校園、缺乏社會經(jīng)驗和各種資源積累的大學(xué)生而言，想僅僅依靠個人力量，白手起家，難免會遇到一系列棘手的問題。如果有一個實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、掌握一定業(yè)內(nèi)資源的“領(lǐng)路人”，必然會幫助創(chuàng)業(yè)青年少走很多彎路。

——稅麗（中國青年創(chuàng)業(yè)國際計劃寧夏辦公室主任）

“我不贊成學(xué)生畢業(yè)之后創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在做小企業(yè)真的就是別人的‘孫子’，甚至是‘孫子的孫子’。還是到大企業(yè)里做個白領(lǐng)的好，可以積累自己的人脈、情感、資歷、資源，牽著‘巨人的手’更好走路。”這是嚴(yán)介和在一次訪談中說的一番話。嚴(yán)介和所謂“牽著巨人的手更好走路”的觀點，實際上就是說一個創(chuàng)業(yè)者要善于借助外力來發(fā)展壯大自己。

人們常說“大樹底下好乘涼”，一個人的力量是有限的，精明人懂得和善于利用身邊一切有利條件，借助一切有利于自己的力量發(fā)展和壯大自己的事業(yè)。對一個精明的人來說，一切都是可以借的——資金、人才、技術(shù)、智慧，等等。當(dāng)你認(rèn)識到自己缺乏某樣?xùn)|西，而自身無法快速補(bǔ)上的時候，就可以考慮借“他山之石”，“牽巨人的手”。

每個巨人都不是天生的，不是巨人不要緊，我們可以和巨人為伍。沒有力量不可怕，可怕的是不會借助力量，整合力量。“借”是技巧，更是智慧。小智者，借物；中智者，借錢；大智者，借人；超智者，借勢。阿基米德說過：給我一個支點，我可以撬動地球。那么在創(chuàng)業(yè)的路上，如果你懂得借勢，還有什么事情做不了呢？一個精明的創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會“假”“借”，要充分利用一切可以利用的事物和條件，要學(xué)會借助外力，利用外力使自己獲得成功。

所謂“牽著巨人的手”的人都是一些懂得借勢、借力的人：王者以借取天下，權(quán)者以借謀高官，商人以借賺大錢。不善于借助外力的人，通常是那些平庸一生的人。善于“借”的人，借他人之花獻(xiàn)自身之佛，借親朋好友之助登上事業(yè)之巔，借天時地利人和圓成功之夢。古代大學(xué)者荀子說：“借助于車馬的人，并非腳步快，但是可以到達(dá)千里之外；借助于舟楫的人，并非善于游泳，但是可以渡過大江大河；有才能的人，并非生來與常人有什么不同，只不過善于借助外物罷了！”

“借”不僅是一種思維與行為的藝術(shù)，更是生存與成功的策略。如今，在商業(yè)領(lǐng)域中，“借雞生蛋”“借地生財”“借船出海”“借機(jī)行事”“借題發(fā)揮”等說法隨處可見。因此，創(chuàng)業(yè)者必須明白，商業(yè)中的競爭就是如此，積累財富、擴(kuò)大生產(chǎn)、占領(lǐng)市場是商戰(zhàn)中每一個參戰(zhàn)者的終極目的，但是每一個經(jīng)營者并非都實力龐大、資金雄厚，尤其在創(chuàng)業(yè)初期，許多人往往是一貧如洗。因此，當(dāng)自己有限的資本不能與其他競爭對手抗衡時，成功的技巧之一就是“借”，缺資金借資金，缺人才借人才，缺技術(shù)借技術(shù)，一切借來為我所用。

作為一個與時俱進(jìn)富有智慧的創(chuàng)業(yè)者，要懂得從“巨人”身上汲取寶貴的經(jīng)驗，吸收失敗的教訓(xùn)，以此揚(yáng)長避短，最終取得成功。精明能干的溫州人就非常懂得借勢的道理，他們將借勢比作“狐假虎威”。老虎其實就是成功人士，既有實力，又有知名度，狐貍借助老虎的力量來擴(kuò)大自己的影響力，實在是一個好主意，狐貍讓老虎跟在它屁股后面在森林里溜達(dá)一圈，自己借此一夜成名。

現(xiàn)實中，“牽著巨人的手走路”的實例也不少見，已經(jīng)有不少企業(yè)開始借助外資的技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，發(fā)展和壯大自己，譬如中法合資的天津王朝葡萄酒股份有限公司的崛起就是一個成功的范例。

有著上千年葡萄釀酒史的中國，在20世紀(jì)80年代初期，一瓶國產(chǎn)酒僅賣2元錢，而法國的人頭馬極品“路易十三”居然賣到上萬元。技術(shù)的差距、品牌的差距是導(dǎo)致價格懸殊的關(guān)鍵因素。天津市葡萄園下屬的葡萄酒廠決定通過合資迎頭趕上世界先進(jìn)水平，經(jīng)過多方努力和權(quán)衡，他們選擇人頭馬集團(tuán)合作。數(shù)年之后，王朝干白、干紅的年產(chǎn)量由10萬瓶發(fā)展到1800多萬瓶，銷售收入由20萬元增長到2億多元，總利潤也由不足萬元增長到9000多萬元。但是，與人頭馬合資，中方從一開始就沒想用馳名世界的“人頭馬”這一牌子，而是堅持創(chuàng)“王朝”自己的品牌。自1984年以來，王朝與法國人頭馬在國際市場上并蒂爭艷，先后獲得14項國際金獎；王朝葡萄酒還以符合東方人口味的特點，獲得國內(nèi)市場的認(rèn)可，在葡萄酒中占據(jù)了近50%的市場份額。由此可見，利用他山之石，牽巨人的手并不意味著失去自我。“王朝”成為一個知名度很高的品牌，與它在合資控股的道路上積極地探索定位和吸取經(jīng)驗有著密切的關(guān)系。

所謂，一流創(chuàng)業(yè)者講借力，二流創(chuàng)業(yè)者講轉(zhuǎn)型，三流創(chuàng)業(yè)者講執(zhí)行。借力而行，是創(chuàng)業(yè)者為人處世成大業(yè)的最高境界，是創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)自己財富夢想、人生目標(biāo)的有效途徑。

作為一個創(chuàng)業(yè)者，如果既能得到政府相關(guān)部門的扶持——借助政策的力量，又擁有眾多員工的愛戴——借助下屬的力量，成功實現(xiàn)團(tuán)隊目標(biāo)——最終借得團(tuán)隊的力量，那么取得輝煌的戰(zhàn)績也就是意料之中的事情。一個創(chuàng)業(yè)者，一定要懂得和成功者合作的重要性，跟強(qiáng)者緊密連接，或者加入成功、積極的團(tuán)體，閱讀成功者撰述的書籍，學(xué)習(xí)成功者的態(tài)度，讓自己迅速地成長。只要你熟諳這項借力與合作的訣竅，很快你將會成為成功之林的雄偉巨木。

當(dāng)然，勢和力不是隨時可以借到的，該不該借，或者借的方式對不對，直接決定成功與否。若是不懂得審時度勢，后果會很嚴(yán)重。比如卡莉，她借HP董事會里一些高管的勢，搞定了創(chuàng)始人家族，實現(xiàn)了對康柏的收購。但在整合兩家公司的過程中，她本應(yīng)該更聰明地去借員工的力量來實現(xiàn)業(yè)績增長，可她的做法卻沒有得到員工的支持，最終失去了董事會的勢而被迫辭職。這點值得引以為戒。

03/多長一只“眼”

隨時留意身邊有無生意可做，才會抓住時機(jī)，把握升浪起點。著手越快越好，遇到不尋常的事發(fā)生時立即想到賺錢，這是生意人應(yīng)該具備的素質(zhì)。

——李嘉誠（長江實業(yè)集團(tuán)董事局主席）

商場上，我想沒有比“時機(jī)”更為重要的了。

——盛田昭夫（索尼公司創(chuàng)始人之一）

世界的改變，生意的成功，常常屬于那些敢于抓住時機(jī)，敢于冒險的企業(yè)家。

——鄭周永（韓國現(xiàn)代創(chuàng)始人）

生意場上，機(jī)會稍縱即逝，只有善于捕捉時機(jī)，果斷決策，才能成為生意場上的常勝將軍。

——阿哈曼·哈默（著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家）

許多沒有發(fā)財致富、沒有一番作為的人總會抱怨上蒼沒有賜予自己發(fā)展的機(jī)會，其實，機(jī)會無處不在，它每天、每個時刻都在環(huán)繞著我們，只是很多人對機(jī)會熟視無睹。而那些善于在別人熟視無睹的地方發(fā)現(xiàn)機(jī)會并且巧妙抓住的人，則能成就一番事業(yè)，實現(xiàn)自己的夢想。胡雪巖、李嘉誠、馬云、比爾·蓋茨等人無一不是發(fā)現(xiàn)商機(jī)、把握商機(jī)，創(chuàng)造奇跡的高手。

香港華人首富李嘉誠于1950年夏天傾盡自己的多年積蓄連同向親友籌借的五萬港元，在筲箕灣租下了一間廠房，創(chuàng)辦了“長江塑膠廠”，專門生產(chǎn)塑膠玩具和簡單日用品，由此開始了他的創(chuàng)業(yè)之路。在最初的一段時期，李嘉誠順利地賺了幾筆小錢。但不久后，由于他對自身以及市場認(rèn)識的不足，他的企業(yè)開始虧損，直至瀕臨破產(chǎn)的境地，李嘉誠為此付出了沉重的代價。

陣痛過后，李嘉誠開始冷靜地分析世界的經(jīng)濟(jì)形勢以及香港的市場走向，尋找東山再起的機(jī)會。一天深夜，李嘉誠在最新英文版《塑膠》雜志上一個不太引人注目的角落里，看到一家意大利公司用塑膠原料設(shè)計制造塑膠花，產(chǎn)品即將投放市場的消息。李嘉誠馬上認(rèn)識到，此時如果在香港大量生產(chǎn)塑膠花，肯定會很受居民的歡迎。

說干就干，急于走出絕境的李嘉誠馬上開始了他的“轉(zhuǎn)軌”行動，組織力量投入生產(chǎn)。既便宜又逼真的塑膠花上市后，很快為香港市民所接受，訂貨單源源不斷，產(chǎn)品供不應(yīng)求，很快，“長江塑膠廠”的名字為人們所熟悉。李嘉誠借助一個偶然發(fā)現(xiàn)的商機(jī)度過了創(chuàng)業(yè)的危機(jī)，漸漸地走上了穩(wěn)定發(fā)展的道路。“隨時留意身邊有無生意可做”，李嘉誠這句話的真正含義是：我們要善于隨時發(fā)現(xiàn)商機(jī)。李嘉誠是這樣說的，也是這樣做的，在他50多年的商業(yè)生涯中，他一直保持著敏銳的商業(yè)頭腦和超前的商業(yè)敏感度，這也是他的長江實業(yè)能逐漸做大做強(qiáng)的根本原因。

和李嘉誠一樣，馬化騰也是一個善于發(fā)現(xiàn)和抓住機(jī)會的人，他原本只是一個“超級網(wǎng)蟲”，如今卻擁有一家注冊用戶超過2億的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司。如此巨大的轉(zhuǎn)變只是源于他的一次突思奇想：在網(wǎng)上“尋呼”朋友。這個想法催生了如今最為流行的通訊方式——騰訊QQ。一個“拷貝”過來的想法，改變了上億人的溝通習(xí)慣，引領(lǐng)了一種新的網(wǎng)絡(luò)文化，更創(chuàng)造了一種新的贏利模式。

30年前，美國人弗雷德·史密斯憑著一個想法——隔夜傳遞，被風(fēng)險投資家看中，創(chuàng)辦了聯(lián)邦快遞。如今，聯(lián)邦快遞已是全球最大的快遞運(yùn)輸公司，在全球211個國家開展業(yè)務(wù)。同樣是美國人的李維斯，一次他去礦上玩耍，看到采礦工人工作時跪在地上，褲子膝蓋部分特別容易磨破，于是他靈機(jī)一動，把礦區(qū)里廢舊的帆布帳篷收集起來，洗干凈重新加工成褲子，“牛仔褲”就這樣誕生了，并且很快風(fēng)靡全球。

以上幾個例子，都證明了商機(jī)和發(fā)現(xiàn)商機(jī)的重要性。可以說，成就一個商人的最大要素就是商機(jī)，如果不能把握商機(jī)，就不可能從競爭激烈的市場中脫穎而出，更不可能找到最大的財富金礦。正所謂商機(jī)無處不在，但是，要看我們有沒有一雙慧眼，有沒有一顆敏感而靈活的心。一個一流的商人必須有像獵犬一樣靈敏的鼻子，準(zhǔn)確無誤地“嗅”出哪里有金礦，哪里有機(jī)會。同時，還要擁有鷹隼一樣的攫取速度，一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)，就一擊而中。成功還是平庸，往往就在這一瞬間。因此，面對機(jī)會，一定要果斷出手，不要遲疑。

我們身邊的商機(jī)有很多種、很多個，獲得一個好項目是商機(jī)，得到一個不錯的市場需求信息是商機(jī)，得到競爭對手的信息也是商機(jī)，了解到自己的一些缺點同樣是商機(jī)；只要是能致富、能賺錢的機(jī)會和信息都是商機(jī)。商機(jī)不是等來的，要靠看、靠找、靠琢磨、靠感覺才能發(fā)現(xiàn)和獲得。從某種意義上講，機(jī)遇對任何人都是公平的，但是機(jī)遇卻又青睞那些堅持學(xué)習(xí)、厚積薄發(fā)的人。

美國鋼鐵大王卡耐基曾說：機(jī)會是自己努力創(chuàng)造出來的，任何人都有機(jī)會，只是有些人不善于創(chuàng)造機(jī)會罷了。機(jī)會是通向成功的捷徑，只有不斷發(fā)掘市場機(jī)會，才能商機(jī)無限，創(chuàng)造無限。勇敢地創(chuàng)造機(jī)會，發(fā)掘商機(jī)，財富才會撲面而來。

機(jī)遇只青睞有準(zhǔn)備的人，一個有志成功的人會根據(jù)自身的情況做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和積極的努力。就像登山，只要肯攀登，就能登上山頂，雖然每個到達(dá)山頂?shù)娜俗哌^的路可能會不同。俗話說“天上不會掉餡餅”“皇天不負(fù)有心人”，相同的商機(jī)面前，有人能舉一反三，有人卻能舉一反十。用陷阱捕獵與弓箭打獵收獲不會相同，用弓箭打獵同騎上駿馬、手握獵槍、帶上獵狗出獵收獲又不相同。這充分說明，只要創(chuàng)業(yè)者用心努力，就能把握機(jī)會，甚至創(chuàng)造機(jī)會，進(jìn)而到達(dá)成功的彼岸。

生活就像一座永遠(yuǎn)開發(fā)不盡的“金礦”，還有許多“處女地”等著有心人去發(fā)掘開采。只要你慧眼獨(dú)具，便可以抓住商機(jī)，發(fā)現(xiàn)市場，開拓市場，做一個有才能的成功者。發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)商機(jī)的能力也是當(dāng)老板必備的素質(zhì)之一，創(chuàng)業(yè)者在日常生活中需有意識地加強(qiáng)實踐，培養(yǎng)和提高這種能力。

要想抓住機(jī)會，首先要注意培養(yǎng)自己發(fā)現(xiàn)商機(jī)的能力。要養(yǎng)成積極參與市場調(diào)研的習(xí)慣，了解市場供求狀況、變化趨勢，考察顧客需求是否得到滿足，注意觀察競爭對手的長處與不足等。

其次，要多看、多聽、多想。俗話說，見多識廣，識多路廣。走動起來，廣泛獲取信息，及時從別人的知識、經(jīng)歷、想法中汲取經(jīng)驗和靈感，從而增強(qiáng)發(fā)現(xiàn)商機(jī)的幾率。

機(jī)遇往往只垂青少數(shù)人，我們必須克服從眾心理和傳統(tǒng)的思維模式，不隨波逐流，敢于相信自己，培養(yǎng)獨(dú)立思考的習(xí)慣和創(chuàng)新意識，發(fā)揮自己敏銳的洞察力，做到這些才能發(fā)現(xiàn)和抓住被別人忽視或遺忘的商機(jī)，進(jìn)而脫穎而出。

04/積水成淵

別想一下就造出大海，必須先由小河川開始。

——《塔木德》箴言

小錢是大錢的祖宗。

——溫州民謠

生意從小訂單開始做起。

——陸解民（浦敏科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理）

如今，很多人都在尋找致富的機(jī)會，都想賺一把大錢揣在包里，美滋滋地享受發(fā)財?shù)母杏X。遺憾的是，很多人至今仍然懷著一夜暴富的心態(tài)，卻不知道做生意并非是一蹴而就的。你應(yīng)逐步積累做生意的經(jīng)驗，等積累到一定資本后，才可以選擇一些稍大點兒的生意做。誰敢說做擦鞋、賣枕頭等看似非常小的生意，就沒有成為千萬富翁的可能？誰能說很多超級富豪的成功不是從小生意做起的呢？

想一口吃成胖子，追求一夜暴富，苦覓暴利行業(yè)，這是典型的暴富心態(tài)，是不現(xiàn)實也是不健康的思維方式。好比百尺高樓，基礎(chǔ)不牢，是不可能建起來的，必須一磚一瓦地堆砌，方可成就其高大。就算你中大獎，你能學(xué)到成功的技巧方法嗎？能積累到寶貴的經(jīng)驗嗎？現(xiàn)在許多年輕人難以把握好自己的心態(tài)，心理素質(zhì)很不成熟，總以為做小生意不是創(chuàng)業(yè)。其實做小生意同樣是在創(chuàng)業(yè)。要想做大生意，必須先從小生意做起，不可因小而不為，目標(biāo)可由低到高分段設(shè)立，先從掙小錢開始，這樣更能增加成功的勝算。

很多受人尊敬的大公司都是從滄海一粟做起的，我們所知道的那些鴻商富賈：新希望集團(tuán)、吉利汽車、力帆集團(tuán)等公司的老板都是從小生意做起，一點一滴地積累，一步一步地發(fā)展，與時俱進(jìn)，才發(fā)展成今天的“商業(yè)帝國”，他們的輝煌和成功絕非一日之功。因此，對于從未創(chuàng)業(yè)過和創(chuàng)業(yè)失敗的創(chuàng)業(yè)者來說，最現(xiàn)實的做法就是在創(chuàng)業(yè)初期腳踏實地，從小做起，從實際出發(fā)，而不是盲目貪大，導(dǎo)致力不從心、中途夭折。

在做生意方面，沒人能和溫州商人比，任何一個地方的人都沒有溫州商人機(jī)動靈活，他們的商業(yè)哲學(xué)是：“唯利是圖”不足取，“微利是圖”才是長遠(yuǎn)的生財之道、賺錢之術(shù)。溫州人認(rèn)為：生意場上的事情，似大非大，似小非小。溫州人能掙大錢，但絕不嫌棄小錢。他們掙錢有時是按角、分來計算的。他們響亮地喊出了“賺一厘錢也光榮”的口號。溫州人就靠這一分一厘的集腋成裘，完成了他們的原始累積，為其后來的第二次、第三次創(chuàng)業(yè)奠定了雄厚的資金基礎(chǔ)。

20世紀(jì)70年代末至80年代中期，溫州人經(jīng)營的幾乎全是賺小錢的買賣，如皮鞋、紐扣、皮衣、打火機(jī)、拉鏈、小家電，等等。他們賺小錢的創(chuàng)業(yè)精神使得他們在經(jīng)營活動中百折不撓、鍥而不舍，推動了溫州經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一根吸管一厘利潤、一個塑料袋二厘利潤、一支鉛筆一分利潤、一只鞋跟二分利潤，很多人嫌錢太小，不值得做，但溫州人認(rèn)為賺小錢是賺大錢的必要步驟。

曾有位百萬富翁說過“小錢是大錢的祖宗”，現(xiàn)實中的很多百萬富翁當(dāng)初就是靠賺不起眼的小錢而白手起家的，如李嘉誠賣過塑料花、王永慶賣過大米、大宇集團(tuán)創(chuàng)始人賣過報紙。據(jù)統(tǒng)計，國外90%以上的大富豪是白手起家或靠小本生意起步的，只有不到10%的人是靠繼承遺產(chǎn)發(fā)家的。在中國，靠賺小錢起家的恐怕要占到99%以上。

俗話說得好：“三分毛利吃飽飯，七分毛利餓死人。”我們不要局限于小錢之中，賺小錢的同時，也要想方設(shè)法利用小錢賺大錢，積少成多、聚沙成塔才是硬道理。對小產(chǎn)品不能小看，有些不起眼的小生意，偏偏能賺大錢。世界500強(qiáng)中的美國吉列的當(dāng)家產(chǎn)品是剃須刀；世界最大的快餐店麥當(dāng)勞經(jīng)營的只是漢堡包加薯條；日本尼西奇公司則憑借一塊尿布闖天下，使尿布成為暢銷海內(nèi)外70多個國家和地區(qū)的大宗商品，小產(chǎn)品和大規(guī)模形成了強(qiáng)烈的反差。現(xiàn)在，很多國外企業(yè)盯上了中國內(nèi)陸貧窮省份這個廣闊的市場。一家阿司匹林的經(jīng)銷商曾感嘆說：“如果我們能夠一天賣給一個中國人一片阿司匹林，就能使我們的銷量成倍增長。”

真正的富有不只體現(xiàn)在金錢上，更貴在精神。真正的強(qiáng)人不怕從富有跌到貧窮，因為他們可以卷土重來，他們有能力有經(jīng)驗東山再起。真正的成功人士也是不容易倒下的，因為他們懂得如何保護(hù)和發(fā)展自己的事業(yè)。剛開始創(chuàng)業(yè)，要學(xué)會從身邊的零碎生意做起，腳踏實地，走好創(chuàng)業(yè)的第一步，抓住機(jī)遇，穩(wěn)步發(fā)展，這才是成功發(fā)財之道。

05/了解人性

抓住了人性就是抓住了世界。

——史玉柱

做生意的人一定要成熟，洞察人性。

——俞敏洪（新東方集團(tuán)董事長）

什么是人性？人性是相對于獸性來說的。人性沒有單純的善惡之分，而是善與惡的結(jié)合，人性的核心是生存至上，也就是利己。所謂人性化，從生意方面講，就是指你怎樣走入客戶或消費(fèi)者的心里，怎樣為他們所喜歡和肯定，怎樣得到他們的支持。

史玉柱在一次談話中說：“抓住了人性就是抓住了世界。”做生意就是操作人性，一切從把握人性開始。《征途》誕生之后，毫無網(wǎng)絡(luò)知識的史玉柱，為了深入了解網(wǎng)絡(luò)、了解網(wǎng)民，采取了一個特殊的方法：他把自己與繁華的世界隔離開來，堅持在開發(fā)這款游戲的過程中與2000個玩家聊天，每人至少2小時。他跟這2000個人一直聊了近一年半的時間。有人認(rèn)為他找十幾個人聊聊天就行了，沒必要如此辛苦。可史玉柱不這樣想，他認(rèn)為每個人都是一個宇宙，都有閃光點，把分散在許多人身上的閃光點匯集在一起，就有了無人匹敵的競爭力。皇天不負(fù)有心人，在4000多個小時的聊天過程中，史玉柱洞悉了網(wǎng)絡(luò)、參透了網(wǎng)絡(luò)人心思。40多歲的史玉柱，平心靜氣地進(jìn)入了十幾歲少年的內(nèi)心世界，對人性的這種把握和定力，是史玉柱主導(dǎo)的《征途》不同于任何一個網(wǎng)游的根本所在。

《巨人》是史玉柱進(jìn)入網(wǎng)游行業(yè)之后主推的第2個產(chǎn)品，在《巨人》游戲的玩法中，有一個新亮點：采取真人認(rèn)證的方式。女用戶可攜帶身份證到全國各地的巨人集團(tuán)辦事處現(xiàn)場認(rèn)證，如與身份證號碼一致，且本人符合“五官端正，身材勻稱”等標(biāo)準(zhǔn)，便可認(rèn)證為“美女”。這些經(jīng)過官方認(rèn)證的美女玩家們，可從《巨人》獲得價值500元至6000元人民幣的游戲充值，對普通的游戲玩家來說，這絕對是超額的游戲資助。

史玉柱解釋說：這個策略是為了改善國內(nèi)網(wǎng)游玩家男女比例嚴(yán)重失調(diào)的現(xiàn)象（據(jù)稱，《征途》玩家中，男女比例是7:3，其他網(wǎng)游多是8:2）。從表面看，這只是一個吸引女性玩家的新鮮手段，但是，冷靜一想，你就會發(fā)現(xiàn)這個策略后面隱藏著一股強(qiáng)勢風(fēng)暴：這些為數(shù)眾多的已驗證是“美女”的玩家們，將為《巨人》帶來巨大的蝴蝶效應(yīng)——現(xiàn)實社會中這些美女屁股后頭必然跟著一大票的追求者，而如今把這些美女們搬到交互性相當(dāng)強(qiáng)的網(wǎng)游中，那么，為這些美女而“獻(xiàn)身網(wǎng)游”的人數(shù)，必將呈爆炸般瘋狂增長。可以說，這是史玉柱使出的“美人計”——不就是一個人6000嘛，只要你的“花容月貌”能多吸引幾個單身男玩家，這成本立馬就找了回來。

如今，網(wǎng)游世界的競爭已經(jīng)進(jìn)入了白熱化程度，現(xiàn)實的殘酷逼迫史玉柱唯有出大招、出狠招，才能吸引、搶奪玩家。史玉柱這位“最有頭腦的理性賭徒”，毅然下定決心，面對4000萬網(wǎng)游用戶，亮出自己的“良苦用心”。因為他清楚一個道理——王允花上千兩黃金，把貂蟬養(yǎng)大、打扮得跟花兒一樣，而貂蟬只要嫵媚一笑，呂布和董卓就會自動給王允送上黃金萬兩。事實已經(jīng)證明史玉柱對人性的體味和把握，絕非一般人可比。

“腦白金”真能給人健康么？

“黃金搭檔”真能使人聰明？

《征途》真能使人擁有理想中無法無邊的權(quán)力嗎？

實際上，它們只是一種概念而已，但史玉柱和他的營銷團(tuán)隊卻將這個空洞的概念“忽悠”得深入人心，將概念變成真正的黃金。

可見賣什么產(chǎn)品其實不是最重要的，最重要的是如何最大幅度地調(diào)動社會金字塔底層的消費(fèi)者的需求。這個社會群體人數(shù)最龐大、最缺少信息支持、最缺少理性思維的磨練，因此，也就最容易被煽情的宣傳所鼓動、所支配。

史玉柱之所以取得成功，就在于他把握了人性的特點，從而得到最廣泛民眾的支持，也就獲得了最廣泛的財富來源。他將最廣泛的人民群眾調(diào)動起來，使得這些群眾成為他的衣食父母。

正如“經(jīng)營之神”松下幸之助所說：“做生意其實也是經(jīng)營人性。”人性是相通的，只要把握住了顧客的心理需要，再不起眼的生意都能得到人們的支持。1985年，有一個年青人失戀了，在痛苦與憤怒中彷徨的他，發(fā)現(xiàn)窗臺上一盆美麗的玫瑰枯萎了，于是他靈機(jī)一動，剪下那朵枯萎的玫瑰，用一根黑色的絲帶扎好，寄給了剛剛拋棄他的戀人，想不到他的心緒突然好了起來。由此他得到啟發(fā)，在圣地亞哥開辦了一個專門寄售枯花的商店，目的是以高明、禮貌的方式為失戀者、受騙者、失意者、落魄者行使報復(fù)，并起名為“死玫瑰商店”。“死玫瑰商店”開張以后，那些垂頭喪氣、心存報復(fù)的人源源不斷地從各地涌來，要求寄枯萎的花瓣、枯黃的花葉給感情騙子、下流老板、卑鄙的生意合伙人，以及把愛情當(dāng)游戲的人，對他們進(jìn)行道德上的審判和良心上的譴責(zé)，這個青年人的生意竟然紅火得很。

我們既要懂得人性化管理，也要懂得人性化經(jīng)營。人性化經(jīng)營包括很多方面，比如當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入一個市場，一定要結(jié)合該市場的實際情況，如鄉(xiāng)土風(fēng)俗、人情世故、生活習(xí)慣、購買能力等，入鄉(xiāng)隨俗，否則就將遭遇消費(fèi)者的冷落和排斥。一個成功的商人不應(yīng)該把顧客當(dāng)成是自己的“提款機(jī)”，而是要多站在顧客的角度，從一點一滴的細(xì)微之處為顧客著想，提供人性化的服務(wù)。最高端的服務(wù)，與其說是經(jīng)營自己的生意，不如說是經(jīng)營顧客的人性。

人性究竟是什么？我們究竟該怎樣去把握和理解人性？把握和理解人性的作用和力量究竟有多大？上面的一些例子已經(jīng)給出詮釋，至于能否悟得真諦，就看各自的造化了。

在管理和經(jīng)營中，比“利”字更為重要的，就是人性化。即便是耍營銷手段，你也要耍人性化的手段，了解人的心理需求，盡量考慮每個人的利益，學(xué)會尊重人、愛護(hù)人。人性化管理風(fēng)格的實質(zhì)就在于“把人當(dāng)人看”，從而使員工愿意懷著這種滿意或者是滿足的心態(tài)，以最佳的精神狀態(tài)，全身心地投入到工作中去，進(jìn)而直接提高企業(yè)的管理效率。