2.2 帶貨有道：短視頻與直播帶貨的重要環(huán)節(jié)

帶貨其實是營銷變現(xiàn)的一種途徑，不論以短視頻還是直播的方式進行“帶貨”，在真正實現(xiàn)營銷變現(xiàn)前還有很多重要的環(huán)節(jié)值得重視，帶貨并不能一蹴而就，需要一個長期的運營過程。本節(jié)內容將梳理“帶貨”的4個重要環(huán)節(jié)，為帶貨變現(xiàn)打牢基礎。

2.2.1 找定位——精準打擊，明確方向

常言道：“物盡其用，人盡其才”，無論透過什么樣的渠道和平臺，要想成功營銷，首先要從定位開始。無論是從平臺賬號的角度定位，還是運營者自身尋找的定位，只有明確了方向才能讓整個運營過程事半功倍。下面分別介紹定位的目的和尋求定位的具體方法。

1.定位的目的

定位是給自己找準發(fā)展的方向，明確要進入的行業(yè)和領域。只有明確了定位和方向，才能清楚適合自己的營銷途徑。舉個例子，一個內斂的“技術宅”，依靠文章和視頻分享自己的經(jīng)驗和學識，那適合他的營銷途徑也是在內容創(chuàng)作的基礎上進行的，如果讓他直面鏡頭推銷商品，也許很難成功。

定位還能限定受眾群體，影響粉絲的質量。不同的產(chǎn)品都有其適合的消費群體，定位就是為了將受眾的人群限定在一定的范圍，通過各類數(shù)據(jù)和信息的分析比對，找到受眾人群的共性痛點，只要抓準了這些痛點就能實現(xiàn)長期的運營。

另外，定位可以為粉絲設下一定的門檻。事實上，這種門檻的設置不會將真正的粉絲拒之門外，反而可以提高粉絲的質量，有利于用話題帶動粉絲的積極性，不斷提高粉絲的黏性。

2.定位的方法

定位可分為兩種類型，一種是從自身的角度出發(fā)，將自身的興趣愛好或是優(yōu)勢特長作為定位的依據(jù)。另一種則是從用戶的角度出發(fā)，分析用戶的需求和喜好，為用戶量身打造。

從自身角度出發(fā)尋找定位，要充分考慮自己的興趣愛好和特長，并以此作為創(chuàng)作的靈感來源，以不同的形式創(chuàng)作出優(yōu)質的作品，獲得更多人的關注。如今的互聯(lián)網(wǎng)十分看重流量，而大量的粉絲就是流量的基礎，通過不同的平臺，獲得更多的粉絲，有流量的加持才能順利地運營下去。因此，要擅用發(fā)現(xiàn)自己的閃光點，用獨特的魅力去吸引粉絲，留住粉絲。

圖2-10為“美食作家王剛”的抖音號，他是一名擅長各種菜式的廚師，也是一位抖音短視頻達人，將自己的烹飪技巧制作成短視頻發(fā)布在抖音上，粉絲評價其視頻“簡單粗暴，沒有過多技巧，卻能學到東西”。在抖音上，王剛開啟了自己的商品櫥窗，出售一些調料，視頻的火爆也使得他抖音小店里的調料越賣越好。

從用戶角度尋找定位就是讓用戶的需求成為導向，以滿足用戶需求為目的進行定位，只有對用戶信息進行細致分析，才能牢牢把握住痛點。比如，分析用戶的年齡構成，從用戶年齡的角度定位，不同年齡段的用戶關注點不同，呈現(xiàn)的需求也不同。舉個例子，年輕人的消費觀念更加新穎，也更容易接受新鮮的事物，時尚美妝、潮流文化可能更容易吸引年輕人的目光，而對于中老年消費者而言，他們也許更有意愿了解養(yǎng)生保健相關的內容。

2.2.2 短視頻引流——吸引粉絲，積攢人氣

運營好一個短視頻賬號，是實現(xiàn)營銷的重要環(huán)節(jié)，短視頻能夠在短時間內廣泛傳播，帶來較大的流量。近年來，短視頻行業(yè)在不斷壯大，短視頻也成為新的娛樂手段和營銷工具。短視頻能帶給用戶良好的視聽體驗，收獲無窮的樂趣，同時，也給了用戶一個展示自我的平臺，越來越多的人依靠短視頻成為網(wǎng)絡紅人，享受到眾多粉絲的喜愛，也從中發(fā)現(xiàn)了更多的商機。

下面介紹短視頻引流需要重視的3點問題。

1.開拓不同的平臺

目前市場上有很多不同的短視頻平臺，很多社區(qū)平臺也紛紛上架了短視頻的功能。由于不同平臺的粉絲特征有所差異，在不能把握視頻受眾的特點時，為了提高短視頻的曝光率，可以在不同的平臺開設賬號，利用同步、轉發(fā)或上傳等方式，在多個平臺發(fā)布創(chuàng)作的短視頻。

2.嚴格遵守平臺規(guī)則

在利用短視頻引流前必須明確平臺的規(guī)范，短視頻的走紅讓很多人發(fā)現(xiàn)了其中的商機，為了在激烈的競爭中脫穎而出，在利益的驅使下一些短視頻賬號也許會出現(xiàn)某些違規(guī)行為。然而平臺的監(jiān)管不是擺設，一旦違反平臺的規(guī)則，平臺會予以相應的措施進行懲治，甚至一些苦心經(jīng)營起來的賬號會在一次違規(guī)中被永久封禁。

3.做高質量、有特色的內容

要打造令人喜聞樂見的短視頻，就要投入精力到短視頻的制作中，高質量的短視頻可以體現(xiàn)出創(chuàng)作者精湛的拍攝和制作技藝，更能給觀眾留下深刻的印象。圖2-11為打造高質量短視頻的關鍵要素。

精致的畫面能瞬間抓住觀眾的眼球，畫面清晰穩(wěn)定是內容輸出的前提，因此在拍攝短視頻時，需要掌握一定的拍攝技巧。除了優(yōu)質的畫面，短視頻的創(chuàng)作還需要注重原創(chuàng)，搬運或抄襲的短視頻也許可以火一時，但當粉絲發(fā)現(xiàn)真相大量“脫粉”現(xiàn)象。另外，短視頻的內核也是很多觀眾關注的，短視頻要能傳達正確的價值觀，一些低俗、不雅的內容不能作為短視頻創(chuàng)作的主題。

2.2.3 持續(xù)創(chuàng)作——保持賬號活躍度

無論是什么樣的平臺，短視頻或其他形式的內容創(chuàng)作是很講究持之以恒的，只有持續(xù)地創(chuàng)作輸出，產(chǎn)生新的內容，粉絲才能長久地留存下去。持續(xù)更新，讓賬號保持高度的活躍性，還可以贏得平臺方的好感，不但能夠讓平臺更多地推送作品，還可以獲得平臺的重視，與平臺方展開一系列合作，更有機會得到平臺簽約，由平臺扶持獲得更多的變現(xiàn)渠道。

2.2.4 直播帶貨——梳理直播帶貨流程

在眾多運營變現(xiàn)的手段中，直播帶貨是較為直接的方式，開展一場成功的直播帶貨，也是時下網(wǎng)紅達人們極力追求的變現(xiàn)途徑。下面將梳理直播帶貨的主要流程，幫助一些新人主播，對直播帶貨有更加全面地認識。

1.直播前準備

首先，在直播前期要做好宣傳和預告工作，除了利用直播平臺向用戶進行直播預告，還可以結合不同的內容分發(fā)平臺為直播造勢，比如開展一些抽獎活動，充分調動大家的積極性，從而有效提高直播時的在線觀看人數(shù)。

其次，在正式開始直播帶貨前需要做好充足的準備，不但要制定好直播的詳細計劃，還要選擇直播的場地，準備好各項直播的道具和器材，對直播間進行布置，攝影器材、收音器材和燈光設備需要事先架設并調試，這能為觀眾的觀看體驗提供保障，也會讓觀眾的注意力得到集中。

2.直播現(xiàn)場

在直播開始時，主播需要按照制定好的直播計劃進行各項具體環(huán)節(jié)的開展，比如主播與觀眾的互動、產(chǎn)品介紹和展示、產(chǎn)品試用、活動說明等。很多時候在直播過程中會遇到一些突發(fā)狀況，這時候就要考驗主播的應變能力和控場能力。

與其他類型的主播不同，帶貨主播以直播銷售為目的，在直播的過程中要盡可能地帶動觀眾購買商品，因此，在帶貨直播的現(xiàn)場，主播要時刻關注觀眾的提問，按照觀眾的需求講解商品，找準觀眾痛點，調動他們的積極性。

3.直播后收尾

直播結束后，主播一般都會對當日的銷售情況進行總結，記錄相關的數(shù)據(jù)。另外，本著為觀眾負責的宗旨，主播還需要對所售貨品的物流、售后等情況有所了解。