二、如何拿下 20%的關鍵大客戶？

如果你真要去拿下大項目或大客戶，解決方案式銷售方法是一個很好的方法論，也叫高效銷售七步法。

解決方案銷售七步法，它是一種理念，一個指南，一種方法和一個銷售管理體系。它是七個邏輯步驟，說明如何銷售、互動和管理商機，提供并形成了共同語言，構建可衡量驗證的結果。每一步就像計算機流程圖，一步滿足條件了再做下一步。

解決方案銷售七步法以客戶為中心，與客戶的采購流程一致。

1.了解客戶

①銷售技能

客戶在評估環境時，銷售要學習和了解客戶的業務環境。

第一，做好客戶情況說明。

第二，了解行業發展趨勢的相關數據。

第三，分享客戶業務規劃和費用、花銷情況。

第四，畫出我們與客戶的關系圖、客戶組織結構圖。

②做不好第一步的原因

第一，銷售只跟采購部門互動。采購部門是客戶的一部分，但他可能不是真正的客戶，而只是一個環節。

第二，溝通主要圍繞價格。如果你總跟客戶討價還價，對客戶不了解，會局限在溝通環節。

第三，銷售沒有參與產品和方案設計。

第四，銷售忙于應付內部工作。很多企業的銷售負擔太重，比如有的企業要求銷售每天交日報。

③了解客戶需求的6大關鍵問題

銷售可以問自己六個問題，檢驗是否真正了解客戶。

第一，客戶面臨的挑戰和機遇是什么？

第二，客戶的客戶以及競爭對手是誰？

他是給誰服務，對手又是誰？當你知道客戶的客戶是誰時，你可以幫客戶給他的客戶創造價值。當你知道客戶的對手是誰時，你可以幫客戶戰勝他的對手或做得比對手更好。

第三，客戶的決策機制及決策人是誰？

第四，客戶的企業文化價值觀是什么？

一個企業的文化價值觀會影響企業的思維和行為。如果企業的文化“很狼”，你跟他合作時不太容易。

第五，客戶的目標及盈利模式是什么？

銷售要了解客戶的目標、規劃，并幫助企業實現；還要了解客戶的盈利模式，才能幫助客戶產生利潤和效益。

④了解客戶采購流程

在了解客戶需求后，我們還要關注客戶的采購流程。關于客戶采購流程，銷售一定要關注以下五個問題。

第一，客戶關心的問題是什么？銷售找到痛點后就可以發現商機。

第二，客戶方的參與人是誰？了解參與人以后，就知道權力、利益相關者以及負責人是誰。

第三，客戶希望實現什么結果、目標？

銷售在幫助客戶實現愿景時，要記住三個符號：

錢的符號，如獲益多少；

百分比符號，如增長百分比、市場份額百分比；

數字排名的符號，包括地區排名、行業排名甚至在企業內部排名。

第四，客戶將會如何做出決定呢？不同的客戶，其價值衡量不一樣，決策標準就不一樣。政府客戶肯定是政治第一，而私人企業看的是利潤。

第五，客戶的咨詢對象是誰？也就是誰會控制這個結果？是領導、專家還是朋友？千萬不要小看這些人的發言，他們會直接影響客戶的決策。

2.發現商機

①銷售技能

客戶制定業務策略和規劃時，銷售要結合客戶業務規劃探討商機。

第一，要了解什么對客戶是最重要的，要全方位了解客戶的業務規劃和優先順序。

第二，發現能夠幫助客戶實現業務規劃的商機。

第三，計劃關注于了解的客戶，并且不僅限于已經知道的，還要了解其他部門的。

第四，學會跟客戶分享先進理念。

②商機評估

初步了解商機后，我們再參照項目評估表（下圖），通過4大問題、20 個小問題，跟對手做比較。

第一，真的是商機嗎？要了解客戶的需求是否真是商機。

第二，能參與競爭嗎？也就是人家帶不帶你玩。那是個商機，但人家不帶你玩，你就沒戲。

第三，我們能贏嗎？

第四，值得贏嗎？如果你贏了這個項目，結果最后輸掉了更多，這不值得。

針對“真的是商機嗎”的評估，需要回答五個小問題：

第一個，客戶的項目是什么？

第二，客戶的業務概況是什么？

第三，客戶的財務情況怎么樣？

第四，客戶的資金配置如何？

第五，客戶對重大事件是怎么考慮？

“資金配置”和“重大事件”這兩點非常重要，前者決定了客戶有沒有錢做這事，如果沒有錢，肯定就不是一個好商機。后者是決定客戶要不要做，那如何判斷是否為重大事件？

我們可以通過這5個問題分析：

為什么客戶必須采取行動？

客戶作出決策的最后期限是什么？

該項目延遲會造成什么樣的后果？

如果該項目按時完成，客戶的回報是什么？

對于客戶的業務而言，可衡量的影響是什么？

當你把這五個問題回答了，你就知道是不是重大事件，而且重大事件客戶是一定要做的。

3.確立商機

①銷售技能

確立商機后，銷售就要幫助客戶建立采購愿景。

第一，我們需要向客戶說明將如何達到收入、成本、增長目標。

第二，提供客戶針對收入和成本的業務規劃。

第三，向客戶介紹我們的先進理念，并且讓客戶同意運用我們的先進理念幫助達成他們的目標。

第四，進行商機評估，深入分析并決定是否參與該商機的競爭。

第五，確切了解自身需求、相關成本和利益，想清楚“這件事真的是我們想做的嗎？還是大家都想做，我只是去湊熱鬧？”

②商機評估

針對“我們能參加競爭嗎？”的評估，要回答五個問題，也就是第6至第10個小問題。

第一，客戶的正式決策標準是什么？

第二，解決方案的適應度如何？

從客戶的角度來分析客戶認為你的方案更好還是你對手的方案更好，實事求是地評估。

第三，能滿足銷售資源要求嗎？要投入多少資源？需不需要別的部門配合？時間是否能滿足要求？

第四，雙方關系如何？

對比分析你跟客戶的關系、客戶跟對手的關系。

第五，有沒有獨特的商業價值？

想要贏別人，你要突出獨特的商業價值，找出自己有別人沒有的。

4.構建解決方案

①銷售技能

客戶評估選項時，銷售要闡明公司能力，并確立商機。

第一，簡要闡述解決方案。

第二，提供“迫切行動的理由”，以及相關的成功案例。

第三，與關鍵決策者建立關系。

第四，表明客戶可以認可我們的能力和優勢。

②商機評估

這個時候，我們就要做“我們能贏嗎？”的評估，要回答五個問題，也就是第11至第15個小問題。

第一，是否有客戶內部支持？

在客戶內部，你有內線嗎、教練嗎？

第二，高層主管對你的信任度如何？

如果第一、第二點你都比對手強，你肯定是占優的。

第三，文化相容性如何？

你跟客戶的文化能不能對得上？

第四，非正式的決策標準是什么？

很多企業都有非正式的標準，可能最后是領導說了算。

第五，是否有政治結盟？

當你跟客戶內部有結盟，你的影響力會大大地擴大。

③競爭策略

競爭的策略有五種。進攻策略有正面出擊、出其不意、分而治之三種。防守策略有立足長遠、加強防御兩種。

采用進攻策略還是防御策略，要視情況而定。

如果你存在強迫事件或能創造一個強迫事件，或者你確實有競爭實力，可以選擇進攻。當你沒有強迫事件，也沒有競爭實力時，選擇防守。

關于進攻策略，我們可以學習《孫子兵法》，正面出擊的話，孫子兵法說“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰之”“集中優勢兵力，各個殲滅敵人”。

孫子兵法還說“善戰者，致人而不致于人。知戰之地、知戰之日，則千里可會戰。”我們應該知道什么時候打，在哪打，即使跋涉千里，也可以與敵人會戰。

剛才說的五種策略，專業的做法是做出決策樹形圖。我來帶大家走一遍。

首先，客戶那邊有沒有引人注目的事件？是不是有項目一定要上？如果有，我們就繼續往前走。

第二個問題，你能參加競爭嗎？如果能，就繼續往前走。

第三個問題，你現在是三倍于敵人的優勢嗎？如果是，就可以正面進攻，通過你的解決方案，通過你的名譽直接打。

但如果你的回答是“沒有三倍敵人力量”，你就要用“出其不意”策略，不與對手正面沖突，比如改變采購標準，我把A 改成 B，或者加一個其他選項（附贈產品/服務）。

但如果你說“我的客戶關系做得不夠，我改變不了。”那我們再往下走，“你能否在整個項目中找到一個盈利點？”也就是分而治之，你做不了整個項目，可不可按著地區、按著部門、按著功能、按著軟件、按照什么東西切一塊。如果你可以切一塊，就可以跟對手在這個項目并存。

那如果你連這個都做不了，你就沒有競爭力了，我們就要轉變為防御策略了。你要自問“現在這個客戶是你的客戶嗎？”，如果是，就要通過“絕緣”+“隔離”來加強防御，別讓對手把你的地盤給占了。

但如果你現在的客戶不再是你的客戶，我們就要再往下走，“這個客戶對我們是否有未來的收入或戰略價值呢？”如果是，那我們就立足長遠，我們就做投入，把項目后推延期。

最后，如果你發現這個客戶不是未來，也沒有什么價值，那就脫離。

通過走這個流程圖，我們就可以擁有上帝視角，提前做好預判和策略。

5.制定解決方案

①銷售技能

客戶在選擇解決方案時，銷售要跟客戶共同制定解決方案，而且有條件地跟客戶達成一致。

第一，簡要描述我們解決方案的商業價值并向客戶解釋：他采取行動并購買我們所提議的解決方案的理由。

第二，我們的解決方案得到關鍵決策者的認同和支持。

②商機評估

針對“值得去贏嗎”的評估，要從五個方面考慮：

第一，有短期收益嗎？

如果做完這個項目沒什么收益，那還做什么？

第二，有未來收益嗎？

做了這個項目，后續能帶來更多收益嗎？

第三，盈利能力怎么樣？

銷售額做得很大，但是沒有利潤，就是盈利能力不行。

第四，有沒有風險？

要評估客戶那邊的變化會不會產生風險，你自己的付出太多會不會產生風險，你有沒有過度的承諾風險等等，都要逐一考慮。

第五，戰略價值怎么樣？

項目值不值做？做了后，能否形成燈塔效應，以點帶面拓展行業？

回答完最后的這5個問題，整個項目評估也就做完了。

6.完成銷售

完成銷售后，銷售就要與客戶創建解決方案；簽單時間表；簽署合同或采購清單。

7.實施解決方案

項目定下來后，就要安排施工管理，客戶要看實施結果并且評估結果，銷售要順利實施完成解決方案，并且發現新商機。

項目定下來后，銷售就要安排實施管理，做好項目管理。

第一，提供一份已簽署的帶有條款和條件的合同采購清單。

第二，成立項目團隊，解釋說明實施團隊進展情況。

第三，制定一份實施計劃表。

第四，與客戶交流，確保實現客戶的預期，并且發現新商機。

解決方案銷售的流程，是一個理解客戶需求，規劃制勝的策略。當你掌握了這種方法論和思維模式，對你的業務一定會有很大幫助。

今天的分享就到這里，謝謝大家。