大家好，今天我要分享的主題是《營銷突圍：如何拿下20%的關(guān)鍵大客戶》，主要講2大部分：優(yōu)秀銷售的三個(gè)基本功；解決方案銷售七步法。

一、如何練好優(yōu)秀銷售的基本功？

世界上最厲害的武功是基本功。我們看冬奧會，谷愛凌和蘇翊鳴兩位選手小時(shí)候訓(xùn)練的都是基本功，很扎實(shí)。

那銷售怎么學(xué)基本功？

優(yōu)秀的銷售有三個(gè)必備基石ASK——態(tài)度、技能和知識。

1.態(tài)度：做正確的事

你的態(tài)度如何，決定了你能不能做好銷售。

態(tài)度就是你有沒有利他之心、利他思維。利他之心是指在處理利益、物質(zhì)和精神的關(guān)系時(shí)，不但想現(xiàn)在，還要想將來；不但想自己，還要想他人。

有些銷售滿臉喜悅、像迎著陽光一樣去見客戶，而有些銷售是低著頭去見客戶，心里總想著把產(chǎn)品賣給客戶，所以他都不敢直視客戶。但是，如果你是為了幫助客戶取得成功，態(tài)度會完全不一樣。

利他之心是“裝”不出來的，客戶能夠從你的言談舉止中感覺到你是為了“利己”，還是真的“利他”。除了利他之心，還要以客戶為中心。

要真正要做到以客戶中心，我們必須要有同理心，會共情。

我認(rèn)為，好的銷售既非狼性，也非佛性，而是人性。只有我們了解人性，才能更好的通情達(dá)理。

同理心有六個(gè)原則：

第一，我怎么對待別人，別人就會怎么對待我。在見客戶時(shí)，你很在意穿著，顯示出對別人尊重，別人也會尊重你。

第二，想客戶理解我，就要先理解他們，將心比心才會被人理解。?

第三，別人眼中的你，才是真正的自己。一定要學(xué)會從別人的眼睛，從別人的角度來看自己。

第四，只能修正自己，不要修正別人。想要成功地與他人相處，讓別人尊重自己的想法，唯有先改變自己。比如改變跟客戶的交流方式，通過提問，讓客戶自己把問題說出來。?

第五，真誠坦白的人，才是值得信賴的人。你跟客戶做到真誠坦白，過了一段時(shí)間，當(dāng)客戶知道很多信息后，還認(rèn)為你做得不錯(cuò)，這才是雙贏。

第六，真情流露的人，才能得到真情回報(bào)。比如贊美客戶時(shí)，你說的是不是真心話，他聽得出來。

2.知識：賦予你力量

認(rèn)知是人與人之間唯一的本質(zhì)區(qū)別。因?yàn)檎J(rèn)知上有區(qū)別，做的事就不一樣。在當(dāng)今這種VUCA的時(shí)代，變化多端、極其復(fù)雜的時(shí)代，我們更需要提高認(rèn)知。

而要提升認(rèn)知、改變思維方式，必須要學(xué)習(xí)知識。

①過去做銷售靠酒量，今天做銷售靠知識

銷售要懂4方面的知識：

專業(yè)知識，必須要掌握的知識。

企業(yè)知識，你能說清楚企業(yè)是從哪來，要到哪去，以及你的企業(yè)是做什么的。

行業(yè)知識，你要知道這個(gè)行業(yè)里的知識，比如做To G業(yè)務(wù)，起碼要知道四個(gè)意識、四個(gè)自信。

客戶知識，這也很重要。

②如何做好銷售？

首先，是學(xué)習(xí)。杰克·威爾奇說過“你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對手不會拒絕。”如果你想跟對手競爭，不學(xué)習(xí)絕對競爭不過對手。

讀書要讀經(jīng)典的，銷售要學(xué)專業(yè)的。就像學(xué)游泳，有人雖然很早就學(xué)會游泳，是自學(xué)的狗刨，學(xué)狗刨和向?qū)I(yè)教練學(xué)習(xí)，一定是經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練游得快。

我進(jìn)惠普時(shí)，已經(jīng)13年工齡了，但還要經(jīng)過培訓(xùn)。首先是技能培訓(xùn)，有效的商業(yè)演講、專業(yè)銷售技巧、情景式商務(wù)談判。

學(xué)完后再去見客戶；要做大客戶，就要學(xué)習(xí)如何做大客戶。學(xué)會如何做大客戶后，公司又考慮是不是能為客戶創(chuàng)造更好的價(jià)值，是不是能為公司創(chuàng)造更好的價(jià)值。賣產(chǎn)品，不能創(chuàng)造好的價(jià)值，賣方案才能創(chuàng)造更好的價(jià)值。所以又要學(xué)習(xí)解決方案銷售。

企業(yè)發(fā)展做得更大，還需要渠道，要學(xué)習(xí)如何做渠道管理；做行業(yè)，要學(xué)行業(yè)管理，做區(qū)域要學(xué)區(qū)域規(guī)劃。如果提升了、要管理團(tuán)隊(duì)，還要學(xué)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理。

因此，我們一定要學(xué)習(xí)，而且在學(xué)習(xí)上，我們要升維思考、降維打擊。

③知識的力量

a.不能有勇無謀

孫子說“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。

很多人都是盯著客戶去投標(biāo)，一個(gè)銷售投標(biāo)老贏，他是個(gè)好銷售嗎？

我認(rèn)為這種常勝將軍還不會“伐謀”，因?yàn)檫_(dá)到“伐交”和“伐謀”以后，他不用老去投標(biāo)，去打仗。

這種問題可能出在缺乏知識。我看很多人教銷售要勇敢，要去拜見客戶，不斷地受挫折。雖然這樣可以磨煉心智，但做銷售不能只像清兵一樣“胸前一個(gè)勇”，我們還要有謀。

b.知識的競爭

《為未來競爭》這本書談到競爭的三個(gè)階段：知識的競爭、路徑的競爭、市場的競爭。

現(xiàn)在很多人都處于市場和路徑的競爭，如果我們要勝出，就要更上一層做到知識的競爭，就是你有沒有認(rèn)知看清楚未來的變化。

c.學(xué)會使用知識

現(xiàn)在有很多知識對銷售非常有幫助，比如羅伯特·西奧迪尼寫的《影響力》，這位作者花了三年時(shí)間研究出影響力的7個(gè)武器：互惠、喜好、聯(lián)盟原則、社會認(rèn)同原則、權(quán)威原則、承諾與一致性原則，稀缺原則。

與客戶培養(yǎng)關(guān)系時(shí)，我們可以運(yùn)用互惠、喜好、聯(lián)盟原則。

想要減少客戶的不確定性，我們可以運(yùn)用社會認(rèn)同原則、權(quán)威原則。

我們要拿下訂單，激發(fā)客戶的行為時(shí)，我們可以運(yùn)用承諾與一致性原則、稀缺原則。

3.技能：把事情做正確

在技能方面，要特別強(qiáng)調(diào)專業(yè)知識，以專業(yè)致勝。

專業(yè)，是一種態(tài)度，對自己有要求；

它是你期待別人看你的方式；

它是說“你辦事，我放心”，是靠譜；

它是說“你值這個(gè)錢”。

它代表你對自己有要求，是一種追求至真至美的內(nèi)心境界。

這無關(guān)于別人，只是你內(nèi)心的體現(xiàn)。

從另外一個(gè)角度看，專業(yè)是更加不自由，不是你想怎么著就怎么著。

因?yàn)閷I(yè)有更高標(biāo)準(zhǔn)，更高要求，有更多維度的限制。而且你做事越專業(yè)，限制越多。比如說提問時(shí)，要知道什么問題該問，什么問題不該問。

專業(yè)不是教你走捷徑，是教你不走彎路，告訴你什么不要做，什么做了以后肯定好。

專業(yè)不是教你耍小聰明、使心眼和學(xué)兩招，而是讓你避免掉進(jìn)坑里。

如果你只有一把錘子，你看什么都是釘子，因?yàn)槟闳狈ぞ摺W(xué)了專業(yè)以后，你可以掌握更多的工具。