談得越多，越處于被動位置

在談判過程中，誰先開口說話，誰說的話比較多，誰就有可能處于被動的位置。俗話說：“商場如戰(zhàn)場。”在談判桌上，為了避免受到對手的攻擊，人們總是千方百計地遮掩自己內(nèi)心真正的想法，而“緊閉嘴巴”則成為了掩蓋自己心理的有效方法之一。試想，若是什么都不說，對方自然也不知道自己在想什么，我方的勝算就多了幾分。反之，誰說的話比較多，他暴露出來的信息就比較多，當(dāng)然，他就只能處于被動位置了。因此，為了自己能占據(jù)主動位置，應(yīng)該讓對方先開口。更為關(guān)鍵的是，只有讓對方先開口，你才能探得一些信息，在接下來的談話中，你也能句句擊中其心理了。

談判實景一

小張是一個推銷員，經(jīng)常是天南海北地跑。有一次，他出差到了杭州，工作任務(wù)是與商家洽談一筆生意。

到了約定的時間，小張來到酒店，雙方代表面對面落座。小張注意到對方是一個不茍言笑的人，而且，見到小張來了，他還在低著頭看報紙。小張覺得比較悶，就主動向?qū)Ψ酱蛘泻簦骸白罱贾萏鞖獗容^熱啊？”沒想到，那位談判對手頭也不抬，冷漠地回答：“杭州都是這樣的天氣。”小張并沒有放棄交流的欲望，他繼續(xù)問：“聽口音您不是本地人吧？”“噢，山東棗莊人。”對手抬起頭來，警覺地看了小張一眼。“啊，棗莊是個好地方！讀小學(xué)的時候，我就在《鐵道游擊隊》的連環(huán)畫上知道了。兩年前去了一趟棗莊，還在那邊玩了兩天呢，很不錯，真是個好地方。”聽了這話，那位棗莊人精神為之一振，馬上站起來放下報紙，先是遞煙，又與小張互贈名片。兩人越聊越高興，晚上相約一起進(jìn)餐。就在當(dāng)天晚上，雙方就談成了互惠互利的一筆生意。

如果對手不先開口，小張就無法詳細(xì)地了解對方，自然也就沒有辦法談成生意了。在談判過程中，誰先開口，誰談?wù)摰帽容^多，誰暴露的信息就比較多。而作為其對手，我們應(yīng)該從其所談?wù)摰脑掝}中洞悉其心理，這樣，在接下來的言語交鋒中，我們才能把握其心理，達(dá)到談判成功的目的。

談判實景二

幾年前，美國一家最大的汽車公司，正在接洽采購一年中所需要的坐墊布。消息一出來，立即有三家廠商把樣品送去備選，這家汽車公司高級職員驗看后，便要求每家公司各派一位代表前來商談，再決定選購哪一家廠商的東西。

琪勃是其中一家廠商的代表，就在商談那一天，他卻患了嚴(yán)重的喉炎。當(dāng)琪勃先生和廠商去見汽車公司那些高級職員時，他竟啞了嗓子，幾乎連一點(diǎn)聲音也發(fā)不出來。他們被帶進(jìn)一間辦公室，跟里面的紡織工程師、采購經(jīng)理、推銷主任和那家汽車公司的總經(jīng)理都見了面。當(dāng)琪勃站起來想要說話時，卻只能發(fā)出沙啞的聲音來。大家是圍繞一張桌子坐著的，琪勃的喉嚨發(fā)不出聲音，只好用筆把話寫在紙上：“諸位先生，我嗓子啞了，不能說話，你們先說吧。”于是，其他廠商代表紛紛開始講起來，每到一個廠商講話的時候，總經(jīng)理都會提出自己的某些看法。而坐在旁邊的琪勃則會把那些信息記下來，再綜合自己產(chǎn)品的信息。

等到大家都講完了，琪勃開始嘶啞著聲音說：“大家都說得差不多了，我來說說我們公司的產(chǎn)品吧……”由于之前琪勃收集了經(jīng)理的一些信息，他已經(jīng)知道了經(jīng)理看重產(chǎn)品的哪方面，不介意產(chǎn)品的哪些方面，因此，他避重就輕地談了公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，短短幾句話，贏得了經(jīng)理的認(rèn)可。當(dāng)然，最后，這家汽車公司向琪勃訂購了五十萬碼的坐墊布，總價是一百六十萬元。

談判心理策略分析

也許，這份訂貨單是琪勃至今為止所經(jīng)手過的最大的一份，但是，琪勃很清楚如果不是自己喉嚨嘶啞，說不出話，他就會失去那份訂貨合同，因為他在之前對整個事情都有錯誤的觀念。以前，他總是覺得自己先開口，越能掌握話語的主動權(quán)，但通過了這次經(jīng)歷，琪勃發(fā)現(xiàn)原來讓別人先開口講話，這是很值得的。

1.多提問

潛能大師安東尼·羅賓說過：“對成功者與不成功者最主要的判斷依據(jù)是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案。”在談判過程中，善于提問是很有必要的，一個好的提問可以引發(fā)一次愉快的溝通，而一次愉快的溝通會讓你獲得更多的信息。

2.盡量讓對手多說話

成功的溝通是盡可能地讓對方多說話，當(dāng)需要別人去贊同自己意見的時候，失敗的原因就在于話說得太多了，特別是一些推銷員，他們很容易犯這個錯誤。其實，要想取得良好的談話效果，你應(yīng)該讓對手多說話，表達(dá)出自己的意見，或者說，應(yīng)該你問他問題，讓他來告訴你一些事情，這樣你才能搞清楚對手到底在想什么。