幾句妙語奠定良好的談判氛圍

在正式談判開始之前，雙方所進(jìn)行的就是寒暄、入座，有的人認(rèn)為這不過是最簡單的程序，不過就是打個(gè)招呼，彼此入座而已。其實(shí)這樣簡單考慮的人往往會(huì)在這點(diǎn)上吃虧。談判尚未開始，那將意味著整個(gè)談判的基調(diào)都將從這里開始，氣氛是緩和，還是緊張，都全靠那幾句寒暄話。高明的談判者往往用簡單的幾句話就能制造出良好的談判氛圍，而那些缺乏好口才的談判者則通常是一兩句話就讓整個(gè)場面變得尷尬。因此在談判正式開始之時(shí)，談判者要善于寒暄，積極營造和諧愉快的氛圍。我們所說的寒暄，也就是打招呼，這是人與人之間建立語言交流的方法之一。通過彼此的寒暄，會(huì)讓陌生的人相互認(rèn)識(shí)，讓不熟悉的人變得熟悉，讓冷冷的氣氛變得活躍起來，為雙方進(jìn)行深入的交談架設(shè)橋梁，達(dá)到順利溝通的目的。

談判氣氛在一定程度上影響談判對(duì)手之間的相互態(tài)度，它可以影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。可以說，談判氣氛對(duì)整個(gè)談判過程具有十分重要的影響，其發(fā)展變化將直接影響整個(gè)談判的結(jié)果。比如，相對(duì)熱烈的、積極的、合作的氣氛會(huì)把談判朝著達(dá)成一致協(xié)議的方向推進(jìn)。在談判一開始，假如我們能說幾句妙語，那就會(huì)讓雙方有一種“有緣相知”的感覺，彼此都愿意有好的合作，都愿意在合作中共同受益。談判中的哪一方控制住了談判開局的氣氛，那么，某種程度上就等于控制住了談判對(duì)手。

中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了談判小組就此問題進(jìn)行了談判。

談判當(dāng)天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的談判首席代表王副總經(jīng)理就站了起來，他對(duì)大家說：“在談判開始之前，我有一個(gè)好消息與大家分享，我的太太在昨天夜里為我生了一個(gè)大胖兒子！”這話一出，中方職員紛紛站起來向他道喜。

在這樣熱烈氣氛的帶動(dòng)下，日方代表也紛紛站起來道賀。整個(gè)談判的氣氛頓時(shí)高漲和諧起來，談判進(jìn)行得很順利。中方企業(yè)以合理的價(jià)格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。

在談判過程中，這個(gè)王副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事情呢？原來，這位王副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人總是板著面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，這很容易給作為談判對(duì)手的自己造成一種心理壓力，從而使對(duì)方控制整個(gè)談判，趁機(jī)抬高價(jià)格或提出更多的條件。于是，王副總經(jīng)理便想用自己的喜事來打破對(duì)手的冰冷面孔，營造出一種利于自己的熱烈氣氛。

東南亞某個(gè)國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩蹋p方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶的姿勢(shì)十分特別。于是，他說：“從您喝茶的姿勢(shì)來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”沒想到，這句話正好點(diǎn)中日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講起來。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。

原來，營造良好的談判氛圍，在輕松愉悅的氣氛中可以緩解談判中談判雙方的緊張情緒，增進(jìn)人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持與關(guān)注，而且，良好的氛圍更有助于雙方達(dá)成共識(shí)。

1.語言盡量委婉含蓄

不管你想要達(dá)成什么樣的談判目標(biāo)，在與對(duì)方交談時(shí)要盡量使用含蓄委婉的語言，以和為貴，力圖為后面談判的順利進(jìn)行營造良好的氛圍和條件。有的人一見面就直言直語，心中的喜怒情緒暴露無遺，若是在這時(shí)說了一些破壞氣氛的話，那肯定會(huì)給整個(gè)談判帶來極為不利的影響。

2.態(tài)度要誠懇

作為談判的一方，在正式談判之初，你需要通過語言表達(dá)出內(nèi)心的誠懇，表示自己很愿意與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，希望本次談判能取得好的成果。只要對(duì)方感受到了你態(tài)度的誠懇，一般都會(huì)以同樣的態(tài)度對(duì)待你，這樣和諧融洽的氛圍就有了。