談判就是心理較量

俗話說：“商場如戰場。”而在商場上必然產生的商業談判則成為了談判者斗智斗勇的戰場。每一次談判都好像是一次心理較量，誰的心理足夠強大，誰能在硝煙四起的戰場中撐到最后，誰就是最大的贏家。那些卓越的談判者，絕對是一個強勁的心理學家，即便不是最專業的心理學家，他也絕對是內心十分強大的人。談判，從形式上說是打口水戰，其實，每一句話，甚至每一個詞語都是談判者經過仔細斟酌才說出口的。所以，也許我們所看到的或聽到的談判僅僅是靠一張嘴，但嘴巴后面所代表的是談判的心理，一場談判其實就是心理較量。

談判實景

斯科特先生是一家食品店的老板，庫爾曼曾向他推銷自己所在保險公司有史以來最大一筆壽險：6672美元。當庫爾曼向斯科特先生問道：“斯科特先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？”斯科特：“我很忙，跟我談壽險是浪費時間。你看，我已經63歲，早幾年我就不再買保險了。兒女已經成人，他們生活得都很好，現在我和妻子與一個女兒一起住，即便我有什么不測，她們也有錢過舒適的生活。”

換了別人，斯科特這番合情合理的話，足以讓他心灰意冷，但庫爾曼不死心，仍然向他發問：“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，您百年之后，它們會無法正常運轉？”

見斯科特沒說話，庫爾曼意識到自己問到了點子上，于是趁熱打鐵說下去：“斯科特先生，購買我們的壽險，不論您是否健在，您資助的事業都會維持下去。7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業。”

聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說：“不錯，我資助了3名尼加拉瓜傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那我總共要花多少錢？”庫爾曼答：“6672美元。”最終，斯科特先生購買了這份壽險。

談判心理策略分析

可以說，以上這個案例是一次成功的談判。在實際談判中，最忌諱的是當我們說出自己的某些想法或觀念之后，所遭遇的是對方冷漠的態度，這會使整個談判陷入一種僵局，假如不及時緩和氣氛，或者說幾句話暖場，那我們的談判有可能會遭遇失敗。在這個案例中，庫爾曼也遭遇了這樣的窘境，不過，信心十足而又機智的他并沒有引導談判走向死胡同，而是轉換了一個話題。斯科特在聽到了購買壽險可以幫助自己做慈善事業后，開始表現出極大的興趣。在庫爾曼的心理誘導下，斯科特開始重新審視購買壽險這件事，最終庫爾曼做成了這筆交易。

那么，就實際談判中，宏觀地說，我們該從哪些方面去培養心理策略呢？

1.制訂正確的談判心理戰略

所謂談判的戰略，那就是雙方對談判的態度和目標，雙方是出于什么樣的目的坐到談判桌前面，搞清楚這個理由，然后才能明確地制訂出自己的底線和要力爭的最好結果，這才是談判的戰略。當然，談判心理戰略需要簡單明確，以談判心理戰略形成的心理戰術可以臨場發揮，隨機應變，具備靈活性。當然，完整的談判心理策略形成的基礎源于雙方所需要達成的最終談判目標。在此，我們不僅需要知己更要知彼，通過細枝末節去了解對方的心理動態，這樣才能制訂出正確的談判心理策略。

2.永遠備有后路

在實際談判中，我們對自己和對方都需要備有后路，我們應該知道，即便是最強勢的咄咄逼人的談判高手，也會適當留給自己或對方回旋的余地。稍有不慎，假如把自己弄得下不了臺，那這樣的窘境就會在談判雙方的心理上導致微妙的變化，甚至會影響勝負的天平。談判者需要記住這樣一句話，永遠為自己備有后路，除非你已經確定把對方逼到了對自己有利的死角，我方已經完全能夠控制對方掙扎的局面，否則一定要給對方留有余地。

3.所列出條件的次序很重要

當我們需要列出自己的條件，需要考慮是一下子將所有的條件開出來，還是一條一條地說。通常情況下，談判的另外一方都希望我們可以把條件和盤托出，這樣他就可以在總體上加以權衡。基于對方這樣的心理，我們應該說完一條，再說下一條，假如對方追問你是否還有更多的要求，那我們就要想辦法守住。我們需要考慮，是先說出自己最想要的條件，還是先說自己不那么在意的條件，是先說對方最不可能答應的條件，還是先說對方最容易答應的條件。我們所說的條件的次序不一樣，那結果也是有很大差別的。作為談判者，我們需要考慮條件次序的重要性，而不是隨隨便便就說出，必須事先認真考慮，至于如何考慮，自然具體情況具體分析。

4.不要動不動就攤牌

我們經常聽到的一種攤牌就是“答應不答應？不答應就算了”，或許，還有其他的各種攤牌方式，或強硬的或委婉含蓄的，或直接的或含蓄的。其實，攤牌算是一種略帶威脅的策略，這是下下之策，攤牌不一定會讓談判走向成功，但那些失敗的談判卻是源于至少有一方攤牌。所以，假如我們不希望這次談判走向失敗，那就要慎用攤牌這個招數。

切記，攤牌是談判中最激烈的手段，攤牌的一方必須手上有牌可攤，就是對方要比自己更希望達成協議，自己占據了絕對的優勢，假如你對這樣的判斷是錯誤的，那無疑是搬石頭砸自己的腳。

5.傾聽比說話重要

不管是在生活中還是在談判中，傾聽比說話更重要。一般而言，我們需要盡快摸清對方的底線，而不是急于表態甚至攤牌，把自己的底線告訴對方。在我們看過的許多實際談判中，假如一方問得多而巧妙、聽得多而認真，另一方說得多，急于表達自己的立場，急于說服對方接受自己的條件，似乎最后前者總能比后者獲得更好的結果。