1.預置

 

誤解：你知道你什么時候會受到影響，也明白你的行為是如何受到影響的。

真相：你沒有意識到從潛意識中形成的思想一直在影響著你的行為。

 

你從雜貨店開車回家，突然意識到你忘了買菠菜醬，而這是你去雜貨店的主要目的。也許你可以在加油站買上。后來想想，不用了，下次再說吧。菠菜醬讓你想起了油價，油價又讓你想到了賬單，賬單又會讓你開始思考自己是否買得起新電視機，電視機會讓你想起你曾經坐在家里看了一整季的《銀河戰星》——這到底是什么鬼？你到家后，對這一路上的各種想法卻沒有留下什么記憶。

你在開車回家時，一直處于“公路催眠狀態”之中，你的精神和身體似乎一直在漂游。當你停下車，按下鎖車鍵時，你就會從這種夢幻狀態中猛然驚醒。這種狀態有時候也被稱為“裝配線催眠狀態”，用來描述的是裝配線上從事不斷重復工作的工人的那種精神游離的狀態。此時，意識會隨著一項精神任務進入自動駕駛狀態而飄忽不定，大腦的其他部分開始思考著不那么乏味的事情，逐漸飄向陰影之中。

你總是把你的主觀經驗分成有意識的和無意識的兩類。想想你現在正在做的事情——呼吸，眨眼，吞咽，保持姿勢，閱讀的時候閉著嘴等。你可以讓這些系統進入有意識的控制，也可以把它們留給自主神經系統中。你駕駛著越野車，有意識地調整你的腳踩動油門，轉動你放在方向盤上的手，仔細做出數百萬次小的決策，以防在高速公路上行車時發生車毀人亡的事故。你開車時也可以跟你的朋友一起唱歌，而你的大腦的其他部分去駕駛你面前的車。你認為你的無意識思維是人類經驗的另一個神秘的組成部分，但你傾向于把它看作一個獨立存在的東西——一個潛意識下的原始自我，它掌控不了你的汽車鑰匙。

科學家卻得出了與此不同的結論。

多倫多大學（University of Toronto）的鐘晨波（Chen-Bo Zhong）和西北大學（Northwestern University）的凱蒂·利珍奎斯特（Katie Liljenquist）在2006年發表于《科學》（Science）雜志上的一篇論文中，詳細闡述了潛意識的強大力量。他們開展了一項研究，要求受試者回憶他們過去犯下的一件不道德的罪行。研究人員要求他們描述這段記憶給他們帶來的感受。然后，他們向其中一半的受試者提供了洗手的機會。在研究結束時，他們詢問受試者是否愿意無償參與后續研究，以幫助一位絕望的研究生。那些不洗手的受試者中有74%的人同意幫忙，而那些洗過手的受試者中有41%的人同意幫忙。根據研究人員的說法，后一組洗手的人已經在無意識下洗去了他們的罪惡感，因此不會像沒有洗手的那一組受試者那么強烈地進行懺悔。

受試者并沒有真正洗去他們的情緒，他們也沒有意識到自己的情緒被洗去了。“清潔”的意義不僅僅是消除細菌。根據鐘晨波和利珍奎斯特的觀點，大多數的人類文化都會用“潔凈”和“純潔”，以及與之相對的“骯臟”和“污穢”來描述身體和道德的狀態。“洗”是許多宗教儀式的一部分，也是日常語言中常常使用的隱喻性短語，把卑鄙的行為說成是骯臟的，把邪惡的人說成是渣滓。當你對一個人的行為感到厭惡時，你甚至會做出和看到令人惡心的東西時一樣的表情。在不知不覺中，參與研究的人將洗手和所有與洗手行為相關聯的想法聯系起來，并且這些聯系影響到了他們的行為。

當過去的某個刺激影響你之后的行為、思維方式或者感知另一個刺激的方式時，它被稱為“預置”。無論你是否有意識地注意到，每一次感知都會在你的神經網絡中觸發一系列相關的想法。鉛筆會使你想起鋼筆。黑板會讓你想起教室。這種事情總是發生在你的身上，雖然你沒有意識到，但它的確改變了你的行為方式。

2003年，亞倫·凱（Aaron Kay）、克里斯蒂安·惠勒（Christian Wheeler）、約翰·巴奇（John Bargh）和李·羅斯（Lee Rose）進行了多項研究，其中的一項研究揭示了潛意識對你的思維和行為的其余部分有多大的影響，而且潛意識思維很容易受到預置效應的影響。受試者被分為兩組，并被要求將一些照片和文字描述用線連起來。第一組受試者看的是常見物品的照片，我們將其稱為中性照片。他們需要把風箏、鯨魚、火雞和其他物體與紙上另一側的文字描述連起來。第二組受試者要將公文包、鋼筆和其他與商務相關的物品的照片與它們對應的文字描述連起來。然后，受試者被帶到單獨的房間里，并被告知他們需要和房間里的另一位受試者配對。而另一位受試者實際上是實驗助理。研究人員告訴他們，他們現在要一起參加一個游戲，在這個游戲中他們可以賺到10美元。研究人員在受試者面前擺放了一個杯子，并告訴他們杯子里有兩張小紙條，一張紙條上寫著“提議”（offer），另一張紙條上寫著“決定”（decision）。然后讓他們做出選擇——他們自己從杯子里任意抽取一張紙條，或者是先讓搭檔從杯子里任意抽取一張紙條。那么規則是什么呢？無論誰抽到了“提議”的那張紙條，都會得到10美元，并決定這10美元在雙方之間的分配方式。然后，其搭檔將選擇接受或拒絕這一提議。如果提議被拒絕，那么10美元將被收回，這兩個人都將一無所獲。這個游戲被稱為“最后通牒游戲”，它的可預測性使它成為心理學家和經濟學家最喜歡的工具。被拒絕的提議中的分配比例往往低于總量的20%。

大多數受試者會選擇自己抽取紙條。但他們不知道的是，杯子中的兩張紙條上都寫有“提議”字樣。如果他們讓搭檔來抽取紙條，實驗助理也會假裝抽到了寫有“決定”字樣的紙條。因此，參與研究的每位受試者都被要求給出一個合理的報價，因為他們知道如果不這樣做，他們就會失去獲得一些免費現金的機會。研究結果雖然有些出乎意料，但基本證實了科學家對“預置”的懷疑。

那么，那兩組受試者的表現有什么不同呢？在玩“最后通牒游戲”之前，被要求把中性照片和文字描述連起來的那組受試者中，有91%的受試者選擇平分10美元，即每人5美元。在將商務相關照片與相應解釋連線的那組受試者中，只有33%的受試者提出平分這筆錢；其余的受試者都會盡量給自己多留一些。

研究人員接下來用真實物體代替了照片進行實驗。他們讓其中的一組受試者在一個房間里玩“最后通牒游戲”，在桌子的另一端放著一個公文包和一個皮質公文夾，在他們面前還擺著一支鋼筆。另一組受試者坐在另一個房間里，里面擺放著一些平常的東西——一個背包、一個紙箱和一支木制鉛筆。這一次，第二組“中立組”的受試者全部都選擇平分10美元，但是坐在那間擺放著商務相關物品的房間里的“商務組”受試者中只有50%的人選擇平分。這些受到商務場景“預置”的受試者中有一半的人選擇少分錢給搭檔。

研究結束之后，所有的受試者都被要求對他們在實驗中的行為做出解釋，但是沒有一個人提到房間里擺放的物品。相反，他們虛構了一些情節，并與研究人員分享他們自己對公平與不公平的看法。一些人描述了他們對他們的游戲搭檔的印象，并說這些感覺影響了他們的行為選擇。

僅僅看到公文包和精致的鋼筆就能改變正常的、理性的人的行為。他們變得更有競爭力、更貪婪，卻根本不知道這其中的意愿。在面對不得不為自己辯解的情況時，他們用他們信以為真卻又錯誤百出的故事來為自己的行為辯解。

同樣的研究人員還用其他的一些方式進行了實驗，他們讓受試者把一些被省略字母的單詞填補完整。那些第一次看到與商務相關的圖片的受試者組中，有70%的人會把“c_ _p_ _ _tive”這樣的單詞變成“competitive”，而看到中立圖片的受試者組中，只有42%的人會這樣做。如果看到兩個人為達成協議進行一段模棱兩可的對話時，那些看到與商務相關物品的圖片的受試者認為這是一場談判，而看到中立圖片的那組受試者則認為這是一次協商。在每種情況下，受試者的大腦都會被無意識的“預置”所改變。

幾乎你遇到的每一個物體都會在你的腦海中引發一連串的聯想。你不是一臺連接兩個攝像頭的電腦。現實也不是讓你客觀觀察周圍事物的真空環境。你每時每刻都在用圍繞著你的感覺和認知的記憶和情感來構建現實。它們共同形成了一種意識拼貼圖，而這種意識只存在于你的大腦之中。有些物品是具有個人意義的，比如你最好的朋友在中學送給你的夾心棒棒糖戒指，或者你姐姐親手為你做的手工手套。另一些物體具有文化意義或者普遍意義，例如月亮、刀或者花束。不管你是否意識到它們的力量，它們都在影響著你，甚至會植根于你大腦中，你只是從來沒有注意到它們而已。

另一個版本的實驗中只使用了氣味。2005年，荷蘭烏得勒支大學（Utrecht University）的漢克·阿特（Hank Aarts）讓受試者填寫了一份問卷，然后獎勵給他們每人一塊餅干。一組受試者坐在一個充滿了淡淡的清潔產品氣味的房間里，而另一組受試者坐的房間里什么味道也沒有。結果顯示，待在第一個房間里受清潔氣味“預置”的那組受試者，洗手的次數要比平時多三倍。

在羅恩·弗里德曼（Ron Friedman）的一項研究中，只讓人們看到運動飲料或瓶裝水，但不允許他們喝，那些只看了運動飲料的人在體能測試中堅持的時間更長一些。

當你處于自動駕駛狀態時，你在選擇行為方式之前沒有進行有意識的內省，此時預置效應最有效。當你不確定如何更好地進行下去時，各種建議就會從你的內心深處冒出來，這些建議都帶著一些無意識預置的色彩。此外，你的大腦還討厭模棱兩可的感覺，并且傾向于走捷徑來消除這種感覺。如果沒有其他辦法，你就會利用一切可以利用的東西。當模式識別失敗時，你會創建出自己的模式。在前面提到的實驗中，受試者的大腦中沒有其他的東西來支撐無意識的態度，所以它把注意力集中在商務用品或者清新劑的氣味上，然后繼續思考。這其中唯一的問題是受試者的有意識的頭腦并沒有注意到這一點。

你不能自主啟動自我預置。預置必須是無意識的，更具體地說，它必須發生在心理學家所說的“適應性無意識”（adaptive unconsciousness）之中——一個難以探測的地方。當你開車的時候，適應性無意識會進行數百萬次的計算，預測每一個時刻的情境，自動調節你的情緒，操縱你的器官。它承擔著艱苦的工作，用來解放你的有意識的頭腦，讓你的頭腦不必為做出決策而實時待命。在任何時刻，你總是具有兩種思維——一種是高層次的理性自我，另一種是低層次的情感自我。

美國科學作家約拿·萊勒（Jonah Lehrer）在他的著作《我們如何決定》（How We Decide）一書中詳細描述了這種劃分方式。萊勒認為這兩種思維是平等的，它們會就該做什么進行交流和爭論。涉及不熟悉變量的簡單問題最好是由理性的大腦來處理。這些問題必須要簡單，因為你有意識的、理性的頭腦一次只能同時處理4條到9條信息。例如，請看如下一串字母，然后不假思索地大聲背誦出來：RKFBIIRSCBSUSSR。除非你理解了，否則這將是一項非常困難的任務。現在，把這些字母分成可以掌握的幾個部分：RK FBI IRS CBS USSR（日本高砂鐵工株式會社 美國聯邦調查局 美國國稅局 哥倫比亞廣播公司 蘇聯）。現在把目光移開，試著背誦它們。這次應該容易得多，而你只是把15個部分減少到5個部分。你無時無刻不在把對象進行分解，以便更好地分析這個世界。你將復雜的輸入信息簡化為現實的速記版本。這就是為什么書面語言的發明在你的成長史上是如此重要的一步——它允許你做筆記和保存數據，這些都在有限的理性思維能力之外。如果沒有像鉛筆、電腦和計算尺這樣的工具，理性大腦的判斷就會受到嚴重的阻礙。

萊勒認為，情感的大腦比理性的大腦更古老，因此情感的大腦的進化程度要比理性的大腦進化程度高，它也更適合做出復雜的決策，并能自動處理非常復雜的操作，比如翻筋斗、跳霹靂舞、唱歌和洗牌等。這些操作看起來很簡單，但是完成這些動作需要太多的步驟，并且充滿了各種變數，超出了你的理性思維的處理范圍。因此，你把這些任務交給了“適應性無意識”。大腦皮層很小的動物，或者根本沒有大腦皮層的動物，大多處于自動操作狀態，因為它們更古老的情感大腦通常（或完全）掌控著這一切。情感的大腦或者無意識的大腦，是古老的、強大的，與理性大腦一樣，是屬于你身體的一部分，但它的功能不能被直接觀察到或者將信息傳達給意識。相反，它輸出的主要是直覺和感覺。情感大腦總是在后臺，參與共同處理你的精神生活。萊勒的核心論點是“你知道的比你所知道的要多”。你認為只有你的理性思維在支配你的行為，但是你的理性思維卻往往無視你的無意識對它的影響。在這本書里，我增加了另外一個命題：你不知道自己不知道。

你的經驗總是待在一個隱蔽的地方，也就是在你的無意識頭腦中被分解，所以形成的建議可以傳遞給你的有意識頭腦。由于這一點，如果你面對的是一個熟悉的場景，你就可以依靠直覺判斷。然而，如果你遇到的是一個完全陌生的場景，你將不得不啟動你的無意識思維。在長途旅行中，當你從一個出口進入一個不熟悉的地方時，“公路催眠狀態”自然就被打斷了。這同樣適用于你生活的其他領域中。你總是在情感和理性的影響之間，在自主操作和奉命操作之間徘徊。

你的真我比你在任何時候意識到的都要大得多，也復雜得多。如果你的行為是“預置”的結果，對于“適應性無意識”如何將自適應行為傳遞給了無意識這個問題，你經常會構造一些故事來解釋你的感情、決策和建議，因為你沒有意識到幕后的那個頭腦給你提供的建議。

當你擁抱一個你愛的人，然后感受到一種溫暖的情感的沖擊，你已經做出了一個執行決定，這個決定會影響到你的大腦更古老的部分，來釋放出美好的化學物質。自上而下的影響是有直覺意義的，而且細想起來也不會令人不安。

然而，自下而上逆向的影響是十分奇怪的。當你坐在一個公文包旁邊，你就會表現得比平時更貪婪，你的大腦執行中心就好像在對著你耳邊低語的幕后顧問點頭示意，以表示贊同。這看起來非常神秘，令人毛骨悚然，因為它做的是如此隱秘。那些試圖影響你的人對此十分敏感，并試圖避免當你被欺騙時在你心中造成一種不舒服的意識。“預置”只有在你沒有意識到的情況下才會起作用，而那些以“預置”為生的人會非常努力地隱藏這種影響。

讓我們以賭場為例，它可是“預置”的圣殿。每一個角落都有叮叮當當的鈴聲和音符，金屬桶里的硬幣在叮當作響，這都是財富和富裕的象征。更有效的是，賭場對環境的影響非常敏感。一旦你進入了賭場，就找不到任何提醒時間的東西，沒有任何關于超出讓雙方都受益的“預置”之類的廣告，這樣你就沒有理由離開賭場了。無論是睡覺、吃飯，還是其他任何事情都不能夠成為離開賭場的理由，在這里不存在一切外部的“預置”。

可口可樂公司發現它在節日期間輸給了圣誕老人，因此不得不對你實施“預置”。當你在糾結選擇可口可樂還是普通品牌的蘇打水時，你的潛意識里就會浮現出快樂的童年回憶，也浮現出有益健康的家庭價值觀。當新鮮出爐的面包的香味使人們受到“預置”，刺激人們購買更多食物時，雜貨店的銷售量隨之上升。給視頻包裝加上“純天然”字樣，或者印上田園農場和農作物的圖片，這會讓你聯想到大自然，消除掉你對工廠和化學防腐劑的聯想。有線電視頻道和大公司通過樹立一個形象、一個品牌來吸引潛在的觀眾，從而在你決定如何與他們接觸和對他們做出判斷之前就已經給你進行了“預置”。制片公司花費數百萬美元制作預告片和電影海報，以形成第一印象，在正片放映之前就給你“預置”了某種欣賞影片的方式。餐廳的內部裝飾也是為了向顧客傳達一切，從精美的食物到迷幻的嬉皮社區設定了“預置”，讓你享受他們的奶酪棒。在現代世界的每個角落，廣告商都在攻擊你的潛意識，試圖讓你的行為更有利于其提高營業額。

在心理學家發現“預置”效應之前，企業就已經發現了“預置”效應的效用。但是，一旦心理學開始深入到人的內心進行研究，就發現了越來越多的自動機制的例子，即使在今天，我們也不清楚你的行為中有多少是在你的意識控制之下完成的。

1996年，約翰·巴奇（John Bargh）在《人格與社會心理學雜志》（Journal of Personality and Social Psychology）上發表的一系列研究，讓到底是誰真正掌握了主動權的這一問題變得更為復雜。

他讓紐約大學（New York University）的學生們從一些散亂的單詞中整理出30個獨立的句子，每個句子包括五個單詞。他告訴學生們，他對他們的語言能力非常感興趣，但他實際上是在研究“預置”效應。他一共召集了三個實驗小組。第一組學生整理的是帶有攻擊性和粗魯的詞語的句子，例如“厚顏無恥”“令人困惑”“粗魯”等。第二組學生整理的是一些包含禮貌相關詞語的句子，例如“謙恭”“舉止得體”等。第三組學生是對照組，整理的是包含“興高采烈”“準備”“練習”等中性詞語的句子。

實驗者向學生們解釋如何完成任務之后，告訴他們，一旦他們完成任務，就來找他們完成第二項任務，但那是一個真正的實驗。當他們找研究人員領取任務時，都會發現研究人員正在跟一個假裝對理解字謎有困難的演員（研究助理）進行對話。研究人員完全無視學生，直到這個學生打斷他們的談話，或者10分鐘之后才開始與學生進行交談。

結果如何呢？第二組“禮貌用語組”平均等待了9.3分鐘后中斷了研究人員與演員的交談；第三組“中性用語組”等待了約8.7分鐘中斷了他們的交談；第一組“粗魯用語組”在等待了5.4分鐘后就中斷他們的交談。令研究人員驚訝的是，超過80%的“禮貌用語組”等待了整整10分鐘。在“粗魯用語組”只有35%的受試者選擇不去打擾別人的交談。實驗結束后，研究人員對受試者進行了采訪，受試者都無法確定他們選擇等待或中斷的原因。他們從來沒有想過這個問題，因為據他們所知，他們的行為沒有受到任何影響。他們認為，他們的行為是不會受到那些拼湊出來的句子的影響的。

在第二項實驗中，巴奇還是讓受試者整理句子，但這些句子包含與老年有關的詞語，比如“退休”、“滿臉皺紋”和“賓果”（老年人用于打發時間的小游戲）。然后，他記錄下他們走向電梯的速度，并將其與他們第一次走進電梯時的速度進行比較。受試者比先前多花了一到兩秒鐘才到達目的地。就像“粗魯用語組”一樣，“老年用語組”被與老年相關的詞語以及其引發的聯想預置了。為了確定這種差異是“預置”所導致的，巴奇重復了這項實驗，并得到了同樣的結果。他還讓另一組受試者作為對照組進行了第三次實驗，這些受試者整理了與悲傷相關的詞語，以確保受試者不是因為實驗給他們帶來壓力才放慢了腳步。結果顯示，“老年用語組”的步速是最慢的。

巴奇還進行了另一項研究，讓白人受試者坐在電腦前填寫無聊的問卷。就在每個部分開始之前，電腦屏幕上會閃現一些人的照片，有的是非裔美國人，有的是白人，照片在屏幕上閃現的時間約為13毫秒，比受試者有意識處理的速度要快。一旦他們完成了任務，電腦就會在屏幕上閃現一條錯誤提示信息，告訴受試者必須從頭開始填寫問卷。與看到白人面孔圖片的受試者相比，那些看到非裔美國人圖像的受試者更容易、更快地產生敵意和沮喪情緒。即使他們不相信自己是種族主義者或懷有負面的成見，但這些想法仍然存在于他們的神經網絡中，這種無意識的“預置”，讓他們下意識地表現得與平常不同。

對預置效應的研究表明，當你對自己行為的原因進行深刻反省時，你會漏掉許多，也許會漏掉大部分，積累在你人格中的影響，它們就像附在船邊的藤壺一樣（藤壺是一種海洋甲殼類動物）。如果你能預見到“預置”，預置是不會起作用的，但是你的注意力不可能同時集中在所有的方向上，“預置”因此而生效。你想到的、感覺到的、做的和相信的很多東西，現在是，將來也會繼續是無意識“預置”以某種方式施加給你的，這些影響的方式包括語言、顏色、物品、名人和其他各種對象等，這些東西或來自你的個人生活，或來自你所認同的文化。有時這些“預置”是無意的；有時在另一端會有一個“執行者”密謀反對你的判斷。當然，你可以選擇自己成為一名執行者。你可以通過你的衣著“預置”來吸引潛在的面試雇主。你可以通過“預置”在舉辦派對時如何營造氣氛來激起客人的情緒。一旦你知道“預置”是生活的一個事實，你就會開始理解儀式、規范和意識形態的力量和適應力。人們設計出能夠使“預置”持續存在的制度，是因為它確實有效。從明天開始，你也許只用一個微笑和一聲謝謝，就可以影響別人的感受——希望產生的結果是最好的。

請你記住，當你的大腦處于被控制狀態或者當你發現自己處于不熟悉的環境時，你是最情愿接受預置暗示的。如果你帶了一份購物清單，你就不太可能在結賬時發現，你的購物車里堆滿了你離家時根本不想購買的東西。如果你忽視了你的個人空間，讓混亂和雜亂隨意潛入，它就會影響你，也許會引發你對雜亂的更多忽視。重復的積極反饋能夠改善你的生活，而不會降低生活質量。你不能直接“預置”自己，但你可以創造出有利于你想要達到的精神狀態的環境。就像桌子上的公文包和房間里清新的香氣一樣，你可以用充滿意義的隨身物品來填充你的私人空間，或者從“減負”這個更大的理念中尋找意義。不管怎樣，在你最意想不到的時候，這些意義可能會暗中影響你。