4.4 開局階段的影響因素

4.4.1 談判雙方的關系

談判雙方如果曾有過交往，且關系良好，那么開局的基調就應該突出熱烈友好與輕松；如關系一般，開局應輕松、隨和、有節制；如果以往曾有印象不佳的交往，開局時則應采取嚴肅、凝重的氣氛，語言在講禮貌的同時宜突出嚴謹甚至冷峻，姿態上注意與對方保持距離；如果雙方過去沒有任何往來，是第一次接觸，那么在開局時就應力爭營造友好、真誠的氣氛，淡化和消除雙方的陌生感以及防備心理。在禮貌友好的同時又不失身份，不卑不亢，自信不傲。

4.4.2 談判雙方的實力對比

【小貼士4-5】 當我方談判實力弱于談判對手時，在開局階段的語言和姿態上，我方一方面要表示出友好、積極的合作；另一方面也要充滿自信、舉止沉穩、談吐大方，使對方不至于輕視我們，同時不讓對方在談判一開始就在氣勢上占據上風，從而影響后面的實質性談判。

1）正確估計自己的實力

談判人員常犯的錯誤之一就是不能正確地估計自己的實力。這些錯誤常常會一再地發生，并首先危及合理開局的建立。下述8點經驗教訓有助于糾正這一錯誤：

①不要低估自己的能力。大多數人實際擁有的能力要比他們所想象的大。只有經過系統分析，才能了解自己的能力。能力源于堅定的個性、激烈的競爭、獎勵或懲罰、冒險精神、知識以及勤奮的工作。

②不要以為對方了解你的弱點。要假設對方不知道你的弱點，再試探這種假設的對錯，因為你的處境往往比自己想象的要好些。

③不要被身份地位嚇倒。人們常常習慣于劃分等級，并把這種習慣帶到談判桌上。要記?。河械臋嗤羌俚?，行政等級并不與知識和能力成正比。一個專家可能過于專精，而不知道本行以外的事情。有學識的人能舉一反三，而某些具有很高地位和權力的人，卻缺少或根本就沒有勇氣證實自己的信念。對于這些小人物和大人物的復雜情況，不認識清楚是很危險的。

④不要被數字、先例、原則或規定嚇住。有的決定是根據先例或陳舊的原則做出的，因此，要保持懷疑的態度，敢于向它們挑戰。

⑤不要被無理或粗野的態度嚇住。如果允許對方把你當作沒有價值的人來辱罵，那他是會這樣做的。要把對方所表現的無理視為一種狐性的狡猾。或許對方的人員中也有人一樣被他的無理所困擾，所以不妨大聲地當面斥責對方。

⑥不要過早泄露你的全部實力。慢慢顯示自己的力量，比馬上暴露出全部力量更有效。因為慢慢顯示會加強對對方的了解，增加改變意見的可能性，使對方有適當的時間來適應和接受你的觀念。

⑦不要過分計較可能遭到的損失和過分強調自己的困難。要重視對方存在的問題，這才是你可以利用的機會。

⑧不要認為你已經了解對方的要求。要審慎地假設你不了解對方的要求，然后耐心地試探和發現事情的真相。如果你根據自己未經證實的估計進行深入洽談，就犯了嚴重的錯誤。

2）對方的實力

它包括公司的歷史，社會影響，資本積累與投資狀況，技術裝備水平，產品的品種、質量、數量等。我們要警惕的是有些商人利用我們商務合作的經驗不足，急于尋求合作伙伴，進行欺詐和渾水摸魚的情況。這種例子時有所聞，在商務談判中尤其需要警惕。有一句警句可以告誡所有的商務談判人員：“天下沒有免費的午餐（There is no free lunch）?！必潏D小便宜終究是要上大當的。

【小貼士4-6】

本方談判實力強于談判對手

在開局階段的語言和姿態上，既要表現得禮貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣勢，這樣的話能夠使對方清醒地意識到談判雙方的實力對比，從而在談判中不抱過高的期望。既能產生震懾作用，又不至于將對方嚇跑。