- 商務(wù)談判(第3版)
- 蔣小華
- 1866字
- 2021-12-30 13:57:56
4.3 開場陳述
4.3.1 開場陳述的內(nèi)容
1)開場陳述的含義
開場陳述是指在開始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容,陳述各自的觀點(diǎn)、立場及建議。它的任務(wù)是讓雙方能把本次談判所要涉及的內(nèi)容全部提示出來;同時(shí),使雙方了解彼此對(duì)本次談判內(nèi)容所持有的立場與觀點(diǎn),并在此基礎(chǔ)上,就一些原則性分歧分別發(fā)表建設(shè)性意見或倡議。有許多談判者將開場陳述放在預(yù)備會(huì)議之上,或者免去預(yù)備會(huì)議,將預(yù)備會(huì)議的有關(guān)任務(wù)并入開場陳述之中。
【小貼士4-3】 開場陳述時(shí)必須提供實(shí)用信息,以此調(diào)整對(duì)方的期望值。開場陳述應(yīng)言簡意賅,但不要過早亮出自己的底牌。
2)開場陳述的內(nèi)容
開場陳述的內(nèi)容是指洽談雙方在開始階段理應(yīng)表明的觀點(diǎn)、立場、計(jì)劃和建議。主要包括:
①己方的立場。即己方希望通過洽談應(yīng)取得的利益,準(zhǔn)備采取何種方式為雙方共同獲得利益作出貢獻(xiàn);今后雙方合作中可能會(huì)出現(xiàn)的成效或障礙、己方洽談的方針等。
②己方對(duì)問題的理解。即己方認(rèn)為本次會(huì)談應(yīng)涉及的主要問題以及對(duì)這些問題的看法、建議等。
③對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答。如果對(duì)方開始陳述或者提出某些建議,我們必須對(duì)其建議或陳述作出應(yīng)有的反應(yīng)。
4.3.2 開場陳述的方法
【小貼士4-4】 “這是我們雙方的第一次合作,希望它是一個(gè)建立長期友好合作關(guān)系的良好開端。我想,只要我們彼此互諒互讓、共同協(xié)作,一定會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏。”這種談判開場白主要適合那些第一次合作的企業(yè)。
開場陳述的方法雖然會(huì)隨著談判的地點(diǎn)、時(shí)間、內(nèi)容和各種其他主客觀因素的不同而有所區(qū)別,但主要有以下兩種方法:
①由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充,另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見。書面方案可以在雙方會(huì)晤前提供,也可以在會(huì)晤之初提供或者在陳述之時(shí)提供。
②在會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述。不提交任何書面形式的方案,僅僅在開場陳述階段,由雙方口頭陳述各自的立場、觀點(diǎn)和意向,這種陳述方式在談判中也比較多見。
上述兩種陳述方式各有優(yōu)缺點(diǎn),如果運(yùn)用得當(dāng),不管哪種方式均行。不過如果在陳述前雙方都沒有交換過任何形式的文件,那么在陳述之際,準(zhǔn)備一份書面陳述的要點(diǎn),對(duì)于陳述時(shí)能圍繞問題的中心是有好處的。
4.3.3 開場陳述應(yīng)注意的問題
在開場陳述中,必須把己方對(duì)本次談判涉及的內(nèi)容所持有的觀點(diǎn)、立場和建議向?qū)Ψ阶鞒鲆粋€(gè)基本的陳述。因此,所采用的陳述方法往往是“橫向鋪開”,而不是“縱向深入”地就某個(gè)問題深談下去。在陳述中要給對(duì)方充分搞清我方意圖的機(jī)會(huì),然后聽取對(duì)方的全面陳述并搞清對(duì)方的意圖。此外,還應(yīng)注意:
①不要讓會(huì)談漫無邊際地東拉西扯,而應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容,把握要點(diǎn)。
②不要把精力只集中在一個(gè)問題上,而應(yīng)把每一個(gè)問題都談深、談透,使雙方都能明確各自的立場。
③不要忙于自己承擔(dān)義務(wù),而應(yīng)為談判留有充分的余地。
④不要只注意眼前利益,要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系。
⑤無論心里如何考慮,都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若。
⑥要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤,不要只對(duì)本方不利時(shí)才去糾正。
在雙方分別做了開場陳述之后,各自對(duì)于對(duì)方的立場、觀點(diǎn)和方針均有了一個(gè)大致的了解。為了取得建設(shè)性的成果,就需要提出倡議,即作出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴默F(xiàn)實(shí)方向的陳述,簡單地說就是互提建設(shè)性的意見,使談判能順利進(jìn)行下去。為此,應(yīng)注意以下幾點(diǎn):
①建議要采取直截了當(dāng)?shù)姆绞健_@是因?yàn)楫?dāng)一個(gè)建議提出后,雙方往往會(huì)集中于該建議之上,且總擺脫不了該建議的思路。因此,提建議時(shí)切忌拐彎抹角、含含糊糊。
②建議要簡單明了,具有可行性。建議的目的是使對(duì)方從中有所啟發(fā),為下一階段的談判(即實(shí)質(zhì)性談判)搭起一座橋梁,故此建議必須是簡單明了的,使人一聽就明白,同時(shí)必須具有可行性,否則就失去了建議的意義。
③雙方互提意見。如果不是雙方互提意見,而是一方對(duì)對(duì)方的某個(gè)建議糾纏不休,則可能導(dǎo)致談判的失敗或中斷。假如對(duì)方不但未提出自己的建議,而且對(duì)于我方的建議一味糾纏不休的話,我方應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方提出他們的設(shè)想。只有通過雙方的通力合作,充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造潛力提出各種設(shè)想,然后再在各種設(shè)想的基礎(chǔ)上尋求最佳的方案,才有可能使談判順利地進(jìn)行下去,否則不可能出現(xiàn)好的結(jié)果。
④不要過多為自己的建議辯護(hù),也不要直接地抨擊對(duì)方提出的建議。這是因?yàn)榻ㄗh的提出和下一步最佳方案的確定需要雙方的合作和共同努力。如果過多地辯護(hù)己方的建議或強(qiáng)烈地抨擊對(duì)方的建議,則會(huì)引起對(duì)方的反感或增加對(duì)方的敵意,這樣會(huì)人為地給共同確定的最佳方案制造障礙。
【案例4-4】
表4.1
看看上面的兩組開場白。貌似甲方的開場較有氣勢(shì),你如是第一種回答,說明你沒有看清對(duì)方的談判風(fēng)格,你的回答將讓瓊斯女士占上風(fēng),接下來你就會(huì)很被動(dòng)。第二種回答,卻讓雙方都有個(gè)平等的開始。