實訓題

一、判斷題

1．最好的談判方案應該是充分體現企業最高利益，制訂出最理想的談判目標，最能激勵談判人員堅定不移地實現寸步不讓的全盤計劃。 （ ）

2．談判信息是商務談判成敗的決定性因素。 （ ）

3．不管公司性質如何其承擔的責任都是一樣的。 （ ）

4．在商務談判中雙方討價還價就是在爭取實現最高目標。 （ ）

二、單項選擇題

1．商務談判對己方來講最為有利的談判地點是（ ）。

A．主場談判

B．客場談判

C．中立地談判

D．場外談判

2.（ ）是商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求。

A．最低目標

B．可接受目標

C．最高目標

D．實際需求目標

3．在商務談判中，（ ）的談判桌通常使雙方談判人員感到有一種和諧一致的氣氛，且交談起來比較方便和容易。

A．長方形或橢圓形

B．圓形

C．馬蹄形

D．三角形

4．如果國家對企業管理程度較低，這時談判成功主要取決于（ ）。

A．政府部門

B．企業自身

C．政府與企業共同決定

D．己方和對方中實力較強的一方

三、多項選擇題

1．一個國家或地區與談判有關的政治狀況因素主要有（ ）。

A．國家對企業的管理制度

B．經濟運行機制

C．政治背景

D．政局的穩定性

E．政府間的關系

2．市場信息的主要內容有（ ）。

A．國內外市場分布的信息

B．市場需求方面的信息

C．產品銷售方面的信息

D．產品競爭方面的信息

E．產品分銷渠道

3．談判信息收集的方法主要有（ ）。

A．觀察法

B．詢問法

C．實驗法

D．統計分析法

E．問卷法

4．談判小組由以下人員構成（ ）。

A．商務人員

B．技術人員

C．財務人員

D．法律人員

E．翻譯人員

四、問答題

1．若你是某公司的談判人員，領導要求你布置談判場地，你需要做哪些工作？

2．若你是某公司的談判人員，國外A公司是第一次與你公司做交易，準備購買你公司的產品。領導要求你收集有關的談判信息，你需要收集哪些信息？通過什么渠道進行收集？對這些信息怎么進行分析、整理？

五、實際操作題

1．完成模擬談判“二手汽車銷售”

要求：分賣方和買方兩種立場完成模擬談判“二手汽車銷售”，以體會如何盡可能使自己利益最大化。

二手汽車銷售

用于賣方：

你登廣告推銷一部已經使用了5年的雪佛蘭牌轎車，賣價為4 200美元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置。它有V-6缸（6缸排列成V字形狀）發動機。

①車況介紹。你是這部車的車主，駕駛這部車已經行駛了42 000 km。車的內部比較清潔，車的外部有一些刮痕和銹斑，車輪胎在行駛10 000 km后需要更換，剎車在行駛5 000 km后也將不得不更換。一副車輪胎的價格在45～110美元，取決于所購輪胎的質量和行駛的壽命。更換新的剎車的價格在120～190美元。車墊子已經磨損，在車的右前門上有一個凹痕。司機駕駛座的彈簧彈性較差，汽車的自動換擋處漏油，你的機械師說需要換一個新的墊圈，這要花152美元。

據書店出售的《拉爾夫舊車價格手冊》介紹，一輛舊雪佛蘭的基本零售價格是3 400美元。所謂“基本”條件指的是有動力方向盤、動力剎車和自動換擋；一般狀況為一年行駛10 000 km，帶有一般的磕碰、生銹或其他的機械問題。在市場上實際售出價格可能低于書中所提及的基本零售價格的50%以下或高于它的90%以上。你見過同樣條件的小轎車廣告售價為6 000美元，但車主聲稱已行駛的里程數很低并且車的狀況非常好。偶爾也有廣告售價為2 500美元的情況，說車的行駛狀況良好。但最常見的廣告售價是在3 000～4 400美元。雪佛蘭牌小轎車在你們那個地區是比較受歡迎的品牌。

②談判背景。你在6周前預訂了一輛新的龐蒂克（Pontiac）牌轎車，已接到商家通知必須在7天內取貨。汽車經銷商最初提出按照以舊換新的形式以2 200美元購進你的雪佛蘭牌轎車。你拒絕了經銷商的以舊換新的提議，因為你認為自己銷售能夠賣出更好的價錢。

有3個人對你的售車廣告作出了反應。頭兩個人在看了車以后沒有出價，但表示假如他們有興趣的話，他們將會和你電話聯系。5天過去了，你仍然沒有得到他們的消息。還有一個人駕駛了這輛車，也檢查了車況，并有望出價。這是目前唯一有希望的買主。

你希望盡可能把自己的車賣個好價錢。你認為你不能接受對方低于3 600美元的出價。你希望對方以現金支付或者以擔保支票來支付，并且在3日內交款取車。

用于買方：

你正想購買一輛二手車，并且看到一則廣告推銷一輛已使用了5年的雪佛蘭牌轎車，售價為4 200美元。這是一輛灰色的4門轎車，帶有空調設備、動力剎車和自動換擋裝置，它有V-6缸（6缸排列成V字形狀）發動機。

①車況介紹。基本上同賣方的車況一致。

②談判背景。你所在的公司派你到該城市工作幾年，因此你需要購買一輛小轎車作暫時之用。在這種情況下買一輛二手車是最合適的。你必須在3天之內開始工作，時間是有限的。

你已經與這輛車的車主進行了接觸。在駕駛了這輛車并做了必要的檢查后，你決定商談價格問題。你估計車主的出價將在2 500～4 200美元。而你打算接受的價格最高不能超過3 500美元。

2．完成模擬談判絲綢銷售

要求：學生每4人分為一組，其中2人作為賣方（范廠長及助手），另外2人是買方（尼古拉及助手）。從談判的第二階段繼續談判，達成最終協議。談判盡可能在40分鐘內完成。

絲綢銷售

背景介紹：

20世紀80年代中期，中國香港的絲綢市場主要是日本、韓國、中國臺灣和中國香港制造商的天下。中國內地生產的絲綢產品由于花色品種和質量等問題在香港的市場份額大幅度地下降，從90%已經下降到10%左右，企業的生存面臨著挑戰。為改變這一不利狀況，紹興絲綢廠決定以新的產品開辟新的市場，向歐美市場進軍。在經過一番周密的市場調研，獲取了對市場價格和消費者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開始小批量地生產各種不同花色和圖案的絲綢產品。產品的圖案根據不同文化、習慣和品位設計，力求滿足不同層次人群的需要。

談判：

在一個涼爽的秋天，一個名為愛德華·尼古拉的美國商人來到了紹興絲綢廠。該廠的范廠長在廠里的樣品展覽室接待了他。尼古拉仔細研究完展覽室的樣品后臉上露出了滿意的神色，這時他突然轉向范廠長并提出他打算預訂其中7種款式，他的報價是每碼3.5美元。聽到尼古拉的報價后范廠長并沒有對他的報價作出正面回答，而是報出了同類產品在意大利、法國和歐洲其他國家以及美國的價格之后，范廠長才報出了5.36美元的價格。

聽到這個價格后尼古拉大叫起來，他說，5.36美元是香港的零售價，如果他以此價格成交，他的老板一定會罵他笨蛋。范廠長信心十足地回答說，這個價格是香港的零售價，但是目前香港市場上沒有這樣的貨品。事實上，這個價格是產品的成本價，因為工廠所進的坯綢價格是5美元一碼，印染加工費是每碼0.36美元。而同類產品在歐洲市場上可以賣到每碼30美元。范廠長進一步強調說，因為這是第一次與尼古拉做生意，建立友誼和關系是第一位的，因此他的報價是不賺錢的。

尼古拉不斷提高自己的報價，從4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。范廠長只是微笑不語，最后他讓尼古拉再回去考慮考慮，并說中國有一句俗話：“買賣不成仁義在。”尼古拉沒有多說什么就離開了。3天后，尼古拉發來電傳，希望與范廠長再作進一步交談。

3．若你校準備建設5個80人的多媒體教室，由你負責該項目的談判工作，請你在調查研究的基礎上，編寫一個談判方案。

4．背景資料：你是天津萬通機械制造有限公司的銷售經理，你公司作為賣方于2007年4月15日向德國ABC公司發出虛盤，得到對方的回應。雙方商訂于2007年4月22日在天津舉行談判。ABC公司的主談人是施密特，屬于權力型的談判對手，其隨員有4人。

你作為公司的談判負責人和主談人，挑選了你的談判班子成員，并與談判班子成員共同研究了如下的內容：

①公司CDZa型氣體純化設備，原先對ABC公司的報價為每臺2.5萬歐元CIF不來梅。

②報價中的預期利潤幅度為銷售額的20%。這個幅度的大致內容是：利潤12.5%，風險5%，談判機動幅度2.5%。

③各項最低接受的限度

價格標準——利潤最大減讓為5%。

支付方式——如果不增加我方商業費用的話，買方的任何支付方式均可接受。

保證期——盡可能把保證期減至1年，如果能保證在保證期內沒有多大風險的話，可以答應買方延長保證期的要求。

④談判的期限：8天，自2017年4月22日—4月29日。

⑤談判班子的組成與分工：你，談判負責人、主談人：為談判小組總代表，負責主要的談判任務。

馬美君，經濟師，副主談：為主談提供建議，或見機而談。負責聯系出口信貸擔保機構，并負責從出口信貸擔保經理手中取得必要的文件。

王剛，工程師：負責所有工程和生產方面的談判，還負責向生產經理索取各種有關的數據與資料。負責談判中技術方面條款的記錄。

張鐵林，法律顧問：負責分析對方動向、意圖，提供信息支持及法律方面條款的記錄，完成合同條款的起草和定稿工作。

韓婷，會計師：負責分析對方動向、意圖，提供信息支持及財務方面條款的記錄。

郭麗，翻譯：為談判主談、副主談擔任翻譯，并留心對方的反應情況，協助完成合同條款的翻譯工作。

請你根據上述內容制訂一個談判方案。