案例

【3-1】 荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂×型精密儀器的購銷合同。但雙方在儀器的價格條款上還未達成一致，因此，雙方就此問題專門進行了談判。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢以及目前在國際上的知名度做了一番細(xì)致的介紹，同時，說明還有許多國家的有關(guān)企業(yè)欲購買他們的產(chǎn)品。最后，荷方代表帶著自信的微笑與口氣對中方代表人員說：“根據(jù)我方產(chǎn)品所具有的以上優(yōu)勢，我們認(rèn)為一臺儀器的售價應(yīng)該是4 000美元。”

中方代表聽后十分生氣，因為據(jù)中方人員掌握的有關(guān)資料，目前在國際上此種產(chǎn)品的最高售價僅為3 000美元。于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國際上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)品售價詳細(xì)地向荷方代表全盤托出。

荷方代表十分震驚，因為據(jù)他們所掌握的情況，中方是第一次進口這種具有世界一流水平的儀器，想必對有關(guān)情況還缺乏細(xì)致入微的了解，沒想到中方人員準(zhǔn)備如此充分，荷方人員無話可說，立刻降低標(biāo)準(zhǔn)，將價格調(diào)低到3 000美元。并且堅持說，他們的產(chǎn)品完全是世界一流水平，是物有所值。

事實上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商目前經(jīng)營遇到了一定的困難，陷入了一場巨額債務(wù)中，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正四處尋找其產(chǎn)品的買主，而目前也只有中國對其發(fā)出了購買信號。于是，中方代表從容的回答荷方：“我們絕不懷疑貴方產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性，只是由于我國政府對本企業(yè)的用匯額度有一定的限制，因此，我方只能認(rèn)可2 500美元的價格。”荷方代表聽了后，十分不悅，他們說：“我方已經(jīng)說過了我們的產(chǎn)品是物有所值的，而且需求者也不僅僅是中方一家企業(yè)，如果中方這樣沒有誠意的話，我們寧可終止談判。”

中方代表依然神色從容：“既然如此，我們很遺憾。”

中方人員根據(jù)已經(jīng)掌握的資料，相信荷方不會真的終止談判，一定會再來找中方的。果然，荷方的忍耐達到了極限，沒過多久，他們就主動找到中方，表示價格可以再談，在新的談判中，雙方又都做了一定的讓步，最終以2 700美元成交。

問題：

1．為什么荷方的談判人員能夠?qū)r格立刻從4 000美元降到3 000美元？

2．請用所學(xué)的知識簡要分析4 000美元、3 000美元、2 500美元等價格之間的聯(lián)系。

3．當(dāng)荷方提出終止談判時，為什么中方談判人員依舊從容？在此次談判中，中方人員運用了何種策略？

4．中方談判人員在談判前做了哪些準(zhǔn)備工作？荷方談判人員在這次談判中為什么如此被動？

【3-2】 中國某旅游公司，屬地方級的旅游公司（以下稱甲方），日本某旅游公司，類似中國國旅級，業(yè)務(wù)量較大（以下稱乙方）。甲方在一個中國著名旅游城市，本身具有一定的優(yōu)勢。乙方優(yōu)勢在名聲大，客源多。甲方認(rèn)為如與乙方合作將有利于拓展業(yè)務(wù)。甲方第一次與乙方會談是在中國香港的一次旅游推介會上，當(dāng)時甲方主動接觸了乙方的代表并提出了合作意向，乙方以甲方公司本身沒有賓館，對甲方人員水平不了解，與中國的某旅游公司已有合作并已形成習(xí)慣，不想再找新的伙伴等理由拒絕了甲方的建議。

第二次，甲方利用乙方帶團到甲方所在地旅游的時機，通過其合作伙伴的地陪安排，再次與乙方會面談合作事宜，原則上，甲方承諾其合作條件與乙方現(xiàn)有的中國合作伙伴一樣。同時，又請地陪一路上向乙方做宣傳，為甲方說好話，乙方看到原合作伙伴的工作人員替甲方說好話，且多一個伙伴還可以壓原合作伙伴的條件，于是同意先試一試。雙方達成了試合作協(xié)議，但長期合作協(xié)議以后再談。

不久，試驗團交給了甲方接待。甲方對該旅游團極為重視。對乙方要求的各項條件反復(fù)研究、準(zhǔn)備、檢查，接、住、行、吃、游、送各個環(huán)節(jié)一絲不茍，周密安排，使該團對甲方的接待工作非常滿意，贊不絕口。同時甲方對乙方領(lǐng)隊也很尊重，配合其做工作，在生活上照顧好領(lǐng)隊，還送些地方特色禮品，使領(lǐng)隊省心，又有實惠，因此領(lǐng)隊對甲方的工作也很稱贊。最后甲方對牽線搭橋的人也以適當(dāng)方式給了報酬。這樣，參與試合作各方人士皆大歡喜。甲方的服務(wù)水平自然也得到乙方認(rèn)同。隨后，甲方雙方按乙方與原合作者的條件簽下了長期旅游合作協(xié)議。

問題：甲方在此次談判中獲得成功的原因是什么？

【3-3】 中國某公司與本田某公司談判某項交易。在談判開始后，雙方人員彼此作了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判之中。中方商務(wù)人員利用談判休息時間，對日方技術(shù)人員表示贊賞：“您技術(shù)熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家。”該技術(shù)人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務(wù)人員順勢問道：“貴方主談人是你的朋友嗎？”“那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒你就不行嗎？”日方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可以晉升部長職務(wù)了。”中方隨口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友。”

通過這番談話，中方斷定日方主談為了晉升，一定會全力以赴力求談判取得結(jié)果。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹(jǐn)慎地向前推進，成功地實現(xiàn)了目標(biāo)，也給了日方某種滿足。

請回答：

1．中方使用什么方法搜集到了談判信息？是如何利用這些談判信息的？

2．日方在談判信息的管理上存在什么問題？應(yīng)該如何預(yù)防？

【3-4】 一家日本公司駐美國分公司經(jīng)理，能講一口流利的英語，但他在商務(wù)談判時始終用日語通過翻譯與對方進行交流。他在談判開始時向?qū)Ψ接萌照Z這樣介紹自己的同事：“這位是山本太郎。他具有15年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核1 000萬美元的貸款項目。”但在商務(wù)談判結(jié)束后的慶祝會上，他卻用英語和對方談笑風(fēng)生，令對方大吃一驚而又迷惑不解。

問題：

1．為什么這位日本經(jīng)理在談判時始終使用翻譯？

2．結(jié)合案例說明談判隊伍的人員層次及其分工。

3．結(jié)合案例說明談判人員應(yīng)如何進行配合。