3.5 模擬談判

模擬談判，也就是正式談判前的“彩排”，是商務談判準備工作中的最后一項內(nèi)容。在正式談判開始前，雖然我們盡力搜集了與談判有關的各方面信息資料，在此基礎上擬訂了詳細的談判方案，并進行了人員的準備，選擇了相關的談判策略，但這還不夠；要保證談判的成功，常常需要采取模擬談判的方法來改進和完善談判的準備工作，檢查方案可能存在的漏洞。尤其對一些重要的談判、難度較大的談判，彩排更顯得必要。所以，模擬談判是商務談判，尤其是大型商務談判、國際商務談判準備工作的不可缺少的重要組成部分。

所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，或在談判小組外，再建一個實力相當?shù)恼勁行〗M；由一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判的作風為依據(jù)，進行實戰(zhàn)操練、預演或彩排。談判者預先搞“扮演角色”不是一兩次，而是多次。從利用不同的人扮演對手這個角度，提出各種他所能想象得出的問題，讓這些問題來難為自己，在為難之中，做好一切準備工作。

德國商人非常重視談判前的彩排，不論德國的大企業(yè)，還是小企業(yè)，也不論是大型復雜的談判，還是小型簡單的談判，德國商人總是以一種不可辯駁的權威面目出現(xiàn)，常常能牢牢地控制著談判桌上的主動權，其中的關鍵在很大程度上歸功于他們對模擬談判的重視。對于德國商人而言，事先演練是談判的一個必經(jīng)程序，他們對談判可能出現(xiàn)的任何細節(jié)都要做周密的準備，對對方可能提出的任何難題，都要事先作出安排，擬訂應對方案。這樣才能不打無準備之仗。自然，以后的談判就很容易被納入德國商人事先設計好的軌道，以此為談判的勝利奠定基礎。

3.5.1 模擬談判的作用

在談判準備工作的最后階段，本企業(yè)有必要為即將開始的談判舉行一次模擬談判，以檢驗自己的談判方案，而且也能使談判人員提早進入實戰(zhàn)狀態(tài)。模擬談判的必要性表現(xiàn)在以下幾個方面：

1）模擬談判可以使談判者獲得實際性的經(jīng)驗，提高應對各種困難的能力

很多成功談判的實例和心理學研究成果都表明，正確的想象練習不僅能夠提高談判者的獨立分析能力，而且在心理準備、心理承受、臨場發(fā)揮等方面都是很有益處的。在模擬談判中，談判者可以一次又一次地扮演自己，甚至扮演對手，從而熟悉實際談判中的各個環(huán)節(jié)。這對初次參加談判的人來說尤為重要。

2）檢驗談判方案是否周密可行

談判方案是在談判小組負責人的主持下，由談判小組成員具體制訂的。它是對未來將要發(fā)生的正式談判的預計，這本身就不可能完全反映出正式談判中出現(xiàn)的一些意外事情。同時，談判人員受到知識、經(jīng)驗、思維方式、考慮問題的立場、角度等因素的局限，談判方案的制訂難免有不足之處和漏洞。事實上，談判方案是否完善，只有在正式談判中方能得到真正檢驗，但這畢竟是一種事后檢驗，發(fā)現(xiàn)問題往往為時已晚。模擬談判是對實際正式談判的模擬，與正式談判比較接近。因此，能夠較為全面嚴格地檢驗談判方案是否切實可行，檢查談判方案存在的問題和不足，及時修正和調整談判方案。

3）模擬談判可以訓練和提高談判者的能力

模擬談判的對手是自己的人員，對自己的情況十分了解，這時站在對手的立場上提問題，有利于發(fā)現(xiàn)談判方案中的錯誤，并且能預測對方可能從哪些方面提出問題，以便事先擬訂出相應的對策。對于談判人員來說，能有機會站在對方的立場上進行換位思考，是大有好處的。正如美國著名企業(yè)家維克多·金姆說的那樣：“任何成功的談判，從一開始就必須站在對方的立場來看問題。”這種角色扮演的技術不但能使談判人員了解對方，也能使談判人員了解自己，因為它給談判人員提供了客觀分析自我的機會，使談判人員注意到一些容易忽視的失誤。例如在與外國人談判時使用過多的本國俚語、缺乏涵養(yǎng)的面部表情、爭辯的觀點含糊不清等。

【案例3-15】 1954年，我國派出代表參加了日內(nèi)瓦會議。因為是中華人民共和國成立以來第一次與西方打交道，沒有任何經(jīng)驗。代表團在出發(fā)前，進行了反復的模擬練習。由代表團的同志為一方，其他人分別扮演西方各國的新聞記者和談判人員，提出各種問題“刁難”代表團的同志。在這場對抗中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時給予解決。經(jīng)過充分的準備，我國代表團在日內(nèi)瓦會議期間的表現(xiàn)獲得了國際社會的一致好評。

3.5.2 模擬談判的內(nèi)容

模擬談判的內(nèi)容就是實際談判中的內(nèi)容。但為了更多地發(fā)現(xiàn)問題，往往模擬談判的內(nèi)容更具針對性。對模擬談判的內(nèi)容的選擇與確定，不同類型的談判有所不同。如果這項談判對企業(yè)很重要，談判人員面對的又是一些新的問題，以前從未接觸過對方談判人員的風格特點，并且時間又允許，那么，模擬談判的內(nèi)容應盡量全面一些。反之，模擬談判的內(nèi)容也可少一些。

【小貼士3-6】

模擬商務談判策劃書格式要求

封面：模擬商務談判策劃書

目錄：見樣本

內(nèi)容：

一、談判雙方背景

我方：××××××××××××××××

對方：×××××××××××

二、談判主題

××××××××××××

三、談判團隊人員組成（根據(jù)自己公司的需求自行確定）

主談：某某，負責什么？

決策人：某某，負責什么？

技術顧問：某某，負責什么？

法律顧問：某某，負責什么？

四、談判地點、時間、議程

1．談判地點：

2．談判時間：

3．談判議程：開始階段（了解對方公司相關情況）:5分鐘

中期談判階段：15分鐘

休局：10分鐘

最后談判階段：10分鐘

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1．我方核心利益：

2．對方核心利益：

3．我方優(yōu)勢：

4．我方劣勢：

5．對方優(yōu)勢：

6．對方劣勢：

六、談判目標

1．最高目標：

2．期望目標：

3．底線：

七、程序及具體策略

1．開局：（策略）

要有不同方案，防備意外情況

2．中期階段：（策略）

針對談判目標分別進行談判

3．休局階段：（策略）

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整

4．最后談判階段：（策略）

最后交鋒，達成交易，爭取長期利益，符合商務禮節(jié)的道別。

八、準備談判資料

相關法律資料：

備注：

九、制訂應急預案

尤其重要！

十、簽訂合同（附合同）

3.5.3 模擬談判的方法

1）全景模擬法

這是指在想象談判全過程的前提下，企業(yè)有關人員扮成不同的角色所進行的實戰(zhàn)性的排練。這是最復雜、耗資最大但往往也是最有成效的模擬談判方法。這種方法一般適用于大型的、復雜的、關系到企業(yè)重大利益的談判。

在采用全景模擬法時，應注意以下兩點：

①合理地想象談判的全過程。有效的想象要求談判人員按照假設的談判順序展開充分的想象，不只是想象事情的發(fā)生和結果，更重要的是事情發(fā)展的全過程。想象在談判中雙方可能發(fā)生的一切情形，并依照想象的情況和條件，演練雙方交鋒時可能出現(xiàn)的一切局面，如談判的氣氛、對方可能提出的問題、我方的答復、雙方的策略、技巧等問題。合理的想象有助于談判準備得更充分、更準確。所以，這是全景模擬法的基礎。

②盡可能地扮演談判中所有會出現(xiàn)的人物。這有兩層含義：一方面是指對談判中可能會出現(xiàn)的人物都有所考慮，要指派合適的人員對這些人物的行為和作用加以模仿；另一方面是指主談人（或其他在談判中準備起重要作用的人員）應扮演一下談判中的每一個角色，包括自己、己方的顧問、對手和他的顧問。這種對人物行為、決策、思考方法的模仿，能使我方對談判中可能會遇到的問題、人物有所預見；同時，處在別人的地位上進行換位思考，有助于我方制訂更加完善的策略。任何成功的談判，從一開始就必須站在對方的立場和角度上來看問題。而且，通過對不同人物的角色扮演，可以幫助談判者選擇自己所充當?shù)恼勁薪巧坏┌l(fā)現(xiàn)自己不合適扮演某人在談判方案中規(guī)定的角色時，可及時加以更換，以避免因角色的不適應而引起的談判風險。

2）討論會模擬法

這種方法類似于“頭腦風暴法”。它可分為兩步：第一，企業(yè)組織參加談判的人員和一些其他相關人員召開討論會，請他們根據(jù)自己的經(jīng)驗，對企業(yè)在本次談判中謀求的利益、對方的基本目標、對方可能采取的策略、我方的對策等問題暢所欲言。不管這些觀點、見解如何標新立異，都不會有人指責，有關人員只是如實地記錄，再把會議情況上報領導，作為決策的參考。第二步，則是請人針對談判中種種可能發(fā)生的情況、對方可能提出的問題等提出疑問，由談判小組成員一一加以解答。

討論會模擬法特別歡迎反對意見。這些意見有助于己方重新審核擬訂的談判方案，從多個角度和多種標準來評價方案的科學性和可行性，不斷完善準備的內(nèi)容，提高成功的概率。國外的模擬談判對反對意見者倍加重視。然而，這個問題在我國企業(yè)中長期沒有得到應有的重視。討論會往往變成了“一言堂”，領導往往難以接受反對意見。這種討論會不是為了使談判更加完善，而是成了表示贊成的一種儀式，這就大大地違背了討論會模擬法的初衷。

3）列表模擬法

這是一種最簡單的模擬方法。一般適用于小型的、常規(guī)性的談判。具體操作過程是這樣的：通過對應表格的形式，在表格的一方列出我方經(jīng)濟、科技、人員、策略等方面的所有缺點和對方的目標及策略。另一方則相應地羅列出我方針對這些問題在談判中所應采取的措施。這種模擬方法最大的缺陷在于它實際上還是談判人員的一種主觀產(chǎn)物，它只是盡可能搜尋問題并列出對策，至于這些問題是否真的會在談判中發(fā)生，這一對策是否起到預期的作用，由于沒有通過實踐的檢驗，因此，不能百分之百地講，這一對策是完全可行的，對于一般的商務談判，只要能達到八九成的勝算就可以了。

3.5.4 模擬談判時應注意的問題

模擬談判的效果如何，直接關系到企業(yè)在談判中的實際表現(xiàn)。而要想使模擬談判真正發(fā)揮作用，就必須注意以下問題：

1）科學地作出假設

模擬談判實際就是提出各種假設情況，然后針對這些假設，制訂出一系列對策，采取一定措施的過程。因而，假設是模擬談判的前提，又是模擬談判的基礎，它的作用是根本性的。

按照假設在談判中包含的內(nèi)容，可以分為3類：一是對客觀環(huán)境的假設；二是對自身的假設；三是對對方的假設。

對客觀環(huán)境的假設，所包含的內(nèi)容最多，范圍最大，它涉及人們?nèi)粘Ｉ钪械沫h(huán)境、空間和時間。主要目的是估計主客觀環(huán)境與本次談判的聯(lián)系和影響的程度。

對自身的假設，包括對自身心理素質狀況的評估、對自身談判能力的預測、對企業(yè)經(jīng)濟實力的考評和對談判策略的評價等多項內(nèi)容。對自身的假設，可以使我方人員正確認識自己在談判中的地位和作用，發(fā)現(xiàn)差距，彌補不足，在實戰(zhàn)中就可以揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢。

對對手的假設，主要是預計對方的談判水平、對手可能會采用的策略，以及面對我方的策略對手如何反應等關鍵性問題。

為了確保假設的科學性，首先，應該讓具有豐富談判經(jīng)驗的人提出假設，相對而言，這些人的假設準確度較高，在實際談判中發(fā)生的概率較大；其次，假設的情況必須以事實為基礎，所依據(jù)的事實越多、越全面，假設的精確度也越高，假設切忌的就是憑純粹想象進行主觀臆造；最后，我們應該認識到，再高明的談判也不是全部假設在談判中都會出現(xiàn)的，而且這種假設歸根結底只是一種推測，帶有偶然性。若是把偶然奉為必然去指導行動，那就是冒險。有的談判老手就能抓住對手的“假設的必然性”，出其不意地變換套路，實現(xiàn)己方的預期目標。

2）對參加模擬談判的人員應有所選擇

參加模擬談判的人員，應該是具有專門知識、經(jīng)驗和獨到看法的人而不是只有職務、地位或只會隨聲附和、舉手贊成的老好人。一般而言，模擬談判需要下列3種人員：

①知識型人員。這種知識是指理論與實踐相對完美結合的知識。這種人員能夠運用所掌握的知識觸類旁通、舉一反三，把握模擬談判的方方面面，使其具有理論依據(jù)的現(xiàn)實基礎。同時，他們能從科學性的角度去研究談判中的問題。

②預見性人員。這種人員對于模擬談判是很重要的。他們能夠根據(jù)事物的變化發(fā)展規(guī)律，加上自己的業(yè)務經(jīng)驗，準確地推斷出事物發(fā)展的方向，對談判中出現(xiàn)的問題相當敏感，往往能對談判的進程提出獨到的見解。

③求實型人員。這種人員有著強烈的腳踏實地的工作作風，考慮問題客觀、周密，不憑主觀印象代替客觀事實，一切以事實為出發(fā)點。對模擬談判中的各種假設條件都小心求證，力求準確。

3）參加模擬談判的人員應有較強的角色扮演能力

模擬談判要求我方人員根據(jù)不同的情況扮演場上不同的人物，并從所扮演的人物心理出發(fā)，盡可能地模仿出他在某一特定場合下的所思所想、所作所為。

心理學家研究表明，談判者作為生活在特定的社會與文化環(huán)境中的人，由于周圍環(huán)境對他的復雜影響和其自身從歷史上的經(jīng)驗和過去的認知感受中獲得的教訓，導致了他必然對周圍環(huán)境作出獨特的反應，并形成自己的個性。而一旦要扮演另一個社會角色時，往往會發(fā)生內(nèi)心的沖突。根據(jù)這一情況，一方面企業(yè)在安排模擬談判角色時，要根據(jù)我方人員的性格特征有針對性地讓其扮演類似的對方人員；另一方面，則要求我方人員具有善于克服在扮演特定談判角色（特別是這一角色與自己差距很大）時所產(chǎn)生的心理障礙，要善于揣摩對方的行為模式，盡量地從對方的角色來思考問題，作出決定。

4）模擬談判結束后要及時進行總結

模擬談判的目的是總結經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)問題，彌補不足，完善方案。所以，在模擬談判告一段落后，必須及時、認真地回顧在談判中我方人員的表現(xiàn)，如對對手策略的反應機敏程度、自身班子協(xié)調配合程度等一系列問題，以便為真正的談判奠定良好的基礎。

【案例3-16】

模擬談判案例

一、談判主題

解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。

二、談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權代表；

決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策；

技術顧問：陶佳，負責技術問題；

法律顧問：張偉燕，負責法律問題。

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1．要求對方盡早交貨；

2．維護雙方長期合作關系；

3．要求對方賠償，彌補我方損失。

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系。

我方優(yōu)勢：我公司占有國內(nèi)電力設備市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

我方劣勢：1．在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這點上對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償；

2．對方延遲交貨對我公司已帶來利潤、名譽上的損失；

3．我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切希望與對方合作，否則將可能造成更大損失。

對方優(yōu)勢：1．法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定；

2．對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。

對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。

四、談判目標

1．戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系。

原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系。

2．索賠目標：

報價：①賠款：450萬美元。

②交貨期：11月。

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導。

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求。

底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失。

②盡快交貨以減少我方損失。

③對方與我方長期合作。

五、程序及具體策略

1．開局

方案一：采取感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出因對方延遲交貨給我方帶來的巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

①借題發(fā)揮的策路：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。

②法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析，對其進行反駁。

2．中期階段：

①紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成。適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移到交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

②層層推進、步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

④突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

⑤打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，其次可運用肯定對方形式、否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3．休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。

4．最后談判階段：

①把握底線：適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適當?shù)臅r機提出最終報價，使用最后通牒策略。

②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

③達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》《國際合同法》《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《中華人民共和國合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。（見附錄和幻燈片資料）

七、制訂應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制訂應急預案。

1．對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議。

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等方面的利益。

2．對方使用權力有限策略，聲稱金額有限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略。“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄平┚郑换蛴寐晼|擊西策略。

3．對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4．對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照《中華人民共和國合同法》堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其他長遠利益。

5．若對方堅持在“按照《中華人民共和國合同法》堅決拒絕賠償”一點上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應，則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其造成惡劣影響，然后作出最后通牒。

2016年5月28日