第3章 商務談判的準備

【本章導讀】

本章主要介紹了商務談判準備對談判進程和談判結果的重要影響；談判信息的概念、作用和談判信息收集的內容；談判信息收集的途徑和方法；商務談判的組織準備、時間和地點的選擇以及商務談判方案的制訂。目的是使讀者具有收集談判信息、選擇談判時間和地點、制訂商務談判計劃和方案的能力。

【關鍵詞匯】

商務談判準備 談判信息 商務談判方案

【案例3-1】

F公司與三菱鋼鐵公司的談判

一次，我國的F公司與日本的三菱鋼鐵公司談判，三菱鋼鐵公司要買F公司生產的毛坯鋼。在F公司報出了一個“146美元/噸FOB·M港”的價格后，三菱鋼鐵公司的一名職員拿起資料開始了發言：“根據我們的調查，貴省是不產鐵砂的，你們公司生產毛坯鋼所用的鐵砂來自美國的東部巴爾迪摩附近，其原產地出廠價格是每噸××美元；接下來，你們走的是美國太平洋鐵路，從巴爾迪摩送到舊金山，每噸的運費是××美元；根據我們的調查，貴公司用的是韓國的‘韓進海運’，所以每噸運費、保險費加上起吊費是××美元；貴公司手上有500部自己的卡車，所以按照成本計算，從M港拉到工廠的運輸成本是××美元；貴公司的人工、制造費用和水電費用我們都查過了，所以你們的成本是××美元，你們做鋼鐵的毛利率是20%，所以乘上1.2，是××美元；這次又用你們自己的卡車送回M港，所以再加××美元，總計123美元/噸。”發言完畢，這名職員坐下了。

此時，F公司的談判人員已經驚得說不出話來，沒有想到日方人員在談判前做了如此詳細的調查，對實際價格掌握得如此確切，這讓F公司的談判人員想要146美元/噸的愿望徹底落空了，還有什么對策可想？還有哪些地方可以提價，是日方所不了解的？正在中方人員苦苦思索對策時，日方的談判代表又說了一句致命的話：“Y先生，如果這個價格你不想賣給我們，也沒關系的，貴省還有六家公司，愿意以這個價格賣給我們的。”這讓中方備感壓力，最終，不得不以123美元/噸的最低目標價格達成了交易。只能說，三菱鋼鐵公司在談判之前的準備太充分了，一刀砍價，讓中方毫無還價余地，卻又不至于談判破裂，爭取了最大的利益。

（資料來源：余世維．領導商數[M]．北京：北京大學出版社，2006.）