案例

【2-1】 究竟選用什么樣的談判人員？

某年，上海某從事文物進出口貿(mào)易的單位，與一位日本文物商談判一批中國文物的出口貿(mào)易。這位日本商人帶來一位中文翻譯，是上海去日本打工的男青年，而上海的這家文物外貿(mào)單位使用的日文翻譯是一位上海籍的女青年。談判進行得很艱苦，因為日本人開價很低，幾個回合下來，雙方的差距仍然很大。

談判過程中，這位日商觀察到，中方女翻譯的言談舉止，表明她對到日本打工而當日商翻譯的男青年非常羨慕。于是日商心生奸計，要自己的男翻譯在談判休息時，主動接近這位女翻譯，表示他愿意將來為這位女翻譯到日本學習提供擔保，承擔包括路費、學費、生活費在內(nèi)的所有費用，條件是這位女翻譯必須把中方出口文物的底價全部透露給他。這位女翻譯經(jīng)不起日方的誘惑，出賣了全部機密。

在接下來的談判中，這位日商完全掌握了談判的主動權(quán)，用中方內(nèi)部開的底價買下了這一批文物，狠狠地賺了一大筆，而上海的這家文物外貿(mào)單位則虧得很慘。當然，這位做著出國夢的女翻譯好景不長，當她剛拿到護照，就因事情敗露而鋃鐺入獄，斷送了自己的前程。

問題：

試分析中方談判受損的原因。

【2-2】 星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點點，顯出興致勃勃的神態(tài)。當來到兒童玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點什么，想給孩子買個玩具嗎？”夫妻倆看看商品的標價，歉意地搖搖頭，抱著孩子就想離開。突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無濟于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級電動玩具，打開開關(guān)讓玩具動起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿。”孩子立即停止了哭鬧，語氣干脆地說：“機器狗！”這時售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機器狗。

請回答：

1．售貨員運用了什么樣的談判策略？為什么會成功？

2．這種策略的特點是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？