3.1 商務談判的信息準備

商務談判是人們運用信息獲取所需利益的一種活動。誰掌握了信息，誰就掌握了談判的主動權，擁有了談判成功的基本保證。所以，了解信息、掌握情報、積累資料是談判準備工作的重要內容。

當今社會是信息的社會。信息是商務活動的先導，也是影響商務談判成敗的決定性變數。而信息的獲取必須依賴于科學的手段和方法，即通過調查來收集相關的信息。因此，作為商務談判人員，掌握一定的信息原理及信息收集的途徑和方法，并在此基礎上進行周密的策劃，是做好商務談判工作的最基本的要求。

3.1.1 談判信息的概念和作用

商務談判是談判雙方協調、合作的一種經濟活動。談判信息是指那些與談判活動有密切聯系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。談判前的信息準備是了解對方意圖、確定談判目標、談判戰略與策略以及制訂談判計劃與方案、選擇談判方式的基本前提。不同的談判信息對談判活動的影響與作用是不同的，有的起著直接作用，有的起著間接作用。談判信息在商務談判中的作用主要表現在以下幾個方面：

1）談判信息是制訂談判計劃與戰略的依據

談判計劃與談判戰略的正確與否，在很大程度上決定著談判的得失成敗。而要使所制訂的談判計劃、談判戰略比較切合實際，在一定意義上依賴于大量的可靠的談判信息，否則，制訂的談判計劃不切合實際，談判戰略就成了無本之木。在商務談判中，誰占有足夠可靠的信息，能夠了解對方的真正需要和他們的相關環境因素，誰就有可能在談判中占據優勢，并在談判中掌握主動權，在更大程度上滿足自己的某種欲望和要求。因此，只有收集大量可靠的信息，才能制訂出正確的談判戰略和計劃。

2）談判信息是談判雙方相互溝通的紐帶

在商務談判中，盡管每次談判涉及的標的物可能不同、具體的談判內容和細節不同，但談判雙方都是借用談判信息來互相溝通的。沒有談判信息作為雙方之間溝通的中介，談判就無法排除許多不確定因素和相互猜疑，也就無法進一步協商、調整和平衡雙方的利益。掌握了一定量的談判信息就能從撲朔迷離、風云萬變的局面中，發現機會和風險，捕捉住達成協議的契機，使談判活動從無序到有序，消除雙方不利的因素，促成協議的達成。

3）談判信息是控制談判過程的手段

為了使談判過程始終指向談判目標，使談判在合理規定的限度內正常進行，必須有談判信息作為準則和尺度，否則，任何談判過程都無法有效地加以控制和協調。談判過程千變萬化，技術、經濟、內部、外部之間的聯系非常復雜。如果談判信息不真實，或傳遞遲緩，就可能會發生談判過程的導向錯誤，貽誤時機。如果缺乏必要的信息反饋，就可能會失去控制談判過程的能力。因此，在實際談判中通過對方的言行獲取信息，及時反饋，使談判活動能夠得到及時調節、控制，按照規定的談判目標順利進行。

4）談判信息是商務談判成敗的決定性因素

會打橋牌的人都知道，成功并不屬于擁有一手好牌的人。成功者是能夠在叫牌、打牌的整個過程中，判斷得知對方、己方所擁有的牌，并能控制整個牌局發展的人。推而廣之，無論是從事政治活動，還是商務談判都像打橋牌一樣，都必須實際分析雙方的立場，以把握對自己有利的形勢。

對于每一場商務談判，其主體、標的、議題可能都不一樣，受影響和制約的因素也不一樣，但也都包含著3個影響談判的決定性變數：權力、時間、信息。什么是權力？權力是一種把事情做好的才干或能力，能控制人、事、情況及自己的力量。就一項商務談判而言，不僅僅是價格的高低和結算方式問題，還可能涉及利益的變化、匯率的變動、資金供求情況等，對這些信息的了解和掌握與否直接影響到談判的結果。信息是步入談判的巨大的籌碼，是商務談判成敗的因素之一。

【案例3-2】 有一家大公司要在某地建立一個分支機構。找到當地某一電力公司，要求以低價優惠供應電力。但對方自恃是當地唯一一家電力公司，態度很強硬，談判陷入了僵局。這家大公司的主談私下了解到：電力公司對這次談判非常重視，一旦雙方簽訂了合同，便會使這家電力公司起死回生，逃脫破產的厄運，說明這次談判的成敗對它來說關系重大。這家大公司主談便充分利用了這一信息，在談判桌上表現出絕不讓步的姿態，聲稱：“既然貴方無意與我方達成一致，我看這次談判是沒有多大希望了。與其花那么多錢購電，還不如自己建個電廠劃得來。過后，我會把這個想法報告給董事會的。”說完，便離席不再談了。電力公司談判人員叫苦不迭，立刻改變了態度，主動表示愿意給予大公司最優惠價格，從而使主動權掌握在了大公司一方。至此，雙方達成了協議，大公司取得了談判的成功。

3.1.2 談判信息收集的內容

談判信息涉及的內容很多，難以一一具體列舉，一般應包括：

1）政治狀況信息

①國家對企業的管理制度。這涉及參加談判的企業自主權的大小問題。如果國家對企業管理程度較高，那么政府就會干預或限定談判內容及談判過程，關鍵性的問題可能要由政府部門人員作出決定，企業人員沒有太多的決定權；相反，如果國家對企業的管理程度較低，企業有較大的自主權，那么企業人員就可以自主決定談判的內容、目標，以及關鍵性的敲定。

②經濟運行機制。即國家對企業的領導形式。如果是中央集權制，那么中央政府權力較集中；如果是地方自治，那么地方政府和企業權力較大。在計劃管理體制下，企業只有爭取到了計劃指標，才可能在計劃范圍里實施談判，談判的靈活性較小；在市場經濟條件下，企業建立起獨立的管理機制，有較大的經營自主權，談判的靈活性較強。

③政治背景。即對方對談判項目是否有政治上的關注？如果有，程度如何？哪些領導人對此比較關注？這些領導人各自的權力如何？商務談判通常是純商業目的的，但有時可能會受到政治因素的影響，如果政府或政黨的政治目的參與到商務談判中，政治因素將影響甚至決定談判的結果，而商業因素或技術因素往往要讓步于政治因素。涉及關系國家大局的重要貿易項目，涉及影響兩國外交的敏感性很強的貿易往來，都會受到政治因素的影響。尤其是集權程度較高的國家，領導人的權力將會制約談判結果。

④政局的穩定性。即談判對手所在國政府的穩定性如何？在談判項目進行期間，政局是否會發生變動？總統大選的日子是否在談判期間？總統大選是否與所選項目有關？談判對手國家與鄰國關系如何？是否處于敵對狀態？有無戰爭風險？國家政局的穩定性對談判有重要的影響，一般情況下如果政局發生動亂，或爆發戰爭，都將使談判被迫中止，或者已達成的協議變成一張廢紙，不能履行合同，造成多方面的極大的損失。這是必須事先搞清楚的問題。

⑤政府間的關系。買賣雙方的政府之間的政治關系如何。如果兩國政府關系友好，那么買賣雙方的貿易是受歡迎的，談判將會是順利的；如果兩國政府之間存在敵對矛盾，那么買賣雙方的貿易會受到政府的干預甚至被禁止，談判中的障礙會很多。

⑥該國有沒有將一些間諜手段運用到商務談判中的情況。在國內外市場競爭較為激烈的今天，有些國家和公司在商務談判中采取一些間諜手段，如在客人房間安裝竊聽器，偷聽電話，暗中錄音談話內容，或者用男女關系來誣陷某人等。談判人員應該提高警惕，防止對方采用各種手段竊取信息，設置陷阱，造成己方談判的被動局面。

【案例3-3】

措手不及的政治影響

美國曾有家公司，經過幾個月艱苦的談判，終于擊敗了眾多的競爭對手，拿到了在蘇聯進行的一項重大工程項目的訂單。但里根政府突然宣布對蘇聯實施“冷戰政策”，切斷與蘇聯的經濟往來，使得這家美國公司不得不忍痛割愛，把到手的訂單又拱手讓給了它的競爭對手。

日本曾跟伊朗就石化項目進行合作，日本給伊朗貸款900億日元，有好幾萬人參與這個合作項目。在這個過程中日本人沒有考慮當時的國際政治環境。當兩伊戰爭爆發，伊拉克第一個轟炸目標就是伊朗石化項目，伊拉克一點沒猶豫，就把伊日石化合作項目炸為平地，而日本人認為這是一種偶然的沖突，仍繼續投資。第二次又被夷為平地。這時日本人才醒悟過來，將資金、人員都撤了回去。

2）宗教信仰信息

①該國家占主導地位的宗教信仰是什么？世界上有多種宗教信仰，例如佛教、伊斯蘭教、基督教等。宗教信仰對人的道德觀、價值觀、行為方式都有直接影響。首先要搞清楚該國家或地區占主導地位的宗教信仰是什么，其次要研究這種占主導地位的宗教信仰對談判對手的思想行為會產生哪些影響。

②該宗教信仰是否對下列事物產生重大影響：

a．政治事務。例如該國政府的施政方針、政治形勢、民主權利是否受該國宗教信仰的影響。

b．法律制度。某種宗教色彩濃厚的國家或地區，其法律制度的制定不能違背宗教教義，甚至某些宗教教規就是至高無上的法律。

c．國別政策。由于宗教信仰不同，一些國家在對外貿易上制定國別政策：對于宗教信仰相同的國家實施優惠政策，對于宗教信仰不同的國家，尤其是有宗教歧視和沖突的國家及企業施加種種限制和刁難。

d．社會交往與個人行為。宗教信仰對社會交往的規范、方式、范圍都有一定的影響，對個人的社會工作、社交活動、言行舉止都有這樣或那樣的鼓勵或限制。這些都會形成談判者在思維模式、價值取向、行為選擇上的宗教痕跡。

e．節假日與工作時間。不同宗教信仰的國家都有自己的宗教節日和活動，談判日期不應與該國的宗教節日、禱告日、禮拜日相沖突，應該尊重對方的宗教習慣。

3）市場信息

①國內外市場分布的信息。主要是指市場的分布情況、地理位置、運輸條件、政治經濟條件、市場潛力和容量、某一市場與其他市場的經濟聯系等。

隨著科學技術的進步和生產力的發展，國內、國際分工都將不斷擴大和深化，同時，交通運輸工具和通信手段的日趨現代化以及資本在國內和國際貿易中交換的商品品種增多、數量不斷增加，在一定程度上擴大了國內和國際市場。因此，應通過調查摸清本企業產品可以在什么市場（國內、國際）上銷售，確定長期、中期及短期的銷售發展計劃，才有助于談判目標的確立。

②市場需求方面的信息。如產品（資金或勞務）的需求量、潛在需求量、本企業產品的市場覆蓋率和市場占有率及市場競爭形勢對本企業銷售量的影響等。

③產品銷售方面的信息。如果是賣方，要調查本企業產品及其他企業同類產品的銷售情況。如果是買方，則要調查所購產品的銷售情況，包括：該類產品過去幾年的銷售量、銷售總值及價格變動；該類產品的長遠發展趨勢、擁有該類產品的家庭所占比率；消費者對該類產品的需求狀況；購買該類產品的決定者、購買頻率；季節性因素；消費者對這一企業新老產品的評價及要求。通過對產品的銷售方面的調查，可以使談判者大體掌握市場容量、銷售量，有助于確定未來的談判對手及產品銷售（或購買）數量。

④產品競爭方面的信息。這類信息主要包括生產或購進同類產品的競爭者數目、規模及該類產品的種類，各主要生產廠家生產該類商品的市場占有率及未來變動趨勢；各品牌商品所推出的形式與售價幅度；消費者偏愛的品牌、價格水平、競爭產品的性能與設計；各主要競爭對手所能提供的售后服務的方式，顧客及中間商對此類服務的滿意程度；當地經銷該類產品的批發商和零售商的毛利率與各種津貼行情；當地制造商與中間商的關系，各主要競爭者所使用的銷售組織的形態，是生產者的機構推銷，還是中間商負責推銷；各主要競爭者所使用的銷售組織的規模與力量；各主要競爭對手所使用的廣告類型與廣告支出額。

對產品競爭情況的調查，能使談判者能夠掌握己方同類產品競爭者的情況，尋找他們的弱點，更好地爭取己方產品的廣闊銷路，有利于在談判桌上擊敗競爭對手，也能使談判者預測己方的競爭力，保持清醒的頭腦，在談判桌上靈活掌握價格彈性。

【案例3-4】 有一家公司在和對方談生意。當雙方在砍價時，一方報出48元，對方馬上叫起來：“你怎么能指望我們在45元以上買你們的商品呢？”這一句話傳遞了兩個信息：一是他們的價位是45元；二是他已準備成交了。再如，一家油漆公司與他的經銷代理商談判經銷價格問題。油漆公司認為經銷商要價太高，派財務經理壓經銷代理商的價，但財務經理在與對方溝通時，卻同時問對方，這項計劃什么時候開始執行？這立刻暴露出油漆公司已準備與經銷商成交了，這種情況下再指望對方降價已是不可能了。

【案例分析】：成交是談判的根本目標。成交階段是整個銷售談判過程的完成階段，是談判一方對另一方的成交提示和建議，作出積極肯定的反應并正式接受成交條件的過程。而成交信號就是指談判雙方在談判過程中表現出來的各種成交意向。有效促成交易，辨認對方的成交信號是先決條件。從一定意義上說，采取成交行動是一種暗示。而成交信號就是這種暗示。成交信號是暗示成交的行為和提示，是談判人員有成交意向時從其神態、表情、言談、行為中折射出來的信號。

【案例思考】：請歸納出各種成交信號。

4）談判對手的信息資料

對談判對手信息資料的收集，是談判準備工作最為關鍵的一環，如果同一個事先對之毫無任何了解的對手談判，會有極大的困難，甚至會冒很大的風險。談判對手的情況是復雜多變的，主要收集審查對方的客商身份、資信情況、資本、信用及履約能力、參加談判人員的權限和時限及對手談判人員的其他情況。

（1）客商身份的審查

首先應該對談判對手屬于哪一類客商了解清楚，避免錯誤估計對方，使自己失誤，甚至受騙上當。目前，貿易界的客商，基本上可以歸納為以下幾種類型：

①世界上享有聲望和信譽的跨國公司。這類公司資本雄厚，往往有財團作為自己的后臺，機構健全，聘請法律顧問，專門研究市場行情以及技術論證，很講信譽，辦事情講原則、工作效率高、對商情掌握得比較準確。對待這類公司，要求我方提供準確、完整的各種數據、令人信服的信譽證明，談判前要做好充分準備，談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的自信心，不能一味地為迎合對方條件而損害自己的根本利益。這類公司是很好的貿易伙伴。

②享有一定知名度的客商。這類客商資本比較雄厚，產品在國內外有一定的銷售量，靠引進技術、創新發展，在國際上有一定的競爭能力。這類客商比較講信譽，技術服務和培訓工作比較好，占領我國市場的心情比較迫切，對我方在技術方面和合作生產的條件比較易于接受，是較好的貿易伙伴。

③沒有任何知名度的客商。這類客商沒有任何知名度但卻可提供完備的法人證明，具備競爭條件。對待這類客商，要確認其身份地位，深入了解其資產、技術、產品、服務等方面的情況。這類客商也是我們很好的合作伙伴。因為其知名度不高，談判條件不會太苛刻，他們也希望多與中方合作打出其知名度。

④專門從事交易中介的中間商。這類客商無法人資格，因而無權簽訂合同，他們只是為了收取傭金而為交易雙方牽線搭橋。例如，沒有注冊資本的貿易行、商行和洋行等，他們僅有營業證明，不能提供法人資格、注冊資本及法人地址等的公證書，而只能提供標有公司名稱、職務及通信地址的個人名片。這類客商在東南亞和香港地區較為多見，美國、日本等地也有一些。對待這類客商，要搞清他們所介紹的客商的資信情況，防止他們打著中介的旗號行欺騙的手段。

⑤“借樹乘涼”的客商。這類客商實屬知名的母公司下屬的子公司，其母公司往往具有較高的知名度，而且資本雄厚，但其子公司可能剛剛起步，資本比較薄弱，但這種客商常常打著其母公司的招牌做大生意。因而我們對待這類客商應當持謹慎的態度。母公司與子公司完全是兩個自負盈虧的經濟實體，根本無任何連帶責任關系，要警惕子公司打著母公司招牌虛報資產的現象。如果是分公司，它不具備獨立的法人資格，分公司資產屬于總公司，它無權獨自簽約。

⑥利用本人身份干“私活”的客商。這類客商往往在某公司任職，但他往往是以個人身份進行活動，關鍵時刻打出其所在公司的招牌，干著純屬自己額外的買賣，以謀求暴利或巨額傭金。這類專門干“私活”的客商國內外皆有，對待這類客商，我們應當嚴加提防，否則，一旦上當，恐怕追悔莫及。

⑦“騙子”客商。這類客商無固定職業，專門靠欺騙從事交易，以拉關系、行賄賂等手段實施欺騙活動。對待這類客商，我們一定要調查清楚其真實面目，謹防上當，尤其不要被對方虛假的招牌、優惠的條件、給個人的好處所迷惑，使自己誤入圈套。

【案例3-5】 南美國家智利有一家大型銅礦企業，因為遭遇重大事故而導致資金鏈斷裂，不得不將事故發生前從美國、德國購買的大批“道奇”“奔馳”等重型卡車折價拍賣。一家中國企業得知這一消息后，在第一時間派出了一個精干的談判小組前往智利。中方談判小組到達智利后，首先到車庫逐輛仔細檢查了這批卡車，經過詳盡細致的檢查后，得出了這批卡車的質量完全合格的結論。接著，中方小組開始搜集這家智利銅礦企業的經營信息，分析其企業的資金缺口和急需的資金數量，最終確定其拍賣卡車的心理價位應該在卡車出廠價的35%～45%。依據這些準確的信息，中方小組和智利企業進行了幾輪激烈的談判，最終以卡車出廠價格的38%購入了1 500輛重型卡車。僅此一項，就為國家節省了數千萬美元的開銷。

（2）談判對手資信情況的審查

對談判對手資信情況的審查是談判前準備工作的重要環節，是我們決定談判的前提條件。所謂資信審查就是指對談判對手資信狀況進行審核，確認其資信是否符合我方要求。對洽談對手資信情況的審查包括兩個方面的內容：一是客商的合法資格；二是客商的資本信用和履約能力。

①對客商合法資格的審查。對客商合法資格的審查應從兩個方面進行：一是對客商的資格進行審查；二是對前來談判的客商代表的資格及其簽約資格進行審查。

a．對客商資格的審查。作為參加商務談判的企業組織既可能是不具有法人資格的獨資企業、合伙企業（日本、法國、荷蘭、蘇格蘭的合伙企業除外），也可能是具有法人資格的公司。法人應具備3個條件：一是法人必須有自己的組織機構、名稱與固定的營業場所，組織機構是決定和執行法人各項事務的主體。二是法人必須有自己的財產，這是法人參加經濟活動的物質基礎與保證。三是法人必須具有權利能力和行為能力。所謂權利能力是指法人可以享受權利和承擔義務的資格。而行為能力則是指法人可以通過自己的行為享有權利和承擔義務的能力。滿足了這3個方面的條件后，在某個國家進行注冊登記，即成為該國的法人。

對客商資格的審查可以通過要求對方提供有關的文件，如法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明、查看營業執照，詳細掌握對方企業名稱、法定地址、成立時間、注冊資本、經營范圍等。還要弄清對方的組織性質，是獨資企業、合伙企業還是公司。作為公司，是有限公司還是無限責任公司，是母公司還是子公司或分公司。因為商事組織性質不同，其承擔的責任是不一樣的。此外，還要確定其國籍，即其應該受到哪一國家法律的管轄。對于對方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進行驗證。

b．對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進行審查。一般來講，前來洽談的客商可能是公司的董事長、總經理，但更多的情況下則是公司內部的某一部門的負責人。如果來者是該公司內部的某一部門的負責人，那么就存在一個代表資格或簽約資格的問題。事實上，并非一家公司或企業中的任何人都可以代表該公司或企業對外簽約。從法律的角度來講，只有董事長和總經理才能代表其公司或企業對外進行談判和簽約。而公司或企業對其工作人員超越授權范圍或根本沒有授權而對外簽約的行為是根本不負責任的，這就全靠我們嚴把審查關，防患于未然。在對方當事人提供保證人時，還應對保證人進行調查，了解其是否具有擔保資格和能力；在對方委托第三者談判或簽約時，應對代理人的情況加以了解，了解其是否有足夠的權利和資格代表委托人參加談判。

②對客商資本、信用及履約能力的審查。對客商資本、信用及履約能力的審查是資信審查的重要環節。對客商資本狀況的審查主要是審查客商的注冊資本、資產負債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等有關文件。這些文件既可以是從公共會計組織審計的年度報告得到，如會計師事務所出示的審計報告等，也可以是從銀行、資信咨詢機構出具的證明材料等中得到。

通過對談判對手商業信譽及履約能力的審查，主要調查該公司的經營歷史、經營作風、產品的市場聲譽與金融機構的財務狀況，以及在以往的商務談判中是否具有良好的商業信譽。

（3）了解對方談判人員的權限

談判的一個重要法則是不與沒有決策權的人談判。要弄清對方談判人員的權限有多大，對談判獲得多少實質性的結果有重要影響。不了解談判對手的權力范圍，將沒有足夠決策權的人作為談判對象，不僅是浪費時間，甚至可能會錯過更好的交易機會。一般來說，對方參加談判人員的規格越高，權限也就越大；如果對方參加談判的人員規格較低，我們就應該了解對方參加談判人員是否得到授權？對方參加談判人員在多大程度上能獨立作出決定？

（4）了解對方的談判時限

談判時限與談判任務量、談判策略、談判結果都有重要關系。談判者需要在一定的時間內完成特定的談判任務，可供談判的時間長短與談判者的技能發揮狀況成正比。時間越短，對談判者而言，用以完成談判任務的選擇機會就越少，哪一方可供談判的時間越長，他就擁有越大的主動權。了解對方談判的時限，就可以了解對方在談判中會采取何種態度、何種策略，我方就可以制訂相應的策略。因此，要注意收集對手的談判時限信息，辨別表面現象和真實意圖，做到心中有數，針對對方談判時限制訂談判策略。

（5）了解對方談判人員其他情況

要從多方面收集對方信息，以便全面掌握談判對手的情況。比如，談判對手談判團隊的組成情況：主談人背景，談判團隊內部的互相關系，談判團隊成員的個人情況，包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風、愛好與禁忌等；談判對手的談判目標、所追求的中心利益和特殊利益；談判對手對己方的信任程度：包括對己方經營與財務狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價和信任程度等。

5）科技信息

在技術方面，主要應收集以下各方面的資料：

①要全面收集該產品與其他產品相比在性能、質地、標準、規格等方面的資料；

②收集同類產品在專利轉讓或應用方面的資料；

③收集該產品生產單位的技術力量和工人素質及其設備狀態等方面的資料；

④收集該產品的配套設備和零部件的生產與供給狀況以及售后服務方面的資料；

⑤收集該產品開發前景和開發費用方面的資料；

⑥盡可能多收集有關對該產品的品質或性能進行鑒定的重要數據或指標及其各種鑒定方法和鑒定機構，同時也要詳盡地收集可能導致該產品發生技術問題的各種潛在因素的資料。

6）法律、法規信息

一個國家和地區，其與商務談判有關的法律、法規主要包括以下幾個方面：

①該國家的法律制度是什么？是依據何種法律體系制定的？是英美法還是大陸法？

②在現實生活中，法律的執行程度如何？法律執行情況不同將直接影響到談判成果能否受到保護。有法可依、執法嚴格、違法必究，將有利于談判按照法律原則和程序進行，也將保證談判簽訂的協議不會受到任意的侵犯。

③該國法院受理案件的時間長短如何？法院受理案件的時間長短直接影響談判雙方的經濟利益。當談判雙方在交易過程中以及合同履行過程中，一旦發生爭議，經調解無效，起訴至法院，就要由法院來審理。如果法院受理案件的速度很快，那么，對交易雙方的經營影響不大；如果時間拖得很長，有時甚至是幾年的官司，那么從雙方的經濟、精力等方面來講，這無疑都是難以承擔和忍受的。

④該國執行國外的仲裁裁決時需要什么程序？因為對于跨國商務洽談活動而言，一旦發生糾紛，并訴諸法律，就自然會涉及國家之間的法律適用問題。因此必須清楚，在某一國家裁決的糾紛，拿到對方國家是否具有同等的法律效力。如果不具有同等法律效力，或者干脆無效，那么需要什么樣的條件和程序才能生效且具有同等法律效力。

⑤該國是否有完全脫離于談判對手的可靠的律師。如果必須要在當地聘請律師，一定要考慮能否聘請到公正可靠的律師，因為律師在商務談判過程中始終起著重要的法律參謀作用。

【小貼士3-1】 關于國際商務活動中合同、法律與國際慣例三者之間的關系，可以扼要概括為以下幾條：

①凡在依法成立的合同中明確規定的事項，應當按照合同規定辦理。

②如果合同中沒有明確規定的事項，應當按照有關的法律或國際條約的規定來處理。

③如果合同和法律中都沒有明確規定的事項，則應當按照有關的國際慣例的規定來處理。

7）金融信息

商務談判的結果是使得洽談雙方的資產形成流動，對于涉外業務活動，則要形成資產可跨國流動，這種流動是與洽談雙方財政金融狀況密切相關的。一個國家或地區，與業務洽談有關的財政金融狀況主要有以下幾個方面：

①該國的外債情況如何？如果該國家的外債過高，雖然雙方有可能很快達成協議，但在協議履行過程中，有可能因為對方外債緊張而無力支付本次交易的款項，這便會直接造成雙方人際關系的緊張。因而對該國外債情況的了解應該是很重要的一個環節。

②該國的外匯儲備情況如何？該國主要是依靠哪些產品賺取外匯的？如果該國外匯儲備較多，則說明該國有較強的對外支付能力；如果外匯儲備較少，則說明該國對外支付會出現困難。該國如果是以具有較高附加價值的機械、電子產品、高科技產品為主賺取外匯的，說明該國的創匯能力比較強，支付外匯能力也必然較強。該國如果是以具有較低附加價值的農副產品及礦產品、原材料為主賺取外匯的，說明該國的創匯能力比較差，支付外匯能力必然較差。通過這些分析，可以很好地把握與該國所談項目的大小，防止由于對方支付能力局限，而造成大項目不能順利完成的經濟損失。

③該國貨幣是否可以自由兌換？如果不能自由兌換，有什么條件限制？匯率變動情況及其趨勢如何？這些問題都是交易雙方的敏感問題。很顯然，如果交易雙方國家之間的貨幣不能自由兌換，那么就要涉及如何完成兌換的問題，同時還要涉及選擇什么樣的幣種來實現支付。匯率變化對交易雙方都存在一定的風險，如何將匯率風險降為最低，需經雙方協商而定。

④在國際大市場中，該國家支付方面的信譽如何？是否有延期的情況？原因如何？了解這些問題，可以幫助我們掌握對方的信譽情況，便于在談判中采取適當的對策。

⑤要想取得該國家的外匯付款，需要經過哪些手續環節，同樣也是必須弄清楚的問題，因為這會涉及交易中支付能否順利進行，以及最終能否實現支付的問題。

⑥該國適用的稅法是什么？是依據什么法規進行征稅的？征稅的種類和方式如何？是否簽訂過避免雙重征稅的協議？如果簽訂過是哪些國家？這些問題會直接影響雙方最終實際獲利的大小。

⑦公司在當地賺取的利潤是否可匯出境外？有什么規定？搞清楚上面的問題可使交易雙方的資產進行跨國間順利流動，保證雙方經濟利益不受損失或少受損失。

3.1.3 談判信息的收集途徑

1）各種出版物

主要通過報紙、雜志、內部刊物和專業書籍等各種出版物中登載的消息、圖表、數字、照片來獲取信息。這些途徑可提供比較豐富的各種環境信息、競爭對手信息和市場行情信息。談判者可以通過這些途徑獲得比較詳細而準確的綜合信息。

2）互聯網

目前互聯網技術飛速發展，給全球經濟帶來新的革命，也正在改變整個商業社會的競爭格局，所有企業都面臨前所未有的機遇和挑戰。所以，現代企業要充分利用互聯網技術進行市場調查，掌握國內外眾多的公司信息、產品信息、市場信息等，以直接、快捷地獲取更多的商務談判信息。

3）廣播、電視

通過廣播、電視播發的有關新聞資料，如政治新聞、經濟動態、市場行情、廣告等，來收集信息資料。其優點是迅速、準確、現場感染力強；缺點是信息轉瞬即逝，不易保存。

4）各種會議資料

通過參加各種商品交易會、展覽會、訂貨會、企業界聯誼會、各種經濟組織專題研討會來獲取資料。例如我國的廣交會、一年一次的昆交會、一年一次在廣西南寧舉行的東盟貿易博覽會。這種資料的特點是信息非常新鮮，從中可以捕捉到有價值的東西。

5）政府部門

政府部門對國家的宏觀政策和微觀政策非常了解，我們可以通過加強同政府部門的聯系，從政府有關部門收集到許多有用的談判信息資料。

6）其他企業

其他企業也許對談判對手的情況非常了解，我們可以通過加強與其他企業的密切聯系，從中了解到重要的談判信息資料。

7）信息咨詢公司

通過信息咨詢公司取得所需要的談判信息。這是一種借助外部力量，達到了解談判對手目的的重要手段。目前，銀行和市場調查公司、咨詢企業都在開展調查研究和咨詢業務，這些機構擁有專職的市場調研員、熟悉業務的專家，同當地企業有廣泛的聯系，在我們本身力量不足，尤其是談判對手對我方有所防范戒備的情況下，可以充分利用這些機構為我方談判服務。可以通過付費獲得較多的談判信息資料。

8）知情人員

通過知情人員來獲取所需要的談判信息。例如，親朋好友、同學、老師、老客戶、記者、公司的商務代理人、當地華人、華僑、駐外使館人員、留學生等，這些人比較了解情況，可以通過他們了解到談判所需要的重要信息資料。

3.1.4 談判信息的收集方法

1）觀察法

觀察法是指調查者親臨調查現場，對被調查者進行觀察和計量以取得資料的一種方法。它的特點在于被調查者感覺不到正在被調查。如觀察商店，看哪些商品最暢銷，觀察流行何種商品款式、顧客數量等，研究各商店吸引顧客的最佳方式，研究某一街道的商業價值等。這種方法可以補充以下幾種方法的不足。通過親自觀察得到最為真實可靠的信息。但是這種方法也有局限性，例如，受交通條件限制有些現場不能親自去觀察，受觀察者自身條件限制，觀察難免不全面，也難免受主觀意識的影響而帶有偏見。

2）詢問法

詢問法即根據所擬訂的調查提綱，以當面、電話或書面等方式向談判對手提出詢問，以取得所需談判信息資料的方法。這種方法具有直接性和靈活性的特點，能夠根據談判對手的具體情況進行深入的詢問，從而獲得較多的第一手資料。并可與觀察法結合實施。缺點是時間長、費用高，對調查者的素質要求較高。

3）實驗法

實驗法即對調研內容進行現場實驗的方法。如利用談判模擬、試銷、試購買等方式來收集談判信息。這種方法比觀察法又進一步，可以發現一些在靜態時不易發覺的新信息。實驗法能直接提供經驗，應用范圍廣，但時間長、費用高，可變因素難以掌握。

4）統計分析法

調查所得的各種資料，反映著客觀事物的外部聯系。為了透過現象看本質，要用科學的方法，對大量資料進行分析和綜合，弄清調查對象的情況和問題，找出客觀事物的內在聯系，從中得出合乎實際的結論。對于調查所得的數據，運用多種統計方法加以分析，并制成統計表。對于調查中發現的問題，可以通過集體討論，加以論證。

5）問卷法

調查者事先印刷好問卷，發放給相關人士，填好以后收集上來進行分析。問卷的設計要講究科學性和針對性，既有封閉式問題又有開放式問題。這種方法的特點是可以廣泛收集相關信息，利于實現調查者的主導意向，易于整理分析，難點在于如何調動被調查者填寫問卷的積極性以及保證填寫內容的真實性。

【小貼士3-2】

表3-1 價格情報收集的幾種方法和途徑

3.1.5 談判信息的整理和評價

對收集來的談判信息資料進行整理和評價，其主要目的：一是為了鑒別資料的真實性與可靠性，即去偽存真。因為在實際情況下，由于各種各樣的原因，在收集的資料中客觀地存在著某些資料具有片面性、不完全性的情況，有的甚至是虛假的、偽造的，因而必須進行整理、分析和評價。比如，某些人可能自己別有所圖，于是提供了大量的利于談判的信息，而將不利于談判的信息或是掩蓋，或是扭曲，以達到吸引對方的目的；有些人可能自己沒有識別真偽的能力，而將道聽途說的信息十分“真實”地提供出來；有些人可能自己根本不知道這些情況，卻為了顧全自己的身份而提供了不真實的信息；甚至還有些可惡的人物，為了從中漁利，為談判雙方提供假信息。因而必須經過信息資料的整理與分析，才能做到去粗取精、去偽存真，為我方談判所用。二是在資料具備真實性與可靠性的基礎上，結合談判項目的具體內容，分析各種因素與談判項目的關系，并根據它們對談判的重要性和影響程度進行排隊。通過分析，制訂出具體的談判方案與對策。對談判信息的整理一般分為以下幾個階段：

1）信息的評價

對信息的評價是對信息整理的第一步。現實中，收集起來的各種信息，其重要程度不同，有些可以馬上使用，有些到后來才派上用場，而有些信息可能自始至終都用不上。如果把收集起來的信息不加區別地積存起來，便會使信息的使用十分困難。因此，必須首先對收集到的信息進行評價，沒有用的信息應毫不猶豫地加以舍棄。對認為有用的需要保存的信息，也要根據其重要性不同，將其分為三等，即可立即利用的信息、將來肯定可用上的信息和將來可能派上用場的信息。只有如此，才能為信息的篩選打好基礎。

2）信息的篩選

對于好不容易收集到的信息，人們往往總是不愿意將其舍棄，這是可以理解的。但是，如果不把無用的或用處微小的信息逐漸舍棄，那么信息的整理工作將變得越來越費時費力。特別是對于過時的信息如果不及時地徹底拋棄，既不便于查找有用的信息，又因其占用空間而耗費大量的費用。因此，應不斷地對收集起來的信息進行整理。信息的篩選大體有以下幾種方法：

①查重法。這是篩選信息資料最簡便的方法。目的是剔除重復信息資料，選出有用的信息資料。當然，不完全排除重復，只要不是完全相同的重要信息資料，可以保存一部分。

②時序法。即逐一分析按時間順序排列的信息資料，在同一時期內，較新的保留，較舊的舍棄，這樣可能使信息資料在時效上更有價值。

③類比法。將信息資料按市場營銷業務或按空間、地區、產品層次，分類對比，接近實質的保留，否則舍棄。

④評估法。這種方法需要信息資料收集人員有比較扎實的市場學專業知識。即對自己所熟悉的業務范圍，僅憑市場信息資料的題目就可以決定取舍。

3）信息的分類

在信息整理階段，對篩選以后的信息資料認真地分類，是最耗費時間的一項工作，但也是極其重要的環節，可以說，不做好分類，就不可能充分利用信息資料。分類的方法大致有兩種：

①項目分類法。這種分類法，既可以和工作相聯系，按不同的使用目的來分類，如可以分為商務開發信息、銷售計劃信息、市場預測信息、價格信息等；或按“談判必備信息”分為市場信息、技術信息、金融信息、交易對象的情況信息、有關政策法規信息等。也可以根據信息的內容，按不同性質來分，如可以根據產業不同或經營項目進行分類。產業中可以分為糧油產品、紡織產品、機械設備等。

②從大到小分類法。即設定大的分類項目開始，大項目最好不要超過10項，經過一段時間的使用后，如覺得有必要再細分時，可以把大項目再進行細分，但不要分得太細，以免出現重復。

以上兩種分類法，也可以根據工作的需要將兩者結合起來使用。在這種情況下，一般是以前者作為基本分類法，再將后者作為補充添加進去。

4）信息的保存

把分類好的信息資料妥善地保存起來，即使是經常使用的信息資料，也不能隨便擺放，要與分類相適應，放到專門的資料架或卡片箱中，以便隨時查找該資料或加放同類資料。

【案例3-6】

藤野先生與泰恒公司的談判

一架豪華客機緩緩降落在東南亞某國首都的機場，從飛機上走下來的乘客中，有一位是來自經濟發達國家日本的商人，他是日本富士辦公用品公司的業務經理——藤野先生。他此次前來，肩負著一個重大的歷史使命，即與該國的泰恒公司簽訂一份進口大型復印機的合同。因為復印機在這個經濟剛剛起步的國家還是一個新生事物，有著廣闊的發展前景，所以占領這一市場，對公司具有重要的意義。藤野先生此次來，是帶著“只許成功，不許失敗”的口令來的。但是下了飛機之后，泰恒公司的人并沒有如約來機場接他。他憑借在商場上多年摸爬滾打的經驗，立刻就有一種不祥的感覺，他覺得事情一定是有變動，于是馬上打車到泰恒公司，打算弄清楚發生了什么情況。結果，真如其所料，泰恒公司的老板只是冷冷地拋過來一句話：“對不起，藤野先生，我們公司已經有了新的打算，不準備和你簽訂這項合同了。”面對這個突如其來的打擊，藤野黯然神傷。想到臨走之前領導的囑托，藤野決定，不能沮喪，一定要理智一點，弄清原因，查清事情的真相。

根據他的分析，泰恒公司絕不會放棄這單生意，無緣無故地松開財神的手，那他們為什么要拒絕簽合同呢？想必是有了新的主顧，這個是很有可能的，但是是哪來的呢？是其他國家的，又不太可能，因為就目前國際市場上這種型號的復印機，只有日本的產品是一流的，而且泰恒公司不是那種貪圖便宜、不重視質量的公司。所以，別國產品的可能性很小，那么與泰恒公司做生意的肯定也是一家日本企業。那是什么樣的優惠條件讓泰恒公司放棄了自己的公司呢？這些問題都需要搞清楚，藤野馬上打電話回公司，要求公司把這些事情調查清楚。經過公司的調查，的確有另一家日本公司暗中與泰恒公司聯系，為他們提供某種型號的復印機，而且價格更優惠，致使泰恒公司不愿意簽訂合同。要戰勝對手，有兩個辦法：一是盡量提供比競爭者更優惠的價格；二是在競爭對手之前與泰恒公司簽約。當藤野第二次去泰恒公司的時候，還沒等人家開口，他就說：“總裁先生，別來無恙？我未約而至。您不介意吧？我想和您談一下某型號復印機的問題。而且我很高興地告訴您，我提供給您的價格，比您前幾天聯系的那家企業要便宜三成。”總裁一聽，很驚訝，怎么短短的三天時間，這個日本人什么都知道了，但是也無所謂了，有錢賺管那么多干嗎，就非常爽快地簽約了。這個例子說明了調查收集資料的重要性。情況掌握得越充分，越容易成功。