有人看到鄰居為女兒買(mǎi)了架鋼琴，也想為自己的孩子買(mǎi)一架；聽(tīng)說(shuō)某人買(mǎi)了一輛新摩托車(chē)，就覺(jué)得自己也應(yīng)該有一輛。他們覺(jué)得：“我憑什么要比別人差呢？別人有的我也該有。”

就連小孩子都學(xué)會(huì)了攀比。孩子想買(mǎi)個(gè)游戲機(jī)的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)：“媽媽，我想買(mǎi)個(gè)游戲機(jī)，我們班好多同學(xué)都買(mǎi)了。”或者，“我班×××渾身上下都是名牌！”這么一說(shuō)，父母也不忍心讓自己的孩子明顯比別的孩子差，就忍痛給孩子買(mǎi)了。

說(shuō)到底，這是出于心理上的攀比。手機(jī)一定要那么高級(jí)的嗎？其實(shí)許多功能你很少用，問(wèn)題是要買(mǎi)個(gè)新潮的、高級(jí)的，不能比同事的那個(gè)差。手上戴著個(gè)幾千元的戒指，有什么實(shí)際用途呢，不過(guò)是為了給人看，顯示自己的“身價(jià)”。

看到別人結(jié)婚的排場(chǎng)，自己也不甘于落后，根本不考慮量入為出，即使勒緊褲腰帶，甚至舉債，也要辦的大張旗鼓。

有的女孩子，在擇偶方面眼光過(guò)高，看到同事或同學(xué)的老公“身價(jià)”多少多少，自己覺(jué)得也不能差了。看到幾十萬(wàn)的，覺(jué)得還有幾百萬(wàn)的，要是幸運(yùn)，找個(gè)幾千萬(wàn)的才最理想！就這樣等下去，結(jié)果一晃就錯(cuò)過(guò)了適婚年齡。

完全避免攀比也許辦不到，但攀比也應(yīng)該適度。別人的生活是別人的，也許并不像你想象的那樣。當(dāng)你真正過(guò)上了別人的生活，沒(méi)準(zhǔn)會(huì)發(fā)現(xiàn)許多不如意之處。所以不要盲目地去模仿、攀比別人，最重要的是了解自己，知道什么能給自己帶來(lái)最大的幸福。

以貌取人定律

——人們會(huì)對(duì)容貌美的人更有好感

《三國(guó)演義》中講了這樣一件事。龐統(tǒng)相貌丑陋，但很有才能。他去拜見(jiàn)孫權(quán)，想要效力于東吳。孫權(quán)本來(lái)是個(gè)愛(ài)才的領(lǐng)袖，但是一看到龐統(tǒng)相貌丑陋，就不太喜歡他，又看他性格傲慢不羈，更加沒(méi)有好感。最后，他竟把與諸葛亮齊名的曠世奇才龐統(tǒng)拒之門(mén)外。魯肅苦勸也無(wú)濟(jì)于事。

孫權(quán)以貌取人，顯然是種偏見(jiàn)。可是連孫權(quán)這樣的英雄人物尚且有此偏見(jiàn)，在生活中這樣的例子就更不罕見(jiàn)了。

人們總愛(ài)說(shuō)：“人不可貌相，海水不可斗量。”似乎以貌取人是不明智的做法。但是，這個(gè)道理認(rèn)識(shí)到容易，真正做到卻不容易。就是說(shuō)，大多數(shù)人，無(wú)論理智上怎樣認(rèn)為，實(shí)際上在對(duì)別人判斷時(shí)多少要受到對(duì)方外貌的影響。

其實(shí)，相貌對(duì)人心理的影響是很突出的。就連父母對(duì)待自己的孩子，也是對(duì)漂亮的要更加喜歡一些，對(duì)長(zhǎng)相丑的孩子，就不太喜歡，有的甚至有所嫌惡。

成人世界里也是如此。相貌漂亮的人，尤其是年輕的女子，會(huì)在人際交往、婚姻等事情上更容易博得他人的青睞，激起他人的熱心，獲得幫助，在生活的各方面也更加順利一些。而相貌丑的人則容易碰壁，心灰意冷，自卑心嚴(yán)重。

國(guó)外有過(guò)一項(xiàng)針對(duì)這個(gè)問(wèn)題的研究。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，得出這樣的結(jié)論：長(zhǎng)相好看的人比相貌平平的人掙錢(qián)更多，擁有的工作更讓人羨慕，而相貌平平的人比相貌丑陋的人又會(huì)好—些。

雖然長(zhǎng)相不是一切，但的確可以構(gòu)成一項(xiàng)資本。比如，一個(gè)單位雇用一個(gè)秘書(shū)，如果兩個(gè)候選人其他條件相同，而一個(gè)更漂亮些，那么一定會(huì)有更大的優(yōu)勢(shì)，尤其在經(jīng)理是男性的情況下。畢竟人們更喜歡天天看到漂亮的臉蛋，用通俗的話來(lái)說(shuō)——“養(yǎng)眼”。這就是為什么電視、電影里的明星，大多長(zhǎng)相俊美。很簡(jiǎn)單，因?yàn)榭梢宰屓速p心悅目。

在愛(ài)情中，美貌更是一項(xiàng)資本。情侶一般在相貌上是般配的。當(dāng)兩個(gè)人不般配時(shí)，丑的—方通常要在其他方面有更好的條件來(lái)平衡。

男人似乎對(duì)容貌更加重視一些，就是人們常說(shuō)的：“世上沒(méi)有不好色的男人。”男人如果帶著個(gè)漂亮的女人，會(huì)覺(jué)得臉上更有光彩。

實(shí)際上，如果我們理性一些就會(huì)認(rèn)識(shí)到，以貌取人的確有很大的局限性。因?yàn)槿说拈L(zhǎng)相和心靈是兩回事。即使是看相的，也注重“眼相”，也就是更注重一個(gè)人的內(nèi)在神韻，現(xiàn)在也許可以叫“氣質(zhì)”。其實(shí)，氣質(zhì)美要比容貌美更高一籌。內(nèi)在的美才更耐看，也更能成為判斷一個(gè)人的依據(jù)。

以貌取人更容易發(fā)生在認(rèn)識(shí)的初期，就是不太熟悉的時(shí)候。有心理學(xué)家做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，將一群陌生人一連四天聚在一起，每次聚一個(gè)小時(shí)。

第一天，研究人員認(rèn)為接受實(shí)驗(yàn)者對(duì)于美的評(píng)判有32％來(lái)自外貌，20%來(lái)自對(duì)內(nèi)在的了解。

第二天，情況改變了，評(píng)判中的23％來(lái)自外貌，而33％來(lái)自對(duì)內(nèi)在的了解。

第三天，這一比率為26/34。

第四天，也就是最后一天，則是23/48。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明，人們對(duì)容貌的重視，會(huì)隨著彼此的熟悉而減弱。這就是為什么我們對(duì)熟悉的喜歡的人，會(huì)覺(jué)得越來(lái)越順眼。

鄰里定律

——鄰近的人會(huì)對(duì)我們形成某種感染

我們都知道孟母三遷的故事。孟子的母親帶著幼年的孟子，一開(kāi)始住在一所公墓附近。孟子看見(jiàn)人家哭哭啼啼地埋葬死人，覺(jué)得好玩，就跟著學(xué)。孟母心想：“我的孩子住在這里不合適。”就立刻搬家，搬到了集市的附近。孟子看見(jiàn)商人自吹自夸地賣(mài)東西賺錢(qián)，又學(xué)著玩。這可不是母親想讓孟子學(xué)的。孟母說(shuō)：“我的孩子住在這里也不合適。”又立刻搬家，搬到了學(xué)堂的附近。在這里，孟子開(kāi)始跟學(xué)堂里的人學(xué)習(xí)禮節(jié)，并且也要求上學(xué)了。孟母欣慰地說(shuō)：“這才是適合我孩子居住的地方啊！”她高興地在那里定居下來(lái)。

孟母為了給孩子創(chuàng)造良好的成長(zhǎng)環(huán)境，不嫌麻煩，帶著孩子搬了三次家。這說(shuō)明孟子的母親很懂得心理學(xué)上的“鄰里定律”。

生活中有一些人比較有主見(jiàn)，態(tài)度比較堅(jiān)定，似乎不太容易受到周?chē)渌说挠绊憽?shí)際上嚴(yán)格地說(shuō)，世界上沒(méi)有一個(gè)人能夠完全避免周?chē)说挠绊憽Ｐ睦韺W(xué)上的“鄰里定律”告訴我們，鄰近的人會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生一定的影響，這是每個(gè)人都無(wú)法避免的。

這個(gè)定律是經(jīng)過(guò)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明的。

1950年，美國(guó)有三位社會(huì)心理學(xué)家，針對(duì)麻省理工學(xué)院17棟已婚學(xué)生的住宅樓進(jìn)行了一次調(diào)查。這是些二層樓房，每層有5個(gè)單元住房。住戶住到哪一個(gè)單元，是純屬偶然的，因?yàn)槟膫€(gè)單元的老住戶搬走了，新住戶就搬進(jìn)去。調(diào)查中，對(duì)每個(gè)住戶都問(wèn)這樣的問(wèn)題：在這個(gè)居住區(qū)中，和你經(jīng)常打交道的最親近的鄰居是誰(shuí)？結(jié)果表明，居住距離越近的人，交往次數(shù)越多，關(guān)系越親密。在同一層樓中，和隔壁的鄰居交往的機(jī)率是41%，和隔一戶的鄰居交往的機(jī)率是22%，和隔三戶的鄰居交往的機(jī)率只有10%。

其實(shí)多隔幾戶，距離上沒(méi)有增加多少，可是親密程度卻差多了。這似乎說(shuō)明，人們和鄰近的人打交道更多一些。

想想我們自己吧，我們的朋友大多不是同學(xué)，同鄉(xiāng)，就是熟人介紹的。憑空認(rèn)識(shí)一個(gè)陌生人，并成為好朋友，這種情況畢竟很少。

理解“鄰里定律”的原因并不難。因?yàn)楹袜徑呓煌群途嚯x遠(yuǎn)的人交往代價(jià)要小。一是了解對(duì)方比較容易，只花比較小的功夫，就能了解到對(duì)方的信息，也比較容易預(yù)測(cè)對(duì)方的行為。這樣，在和對(duì)方交往時(shí)，也更有安全感。二是打起交道來(lái)方便得多，比如向近鄰借東西，起碼可以少走幾步路。

這大概就是中國(guó)古話說(shuō)的“遠(yuǎn)親不如近鄰”的原因所在。俗話還說(shuō)，“三年不上門(mén)，當(dāng)親也不親。”也說(shuō)明距離近，經(jīng)常來(lái)往，關(guān)系才更容易變得親密。

其實(shí)仔細(xì)觀察一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，人們大部分的朋友，不是同學(xué)同事，便是近鄰。在學(xué)校里，關(guān)系比較好的，往往是座位比較近的同學(xué)。還比如，人們?cè)谶x擇終生伴侶的時(shí)候，大多是在同學(xué)同事或鄰居中找到的，而所謂“千里姻緣一線牽”的概率卻低多了。

因?yàn)猷徖锒傻拇嬖冢覀兙鸵⒁鈱?duì)周?chē)说倪x擇，就像孟子的母親那樣，要有意識(shí)地選擇對(duì)自己有利的人際環(huán)境。所謂“近朱者赤，近墨者黑”，周?chē)娜丝倳?huì)對(duì)我們產(chǎn)生無(wú)形的耳濡目染，從而影響我們的個(gè)性成長(zhǎng)，以及影響我們獲得什么樣的機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在時(shí)興“圈子”一詞，每個(gè)人都有自己的活動(dòng)圈子。現(xiàn)在有一種流行的說(shuō)法，就是多接近成功者。你可以從他身上學(xué)到更多關(guān)于成功的經(jīng)驗(yàn)，你也會(huì)更容易接近成功。這就是我們對(duì)鄰里定律的主動(dòng)運(yùn)用了。

情感與理性宣傳定律

——在宣傳中有時(shí)訴諸情感更有效，有時(shí)訴諸理性更有效

1952年，艾森豪威爾競(jìng)選美國(guó)總統(tǒng)，尼克松是競(jìng)選副總統(tǒng)的伙伴。有一天，《紐約時(shí)報(bào)》突然發(fā)表了尼克松在競(jìng)選中秘密受賄的新聞，說(shuō)的有鼻子有眼，使共和黨大為緊張，怕影響自己的形象。

于是共和黨在電臺(tái)上給尼克松安排了一次半個(gè)小時(shí)的講話，來(lái)向全國(guó)聽(tīng)眾澄清事實(shí)。但是在尼克松走進(jìn)全國(guó)廣播公司演播室之前，被告知，競(jìng)選高級(jí)顧問(wèn)已決定要他在廣播結(jié)束后提出辭呈！這說(shuō)明共和黨對(duì)他不抱什么希望，只準(zhǔn)備舍車(chē)保帥了。尼克松氣得一下子把發(fā)言提綱都忘了。

但慣經(jīng)風(fēng)浪的尼克松憑著老政治家的老練和鎮(zhèn)靜，很快把自己調(diào)整到正常狀態(tài)。他突發(fā)奇想，在演講中采取了一個(gè)政治史上少見(jiàn)的行動(dòng)——把自己的財(cái)務(wù)狀況公開(kāi)給選民。

他公布了自己的財(cái)產(chǎn)，并告訴大家他是怎樣花掉每分錢(qián)的。這幾乎是每天發(fā)生在民眾身邊的事，尼克松用真摯感人的語(yǔ)調(diào)娓娓道來(lái)：自己出身貧寒，年輕時(shí)在雜貨店送貨，補(bǔ)貼家用。半工半讀念完大學(xué)后，做律師進(jìn)入政界，成家立業(yè)。他和夫人是一對(duì)貧賤夫妻，勤勤懇懇，節(jié)儉度日，自己的小兒子曾經(jīng)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)拮據(jù)而買(mǎi)不起皮大衣和小狗……聽(tīng)起來(lái)非常真實(shí)可信，甚至讓人鼻子發(fā)酸。

他的講演獲得了巨大成功。演講結(jié)束后，有一百萬(wàn)人打來(lái)了電話、電報(bào)或寄來(lái)了信件，他的支持者大大增加，他一下子成了一顆政治明星。

尼克松的演講是怎樣取得成功的呢？

在那種情況下，選民并沒(méi)有充分的時(shí)間去調(diào)查他的財(cái)務(wù)狀況，如果尼克松喋喋不休地辯論自己沒(méi)有受賄，恐怕渾身是嘴也一時(shí)說(shuō)不清。而尼克松急中生智，沒(méi)有進(jìn)行理性的辯解，而是采取了情感攻勢(shì)，把自己過(guò)日子的細(xì)節(jié)娓娓道來(lái)。他講他是怎樣過(guò)著和平民百姓一樣的生活，怎樣精打細(xì)算，省吃儉用，為了節(jié)省每一分錢(qián)……這聽(tīng)起來(lái)不像是編的，因?yàn)榧?xì)節(jié)那么貼近生活，使聽(tīng)眾憑直覺(jué)相信了他。

我們知道，人的心理既有理性的一面，也有感性的一面。人是理性的，具有深邃的哲理和嚴(yán)密的邏輯性，因而施加理性的宣傳能使人心悅誠(chéng)服；人又是有感情的，有豐富的喜怒哀樂(lè)，富于感情色彩的宣傳，能使人聲淚懼下或歡呼雀躍。

那么在我們說(shuō)服別人的時(shí)候，該用哪一種方式呢？它們各有什么效果呢？這要根據(jù)具體情況來(lái)對(duì)待。如果時(shí)間比較緊，比如在選舉、緊急決議中，想立刻見(jiàn)效的話，就以訴諸感情的效果為好。上面的這個(gè)例子告訴我們，在緊要關(guān)頭訴諸情感要比訴諸理性更快捷有效。

但是，在事情并不緊急、時(shí)間很充裕的情況下，理性宣傳則顯出它的優(yōu)勢(shì)。這是因?yàn)槿藗儗⒂谐浞值臅r(shí)間去分析，去從整體上考量。而訴諸情感畢竟是外加的、暫時(shí)的，只能激起一時(shí)的熱情，效果難以持久。而理性的宣傳，對(duì)事實(shí)和利弊進(jìn)行充分地闡述，才使人從內(nèi)心深處相信，并形成比較穩(wěn)定的態(tài)度。

比如一種新產(chǎn)品剛上市，如果做短期的煽情廣告，也許有效，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，人們還是要根據(jù)它的使用效果如何來(lái)決定是否繼續(xù)使用。

如果宣傳對(duì)象不同，兩種方式的效果也會(huì)有所區(qū)別。一般對(duì)于智力較高的人來(lái)說(shuō)，理性宣傳更有優(yōu)勢(shì)；而對(duì)分析能力低，對(duì)宣傳問(wèn)題不太關(guān)心的人來(lái)說(shuō)，熱情洋溢的宣傳更有效果。

實(shí)際上，情感和理性宣傳各有優(yōu)勢(shì)，如果能把兩者都用上，會(huì)有更好的效果。當(dāng)然它們不能同時(shí)使用，因?yàn)槿瞬荒芡瑫r(shí)使用自己的情緒和理性。可以在宣傳的開(kāi)頭，先從感情上進(jìn)行渲染，調(diào)動(dòng)起聽(tīng)眾的興趣和熱情，然后再進(jìn)行合乎邏輯的論證，使人心服口服，才能達(dá)到最好的宣傳效果。

單面和雙面宣傳定律

——單面和雙面宣傳各有利弊

第二次世界大戰(zhàn)末，當(dāng)意大利、德國(guó)接連戰(zhàn)敗投降后，日本還在太平洋地區(qū)負(fù)隅頑抗。這時(shí)照理說(shuō)，形勢(shì)對(duì)于盟軍顯得很樂(lè)觀，似乎日本的投降也是指日可待，戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)已經(jīng)很明顯。但實(shí)際上，美國(guó)軍方的將領(lǐng)知道，戰(zhàn)爭(zhēng)中變數(shù)很多，兵法上向來(lái)就有“驕兵必?cái)。П貏佟钡牡览恚绻F(xiàn)在盟軍的士兵們覺(jué)得勝利一定是屬于自己，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得勝利。

這時(shí)候，美軍的將領(lǐng)們很想說(shuō)服士兵們相信，日本不一定會(huì)像德國(guó)那樣快地投降，美軍與日軍的戰(zhàn)爭(zhēng)還需持續(xù)一段艱巨漫長(zhǎng)的過(guò)程。但是他們對(duì)于采取怎樣的宣傳手法，發(fā)生了疑惑，就是不知道該用單面宣傳還是雙面宣傳。

那么什么是單面宣傳，什么是雙面宣傳呢？當(dāng)別人向我們宣傳一個(gè)事情的時(shí)候，只說(shuō)對(duì)他有利的一面，就是單面宣傳。如果不僅說(shuō)有利的一面，連不利的一面也講，就是雙面宣傳。

美軍的將領(lǐng)就此問(wèn)題咨詢了社會(huì)心理學(xué)家。心理學(xué)家進(jìn)行了一次實(shí)驗(yàn)。他們對(duì)一部分士兵進(jìn)行單面宣傳，強(qiáng)調(diào)對(duì)美軍不利的因素，諸如：從美國(guó)本土到太平洋盟軍基地的補(bǔ)給線很長(zhǎng)，供給困難，而日本控制了不少的當(dāng)?shù)刭Y源，而且日軍人數(shù)多，士氣高等，最后指出戰(zhàn)爭(zhēng)至少還要持續(xù)兩年。這是單面宣傳，體現(xiàn)了美軍將領(lǐng)們真正想達(dá)到的目的。

而心理學(xué)家對(duì)另一部分士兵則進(jìn)行了雙面宣傳，除了介紹那些想要說(shuō)明的因素，也強(qiáng)調(diào)與其相反的一方面，就是盟軍在戰(zhàn)爭(zhēng)中是有優(yōu)勢(shì)的。最后告訴士兵，估計(jì)距戰(zhàn)爭(zhēng)勝利還需兩年時(shí)間。

后來(lái)，通過(guò)整理這次宣傳結(jié)果所得的資料，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)了這樣幾條規(guī)律。

在試圖改變他人態(tài)度時(shí)，應(yīng)該根據(jù)說(shuō)服對(duì)象的特點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳。當(dāng)宣傳對(duì)象和宣傳者所提倡的方向一致，而且他們?cè)谶@方面的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)不太充足時(shí)，單面宣傳的效果比較好。但是如果宣傳對(duì)象具備這方面比較充足的知識(shí)，雙面宣傳就可以向他們提供更多信息，讓他們能夠在權(quán)衡利弊之后做出正確的判斷。

比如對(duì)于對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)形勢(shì)不太了解的、知識(shí)較少的士兵，或者本來(lái)就很贊成這種觀點(diǎn)的人來(lái)說(shuō)，只進(jìn)行單面宣傳，說(shuō)明現(xiàn)在形勢(shì)嚴(yán)峻，面臨的抵抗會(huì)很強(qiáng)大，這樣更容易讓士兵保持斗志不松懈。相反，對(duì)于本來(lái)就比較了解當(dāng)前形勢(shì)的士兵來(lái)說(shuō)，進(jìn)行雙面宣傳會(huì)使他們了解得更多，對(duì)形勢(shì)判斷得更明確，也就更容易接受這個(gè)觀點(diǎn)。

這兩種宣傳方式，我們?cè)谌粘Ｉ钪幸步?jīng)常可以看到。有的宣傳只介紹有利于自己的贊同觀點(diǎn)，對(duì)不同立場(chǎng)的觀點(diǎn)和于自己不利的方面絕口不談，要么就一味攻擊；有的則介紹兩種對(duì)立立場(chǎng)，承認(rèn)對(duì)立面也有可取之處，但巧妙和婉轉(zhuǎn)地表示其缺點(diǎn)超過(guò)優(yōu)點(diǎn)。

目前許多商業(yè)性的廣告幾乎都是一邊倒的單方面宣傳，“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”，只說(shuō)自己的產(chǎn)品好，而對(duì)產(chǎn)品的不足只字不提。但是不論什么樣的商品，總不可能沒(méi)有一點(diǎn)缺點(diǎn)。從社會(huì)心理學(xué)的角度看，對(duì)一些知識(shí)經(jīng)驗(yàn)豐富或教育程度較高的人來(lái)說(shuō)，這樣的“一邊倒”宣傳作用往往不如人意。

如何才能使消費(fèi)者在認(rèn)識(shí)到商品缺點(diǎn)的同時(shí)，又能對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)留下深刻的印象呢？?jī)?yōu)秀推銷(xiāo)員往往懂得其中的奧秘。