只向消費者說明商品的優點，這在商業中稱為片面展示。而“這種商品雖然也有一些不完善的地方，但在同類商品中，其優點則是其他商品所不具備的。”這種優缺點并舉的方法稱為雙面展示。成功推銷員的經驗告訴我們，一般情況下，雙面展示比片面展示更有說服力。因為雙面展示給人以真誠可信的感覺，使對方對你所展示的優點更加深信不疑，反而覺得你所說的缺點無足輕重。

但是，這個結論也會因人而異。當對方學歷比較低的時候，片面展示的效果會更好，而當對方學歷較高的時候，則是雙面展示的效果更好。總之，在進行宣傳的時候，要根據宣傳對象的職業、知識水平、年齡等情況區別對待。

心理控制定律

——當不能直接改變他人時，

可以通過間接地控制別人以達到自己的目的

古代阿拉伯有這樣一個故事。有個叫哈桑的人，借給一個商人2000金幣，可是第二天不小心把借據弄丟了，到處找也找不到，急得他直冒汗。妻子在一旁，不停地抱怨他。哈桑趕忙跑去找他最要好的朋友納斯列丁，讓他給出個主意。

“如果那個商人知道我丟了借據，就不會把錢還我了，真主在上，那是2000金幣啊！”哈桑對納斯列丁說，“我手頭再沒有任何關于這筆借款的證據了。”

“商人借錢時沒有第三個人知道嗎？”納斯列丁問。

“只有我妻子知道，但那是商人把錢借走之后，我才告訴她的。”

“那等于說，魚兒跑了，你才撒下網去。”納斯列丁說，“商人借錢的期限是多長時間？”

“時間是一年。”

納斯列丁沉思了片刻，為哈桑想出了個主意：“你可以向那個商人要一個借錢的證據。”

“什么？向借錢的人要借錢的證據？”哈桑困惑不解，覺得很荒唐可笑。

“對，只能這樣。”納斯列丁說，“你馬上給商人去封信，要求盡早歸還你借給他的2500金幣。”

“2500金幣？我只借給他2000金幣啊。”

“你去信催要2500金幣，他肯定立刻復信，說明他只欠你2000金幣。這樣一來，你不就有證據了嗎？”

哈桑一聽有理，便寫了一封信，對于為什么要急著催這筆借款，理由說得很充分。果然，不到十天，商人回了一封親筆信，信中寫道：“……你發生了一點特殊情況，問我能不能提前償還這筆借款，我不能照你要求的去做。因為我們商定的借期是一年，我是按借款日期安排我的買賣的。至于說到借款的數目，你肯定搞錯了！我只借了2000金幣，絕不是2500金幣，你那里有我親自寫的證據。你是不是把別人的借款弄到我頭上來了？真主在上，我借的是2000金幣，絕不是2500金幣……”

哈桑拿著這封信，高興地去找納斯列丁了。

有時候我們想要對方做自己希望他做的事時，對方并不愿意做。如果直截了當，直來直去，只會心急吃不了熱豆腐。但是如果你換一個思維，先去掌握對方的心理特點，使用誘導的方法，讓對方自動去做你想讓他做的事，就可能間接達到你的目的。這就是“心理控制”。

比如故事中的哈桑，如果直截了當去跟商人說明情況，商人除非道德高尚，否則很可能不承認這筆借款，而且只會在心里暗自高興，因為自己可以不用還款了。

直接的辦法肯定不管用。而他的朋友納斯列丁一定是精通心理控制術的人，給他出了個主意，就是給商人設個套，讓他自己往里鉆，主動寫出借錢的數額，成為了新的借據。

心理控制又叫“攝心術”，在古時又被稱為“攝魂大法”，是一種控制人的心理、行為、意識的技術。古代的心理控制（攝魂大法）常與宗教、占卜、權威以及醫學結合在一起，在現代高科技社會，心理控制一般又被稱作“催眠術”。

心理控制包括自我控制和他人控制（或控制他人）；自控或他控都是通過一定的心理信息傳遞實現的。而心理信息傳遞最通常的方式是語言；當然還有一些非語言的方式，如表情、動作、輿論等。它的應用范圍十分廣泛，每個人在日常生活中都遇到一些心理控制或“攝心術”的情況。推銷商品、電視廣告、政治選舉、做買賣、談生意、爭取他人信任、騙人、迷惑人都是屬于心理控制技術。心理控制也常被用于心理治療。

我們需要提防的是利用心理控制進行詐騙的行為。這要求我們要保持一種清醒的狀態，并要有豐富的知識。因為知識和文化素質越高，越善于對各種事物持批判態度，例如古代的村落、部族中巫師的攝心術最流行，但在現代社會有一定文化素養的人看來，就顯得十分可笑。另外我們要提高自信力，保持獨立的思考和判斷力，才能擺脫他人的控制。

交往適度定律

——對別人過好，有時會對自己不利

我們講過互惠定律，就是人們對別人給予的好處，總想要同等地回報。于是有的人以為，他如果對對方特別好，對方也會對他特別好。其實，互惠定律如世間一切規律一樣，就是適度最好，過猶不及。

你對別人過分地好，在人際交往中“過度投資”，可能引起三個不良后果。

對一個有勞動能力、理智健全的人來說，獨立和付出是個性成長的需要。人際關系中如果不能相互滿足某種需要，那么這種關系維持起來就比較困難。心理學家霍曼斯曾提出，人與人之間的交往本質上是一種社會交換。這種交換同市場上的商品交換所遵循的原則一樣，就是人們希望在交往中，得到的不少于所付出的。這也是我們在互惠定律里闡釋過的。

正因如此，雖然人有自私的本性，不希望得到的少于付出的，但出于互惠定律，如果得到的大于付出的，也會讓人心理失去平衡。因為這會使人感到無法回報或沒有機會回報對方，而在心里感到愧疚，感到欠對方的情。這種心理負擔會使受惠的一方只好選擇疏遠。

所以，在人際交往中，要有所保留。初入社交圈的人容易犯一個錯誤，就是“好事一次做盡”，以為自己全心全意為對方做事，會使關系更融洽、密切。事實上并非如此。因為人如果一味接受別人的付出，心理會感到不平衡。所以不要把好事一次做盡，要留有余地，或者給對方回報的機會。

第二個不良后果是，對對方過好，會令對方對這種恩情感到麻木，時間長了，就不覺得你對他有多好。中國俗話說：“一斗米養個恩人，一石米養個仇人”，說的就是這個道理。就是說，你對別人適度地好，對方會感激你，也會回報你；如果你對對方過好，對方時間長了就麻木了，而你某一次達不到原來的標準，反而會引起對方的不滿，反而得罪了他。用通俗的話說，就是把對方給慣壞了。

這在父母對孩子的教育中經常可以看到。俗話說，棍棒底下出孝子。如果你對子女過好，會讓他習以為常，覺得理所當然，一旦將來讓他獨立解決困難，他就覺得你對他太不好了。還怎能指望他孝敬你呢？

夫妻之間也是如此。有時，妻子對丈夫太好，生活上照顧得無微不至，什么事都對他百依百順，反而讓對方輕視你的感情。因為人們對于太容易得到東西，就不懂得珍惜了。而對方對你付出的不珍惜，反過來可能引起你的怨恨，結果在感情上形成了惡性循環，很不利于夫妻感情的健康發展。所以，在愛情關系里面，一個人不要只求付出，不求回報，而應該適當地向對方提出索取的要求，以保持感情付出的平衡。

在公司里面也有這個規律。有的老板一開始比較仁慈，給員工較高的工資。可是市場風云變幻，后來生意發展不順利，公司財務吃緊，只好又降低員工的工資，而這又導致了員工的抱怨。作為老板，應該在開始的時候就避免過于樂觀，不能把員工工資定得太高，因為你提高他的工資他高興，你一旦降低，他就怨你，人大多如此。為了鼓勵員工的積極性，可以許諾年底的獎金，但那要以公司經營狀況良好為前提。

第三個不良后果，就是容易讓別人覺得你心太軟，不怕你，對你無所忌憚。生活中并不是所有的人都是善良之輩，所以讓自己有點威嚴，可以更好地保護自己，也讓自己更有影響力。如果你總是對別人太好，會讓人覺得你善良而軟弱，容易利用。尤其是作為領導，尤其要懂得恩威并施的手段，既要有軟的一面，也要有硬的一面。

欲揚先抑定律

——先貶后褒、先抑后揚，易得人好感

戰國的時候，宋國有一個養猴子的老人。他在家中的院子里養了許多猴子。后來，這個老人和猴子竟然能互相講話了。

這個老人每天給每只猴子八顆栗子，早上四顆，晚上四顆。幾年之后，猴子的數目越來越多，吃的栗子也越來越多。于是老人想把每天喂的栗子由八顆改為七顆。他對猴子說：“從今天開始，我每天早上給你們三顆粟子，晚上照常給你們四顆栗子，不知道你們同不同意？”猴子們聽了，不能接受，于是就吱吱的叫，而且還到處跳來跳去，非常的不愿意。

老人一看到這個情形，連忙改口說：“那么我早上給你們四顆，晚上再給你們三顆，這樣該可以了吧？”猴子們聽了，高興的在地上翻滾起來。

其實老人給猴子的栗子數量沒有變，只是給的方法變了：一是先少后多，一是先多后少。那么猴子為什么對前者不滿意，對后者卻感到滿意呢？

原來這是受到心理學上一個獨特的心理規律支配的。心理學家發現，在對別人進行肯定或否定、獎勵或懲罰時，并不是一味地施行肯定和獎勵最能給人好感，也不是一味地施行否定和懲罰最能給人惡感。事實是，先否定后肯定，能給人最大的好感，而相反，先肯定后否定則給人的感覺最不好。

美國心理學家阿倫森·蘭迪做過一個實驗。他把被試者分為四組，施行不同的措施，結果也不同，分別如下：

對第一組被試行始終否定（-，-），被試者不滿意。

對第二組被試者始終肯定（+，+），被試者表現為滿意。

對第三組被試者先否定后肯定（-，+），被試者最滿意。

對第四組被試者先肯定后否定（+，-），試者表現為最不滿意。

這種心理規律，在現實生活中很普遍。平時人們所說：“磕一千個頭后放一個屁，效果全無”，“有一百個好，最后一個不好可結成冤家”，就是這種規律的反映。

也許我們會想到前面講的近因定律，但這個定律比近因定律還多了一層意思，就是：先否定，后肯定，有一個對比的效果，比單純肯定更給人好感；而先肯定，后否定，也因為有個對比的效果，要比單純的否定效果更糟糕。

我們把這種先否定后肯定，先抑后揚給人最好的心理感覺的規律，叫做“欲揚先抑定律”。

某汽車銷售公司的老李，每月都能賣出30輛以上的汽車，深得公司經理的賞識。可是這個月生意卻不太順利，由于種種原因，老李預計當月只能賣出10輛車。但是老李很懂心理學，他先是跟經理說：“由于銀根緊縮，市場蕭條，我估計這個月頂多賣出5輛車。”經理點了點頭，對他的看法表示贊成。沒想到一個月過后，老李竟然賣了12輛汽車，公司經理對他的業績大大夸獎了一番。

如果老李一開始說本月可以賣15輛，或者事先不說自己的預計，結果只賣了12輛，公司經理的感覺可能就完全不同。他可能覺得老李做的太失敗了，不但不會夸獎，反而可能批評他。老李就是采用欲揚先抑的方法，先降低別人的心理期待，再超出他的期待，就能給對方以好感了。

有一位著名的導演，也很懂得利用這個心理規律來激發下屬——演員的積極性。這個導演素以要求嚴格著稱，因此一般的演員都比較怕他。但是這個導演也很善于發掘演員們的潛力。他總是在工作的開始階段，冷著臉，讓演員們看見就害怕，非常擔心演不好，達不到他的要求。這迫使演員付出最大的努力，發揮出最好的水平。而當導演對演員感到滿意時，就露出燦爛的贊許的笑容。這種難得一見的笑容對演員形成了極大的鼓舞，甚至有一位演員說，導演的笑容就是他演好的最大動力。

情感征服定律

——情感有時比利益更能打動人心

趙先生與李先生同事多年，始終沒有深交。李先生的工作表現平常，而趙先生則成績突出，春風得意。

有一次，趙先生因為涉及一件重大變故，而受到董事長的冷落，被從銷售經理的位置降了下來。禍不單行的是，他的母親在不久后突然去世了。雙重打擊使趙先生感到格外悲哀。

這時候，李先生很同情趙先生的境遇。在他母親下葬的那一天，李先生主動來幫忙，擔任受禮的工作。當時正是寒冬臘月，北風大作，其他同事都躲進了屋里，只有李先生一直外面幫助處理各種事情。

這讓趙先生很意外，也很感動。他發現真是患難見真交，覺得李先生這時候的形象突然高大起來。從此李先生與趙先生過從甚密，趙先生一改以往的態度，也常主動幫助李先生。

一年以后，趙先生在公司東山再起，因為做了突出的貢獻，他重新當上了銷售經理，不久又迅速升任總經理。他忘不了李先生在他患難時的幫助，就提拔李先生為銷售經理。

俗話說，人非草木，孰能無情。人心都是肉長的。無論一個人外表多么強硬，在內心深處都一定有情感的需要，就是希望從別人那里得到關懷、體貼和重視。有時候，人們即使在物質上得到了很大的利益，也代替不了情感上獨特的需要。甚至有時候，人們把情感看得比物質利益更重。

世上許多人有幸災樂禍的心理，看到別人過得比自己好，就不舒服，看到人家過得不如意了，他才高興。相反，如果一個人憂他人所憂，樂他人所樂，對別人富有同情心，并在患難時伸出援助之手，就很容易征服對方的心。這也就是故事中李先生對趙先生所做的。

現在人們常說感情投資，因為在人際關系上，投資感情，往往比投資金錢和利益更能征服人心。

中國古話說，得人心者得天下。許多領袖人物深諳此道，所以他們能夠讓許多人才為己所用。比如他們懂得通過情感的打動，將人才籠絡在自己麾下。三國時的劉備就是在這方面情商很高的人。