文學(xué)名著《紅樓夢(mèng)》中說：“人情練達(dá)即文章，世事洞明皆學(xué)問。”也就是說在作者曹雪芹先生看來，“人情練達(dá)”和“世事洞明”是要像寫文章、做學(xué)問那樣用心學(xué)習(xí)和磨礪才能實(shí)現(xiàn)的境界。從社交心理學(xué)的角度來看，這二者是有關(guān)聯(lián)的：人情練達(dá)可以說是社交活動(dòng)追求的效果，而世事洞明卻是做到人情練達(dá)的前提，或者說是手段。因?yàn)槟阋朐谏缃换顒?dòng)中得到別人的信任、欣賞和支持，你就必須了解別人的心理需求、心理波動(dòng)、性格特點(diǎn)、喜好興趣等，而這都包含在“世事洞明”的學(xué)問之中。除此之外，在社交活動(dòng)中，“害人之心不可有，防人之心不可無”，要能夠識(shí)別交際對(duì)象中的小人，防范受人利用和欺騙。

社交高手必善體察人心

在我們生活的這個(gè)世界上，無論哪行哪業(yè)，只要存在著人與人之間的交往，就離不開對(duì)人的心理的體察。政治家往往是揣摩心理的高手，而商人為了得到顧客的歡心則更是絞盡腦汁。即使是我們普通人，大到為了成就一番事業(yè)，小到為了防止吃虧上當(dāng)，也都要對(duì)人類心理的基本規(guī)律有一個(gè)基本的掌握。

然而，人類的心理是一個(gè)非常精細(xì)微妙而又復(fù)雜多變的東西。說它精細(xì)微妙，是指它深藏于人的內(nèi)心之中、潛伏于各種假象之下，變化細(xì)微而令人難以察覺。而且，在許多時(shí)候，某種心理感受不僅外人難以把握得住，就連這個(gè)人本人可能也不很明白。比如說第一印象這種現(xiàn)象，其實(shí)它完全是憑借一個(gè)人的主觀感覺，沒有人能說得清為什么在對(duì)對(duì)方的情況缺乏任何了解的情況下就會(huì)產(chǎn)生某種好感或惡感。但是，第一印象在人際交往中卻往往具有至關(guān)重要的作用，有時(shí)甚至能決定人的命運(yùn)。此外，人的心理又是復(fù)雜多變的，即它始終是處于一種瞬息萬變的狀態(tài)，并且，其變化的原因及作用機(jī)制很難被我們清楚地掌握。

很多人之所以在社交中吃虧上當(dāng)或者無所作為，很多時(shí)候是因?yàn)閷?duì)人的心理的理解是比較單一的。他們看不到人在不同的環(huán)境之下可能會(huì)有不同的心理表現(xiàn)，產(chǎn)生不同的心理感受。他們往往把復(fù)雜的、多樣化的心理活動(dòng)簡(jiǎn)單化、單一化，用同一種方式去應(yīng)對(duì)不同的情況和不同的人，不懂得根據(jù)對(duì)方的心理變化來調(diào)整自己的語言和行動(dòng)。由于他們不懂得順應(yīng)對(duì)方的心理、爭(zhēng)取對(duì)方的好感，因此就不能夠利用對(duì)方的心理、獲得對(duì)方的支持。這種以不變應(yīng)萬變的心態(tài)，就好像是要用一把鑰匙打開所有的鎖。這一點(diǎn)事實(shí)上就連對(duì)門鎖有著精深了解的神偷也做不到。

很多人在心理上往往還有這樣一個(gè)誤區(qū)，即認(rèn)為體察別人的心理變化是“琢磨人”，是一件不光彩的事情。這其實(shí)是一種托詞，用以掩蓋自己的懶惰和無知，因?yàn)轶w察人心畢竟是一件很費(fèi)時(shí)費(fèi)力、很費(fèi)頭腦的事情。至于說體察人心是一件不道德的事，就更站不住腳了。事實(shí)上，古今中外的偉人大多是體察人心的行家，精于了解他人心理，構(gòu)成了他們偉大魅力的一部分。

熟悉和掌握他人的心理變化，不僅可以因勢(shì)利導(dǎo)，更可以化害為利。如果你不能學(xué)會(huì)了解人、體察人心，那么就不可能改變自己不盡如人意的社交現(xiàn)狀。

了解、尊重、迎合：對(duì)待他人的三種態(tài)度

人類個(gè)體千差萬別，而世界也正是因此而豐富多彩。由于每個(gè)人的先天稟賦及后天經(jīng)歷的不同，所以人的個(gè)性都很不一樣。有的人急躁，有的人沉穩(wěn)；有的人熱情開朗，愛熱鬧，有的人冷漠好靜，喜獨(dú)處；有的人精明強(qiáng)干工于心計(jì)，有的人則質(zhì)樸厚道大大咧咧；有的人率真明快，有的人則深藏不露，等等。在這些個(gè)性當(dāng)中，很難說清楚孰優(yōu)孰劣，只能說是各有優(yōu)缺點(diǎn)。因此，這就決定了我們不能用一種個(gè)性標(biāo)準(zhǔn)來要求所有的人。尊重他人的性格特征是人際交往中最起碼的準(zhǔn)則之一。固然，性格類似的人之間可能在情感上更接近、交往中更投機(jī)，但這并不能成為排斥性格不同者的一個(gè)理由。如果從另一角度來考慮的話，性格不同的人之間如果能和平相處、精誠(chéng)合作，往往會(huì)形成某種互補(bǔ)，產(chǎn)生一加一大于二的效果。

然而，只是尊重他人的個(gè)性還是不夠的，我們還必須嘗試著去了解他人的個(gè)性，并學(xué)會(huì)與不同個(gè)性的人進(jìn)行交往。每一種個(gè)性都有其獨(dú)有的特征，有其喜好和厭惡的地方。針對(duì)對(duì)方喜惡之不同，施以不同的交際手法乃是良好人際關(guān)系的關(guān)鍵所在。說得更明白、更極端一點(diǎn)，那就是：避其禁忌，投其所好。

很多人對(duì)以上道理往往不甚理解，在人際交往中，不愿意體諒對(duì)方的個(gè)性特征，只是從主觀愿望出發(fā)，認(rèn)為自己所喜愛的別人也喜愛，自己所厭惡的別人也厭惡，用一副藥試圖包治天下百病，因此總是與別人發(fā)生矛盾和沖突，致使感情不和。

例如，開玩笑是一種很輕松的聯(lián)絡(luò)情感的交際手段，但不分場(chǎng)合、不分對(duì)象地亂開玩笑就可能導(dǎo)致不好的后果。對(duì)開朗活潑的人可以開玩笑，而對(duì)嚴(yán)肅呆板的人開玩笑則是自討沒趣并會(huì)產(chǎn)生誤解。對(duì)同事可以開玩笑，而對(duì)上級(jí)開一些不得體的玩笑則不亞于自取滅亡。

這都說明，面對(duì)多樣性的個(gè)性，在人與人的交往過程中也必須采用多樣性的方法和手段。很多無法成功的人在這方面的不足，使得他們?cè)诠ぷ骱蜕钪杏龅搅撕芏嗟睦щy和麻煩：做下屬時(shí)，不能團(tuán)結(jié)同事，與他人時(shí)常發(fā)生糾紛，讓領(lǐng)導(dǎo)感到頭痛；即使做了領(lǐng)導(dǎo)，也很難得到下屬衷心的支持，更談不上激發(fā)下屬的工作熱情了。許多人把自己在事業(yè)上的一無所成歸結(jié)為人際關(guān)系難處，這是很對(duì)的。但他們都沒有意識(shí)到，事實(shí)上他們自己才是其事業(yè)上的最大障礙。不善于從自己身上尋找人際不和、事業(yè)失敗的原因，是很多人最常犯的錯(cuò)誤之一。

培養(yǎng)社交中觀察人的能力

大偵探福爾摩斯破案的故事，已廣為流傳，膾炙人口。形形色色、離奇古怪的復(fù)雜疑案，一經(jīng)福爾摩斯的偵察分析，蛛絲馬跡畢現(xiàn)，真相大白。在作家柯南·道爾的筆下，福爾摩斯完全是一個(gè)學(xué)識(shí)淵博、觀察力非凡的人。

有一次，福爾摩斯同他的助手華生同時(shí)鑒別一塊剛剛得到的懷表。華生的鑒別僅僅停留在懷表的指針、刻度的設(shè)計(jì)和造型上，不能發(fā)現(xiàn)一絲線索。而福爾摩斯憑借手中的放大鏡，看到了表殼背面的兩個(gè)字母、四個(gè)數(shù)字和鑰匙孔周圍布滿的上千條錯(cuò)亂的劃痕。經(jīng)過周密的思考，福爾摩斯認(rèn)為：那兩個(gè)字母表示主人的姓氏；四個(gè)數(shù)字是倫敦的當(dāng)鋪的當(dāng)票號(hào)碼，表明懷表的主人常常窮困潦倒；而鑰匙孔周圍布滿的上千條錯(cuò)亂的劃痕，則說明懷表的主人在把鑰匙插進(jìn)孔去給表上弦的時(shí)候手腕總是在顫抖，因而這個(gè)人多半是個(gè)嗜酒成性的醉漢……

福爾摩斯在破案過程中，沒有顧及這只懷表的新舊程度和價(jià)值，而是緊緊抓住那些與案件有本質(zhì)聯(lián)系的細(xì)節(jié)，進(jìn)行深入細(xì)致的觀察。觀察是一種有目的、有計(jì)劃、有步驟的知覺。它是通過眼睛看、耳朵聽、鼻子聞、嘴巴嘗、手摸等去有目的地認(rèn)識(shí)周圍事物的心理過程。在這當(dāng)中，視覺起著重要的作用，有90％的外界信息是通過視覺這個(gè)渠道進(jìn)入人腦的。因此，也可以把“觀察”理解為“觀看”與“考察”。

一個(gè)人的觀察能力與他的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)以及職業(yè)興趣有著密切關(guān)系。對(duì)于同一塊懷表，福爾摩斯之所以能夠比華生看到得更多，理解得更深，一下子就能抓住那些不大明顯，然而卻是本質(zhì)的特征，正是因?yàn)樗麄冇兄煌闹R(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

我們每天都需要與人進(jìn)行交流，掌握準(zhǔn)確的觀察人的方法，可以使你進(jìn)一步把握好人際交往中的微妙關(guān)系，從而在蕓蕓眾生中脫穎而出，成為社交活動(dòng)中的焦點(diǎn)人物。

人的觀察能力是可以培養(yǎng)的，那么怎樣培養(yǎng)自己的觀察能力呢？

第一，要有明確的觀察任務(wù)。在確定任務(wù)的時(shí)候，可以把總?cè)蝿?wù)分解為一系列細(xì)小的和逐步解決的任務(wù)。這樣可以避免知覺的偶然性和自發(fā)性，提高觀察的積極主動(dòng)性。

第二，觀察的成功與否主要依賴是否具備一定的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能。俗話說：“誰知道的最多，誰就看的最多。”一位富有學(xué)識(shí)的考古學(xué)家，能夠在一片殘缺不全的烏龜殼（甲骨）上，發(fā)現(xiàn)不少重要而有趣的東西，而一個(gè)門外漢，卻一無所得。

第三，觀察應(yīng)當(dāng)有順序，有系統(tǒng)地進(jìn)行。這樣才能看到事物各個(gè)部分之間的聯(lián)系、關(guān)系，而不至于遺漏某些重要的特征。

第四，要設(shè)法使更多的感覺器官參與認(rèn)識(shí)事物的活動(dòng)。這樣一來，不僅可以獲得事物各方面的感性知識(shí)，而且所得到的印象也是深刻的。

第五，觀察時(shí)應(yīng)當(dāng)做好記錄。這不僅對(duì)于收集和整理所觀察到的事實(shí)是十分必要和有益的，而且也是促進(jìn)準(zhǔn)確觀察的寶貴方法。

聽其言、觀其行、察其心

心有所思，口有所言。通過語言這個(gè)窗口，可以窺視人的內(nèi)心世界，而社交正是在不同思想支配下的語言交鋒。因此，通過語言把握對(duì)方思想活動(dòng)的脈搏，自然是獲取人際交往勝利的關(guān)鍵。與察言同樣重要的還有觀色，考察對(duì)方的舉止神態(tài)，有時(shí)能捕捉到比語言表露得更為真實(shí)的微妙思想。因?yàn)樵S多舉止神態(tài)的變化都是下意識(shí)的。在某一瞬間，它們可能完全不受主觀意識(shí)的控制。

心理學(xué)研究證明，外界事物對(duì)人大腦的刺激，往往會(huì)使人體內(nèi)部某些相應(yīng)組織的機(jī)能在一個(gè)短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)異常現(xiàn)象。也就是說，人的喜怒哀樂，不僅是通過口頭語言，在更多情況下是通過人的肌體來表現(xiàn)的。

另一方面，由于個(gè)性差異，每個(gè)人的思想和感情的流露，又多包含在一種與眾不同的習(xí)慣性動(dòng)作、神態(tài)當(dāng)中。在論辯過程中，善于從兩個(gè)方面洞察對(duì)方，那么，你就算成功了一半。盡管心理學(xué)為我們揭示了人的思想感情活動(dòng)在人的肌體上的一般特征，但是，僅僅了解這一點(diǎn)，就想在社交中準(zhǔn)確無誤地把握對(duì)方，顯然是不夠的。應(yīng)該看到，人不僅具有自然屬性，而且具有社會(huì)屬性。其表現(xiàn)之一就是人具有一種自控能力，即對(duì)言談舉止的制約和支配，這種能力對(duì)于那些政治家、外交家和社交人員尤為重要。

（一）含而不露

社交活動(dòng)是唇槍舌劍的較量，一般來說論辯雙方出現(xiàn)起伏不定的情緒是很自然的，但是對(duì)于某些經(jīng)驗(yàn)豐富的人來說，卻可能自始至終地保持著一種鎮(zhèn)定自若、溫文爾雅的姿態(tài)，看上去既不激動(dòng)，也不冷漠，而是彬彬有禮。你不能說他對(duì)你的問題或陳述不感興趣，可你又看不出他真正的興趣所在。當(dāng)你講話時(shí)，他可能笑容可掬地看著你，給你一種好感，而心里卻在想著另一個(gè)問題。

在社交中，你不能輕易地認(rèn)為表情溫順的人一定是好人，而應(yīng)該看到他的另一面。你也不能輕易地認(rèn)為表情生硬的人不懷好意，而應(yīng)該看到他很可能有一顆善良的心。總的來說，一個(gè)人的言與色或表與里可能是統(tǒng)一的，也可能是矛盾的。這一點(diǎn)，我們不能小看。

（二）欲藏故露

就一般情況而論，社交雙方總是要盡力克制和掩蓋自己情感的外露，給對(duì)方的印象越是神秘莫測(cè)，成功的可能性就越大。

事實(shí)上，任何人的言談不可能毫無破綻，絕對(duì)的無懈可擊是不可能的。有人會(huì)利用對(duì)方的心理，采用欲藏故露的方法，打一場(chǎng)主動(dòng)的防御戰(zhàn)。你不是在捕捉他神情的變化嗎？他索性逆水行舟，將那些按常理本應(yīng)加以掩飾的神態(tài)，赤裸裸地呈現(xiàn)在你面前，將你推向一種驚異、迷惑、猶豫不決的境地，使你無論如何也不敢相信這一切竟是那樣千真萬確。

（三）察言觀色

人們的言與色有時(shí)是簡(jiǎn)單外露的，對(duì)它的體察是容易的；有時(shí)是復(fù)雜隱蔽的，對(duì)它的體察就比較困難。一般來說有以下幾點(diǎn)應(yīng)注意。

首先，性格定向和語言定位。社交中的察言觀色，說到底是對(duì)對(duì)方言談舉止、神態(tài)表情的微妙變化及其含義進(jìn)行捕捉和判斷，是一個(gè)“由表及里”的過程。

性格定向和語言定位，是這個(gè)過程的第一步。

性格定向就是通過對(duì)其表情、言語、舉止的觀察分析，掌握其性格類型。你可以甩出一兩個(gè)對(duì)方很敏感的問題，靜觀一下他的反應(yīng)方式和程度。值得注意的是，這種觀察一定要細(xì)致入微，千萬不要因?yàn)閷?duì)方看上去似乎毫無反應(yīng)，就斷定他是傻瓜。正如看了悲劇，有人流淚，有人木然，你不能說木然的人就沒有被感動(dòng)。在摸透了對(duì)方性格類型之后，就要設(shè)法捕捉最能反映他思想活動(dòng)的典型動(dòng)作和典型部位，也就是“語言點(diǎn)的定位”。眼、手、腿、腳，身體每一部位的肌肉，都可能是“語言點(diǎn)”的所在。

有些現(xiàn)象的含義人們是很清楚的。如腿的輕顫，多是心情悠然的表現(xiàn)；雙眉倒豎，二目圓睜，是憤怒的特征；而微蹙眉頭，輕咬嘴唇，則是思索的含義。另外還應(yīng)該特別注意對(duì)方的手，盡管許多人可以巧妙地掩飾許多東西但還是存在一些普遍性的動(dòng)作。如憤怒時(shí)握緊雙拳，或是將紙煙、鉛筆之類的東西捏壞，甚至可能兩手發(fā)顫；興奮緊張時(shí)，雙手揉搓，或者簡(jiǎn)直不知道該把手放在什么地方；思索時(shí)，手指在桌面、沙發(fā)扶手、大腿等地方有節(jié)奏地輕敲；等等。

其次，抓住“決定性瞬間”。任何一個(gè)人，對(duì)自己神情的掩飾，都不可能達(dá)到絕對(duì)的滴水不漏。關(guān)鍵問題是，你在對(duì)方錯(cuò)綜復(fù)雜的神情變化中，能否準(zhǔn)確判明哪一個(gè)變化是有決定性的。對(duì)于機(jī)智的人來說，其彌補(bǔ)失誤的本領(lǐng)也是異常高超的。他不可能讓你長(zhǎng)時(shí)間地洞悉到他的破綻。因此，時(shí)機(jī)對(duì)你非常寶貴。至于究竟什么才是這種“決定性瞬間”的具體顯現(xiàn)，怎樣才能將其判明并抓住，那只能具體情況具體分析，憑借你的經(jīng)驗(yàn)和感覺來定奪，無固定模式可循。

最后，主動(dòng)探察。察言觀色，不能理解為被動(dòng)式的冷眼旁觀。事實(shí)上，主動(dòng)進(jìn)攻，采用一定的方式、手段去激發(fā)對(duì)方情緒，才是迅速、準(zhǔn)確把握對(duì)方思想脈絡(luò)的最佳途徑。這里包括以下幾點(diǎn)。

一是閑談探底。即在觸及正題之前，漫無邊際地談些與正題無關(guān)的話，目的在于觀察對(duì)方的興趣、愛好、習(xí)慣和學(xué)識(shí)等情況，如果對(duì)方感到厭倦，那么你的漫談還可起到擾亂其心緒的作用。

二是施放誘餌。你可以若有若無地用一些對(duì)對(duì)方具有吸引力的話題，判斷出對(duì)方的心中聽想，摸清對(duì)方神情變化及心理活動(dòng)的一般特點(diǎn)和語言點(diǎn)位置。

三是激將法。你可用一連串的刺激性問題，攻擊對(duì)方，使其興奮，進(jìn)而失去對(duì)自己情緒的控制；你還可以做出一些高傲、看不起對(duì)方的姿態(tài)，對(duì)他的自尊造成一種威脅，激發(fā)他的情緒。

四是逆來順受。當(dāng)你沒有吃透對(duì)方的脾性時(shí)，在不違反大原則的情況下，不妨先逆來順受，等待對(duì)方暴露更多的信息，你再對(duì)癥下藥，對(duì)方自然會(huì)心悅誠(chéng)服地接受你。

觀察人的眼睛

——眼神里的心理學(xué)