40　讓對方道出秘密或是吐露心聲的方法①

與其探究未知，不如追問過去

“您想要一臺什么樣的車呢？”汽車銷售人員問他的顧客，試圖從茫然的“未知”當中得出結論。“嗯……雖然有不少想法，但是……”顧客吞吞吐吐，也說不出個所以然。此刻銷售人員最好詢問顧客過去的經歷：“您現在用車時覺得有什么不方便的地方嗎？”如此一來，就可以讓顧客輕易吐露心聲，如車內空間狹窄、燃油經濟性不好，等等。較之探尋“未知”，過去的事情相對而言比較容易回答，也更容易讓對方吐露心聲。當很多女性被問及“喜歡什么樣的男性”時，恐怕她們只會回答“心地善良的”。但是當她們被問及“討厭什么樣的男性”時，她們就會給出“鋪張浪費”“用情不專”等很多答案。

要點

當我們被問及“喜歡吃什么”或“喜歡哪一菜系”時，總會支吾半天也答不上來。但當有人詢問我們過去的經歷，如“你覺得迄今為止最好吃的是什么？”時，我們就會吐露心聲：“河豚火鍋！”“涮羊肉！”

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