第一章
談判的本質

當跟剛認識的朋友說我是專門從事商務談判的咨詢顧問時，很多人總會立刻把我想象成談判室里的怪獸，“一定是個特別難打交道的家伙”。然而，熟悉我的朋友都知道，我其實很好說話，并不會咄咄逼人地非要從別人身上切塊肉下來才會善罷甘休。不過，我更想說的是，談判其實離大家并不遙遠，并非鄭重其事地坐在談判桌上相互對峙才叫談判。工作中的薪酬談判，和同事就一些分工界面進行商討，項目執行過程中所遇到的實際情況和最初計劃不一樣時與客戶的交涉，在生活當中和他人產生的一些沖突，甚至家人之間因為假期的出行計劃而存在不同的意見……這一切都需要進行談判或運用一些談判的技巧。

其實，剛開始時，我是非常懼怕談判的。我記得，小學時去買作業本和零食，自己總是習慣性地躲在大人的后面。當時，在我眼里，母親才是一個談判高手，哪怕在我看來完全不可能有議價空間的場景，只要她出馬，就沒有談不下來的價格；相反，我的父親卻十分厭惡跟人討價還價，不管對方出什么價，他從來不質疑，甚至有時還會令人驚訝地給對方加價。不過，直到后來，我才領悟到，自己從他們雙方身上都學到了很多最基本的談判技巧，我想這也是人們學習很多東西的啟蒙方式。

工作以后，我開始從事咨詢和銷售方面的工作，為此經常要涉及報價和與別人進行討論。然而，在這些方面我特別不自信，你可能不相信，每次有求于人的時候，我都恨不得找個地縫鉆進去。為什么會這樣呢？因為我害怕，害怕對方覺得我的訴求不合理，害怕對方的拒絕，害怕被挑戰。后來，我又是怎么克服這些心理障礙的呢？當然是通過不斷地犯錯吃虧。如果回過頭再看，那么真的沒有比犯錯更好的學習方式了。