｜ 前言

近兩年，“談判”這個詞越來越頻繁地出現在媒體報道和電視節目當中，從一個低頻詞逐漸變成一個高頻詞。不過，雖然市面上有關談判的書越來越多，但大都出自各大高校和商學院的教授之手，主要是從理論層面對談判進行分析和解讀，或者從溝通技巧層面給出建議和方法。然而，在實際工作當中，談判其實不只是溝通磋商。英文“negotiate”（談判）一詞實際來源于拉丁語“negotiates”，原義是商業運作；西班牙語中的同根詞“negocios”則指的是工商業。顯然，從詞源角度考慮，我們可能更容易理解談判的本質——談判是在商業環境中化解沖突和解決問題的手段，后來則逐漸演化成一種適用于多種場景的沖突管理方法。

有人說談判是世界上賺錢最快的方式，但同時談判也是世界上賠錢最快的方式。公司投入了大筆的資金、大量的優秀人才，進行了數年的研發；用高薪聘請了職業經理人對公司進行卓越管理；在生產、市場、銷售、運營各個環節嚴格控制成本；然而，它很可能會在談判桌上一擲千金、毫不手軟。除了商業領域，在生活中，談判其實也無處不在。幸運的是，大家也逐漸意識到，談判在日常生活和職業發展中所能發揮的重大作用。不過，根據我們的調查，談判仍是現代商業和職場中最容易被忽略的技能，很多人也因此付出了不菲的代價。

大家可能都聽過“一萬小時定律”。在理論科學研究領域，科學家必須將“一萬小時”用在理論研究和公式推演上；在談判這樣的經驗科學領域這“一萬小時”要花在談判桌上才更有價值，讀兩本書或聽幾堂講座是很難有明顯提高的。本書的目的和挑戰是把枯燥和繁雜的商務談判過程如實且生動地呈現給讀者，幫助大家在學習談判技巧的同時，還能從商業本質的角度去理解和思考談判。

本書中的立場和案例會盡力公允和尊重事實，不會為了印證某個觀點牽強附會或夸大其詞。在教學過程中，為了教學效果和便于記憶，人們往往會使用一些比較“極端”和“特別”的案例，我在課堂上也會用到類似的手段，但本書則力求從實際出發，盡量還原談判室里的真實情況。另外，本書也不會糾結于各種玄妙的理論，我還是希望能從實操和便利性上引領大家一起認識問題和解決問題。

在從事商業談判的專業培訓和咨詢之前，我在瑞典愛立信公司供職多年，主要從事過服務、咨詢、管理、銷售等方面的工作。愛立信是一家大型的通信設備制造商和服務提供商，擁有三個世紀的歷史，是世界上最長壽的高科技公司之一。一般人可能很難想到，愛立信涉足中國市場的時間超過120年。當時，我的工作就是向世界各地的電信運營商（包括大家熟知的中國移動、中國聯通、中國電信）提供網絡基礎設施和專業服務。不過，我和其他銷售人員所面對的情況是有些不同的，因為這是一個很封閉的市場，全球現在一共只有幾個寡頭玩家，中國的華為、中興，北歐的愛立信、諾基亞。因此，我的主要工作其實并不是要把產品和服務賣給更多的客戶，每年的銷售任務也不會有太大的波動。我們通常一年就忙著簽幾個合同，其金額大致是幾十億這樣的數量級。這么說，你可能理解起來更容易一些，我每年的工作重點其實不是銷售，而是談判，即如何跟客戶談判以拿到更好且雙方都能認可的合同條款，如何在無休無止的內部會議中通過談判讓不同的部門都能認可我們的方案，并給予我們需要的支持。通過摸爬滾打，我從最初坐在會議室最遠端不敢說話的技術支持，到后面可以帶領技術、服務、產品和商務團隊出席集團項目商務談判的銷售代表，其間確實積累了不少心得體會。應該說，無數次失敗是很折磨人的，不過這也是人們學習一件事情的最好方式。

后來蘇格蘭坊聯系到我，希望我做他們的談判顧問，并特別指出他們有一個非常重要的中國客戶，需要一位熟悉通信領域的專家，條件是必須能用中英雙語授課和不介意全球空降，另外還可能會進入一些危險的地區。我馬上明白這個重要的客戶可能是華為，我不介意全球出差，不過對蘇格蘭坊的業務和方法并不了解，因此就提出，可以先以獨立顧問的形式展開合作。蘇格蘭坊對此沒有異議，并邀請我先參加他們的課程，以便了解一下他們的理論體系和咨詢方法。當參加完為期三天的蘇格蘭坊高級談判技巧工作坊之后，我非常興奮，也非常懊惱。回想起自己之前在談判中所犯的種種錯誤，從工作坊出來的時候我恨不得找個石頭跟它談一談。之后，我當然毫不猶豫地加入了蘇格蘭坊，并在愛丁堡、新加坡、香港、北京、上海深圳等城市接受了為期一年的培訓和重造，更系統、更深刻地重新理解了談判的理論框架和實用技巧，并且在諸位世界頂級談判專家的幫助下觀看和復盤了多個經典的談判案例。這些人可都是從事了一輩子談判工作的老家伙，他們對于談判形勢的機敏捕捉和深入淺出的分析讓我嘆為觀止。

在近幾年，我每天幾乎都在世界各地的談判室里和全球頂級的商業精英一起探討和復盤他們的談判案例，每年要飛行差不多40萬千米，相當于繞赤道10圈。不過，里程數和我的收獲相比實在不值一提。通過無數次充滿能量的討論，無數個靈光迸發的時刻，在給別人培訓和賦能的同時，我自己也在不斷地反思和成長。寫這些文字的時候，我正在休斯敦飛往布宜諾斯艾利斯的飛機上，默默盤算著如何開始我的分享。這些年，我已經涉足過40多個國家和地區，既在華麗的談判桌前博弈過幾十億的商業合同，也在街邊與全世界小販討價還價過，我相信，自己積累的談判經驗或多或少對大家是有幫助的，也希望本書能激發你的談判靈感。

本書的基本結構如下：

第一章主要介紹了談判的本質，闡述了談判和辯論、說服、妥協以及討價還價等不同沖突管理方法之間的區別，給出了談判的基本定義。

第二章講的是如何系統性地籌劃和準備談判，我們該從哪幾個方面入手，該做哪些相應的準備。

第三章討論的是在談判中該使用什么樣的溝通方式，該如何展開談判對話，如何了解對手和從對方的角度去感受和理解不同溝通方式所產生的影響。

第四章講的是談判的核心，該如何回歸商業的本質，用升維的方式思考和解構當下的沖突和問題，并提出相應的解題方法。

第五章從實際過程的角度討論在談判的不同階段，人們可能會碰到的問題及相應的應對方法，以及該如何通過降維的方式腳踏實地和循序漸進地推進與管控一項談判。

第六章給出了一些實際的案例，在測試和訓練的過程中繼續刻畫談判的真實狀態，同時通過回顧強化之前講到的知識點和技巧。

第七章從情緒管理的角度提出了一些人們在談判中經常易犯的錯誤，并給出了一些情緒管理的方法。

第八章回到我們經常要面對的一些沖突場景，有的并不是正式的談判場景，但我們仍可以通過談判的思維模式和溝通方式去化解沖突和解決問題。