作者序

新零售時(shí)代經(jīng)銷商盈利寶典

《周轉(zhuǎn)·周賺》是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代幫助中國(guó)經(jīng)銷商開展線上線下全渠道經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)、在薄利時(shí)代快速實(shí)現(xiàn)降本增效的一本好書！

在中國(guó)，經(jīng)銷商是一個(gè)龐大的群體，作為經(jīng)銷商培訓(xùn)講師和營(yíng)銷渠道咨詢顧問，近十年來，我已幫助格力、美的、益海嘉里、青島啤酒、雷丁汽車、五得利面粉、福田電器、真心食品、西王玉米油、吳大嫂水餃等上千家著名企業(yè)和上市公司培訓(xùn)了20多萬(wàn)名經(jīng)銷商。為了能夠幫助更多的經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)管理商貿(mào)公司的能力，我一直有一個(gè)為經(jīng)銷商寫一本書的愿望。

受電子商務(wù)的影響，實(shí)體經(jīng)銷商面臨的線上渠道的沖擊一直未停息，線上銷售平臺(tái)如京東、拼多多、有贊、十薈團(tuán)及短視頻帶貨等不斷參與渠道的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)體經(jīng)銷商的銷量和利潤(rùn)受到了越來越大的沖擊。實(shí)體經(jīng)銷商的出路在哪里？是被“去中間化”了嗎？廠家可以不需要實(shí)體經(jīng)銷商了嗎？名人短視頻帶貨可以取代實(shí)體經(jīng)銷商嗎？這些都是實(shí)體經(jīng)銷商心中存在的困惑，他們很想知道未來到底是什么樣，自己應(yīng)該怎么做。同時(shí)，在利潤(rùn)薄如紙的今天，經(jīng)銷商該怎么經(jīng)營(yíng)才能獲利是所有實(shí)體經(jīng)銷商面臨的巨大難題。

由于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體經(jīng)銷商的影響的不確定性，從電商、微商、新零售到社區(qū)團(tuán)購(gòu)，各種各樣的電商、社交平臺(tái)不斷涌現(xiàn)，中國(guó)營(yíng)銷專家、渠道專家對(duì)營(yíng)銷的未來沒有一個(gè)具體而明確的結(jié)論，所以，我也就一直沒敢寫這本書。

直到最近，我研究了幾個(gè)非常成功的實(shí)體經(jīng)銷商的案例。這些實(shí)體經(jīng)銷商認(rèn)為，現(xiàn)在是他們的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)最快的時(shí)代，與許許多多生活在“水深火熱”之中的經(jīng)銷商相比，他們對(duì)經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀的看法有著天壤之別。通過研究，發(fā)現(xiàn)他們確實(shí)有許多成功的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，走在了中國(guó)經(jīng)銷商發(fā)展的前列。與此同時(shí)，經(jīng)過多年的研究，我為實(shí)體經(jīng)銷商研發(fā)的區(qū)域性電商平臺(tái)也正式上線了，這才下定決心，鼓起勇氣，斗膽為正在迷茫、彷徨、心中苦悶的經(jīng)銷商群體寫了這本書。

經(jīng)過疫情期間閉門120多天的挑燈夜戰(zhàn)，我終于完成了十多年來一直想為經(jīng)銷商寫的這本書！

本書是專門指導(dǎo)經(jīng)銷商走向線上線下融合的一本書；是專門指導(dǎo)經(jīng)銷商在利潤(rùn)薄如紙的今天降本增效的一本書；是專門指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行組織變革、實(shí)行平臺(tái)化管理的一本書；也是希望成為中國(guó)第四代線上線下全渠道經(jīng)銷商的老板們必讀的一本書。

生意人喜歡“轉(zhuǎn)”，“轉(zhuǎn)”得快就“賺”得多！書名《周轉(zhuǎn)·周賺》由此而來，意味著本書旨在幫助經(jīng)銷商提高周轉(zhuǎn)率，獲取豐厚的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

本書從影響經(jīng)銷商投資回報(bào)率的3個(gè)要素（毛利、費(fèi)用和周轉(zhuǎn)）出發(fā)，分為3部分內(nèi)容，即“毛利高”“費(fèi)用低”“周轉(zhuǎn)快”，如圖0-1所示。

第一部分：毛利高。毛利=銷售額×毛利率，通過對(duì)影響毛利的兩個(gè)要素——銷售額和毛利率——進(jìn)行分析，結(jié)合一線走訪和收集經(jīng)銷商真實(shí)經(jīng)營(yíng)案例與數(shù)據(jù)，提出了經(jīng)銷商全渠道經(jīng)營(yíng)模型，并專門為食品經(jīng)銷商提供了區(qū)域性線上直銷工具——食商Mall平臺(tái)，幫助他們快速提升銷量和綜合毛利率。

第一章，銷售額。主要介紹在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)銷商如何提高銷售額。經(jīng)銷商除穩(wěn)固現(xiàn)有零售渠道（To B）之外，還必須全力以赴地做區(qū)域零售生意（To C）。未來的經(jīng)銷商必須通過全渠道，如微商渠道、社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道、快閃店渠道、區(qū)域性電商直銷平臺(tái)等渠道，形成“天網(wǎng)”“地網(wǎng)”，將區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者“一網(wǎng)打盡”。經(jīng)銷商也必須迅速改變觀念：以前只負(fù)責(zé)向?qū)嶓w零售商供貨，未來除了向零售商供貨，還必須像京東一樣利用區(qū)域性電商渠道向區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者直銷，送貨上門；除了通過全渠道提升銷量，還要從分銷密集化、陳列最大化和促銷常態(tài)化3個(gè)方面幫助經(jīng)銷商快速提升銷量。

第二章，毛利率。經(jīng)銷商追求的不是銷售額的高低，而是毛利的高低。而毛利的高低直接與綜合毛利率有關(guān)，這一章向經(jīng)銷商介紹了7種提高綜合毛利率的方法，幫助經(jīng)銷商迅速提高毛利率。

第二部分：費(fèi)用低。從管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、物流費(fèi)用和廠家投入入手，為經(jīng)銷商提供了降低各項(xiàng)費(fèi)用的具體方法和表格工具。

第三章，管理費(fèi)用。本章從管理人員薪酬制度改革開始，到辦公室租金、存貨盤虧、壞賬損失、固定資產(chǎn)折舊，一一為讀者介紹了降低這些費(fèi)用的方法和措施，最后為經(jīng)銷商提供了管理費(fèi)用大全以供參考。

第四章，銷售費(fèi)用。本章著重介紹了銷售人員的薪酬制度改革，從銷售提成制改為利潤(rùn)分紅制，以此為基礎(chǔ)，分別介紹了降低促銷員工資、陳列費(fèi)、應(yīng)收賬款利息、店內(nèi)雜費(fèi)、返利與補(bǔ)差及退換貨費(fèi)用的方法和工具。

第五章，物流費(fèi)用。本章介紹了倉(cāng)儲(chǔ)人員的薪酬制度改革，從固定工資制改為類似外包制，按工作量和工作時(shí)間計(jì)算工資，費(fèi)用包干、按日核算；介紹了配送司機(jī)的薪酬制度改革，解決了讓經(jīng)銷商感到棘手的加油費(fèi)、維修費(fèi)、交通罰款、路橋費(fèi)等問題。最后，對(duì)如何降低倉(cāng)庫(kù)租金和庫(kù)存商品資金占用利息也一一進(jìn)行了介紹。

第六章，廠家投入。獲得廠家投入是經(jīng)銷商生存的必要條件，如何最大化地獲得廠家投入，包括廠家返利、進(jìn)貨折扣、市場(chǎng)支持等，是降低經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用、增加利潤(rùn)的關(guān)鍵。

第三部分：周轉(zhuǎn)快。

第七章，營(yíng)運(yùn)資金。本章從流動(dòng)資產(chǎn)和流動(dòng)負(fù)債兩個(gè)方面，介紹加快資金周轉(zhuǎn)的實(shí)戰(zhàn)方法。其中，對(duì)流動(dòng)資產(chǎn)的庫(kù)存、應(yīng)收賬款、現(xiàn)金和廠家墊付款進(jìn)行了詳細(xì)介紹。

為了便于讀者閱讀與理解，每一章都以“經(jīng)銷商痛點(diǎn)”開篇，能讓讀者快速代入；“作者梅明平對(duì)經(jīng)銷商說”更是將復(fù)雜的理論進(jìn)行通俗化闡述，便于讀者理解；“經(jīng)銷商賺錢工具箱”對(duì)每一章的重點(diǎn)概念、工具和方法進(jìn)行了總結(jié)，方便讀者掌握重點(diǎn)內(nèi)容；“經(jīng)銷商賺錢行動(dòng)計(jì)劃”，理論與實(shí)踐相結(jié)合，建議經(jīng)銷商立即著手實(shí)施。書中每個(gè)部分通過對(duì)實(shí)際案例進(jìn)行細(xì)致分析，給出詳盡的數(shù)據(jù)，其中包含了大量表格及原創(chuàng)系統(tǒng)圖。

在撰寫過程中，本書引用了專家、學(xué)者、同行和經(jīng)銷商的相關(guān)觀點(diǎn)和數(shù)據(jù)，如果沒有標(biāo)注出處，您對(duì)此有任何疑問，請(qǐng)與我聯(lián)系，我的郵箱是meimingping＠163.com。

由于沒有可以參考的同類書籍，本書幾乎全部?jī)?nèi)容都是作者的原創(chuàng)，在文字、內(nèi)容方面可能存在不完善的地方，希望讀者諒解。同時(shí)，也希望這本書能夠在大家的共同努力下一版再版，成為切切實(shí)實(shí)能夠幫助中國(guó)經(jīng)銷商的一本工具書。如果您在經(jīng)營(yíng)管理中有經(jīng)營(yíng)心得希望與經(jīng)銷商同行分享，可以給我發(fā)郵件，我會(huì)將您的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)在本書修訂時(shí)加入。

本書得以出版，非常感謝武漢新藍(lán)海咨詢公司的同事祝智君、湛歡、楊馨，是他們的努力工作給了我充足的時(shí)間來寫這本書。非常感謝電子工業(yè)出版社的編輯王斌，是她的不斷鼓勵(lì)和鞭策讓我得以快速完成這本書。

本書特別獻(xiàn)給我的孫子梅梓文（Edwin Xin Mei），這是他出生后我寫的第一本書，是我累計(jì)出版的第六本書。

本書對(duì)商貿(mào)企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、物流部部長(zhǎng)、倉(cāng)管、采購(gòu)、經(jīng)銷商二代接班人等有極大的指導(dǎo)作用；對(duì)有志于成為經(jīng)銷商生意顧問的廠家業(yè)務(wù)員、廠家銷售經(jīng)理也有很大的幫助；對(duì)希望創(chuàng)辦商貿(mào)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)人士快速了解商貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)來說，也是一本極好的書。

梅明平

于武漢

2020年12月18日

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