推薦序

幾年前，我曾邀請梅明平老師為我校MBA班的學生講授企業渠道變革的實戰課程，梅老師通過豐富鮮活的案例與疑難問題的破解，將一線市場上的實戰經驗和創新方法進行了歸納總結，并運用渠道理論進行剖析，非常受學生的歡迎。梅老師的講解十分精彩，讓我記憶猶新。

后來，我們一直有著持續的交流與探討。梅老師對于實戰問題的研究深度和對趨勢的敏銳洞察是我十分欣賞的，可以說他是走在實戰前沿的先鋒者和實力派。這一次應邀為梅老師的新書作序，又一次以文字為媒進行交流，這樣的經歷讓人愉快，我樂意為之。

翻開本書，眼前一亮。我知道這是梅老師多年來一直想為經銷商寫的一本書，現在終于如愿以償。

不可否認，互聯網對經銷商確實存在很大的影響！互聯網時代，經銷商面臨以下三個巨大的挑戰。

第一大挑戰是互聯網的“去中間化”。去中間化，讓很多人認為經銷商作為銷售渠道的中間環節可能被去掉。天貓、京東上有廠家直接開設的旗艦店，快手、抖音上有廠家直接通過短視頻或直播帶貨，廠家繞過經銷商和零售商，直接面向消費者進行零售，經銷商確實有被去掉的趨勢。

互聯網時代，經銷商該怎么辦？經銷商應該擁抱互聯網嗎？現在的電商平臺如淘寶、天貓、京東、拼多多，幾乎都是面向全國的，然而，經銷商不能在上面開店，因為很多經銷商的經營范圍是區域性的，在全國性電商平臺上開店會發生竄貨，而經銷商一旦竄貨就會被廠家罰款。所以，全國性電商平臺就成了廠家、零售商、創業者的“天堂”，經銷商的“地獄”。

正當經銷商感到前途渺茫、對未來失去信心的時候，本書恰逢其時，給迷茫中的經銷商指明了方向。未來，經銷商必須從線下走向區域性線上平臺（如食商Mall），從通過線下實體渠道面向零售商，到通過區域性電商平臺的線上渠道面向區域消費者，實現區域性線上線下全覆蓋，利用經銷商天時地利人和的優勢，真正實現區域性線上線下深度融合，完成廠家授權區域市場的產品銷售工作。只有經銷商實現區域市場線上線下全覆蓋，廠家才能真正解放出來，全身心地投入產品的生產和研發當中。

第二大挑戰是競爭的白熱化導致利潤薄如紙。經銷商一年忙到頭，最后發現賺到的錢比搬運工還少，這是越來越多的經銷商的經營現狀。經銷商經銷名牌產品壓力大、墊款多、不賺錢，已經是普遍現象，甚至有的經銷商直接取消與名牌產品的廠家合作，在批發市場做炒貨商。炒貨商既沒有廠家給予的銷售任務壓力，又不需要幫廠家墊付款項，甚至在批發市場上拿到的價格比出廠價還低。但這種現象不正常，對于那些與廠家合作的經銷商也不公平。

電商渠道的競爭導致商品尤其是爆品的市場價格越來越低，而經銷商的員工工資、超市等銷售渠道的費用卻越來越高，受兩頭擠壓，何來利潤？經銷商該怎么生存下去？怎樣才能提高經銷商的經營利潤？

正當經銷商郁悶、迷茫、彷徨，甚至準備轉行的時候，本書給經銷商指明了未來的方向。梅老師提出，當今時代已經從追求數量轉向追求質量、從追求速度轉向追求效益，經銷商的經營理念也要隨之進行轉變。要想在利潤薄如紙的環境下生存下去，單靠老板一個人省吃儉用是不夠的，必須發動全員的力量，把費用一分一分地省出來、利潤一分一分地摳出來。要實現這一點，經銷商的薪酬制度必須進行徹底的改變，以滿足提高效益的要求。業務員的薪酬制度要從追求數量、速度的銷售提成制轉變為追求質量、效益的利潤分紅制；倉儲物流人員的工資從固定工資制轉變為類似外包制；行政管理人員的工資從固定工資制轉變為企業利潤分紅制。在本書中，梅老師就經銷商的薪酬制度改革給出了詳細的指導，經銷商拿來就可以用，非常實用。薪酬制度的改革就像分配制度改革一樣，是一場革命，追求質量、效益的薪酬制度代表著先進的生產力，也是大勢所趨。率先改革的經銷商已經嘗到了甜頭，他們的企業正在高速發展，利潤是同行業經銷商的3倍以上。

第三大挑戰是金字塔型的組織正在嚴重阻礙商貿企業的發展。金字塔型組織的局限性在于服從，“員工聽領導的”是產生效益的底層邏輯。但時代變了，互聯網使信息傳遞非常迅速，要求企業對市場的需求快速反應。例如，現代渠道的促銷檔期申請，從業務員知道這個信息到檔期最后確定可能只需短短的30分鐘。而如果按照原有的決策流程，需要業務員向銷售經理匯報，銷售經理向經銷商老板匯報……所以，未來的商貿企業要從“員工聽領導的”轉型到“員工聽客戶的”，要讓在一線“聽得見炮聲的人”做決策，由前臺一線業務員當指揮員，中臺和后臺提供支持。

經銷商怎么進行組織變革？如何做到“讓一線業務員做決策”？梅老師在書中都做了詳細介紹。例如，書中講到現代渠道的六大費用，其中，促銷員工資、陳列費、返利與補差、店內雜費等，原來都是由經銷商老板做決策的，現在改由一線業務員進行決策，并承擔所有費用。

總之，在互聯網時代經銷商轉型升級的迷茫期能寫出這樣一本書，的確體現了作者敏銳的洞察力和深厚的理論研究功底。多年來，我一直很欣賞梅明平老師的作品，一方面在于他對經銷商的需求有敏銳的直覺，能洞察未來經銷商在渠道中的作用；另一方面在于他一直用“拼命三郎”的精神在理論與實踐中研究、總結，探尋中國營銷渠道的變革之路。

《周轉·周賺》可以說是互聯網時代經銷商的盈利寶典，我要向讀者鄭重推薦梅明平老師的這部經典之作，讓我們一起感受閱讀的愉悅與收獲，一起傾聽互聯網時代經銷商轉型升級最強音！也愿您與您的企業紫氣東來，引領第四代經銷商新潮流！

張廣玲

武漢大學經濟與管理學院教授