一、渠道多元化

作者梅明平對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)

經(jīng)銷商的日子越來(lái)越難過，一切都是由于銷售渠道發(fā)生變化導(dǎo)致的。

以前消費(fèi)者購(gòu)物，必須到實(shí)體零售店購(gòu)買。但現(xiàn)在，很多ToC的線上渠道都在把貨賣給消費(fèi)者，如淘寶、天貓、京東、拼多多、有贊、云集、食享會(huì)、美菜等。實(shí)體零售店的生意越來(lái)越差，也就導(dǎo)致給實(shí)體店供貨的實(shí)體經(jīng)銷商的生意一落千丈。

以前，實(shí)體零售商進(jìn)貨都通過實(shí)體經(jīng)銷商。但現(xiàn)在，很多ToB的線上渠道，如1688批發(fā)網(wǎng)、阿里零售通、京東掌柜寶等也在做批發(fā)生意，給零售商供貨。

實(shí)體經(jīng)銷商一下子面臨多如牛毛的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)雙雙下跌，日子一天比一天難過，實(shí)體經(jīng)銷商到底有沒有出路？未來(lái)怎么辦？怎么自救？

我的建議是：從哪里跌倒，就從哪里爬起來(lái)！

如果實(shí)體經(jīng)銷商沒有出路，那我也不會(huì)寫這本書了。正因?yàn)閷?shí)體經(jīng)銷商可以有更好的未來(lái)，才有寫這本書的價(jià)值和意義。

實(shí)體經(jīng)銷商未來(lái)的出路，在于實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)線上線下全渠道建設(shè)，在繼續(xù)牢牢抓住實(shí)體零售店的同時(shí)，大力開展線上線下的零售業(yè)務(wù)。線上零售渠道包括區(qū)域性電商平臺(tái)、社區(qū)拼團(tuán)、微商等，線下零售渠道包括快閃店、體驗(yàn)店等，通過“天網(wǎng)”“地網(wǎng)”，牢牢抓住零售商和消費(fèi)者。

經(jīng)銷商如何建設(shè)區(qū)域全渠道？這就是本章的主題。相信經(jīng)銷商朋友讀完“渠道多元化”這部分內(nèi)容后，心中會(huì)豁然開朗，對(duì)于未來(lái)信心滿滿。

案例 某經(jīng)銷商的渠道多元化

某經(jīng)銷商為了提高銷量，對(duì)銷售渠道不斷進(jìn)行細(xì)分，現(xiàn)有3個(gè)大渠道和10個(gè)小渠道。通過不斷發(fā)展特殊渠道，使現(xiàn)代渠道的銷量從原有近30%的銷售占比下降到現(xiàn)在的18.6%，而特通渠道的銷售占比從原來(lái)的18%增加到28.5%，見表1-1。相信該經(jīng)銷商會(huì)通過持續(xù)不斷地細(xì)分銷售渠道找到新的銷量金礦，確保銷量的持續(xù)增長(zhǎng)。

渠道多元化，是指銷售渠道多元化。

銷售渠道是什么呢？是指某種商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)的商業(yè)組織和個(gè)人，即商品在所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。

1.渠道盤點(diǎn)

下面通過零售業(yè)態(tài)的變化，如圖1-1所示，盤點(diǎn)渠道，來(lái)了解經(jīng)銷商的渠道變化。

①小賣鋪。1980年，中國(guó)第一家小賣鋪在浙江溫州開張，老板叫章華妹。隨后，小賣鋪零售業(yè)態(tài)在中國(guó)大地上迅速發(fā)展，從而帶動(dòng)為零售商提供采購(gòu)進(jìn)貨服務(wù)的批發(fā)市場(chǎng)的興起，在批發(fā)市場(chǎng)做批發(fā)生意的經(jīng)銷商迅速發(fā)家致富。他們坐在批發(fā)市場(chǎng)的店鋪?zhàn)錾猓闶凵套约旱降赇佭M(jìn)貨，并把貨拉回去。這一代經(jīng)銷商被稱為“坐商”，當(dāng)時(shí)，全國(guó)處于貨源稀缺的狀態(tài)，經(jīng)銷商利潤(rùn)豐厚，賺錢輕松。其渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→批發(fā)商→小賣鋪→消費(fèi)者。

②超市。1983年，中國(guó)第一家超市在北京海淀區(qū)開張，面積200平方米，經(jīng)銷商從向小賣鋪供貨轉(zhuǎn)向?yàn)槌泄┴洝＝?jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式發(fā)生了根本的變化，從“坐商”變成了“行商”。為什么呢？因?yàn)樾≠u鋪是自己上門進(jìn)貨，而超市需要經(jīng)銷商自己到超市爭(zhēng)取陳列貨架，自己送貨、自己做陳列、自己做促銷、自己找超市結(jié)賬。所以，經(jīng)銷商要做超市生意，就必須招聘員工，采用公司化經(jīng)營(yíng)。采用公司化經(jīng)營(yíng)的“行商”逐漸淘汰了采用夫妻店經(jīng)營(yíng)模式的“坐商”。其渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→經(jīng)銷商→超市→消費(fèi)者。

③網(wǎng)店。1999年，中國(guó)第一家電商8848在北京成立，創(chuàng)始人叫王峻濤。隨后，淘寶、天貓、京東等電商渠道越來(lái)越多，從此，以實(shí)體渠道為主的經(jīng)銷商的銷量開始受到影響。為什么經(jīng)銷商不做網(wǎng)店呢？因?yàn)榫W(wǎng)店沒有區(qū)域界線，容易引起竄貨，很多廠家尤其是名牌產(chǎn)品的廠家，在與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)，明確規(guī)定不許在線上開店，否則按照線上銷售額的20%～50%罰款。結(jié)果，線上渠道就變成了廠家和零售商的天堂。例如，天貓旗艦店，就是廠家自己開的店；京東自營(yíng)店，就是京東找廠家直接供貨。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使“去中間化”“去中心化”成為渠道研究人員的口頭禪，讓經(jīng)銷商有被網(wǎng)店“干掉”、取代的感覺，經(jīng)銷商一下子感覺前途迷茫。其渠道結(jié)構(gòu)為：廠家、零售商、個(gè)人→淘寶、天貓、京東等平臺(tái)→消費(fèi)者。

④微店。2015年被稱為“中國(guó)微商元年”。隨著智能手機(jī)的普及，社交電商平臺(tái)如微商快速興起。微商渠道主要銷售價(jià)格在100元左右、寶媽使用的消費(fèi)品，微商的口號(hào)是“自用省錢、分享賺錢”，微商平臺(tái)主要有有贊、云集、微商城等。很多經(jīng)銷商不了解微商，也很難利用微商渠道為自己提升銷量，市場(chǎng)的銷量進(jìn)一步被多渠道瓜分。其渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→個(gè)人→有贊、云集等平臺(tái)→消費(fèi)者。

⑤新零售。2017年被稱為“中國(guó)新零售元年”。阿里零售通和京東新通路為搶占線下渠道，與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的實(shí)體經(jīng)銷商合作，通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，把當(dāng)?shù)卦瓉?lái)由成百上千個(gè)實(shí)體經(jīng)銷商供貨的成千上萬(wàn)的中小實(shí)體零售網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入京東掌柜寶和阿里零售通平臺(tái)，培養(yǎng)當(dāng)?shù)亓闶凵甜B(yǎng)成到京東掌柜寶和阿里零售通平臺(tái)上進(jìn)貨的習(xí)慣。如果這樣的新零售成功了，阿里零售通和京東掌柜寶將牢牢掌控中國(guó)700多萬(wàn)家零售小店，到那時(shí)，廠家和經(jīng)銷商必須與它們合作，選擇賣哪個(gè)廠家的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)剡x擇哪家經(jīng)銷商為它們配送，都由它們說(shuō)了算。到時(shí)候，除了個(gè)別與新零售合作的大經(jīng)銷商，其他的經(jīng)銷商將進(jìn)一步被邊緣化。其渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→經(jīng)銷商→與新零售合作的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商→阿里零售通、京東掌柜寶→零售店→消費(fèi)者。

⑥拼團(tuán)平臺(tái)。2018年被稱為“中國(guó)拼團(tuán)元年”。以拼多多為代表的全國(guó)性拼團(tuán)和以興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)、食享會(huì)為代表的社區(qū)拼團(tuán)在全國(guó)瞬間鋪開。拼團(tuán)消費(fèi)進(jìn)一步削弱了實(shí)體渠道包括實(shí)體經(jīng)銷商和實(shí)體零售店的作用。拼團(tuán)渠道，除了少數(shù)年輕的經(jīng)銷商會(huì)選擇在拼多多平臺(tái)上銷售倉(cāng)庫(kù)積壓品，對(duì)于絕大部分以實(shí)體渠道為主的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，很難為其所用。其渠道結(jié)構(gòu)為：零售商、經(jīng)銷商、廠家、個(gè)人→拼多多、十薈團(tuán)、興盛優(yōu)選等平臺(tái)→消費(fèi)者。

⑦ 區(qū)域電商。2020年被稱為“區(qū)域電商元年”。以食商Mall為代表的、作為實(shí)體食品經(jīng)銷商的區(qū)域性電商平臺(tái)第一次登上歷史舞臺(tái)，它的出現(xiàn)將改寫中國(guó)電商渠道、微商渠道、新零售渠道、拼團(tuán)渠道的歷史，將重新發(fā)揮實(shí)體經(jīng)銷商的作用。食商Mall是一款專門為食品行業(yè)的實(shí)體經(jīng)銷商量身定做的區(qū)域性電商平臺(tái)，很好地規(guī)避了經(jīng)銷商的線上竄貨行為。在這個(gè)區(qū)域性電商平臺(tái)上，經(jīng)銷商的商品只能在廠家授權(quán)的區(qū)域顯示，其他區(qū)域的消費(fèi)者看不到該經(jīng)銷商的商品。而且該平臺(tái)只與得到廠家授權(quán)的經(jīng)銷商合作，包括授權(quán)區(qū)域、授權(quán)時(shí)間、授權(quán)品牌、授權(quán)品類等，都與廠家授權(quán)的范圍嚴(yán)格一致。食商Mall的出現(xiàn)，意味著實(shí)體經(jīng)銷商的又一個(gè)春天到來(lái)了。其渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→經(jīng)銷商→食商Mall→消費(fèi)者。

通過對(duì)以上渠道的分析，總結(jié)一下這些零售業(yè)態(tài)、銷售渠道與實(shí)體經(jīng)銷商的相關(guān)性，見表1-2。

我們發(fā)現(xiàn)，除了小賣鋪、超市和區(qū)域電商與經(jīng)銷商存在100%的相關(guān)性，其他銷售渠道和零售業(yè)態(tài)與經(jīng)銷商沒有多少相關(guān)性，這也是實(shí)體經(jīng)銷商在電商出現(xiàn)后被邊緣化的主要原因。小賣鋪渠道和超市渠道是目前實(shí)體經(jīng)銷商的主要銷售渠道，未來(lái)經(jīng)銷商要快速發(fā)展，必須大力發(fā)展區(qū)域性電商渠道。

2.全渠道

作者梅明平對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)

全渠道建設(shè)是未來(lái)經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是到目前為止，幾乎所有的線上渠道都不適合經(jīng)銷商。天貓是廠家自建的全國(guó)性直銷渠道，京東是廠家供貨、京東自營(yíng)的全國(guó)性零售渠道。這些全國(guó)性線上渠道還包括拼多多、有贊、云集等，大部分廠家是不允許實(shí)體經(jīng)銷商在這些平臺(tái)上開店銷售的，因?yàn)闀?huì)產(chǎn)生線上竄貨行為。在這種情況下，如果沒有一個(gè)新的線上銷售平臺(tái)同時(shí)滿足廠家和經(jīng)銷商的需求，那么實(shí)體經(jīng)銷商只能坐以待斃。

實(shí)體經(jīng)銷商如何突破現(xiàn)有線上渠道的掣肘呢？下面會(huì)給你答案。

通過對(duì)表1-2中的7個(gè)渠道進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的銷售渠道，不再是“廠家→經(jīng)銷商→零售商→消費(fèi)者”的單一渠道，而是轉(zhuǎn)變成了一個(gè)系統(tǒng)的、立體的渠道結(jié)構(gòu)，如圖1-2所示。

作為以實(shí)體渠道為主的經(jīng)銷商，你必須了解渠道的現(xiàn)狀，才能制定出正確的渠道決策。

針對(duì)現(xiàn)有實(shí)體經(jīng)銷商所供貨的實(shí)體零售商來(lái)說(shuō)，以前只有“經(jīng)銷商→實(shí)體零售店”這一條渠道，現(xiàn)在新增了1688批發(fā)網(wǎng)、京東掌柜寶、阿里零售通這3條渠道，經(jīng)銷商的銷量明顯下降了。實(shí)體零售商的進(jìn)貨渠道變化情況見表1-3。

同時(shí)，針對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，以前只有“經(jīng)銷商→實(shí)體零售店→消費(fèi)者”這一條渠道，現(xiàn)在新增了天貓、京東、淘寶、拼多多、十薈團(tuán)、有贊等數(shù)條渠道，經(jīng)銷商的市場(chǎng)進(jìn)一步被蠶食。消費(fèi)者的購(gòu)物渠道變化情況見表1-4。

通過對(duì)銷售渠道的分析可知，在渠道多元化的時(shí)代，經(jīng)銷商要想發(fā)展，唯有自救，要充分發(fā)揮經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢(shì)，如倉(cāng)儲(chǔ)、配送、資金、客情關(guān)系等方面的優(yōu)勢(shì)，通過打造線上線下全渠道模式，形成“天網(wǎng)”“地網(wǎng)”，在牢牢掌控實(shí)體零售店的同時(shí)，通過區(qū)域性電商平臺(tái)如食品經(jīng)銷商平臺(tái)食商Mall，將區(qū)域終端消費(fèi)者一網(wǎng)打盡，真正做到近水樓臺(tái)先得月。

下面通過食品經(jīng)銷商開展線上線下渠道的建設(shè)，來(lái)了解全渠道結(jié)構(gòu)，如圖1-3所示。

案例 某食品經(jīng)銷商的全渠道結(jié)構(gòu)

經(jīng)銷商陳總在微信小程序里面搜索“食商Mall”，并創(chuàng)建自己的區(qū)域性電商渠道后，生意一天比一天好。下面看看陳總利用食商Mall幫助自己提高銷量的方法。

從圖1-3可以看出，經(jīng)銷商陳總繼續(xù)牢牢掌控實(shí)體渠道，包括現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道ABCL店、批發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)與1688批發(fā)網(wǎng)、阿里零售通、京東掌柜寶等線上渠道進(jìn)行正面對(duì)抗。當(dāng)看到經(jīng)銷商比新零售平臺(tái)更加強(qiáng)大時(shí)，相信廠家會(huì)逐步減少對(duì)新零售平臺(tái)的依賴。

陳總充分利用了區(qū)域性電商平臺(tái)食商Mall，牢牢掌控了當(dāng)?shù)氐拇罂蛻簟F(tuán)購(gòu)或福利消費(fèi)，當(dāng)?shù)氐牟宛^、單位食堂、企業(yè)團(tuán)購(gòu)、企業(yè)福利、賓館、酒樓、食品加工廠、家庭等成為陳總在食商Mall的目標(biāo)客戶，為他們提供直銷服務(wù)。雖然天貓、京東、淘寶、拼多多、有贊、十薈團(tuán)等渠道是面向當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的渠道，但作為食品經(jīng)銷商，陳總經(jīng)營(yíng)的商品有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槊住⒚妗⒂汀⒕啤⑺⒛獭⑨u油、醋等食品通常分量重、毛利低，零售的快遞費(fèi)或郵寄費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過經(jīng)營(yíng)這些商品的利潤(rùn)，所以這類商品不適合快遞或郵寄。陳總?cè)σ愿伴_發(fā)食商Mall這個(gè)區(qū)域性電商平臺(tái)作為渠道后，不到半年，銷量、利潤(rùn)都翻了近一番。

陳總為了更好地服務(wù)于食商Mall平臺(tái)上的客戶，建立了配送隊(duì)伍，如圖1-4所示。

消費(fèi)者在食商Mall上購(gòu)物后，經(jīng)銷商就會(huì)通知配送人員直接送貨上門。經(jīng)銷商可以自建配送體系，也可以委托第三方配送。

通過實(shí)際運(yùn)用，經(jīng)銷商陳總總結(jié)了食商Mall的八大特點(diǎn)。

食商Mall的八大特點(diǎn)

特點(diǎn)1：區(qū)域電商+微商平臺(tái)，防止竄貨，廠家放心。

特點(diǎn)2：只允許廠家授權(quán)的經(jīng)銷商入駐，防止假貨，消費(fèi)者放心。

特點(diǎn)3：采用三個(gè)價(jià)格體系，適合團(tuán)購(gòu)，區(qū)別于天貓、京東，有競(jìng)爭(zhēng)力。

特點(diǎn)4：采用三級(jí)微商體系，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷和分銷裂變，增加員工收入。

特點(diǎn)5：不需要刷單，不需要做廣告，降低經(jīng)營(yíng)成本，經(jīng)銷商受惠。

特點(diǎn)6：方便客戶購(gòu)買，客戶黏性強(qiáng)，忠誠(chéng)度高，回頭客多。

特點(diǎn)7：是幫助經(jīng)銷商提升銷量、打擊線上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。

特點(diǎn)8：是經(jīng)銷商迎來(lái)又一個(gè)春天的必備電商工具，讓經(jīng)銷商的未來(lái)充滿希望。

作者梅明平對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)

食商Mall是我在研究了經(jīng)銷商在銷售渠道中的八大職能后，打造的一款專門針對(duì)食品經(jīng)銷商的區(qū)域性線上銷售平臺(tái)，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)特通渠道的線上銷售，如餐飲渠道、單位食堂、食品廠、企事業(yè)單位福利團(tuán)購(gòu)等。

實(shí)體經(jīng)銷商承擔(dān)八大職能，包括實(shí)物轉(zhuǎn)移、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、促銷、談判、融資、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、下訂單和付款。一個(gè)廠家永遠(yuǎn)不可能只和一兩個(gè)電商平臺(tái)做生意，否則會(huì)承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)廠家不可能僅僅依靠一兩個(gè)電商平臺(tái)推廣新品，必須依賴成百上千的經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)，推廣新品才可能成功。一個(gè)廠家不可能將貨物都?jí)旱揭粌蓚€(gè)電商平臺(tái)，必須依靠成百上千個(gè)經(jīng)銷商，通過現(xiàn)款現(xiàn)貨實(shí)現(xiàn)資金快速周轉(zhuǎn)。一個(gè)廠家不可能僅僅依靠一兩個(gè)電商平臺(tái)專門銷售沒有利潤(rùn)的爆品、網(wǎng)絡(luò)專供款和特價(jià)促銷品，必須依靠經(jīng)銷商進(jìn)行全品類進(jìn)貨以提高平均毛利率。基于以上分析，與廠家簽訂經(jīng)銷合同的經(jīng)銷商，過去是、現(xiàn)在是、將來(lái)也一定是幫助廠家分銷的中堅(jiān)力量。

為什么現(xiàn)在全國(guó)人民都在賣貨，到處都充斥著“賣賣賣”的聲音？其主要原因是經(jīng)銷商在線上渠道的缺位。部分區(qū)域的消費(fèi)者習(xí)慣在線上渠道購(gòu)買，而負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)銷售的經(jīng)銷商卻沒有合適的區(qū)域性線上渠道來(lái)滿足區(qū)域消費(fèi)者在線上購(gòu)物的需求。現(xiàn)有的線上渠道是全國(guó)性的，不適合經(jīng)銷商在上面開店。由于部分消費(fèi)者習(xí)慣在線上購(gòu)物，而經(jīng)銷商又無(wú)能為力，廠家只得親自出面在天貓等全國(guó)性電商平臺(tái)建旗艦店銷售，廠家這樣做也是不得已而為之。如果經(jīng)銷商能夠把廠家授權(quán)的區(qū)域市場(chǎng)的線上銷售承擔(dān)起來(lái)，廠家高興都來(lái)不及。

如果你是食品經(jīng)銷商，如果你經(jīng)營(yíng)的是酒、水、奶、米、面、油、醬油、醋等品類，建議馬上拿出手機(jī)，搜索小程序“食商Mall”，快速在食商Mall區(qū)域性電商平臺(tái)上開設(shè)網(wǎng)店，實(shí)現(xiàn)區(qū)域線上銷售，快速提高業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)全渠道營(yíng)銷。

3.斯萊沃斯基渠道

作者梅明平對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)

渠道就是金礦，找渠道就是找金礦。渠道要分細(xì)，渠道分得越細(xì)，業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力就越強(qiáng)，渠道開發(fā)就越容易。如學(xué)校渠道，可以進(jìn)一步分為小學(xué)、中學(xué)、高中和大學(xué)渠道。現(xiàn)實(shí)中，目前渠道細(xì)分的工作只在廠家層面進(jìn)行，還沒有普及經(jīng)銷商層面。如果經(jīng)銷商開始這一工作，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)還有那么多渠道沒有開發(fā)！

斯萊沃斯基渠道，就是通過深度市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)更多能夠產(chǎn)生銷量的渠道，或稱之為“尋找金礦”，以增加渠道數(shù)量、提高銷量、實(shí)現(xiàn)盈利的模式，也稱為渠道“倍增模式”。其目的是哪里有需要（金礦），就把商品鋪到哪里。

建立斯萊沃斯基渠道的具體方法，是對(duì)商品的目標(biāo)顧客群進(jìn)行細(xì)分，以期找出更多的、適合商品銷售的、以前未開發(fā)的銷售渠道。

前文對(duì)某經(jīng)銷商的銷售渠道進(jìn)行了分析，該經(jīng)銷商把銷售渠道分為3個(gè)大類和10個(gè)中類。3個(gè)大類渠道是指現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道和特通渠道，10個(gè)中類渠道是指重點(diǎn)系統(tǒng)、非重點(diǎn)系統(tǒng)、特渠專營(yíng)、福利團(tuán)購(gòu)、餐飲渠道、ABCL渠道、101客戶。

再來(lái)看看可口可樂采用斯萊沃斯基渠道模式建立的銷售渠道。可口可樂通過對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行深度細(xì)分，將實(shí)體渠道分為6個(gè)大類、22個(gè)中類和45個(gè)小類，見表1-5。

下面來(lái)比較一下某經(jīng)銷商和可口可樂的渠道細(xì)分情況，見表1-6。

總結(jié)一下，渠道細(xì)分就相當(dāng)于在地圖上標(biāo)注能夠產(chǎn)金礦的具體地點(diǎn)，如標(biāo)注為“北緯47°52′48″，東經(jīng)106°55′35″”方便銷售人員進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)開發(fā)，而不僅僅標(biāo)注某個(gè)大的區(qū)域，如“武漢地區(qū)”，武漢地區(qū)那么大，客戶在哪里？在哪里開發(fā)客戶？

通過對(duì)可口可樂和某經(jīng)銷商的渠道細(xì)分比較，你是不是覺得渠道分得越細(xì)越好？如果將渠道分得越細(xì)越好，那么好在哪里？如果對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)一步細(xì)分，會(huì)不會(huì)增加20%的銷量？

4.微商渠道

作者梅明平對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)

如果你希望實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷，讓公司的出納、文員、司機(jī)、清潔工、搬運(yùn)工、門衛(wèi)、會(huì)計(jì)等都能成為銷售員，并且還能增加他們的收入，那你就馬上著手建立微商渠道。

很多經(jīng)銷商以為微商就是傳銷，其實(shí)不是。微商是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以社交軟件如微信、QQ為工具，以人為中心，以社交為紐帶的新商業(yè)。例如，在微信朋友圈發(fā)布商品信息并實(shí)現(xiàn)交易。現(xiàn)在，越來(lái)越多的企業(yè)鼓勵(lì)員工開微店、做微商。

案例 董明珠率領(lǐng)格力9萬(wàn)員工做微商

2019年2月，格力電器啟動(dòng)“全員營(yíng)銷”，每個(gè)員工有1萬(wàn)元的銷售任務(wù)。格力電器董事長(zhǎng)董明珠在接受采訪時(shí)，對(duì)外宣稱“格力現(xiàn)有9萬(wàn)名員工都開設(shè)了個(gè)人網(wǎng)店”，目的在于“拉近消費(fèi)者與企業(yè)的距離”。這意味著“全員營(yíng)銷”升級(jí)為“全員網(wǎng)店”模式。

據(jù)稱，董明珠自己也開了一家微店，在不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，該微店銷售額就突破了200萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)全員總銷售額4592萬(wàn)元，董明珠個(gè)人微店業(yè)績(jī)占全員微店業(yè)績(jī)的4.4%。

通過這個(gè)案例可以得知，經(jīng)銷商要利用自己?jiǎn)T工的微信朋友圈做銷售，通過在微信朋友圈發(fā)送商品鏈接，或?qū)ξ⑿藕糜岩粚?duì)一發(fā)送商品鏈接，把商品銷售給員工的親戚、朋友、同學(xué)、小區(qū)業(yè)主等。畢竟，這些人都是員工的熟人，對(duì)員工有信任，有熟人背書，容易成交。經(jīng)銷商的微商渠道如果做得好，會(huì)增加至少10%的銷量。

什么是微商渠道？微商渠道就是利用微信小程序或微信公眾號(hào)里的微商城，將商品的鏈接發(fā)到微信朋友圈、微信群、微博、頭條等社交平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)銷售。

微商的分銷級(jí)層一般采用2～3級(jí)，即自己下面2～3級(jí)完成銷售以后，其上一級(jí)推薦的人可以獲得銷售傭金。下面以3級(jí)分銷為例對(duì)傭金進(jìn)行說(shuō)明。

假設(shè)有分銷員A、B、C和D，他們的上下級(jí)關(guān)系如下：A→B→C→D，即A發(fā)展B，B發(fā)展C，C發(fā)展D。這里要重點(diǎn)說(shuō)明的是，如果A自己購(gòu)買可以獲得傭金，那么A就算第一級(jí)，A只能享受下級(jí)B和C的銷售傭金。如果A自己購(gòu)買沒有傭金，那么A就不算級(jí)層，A可以享受下級(jí)B、C和D3級(jí)的銷售傭金。總之，目前微商享受傭金的級(jí)層最多為3級(jí)，級(jí)層太多有傳銷之嫌。

下面通過一個(gè)案例說(shuō)明微商傭金分配。

微商傭金分配明細(xì)

第1級(jí)：A購(gòu)買，A獲得4%的傭金；

第2級(jí)：B購(gòu)買，B獲得4%的傭金，A獲得3%的推薦傭金；

第3級(jí)：C購(gòu)買，C獲得4%的傭金，B獲得3%的推薦傭金，A獲得2%的傭金；

第4級(jí)：D購(gòu)買，D獲得4%的傭金，C獲得3%的推薦傭金，B獲得2%的傭金，A沒有了。

以上案例說(shuō)明，A自購(gòu)時(shí)可以獲得傭金，所以只能享受B和C的銷售傭金，加上自己享受的傭金，正好是3級(jí)。傭金比例可以由經(jīng)銷商自由設(shè)定。

圖1-5可以更好地說(shuō)明微商級(jí)層與傭金的關(guān)系。

這里與大家分享一個(gè)好消息：食商Mall作為食品經(jīng)銷商專屬的區(qū)域性電商平臺(tái)，已經(jīng)為經(jīng)銷商量身定做了微商功能，食品經(jīng)銷商只要將商品上線到平臺(tái)的“分銷市場(chǎng)”，每個(gè)員工只需要花1秒鐘就可以生成自己的微店，并立刻將商品的購(gòu)買鏈接發(fā)到朋友圈，方便朋友圈的好友購(gòu)買。同時(shí)，通過微商渠道裂變的方式，可以很快使區(qū)域內(nèi)大部分客戶成為你的消費(fèi)者和分銷員。例如，餐飲店的老板既可以自己購(gòu)買享受優(yōu)惠，也可以分銷給另一個(gè)餐飲店老板，當(dāng)這個(gè)餐飲店老板購(gòu)買后，自己可以馬上獲得傭金。這樣大大降低了經(jīng)銷商獲得客戶的成本，使自己的商品一夜之間銷售到每個(gè)餐館、每個(gè)食堂、每個(gè)食品廠。

在哪里可以找到食商Mall呢？拿出手機(jī)，在微信搜索小程序“食商Mall”，就可以立即使用了。趕快行動(dòng)吧！

5.社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道

案例 保定吳大嫂水餃經(jīng)銷商趙總利用社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)提升銷量

2018年，在與吳大嫂水餃保定經(jīng)銷商趙總聊天時(shí)，趙總告訴我，現(xiàn)在有一個(gè)新的銷售渠道發(fā)展勢(shì)頭很猛，銷量很大，下單、送貨、結(jié)款都很快，他正在與這個(gè)渠道合作，銷量很快增長(zhǎng)了20%。

當(dāng)時(shí)，我問趙總：“這是什么渠道？”他說(shuō)是“社區(qū)拼團(tuán)渠道”。我再問：“你是怎么找到這個(gè)平臺(tái)的？”趙總說(shuō)，他在食品批發(fā)市場(chǎng)有墻體廣告，上面有聯(lián)系電話，平臺(tái)是通過電話號(hào)碼找到他的。

2018年被稱為“中國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)元年”，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的形式從長(zhǎng)沙開始出現(xiàn)，并迅速蔓延到全國(guó)多個(gè)城市，發(fā)展勢(shì)頭非常強(qiáng)勁，說(shuō)明這種渠道非常受消費(fèi)者歡迎。

那么，什么是社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道呢？哪些行業(yè)的經(jīng)銷商有機(jī)會(huì)與它們合作？在哪里能找到他們？

社區(qū)團(tuán)購(gòu)，是依托真實(shí)社區(qū)的一種區(qū)域化、小眾化、本地化的團(tuán)購(gòu)形式，通過團(tuán)長(zhǎng)（一般為寶媽、社區(qū)附近的商鋪、小區(qū)業(yè)主等）為社區(qū)內(nèi)居民提供的團(tuán)購(gòu)形式的優(yōu)惠購(gòu)物活動(dòng)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)開創(chuàng)了一種全新的團(tuán)購(gòu)模式，流程簡(jiǎn)單、方便快捷：團(tuán)長(zhǎng)通過社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)發(fā)布自己的團(tuán)購(gòu)信息，居民通過站內(nèi)搜索，找到團(tuán)購(gòu)商品鏈接，下單購(gòu)買，平臺(tái)向團(tuán)長(zhǎng)發(fā)貨，團(tuán)長(zhǎng)通知居民提貨。平臺(tái)不收取任何費(fèi)用，如加盟費(fèi)、交易傭金、保證金等。

既然社區(qū)團(tuán)購(gòu)這么好，那什么行業(yè)的經(jīng)銷商有機(jī)會(huì)與社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道合作呢？目前，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商品主要為海鮮、肉類、乳制品、凍品、化妝品、休閑食品、水果、日化用品等剛需的家庭消費(fèi)品。如果你是經(jīng)營(yíng)這些商品的經(jīng)銷商，可以開發(fā)社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道，提高銷量。

那么，有哪些社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)做得比較好？通過比較，以下5個(gè)平臺(tái)是屬于目前發(fā)展較好的。下面為大家介紹一下這些平臺(tái)的特點(diǎn)，見表1-7。

目前，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)發(fā)展很快，變化也很快，經(jīng)銷商朋友可以隨時(shí)留意區(qū)域內(nèi)發(fā)展較好的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。

有的經(jīng)銷商問，在哪里能找到這些平臺(tái)呢？方法很簡(jiǎn)單，這些平臺(tái)都有自己的微信公眾號(hào)，搜索一下就能找到了。以十薈團(tuán)為例，具體路徑為：打開“微信”→“通訊錄”→“公眾號(hào)”→右上角的“+”，搜索“十薈團(tuán)”，點(diǎn)擊“關(guān)注公眾號(hào)”，點(diǎn)擊右下角“加入十薈”，點(diǎn)擊“加盟合作”，填寫姓名、微信號(hào)、手機(jī)、地址、合作事項(xiàng)，點(diǎn)擊“提交”，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)十薈團(tuán)就會(huì)主動(dòng)聯(lián)系你。

作者梅明平對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)

作為經(jīng)銷商，如果你經(jīng)營(yíng)的是家庭生活用品，如日化用品、食品、水果等，建議你馬上拿出手機(jī)，在微信公眾號(hào)上搜索以上社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，與它們建立聯(lián)系，以迅速開發(fā)社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道。

6.快閃店渠道

快閃店渠道，是經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)電商、自我救贖的一種有效方式，它比在電商渠道購(gòu)物更有優(yōu)勢(shì)，起源于美國(guó)西海岸地區(qū)，李維斯（Levi's）、阿迪達(dá)斯、蓋璞（Gap）、耐克等都使用快閃店渠道銷售產(chǎn)品。

那么，什么是快閃店渠道？經(jīng)銷商可以利用快閃店渠道提高銷量嗎？

快閃店渠道，就是指在商業(yè)發(fā)達(dá)的商業(yè)中心、高校、社區(qū)設(shè)置臨時(shí)性的流動(dòng)鋪位，實(shí)現(xiàn)商品銷售的一種方式，被冠以“零售新業(yè)態(tài)”的稱號(hào)，在我國(guó)通常被稱為“大篷車銷售”。

下面來(lái)看幾個(gè)快閃店的案例，如圖1-6、1-7、1-8、1-9所示。

現(xiàn)在知道什么是快閃店渠道了吧，它在本質(zhì)上就是移動(dòng)店鋪、大篷車銷售，或者就是以前挑著擔(dān)子走街串巷的小貨郎。這種渠道形式能讓商品直接呈現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，比在網(wǎng)店只看得見圖片而看不到商品更有吸引力，比需要開車才能到達(dá)的城市商鋪也更有吸引力。

在線上線下競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，在銷售渠道碎片化的時(shí)代背景下，經(jīng)銷商朋友，你能不能利用你天時(shí)地利人和的優(yōu)勢(shì)，建立快閃店渠道，在自己的銷售區(qū)域內(nèi)長(zhǎng)期進(jìn)行快閃店銷售，以達(dá)到提升競(jìng)爭(zhēng)力、快速提高銷量的目的？

相信你利用快閃店渠道，能夠輕輕松松地實(shí)現(xiàn)10%的銷量增長(zhǎng)。不信？試試看。

作者梅明平對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)

如果你是經(jīng)營(yíng)居民消費(fèi)品、生活用品的經(jīng)銷商，建議馬上建立一個(gè)快閃店，在區(qū)域內(nèi)各個(gè)目標(biāo)小區(qū)、社區(qū)、商業(yè)中心開展零售活動(dòng)，以應(yīng)對(duì)日益發(fā)展的線上渠道的沖擊。

7.直播帶貨渠道

先來(lái)看看電視營(yíng)銷。電視營(yíng)銷是指銷售者通過在電視臺(tái)展示商品、介紹功能、告示價(jià)格，從而使顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向并最終達(dá)成交易的行為。

電視營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)在于：通過畫面與聲音的結(jié)合，使商品由靜態(tài)展示轉(zhuǎn)為動(dòng)態(tài)展示，展示效果更加全面和直觀；通過商品的全方位展示，使顧客注意力集中，接收信息的人數(shù)相對(duì)較多。

電視營(yíng)銷的缺點(diǎn)在于：制作成本高，播放費(fèi)用昂貴；顧客很難將它與一般的電視廣告相區(qū)分；播放時(shí)間和次數(shù)有限，稍縱即逝。

為了克服電視營(yíng)銷的缺點(diǎn)，銷售者轉(zhuǎn)而利用淘寶、抖音、快手、頭條、微信直播等免費(fèi)的直播工具進(jìn)行銷售，即直播帶貨。

先來(lái)了解一下什么叫帶貨。帶貨是網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)，指明星等公眾人物對(duì)商品銷售的帶動(dòng)作用，通過展示明星們對(duì)某一商品的使用與青睞，引起消費(fèi)者的效仿，掀起對(duì)這一商品的購(gòu)買熱潮。

直播帶貨，是指通過一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，使用直播技術(shù)進(jìn)行商品展示、咨詢答復(fù)、導(dǎo)購(gòu)的新型銷售方式，或由廠商自己開設(shè)直播間，或由職業(yè)主播集中進(jìn)行推介。

直播帶貨有兩大特色。一是直播現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性強(qiáng)、有感染力，消費(fèi)者可以像在大賣場(chǎng)一樣，跟賣家進(jìn)行交流甚至討價(jià)還價(jià)。二是能做到全網(wǎng)最低價(jià)，直接實(shí)現(xiàn)了商品和消費(fèi)者對(duì)接。特別是對(duì)網(wǎng)紅主播而言，直播的本質(zhì)是讓觀眾看廣告，需要通過“秒殺”等手段提供最大優(yōu)惠力度，才能吸引消費(fèi)者，黏住消費(fèi)者。

2019年“雙11”期間，直播帶貨火爆。天貓數(shù)據(jù)顯示，超過50%的商家通過直播獲得銷售增長(zhǎng)。

2020年3月，陜西周至縣、寧夏同心縣、吉林靖宇縣、陜西宜川縣、黑龍江虎林市和重慶石柱縣的6位書記、縣長(zhǎng)，走進(jìn)“戰(zhàn)疫助農(nóng)”抖音直播間，向網(wǎng)友們推薦當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品。

2020年4月1日，羅永浩帶來(lái)抖音直播首秀，并創(chuàng)下了抖音平臺(tái)當(dāng)時(shí)的最高帶貨紀(jì)錄：支付交易總額超過1.1億元。

如果經(jīng)銷商希望通過直播帶貨，可以利用微信直播功能在自己的微信朋友圈進(jìn)行嘗試。

經(jīng)銷商賺錢工具箱

在搭建多元化渠道時(shí)，經(jīng)銷商要掌握以下10個(gè)要點(diǎn)。

1.零售業(yè)態(tài)發(fā)展路徑。

2.各種渠道與實(shí)體經(jīng)銷商的相關(guān)性。

3.單一與系統(tǒng)銷售渠道結(jié)構(gòu)。

4.食品經(jīng)銷商全渠道結(jié)構(gòu)圖。

5.食商Mall購(gòu)物與配送流程圖。

6.可口可樂的斯萊沃斯基渠道。

7.微商的三級(jí)傭金分配法。

8.社區(qū)團(tuán)購(gòu)流程圖。

9.快閃店。

10.直播帶貨。

經(jīng)銷商賺錢行動(dòng)計(jì)劃

在搭建多元化渠道時(shí)，經(jīng)銷商要先開展以下5項(xiàng)工作。

1.參照可口可樂，按照大渠道、中渠道和小渠道對(duì)渠道進(jìn)行分類。

2.食品經(jīng)銷商使用微信小程序“食商Mall”，建區(qū)域網(wǎng)店。

3.食品經(jīng)銷商利用“食商Mall”，讓員工開微店、做微商。

4.在微信公眾號(hào)上搜索社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，建立社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道。

5.成立快閃店小組，建立流動(dòng)性零售渠道。