第一部分 毛利高

第一章 銷售額

對于經銷商來說，影響銷售額高低的因素主要有渠道數量、分銷密度、陳列面積和促銷頻率，它們之間是相乘的關系，具體表述如下。

銷售額=渠道數量×分銷密度×陳列面積×促銷頻率

其中，渠道數量、分銷密度、陳列面積屬于分銷范疇，促銷頻率屬于動銷范疇。接下來分別介紹一下這4個因素。

渠道數量，指的是選擇在一個城市銷售、兩個城市銷售，還是在多個城市銷售。選擇的城市越多，銷量也就越大，因為每個城市容量有限。假設現在只有線下渠道，如果增加一條線上渠道、增加大客戶直銷渠道，銷量就會增加。

分銷密度，指在一個城市是選擇在100個網點、1000個網點，還是5000個網點銷售。選擇的網點越多，銷量也就越大。如果原來一個城市只有1000個網點銷售，現在一個城市選擇3000個網點銷售，那么分銷密度是原來的3倍，銷量將會迅速增加。

陳列面積，指的是在一個網點（如超市）里，是選擇在一個貨架陳列、一個堆頭陳列，還是一個店鋪專場陳列。商品在一個賣場占的陳列面積越大，競爭力就越強，被顧客選擇購買的機會也就越多，銷量也就越大。

促銷頻率，指的是促成顧客購買的次數。商品僅僅放在貨架上已經很難引起顧客的注意并購買，因為同類商品太多，競爭太激烈，僅僅放在貨架上的商品有可能一個月都難得賣出去一件。即使前面的工作做得很好，渠道多、分銷密度大、陳列面積大，也不一定能夠形成銷售。就像踢足球一樣，把球從后場帶到了前場對方的球門前，結果臨門一腳踢歪了，前功盡棄。因此，促銷的次數要多，頻率要大，要月月做、天天做、家家店鋪做。

無促銷，不銷售！

除了新、奇、特商品，消費者購買時一般會選擇正在做促銷的商品。無論是線上渠道的拼多多、京東、天貓、淘寶，還是線下渠道的超市，無一不是做特價、做爆款產生的銷量。現如今，還有多少人會買沒有做促銷的商品呢？很多人常常把想要的商品放在購物車，但不著急購買，等到有特價時才下單。

上文簡單介紹了影響銷售額的4個因素，接下來一個一個詳細為大家介紹，以幫助經銷商快速提升銷量。