采購談判的商務(wù)禮儀

我國自古就以禮儀之邦聞名于世。古人云：“禮義廉恥，國之四維，四維不張，國乃滅亡。”

在采購談判中，雙方都要遵守恰當?shù)纳虅?wù)禮儀。

（1）談判準備

采購方在談判之前要確定供應(yīng)商談判代表的身份和職務(wù)，以便安排相應(yīng)職級的人員參與談判。在正式開始談判之前，采購人員應(yīng)該整理好自己的儀容，穿著要整潔、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服時應(yīng)打領(lǐng)帶。女士穿著應(yīng)端莊，不宜穿細高跟鞋，應(yīng)化淡妝。

（2）談判之初

采購人員的言談舉止要自然大方。因為第一印象十分重要，所以在剛見面和互相介紹時，采購人員應(yīng)當對供應(yīng)商談判代表表達適當?shù)年P(guān)心，例如，詢問對方交通狀況、返程安排或者聊聊天氣等。采購人員要多使用“幸會”“非常歡迎”“十分感謝”之類的禮貌用語。詢問對方姓名時要客氣，如“請問貴姓”。交換名片時要雙手接遞，以示尊重。相互介紹完畢后，采購人員可選擇雙方都感興趣的時事話題進行簡短交流，以創(chuàng)造和諧的氣氛，并了解對方的價值觀。

在談判之初，談判人員的姿態(tài)、動作會對談判氣氛產(chǎn)生重要的影響。采購人員在講話時應(yīng)注視對方，視線應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域，這會使對方感到被關(guān)注，覺得注視者誠懇嚴肅。

談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底牌，因此采購人員要認真聽對方的談話，細心觀察對方的舉止、表情并適當?shù)赜枰曰貞?yīng)，這樣既可以了解對方的意圖，又可以表現(xiàn)出尊重與禮貌。

（3）談判之中

這是談判的實質(zhì)階段，采購人員的主要任務(wù)是討論價格、商議合同條款、解決矛盾及處理冷場。采購人員要事先準備好相關(guān)問題，態(tài)度要誠懇，在原則性問題上必須據(jù)理力爭，但切忌因情緒過于激動而進行人身攻擊或侮辱對方。如果談判陷入僵局，雙方都無話可說，則應(yīng)當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再繼續(xù)進行。

（4）談判之后

采購人員應(yīng)與供應(yīng)商談判代表握手道別，主動幫助對方安排車輛或幫忙約車，并陪同對方至上車地點，最后揮手致意并目送車輛離開。

談判結(jié)束后，采購人員要整理好會議紀要，鎖定談判成果。切忌交由供應(yīng)商整理會議紀要，否則對方可能會按照對自己最有利的結(jié)果做記錄，削減甲方所得利益。

談判結(jié)果要符合SMART原則（見圖1-2），即談判結(jié)果應(yīng)該是具體的（Specific）、可衡量的（Measurable）、可達到的（Attainable）、與其他目標具有一定的相關(guān)性（Relevant）、有時限的（Time-based）。

圖1-2 SMART原則

最后總結(jié)一下采購談判商務(wù)禮儀的要點，如表1-1所示。

表1-1 采購談判商務(wù)禮儀的要點

（續(xù)表）