采購談判的四種結(jié)果

對談判雙方來說，談判成功的前提條件是雙方能夠達(dá)成一致。也就是說，在談判中，任何一方都有權(quán)因?qū)Y(jié)果不滿意而退出談判，這會讓談判產(chǎn)生不同的結(jié)果。

如果將采購方和供應(yīng)商作為一個維度，將贏和輸作為另外一個維度，我們就可以劃分出四個象限，這個四個象限分別代表不同的談判結(jié)果，如圖1-1所示。

圖1-1 采購談判的四種結(jié)果

下面分別解析圖1-1中的四種談判結(jié)果。

（1）雙贏——共享蛋糕

采購方和供應(yīng)商在談判中通過利益交換各取所需，共享發(fā)展機(jī)會。通常來說，在增量經(jīng)濟(jì)環(huán)境下容易出現(xiàn)雙贏的談判結(jié)果。

（2）采購方贏、供應(yīng)商輸——極限施壓

這里的輸并不是指供應(yīng)商虧損。供應(yīng)商與采購方合作的唯一目的是賺取利潤，因此供應(yīng)商不可能接受給自己帶來虧損的談判結(jié)果。這里的輸是指采購方通過談判剝奪了供應(yīng)商獲取超額利潤的機(jī)會，最大限度地壓縮了供應(yīng)商的利潤空間。通常來說，在存量經(jīng)濟(jì)環(huán)境下容易出現(xiàn)這種談判結(jié)果。

（3）雙輸——關(guān)系破裂

如果談判破裂，那么雙方將無法達(dá)成交易。談判破裂是談判雙方對問題認(rèn)識不清、估計不足的表現(xiàn)，這是談判雙方都應(yīng)當(dāng)避免的談判結(jié)果。

（4）采購方輸、供應(yīng)商贏——遭遇瓶頸

這種談判結(jié)果在下列兩種情況下容易出現(xiàn)：

● 供應(yīng)商早期介入，后來成為獨(dú)家供應(yīng)商，從而拿走了通過設(shè)計優(yōu)化節(jié)省下來的大部分利潤；

● 采購方被供應(yīng)商所營造的情勢所蒙蔽，在談判中一味妥協(xié)退讓，喪失了應(yīng)得的利益。

顯然，在上述四種談判結(jié)果中，雙贏是最理想的。但是，在存量經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)為了謀求生存和發(fā)展，在很多時候不得不追求次優(yōu)的談判結(jié)果——采購方贏、供應(yīng)商輸。本書將重點(diǎn)介紹獲得這種談判結(jié)果的策略、方法和技巧，以幫助采購人員為企業(yè)獲取最大利益。

在此強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在采購方贏、供應(yīng)商輸這種談判結(jié)果下，談判雙方仍然實(shí)現(xiàn)了某種程度的雙贏。既然供應(yīng)商沒有退出談判，并且最終答應(yīng)了采購方提出的條件，就說明這個談判結(jié)果仍然在供應(yīng)商的接受范圍之內(nèi)，也給供應(yīng)商帶來了某些利益，只不過采購方提出的條件可能已經(jīng)觸碰了供應(yīng)商的談判底線，令供應(yīng)商感到非常難受，而且供應(yīng)商必須拿出令采購方滿意的條件來交換自己想要的利益。