如果你想知道，如何讓人們遠離你，背后嘲笑你，甚至蔑視你，這里有一個很好的辦法——你永遠都不要專心聽人講話，可以不斷地談論自己。倘若別人正在談論某件重要的事情，別等對方把話說完，你就馬上提出自己剛剛發現的見解。在你看來，他既然沒有你聰明，你為何要耽誤時間去聽他那些毫無見解的話呢？是的，即刻打斷他，用一句話制止他的高談闊論。

近日，我應邀參加了一個橋牌聚會。我對橋牌一竅不通，湊巧一位漂亮的小姐也不會玩橋牌！我做過湯姆斯的私人助理，湯姆斯曾有一段時間到歐洲各地去旅行，當時我幫湯姆斯記錄了他沿途的所見所聞。這位漂亮的小姐知道我是誰后，便問道：“卡耐基先生，您能不能跟我說說，您所見過的那些名勝？”

我們在旁邊的沙發椅上坐下來，她接著說道，最近她跟隨丈夫去了一次非洲。

“非洲！”我說，“多么有趣的地方，我一直想去那兒，可是除了曾經在阿爾及爾待了24小時外，沒有去過其他任何地方。我真羨慕你，你能跟我說說非洲的情形嗎？”

……

這次談話持續了45分鐘，她不再追問我到過什么地方，看到過什么景象。她也不再談論我的旅行；她所需要的，只是一個專心的傾聽者。

這是她特殊的、與眾不同的地方嗎？不，其實很多人都跟她一樣。

最近，我在紐約出版商格林伯的宴會上，遇到了一位著名的植物學家。我坐在椅子上靜靜地聽他講述關于大麻、著名植物學家浦邦和裝修室內花園等故事，他還告訴我關于馬鈴薯的令人震撼的事實。后來我提及自己有一個小型室內花園時，他非常熱心地告訴我該怎樣解決幾個我需要解決的問題。

宴席結束后，我向每個人告別。這位植物學家在主人面前贊揚我是今天最風趣、最健談的人。實上我幾乎沒有說任何話！我只是在“認真地，靜靜地傾聽”。

我靜靜地傾聽，用心傾聽，我真誠地對他所講的話產生了濃厚的興趣，同時對方也感覺到了，所以自然很高興。傾聽是我們對任何人的一種尊敬的、恭維的表現。伍福特在他的《異鄉人之戀》中這樣寫道：“很少有人能夠拒絕那些全神貫注中所暗含的諂媚。”

我用傾聽告訴那位植物學家，我在接受他的教導；我非常希望自己能夠像他那樣學識淵博；我想同他一起去野外散步。因此，他認為我是一個很會說話的人。事實上，我只是個善于傾聽，且很會鼓勵他談話的人。

我遵循一位篤實的學者依列奧拓的話：“生意談論成功，并沒有什么好的辦法，只要你專心傾聽講話之人就可以了。這很重要，而且沒有比這個更重要的了！”

它不需要你花費四年的時間去哈佛大學研讀。現實中，有很多商人租用價格不菲的店面，降低進貨成本，陳列款式新穎的漂亮的櫥窗，花費巨額的廣告費用，但是雇用那些不愿傾聽顧客講話的店員。他們總是打斷顧客的講話，與顧客針鋒相對或是激怒顧客，好像只有把顧客趕出大門之外，他們才肯甘休！

胡頓曾經在我的培訓班上講過這樣一個故事：他在沿海的紐澤西州紐華城的一家百貨公司買了一套衣服。但這套衣服很不合身，面料也十分糟糕，上衣褪色，甚至把襯衫領子都染黑了。

胡頓把這套衣服拿回那家百貨公司，找到賣給他衣服的那位店員，告訴對方衣服的質量有問題。他想把具體情況描述給那位店員，可他沒法做到；他想要說出的話，全部被那位看上去有點“口才”的店員中途打斷了。

這位店員大聲地辯護，像是在說：“你別搗亂了，你以為我們好欺負嗎？要不我給你點厲害看看！”

正當兩人激烈爭辯時，旁邊一位店員插話進來：“所有的黑色衣服，開始都會有輕微的褪色，我們也沒辦法。這種價錢的衣服都有這樣的現象，這跟料子有關！”

“當時我滿腔怒火，”胡頓先生講述著當時的情形，“第一個店員，懷疑我在撒謊。第二個店員，暗指我買的是劣等貨。我十分氣憤，打算好好責罵他們一番，這時百貨公司的負責人走來了。他使我的態度完全轉變過來了。他讓我講述經過，他靜靜地傾聽，沒有插一句話。在我講述完那些遭遇后，剛才的那兩個店員又要跟我爭論。而那位負責人，卻站在我這一邊跟他們辯論。他說，我的襯衫領子，顯然是這套衣服染黑的。他堅決表示，這種不能讓顧客滿意的東西，是不該賣給顧客的。他向我承認自己并不清楚這套衣服會這樣糟糕，并表示這套衣服會遵照我的意思處理。”

結果如何呢？數分鐘前，胡頓先生還想退掉這套糟糕的衣服，但是現在卻改變了想法，對負責人說：“我愿意接受你的建議，我只是想弄清楚，這種褪色是否是暫時的。或者你們有什么辦法，可以讓它不再繼續褪色。”

負責人建議他把這套衣服帶回去再穿一周，看看還會出現什么情況，他說：“如果還是不能讓您滿意，那么我們給您退錢。為此帶給您的麻煩，我們表示抱歉。”

胡頓先生滿意地離開那家百貨公司，而那套衣服也再沒有出現任何毛病。

最挑剔的人、言辭最激烈的批評者，也會在一個懷有忍耐、同情之心的傾聽者面前服軟。這位傾聽者，必須能時刻保持沉著冷靜，他必須在尋釁者如同一條毒蛇吐著信子的時候還能保持傾聽姿態。

幾年前的一個早上，一位顧客憤怒地闖進了第脫茂毛呢公司創辦人第脫茂的辦公室。

第脫茂先生對我說：“這個人欠了我們15美元。雖然他一直不愿承認，但我們知道錯在于他。因此，我們信用部堅持要他付清欠款。他接到我們信用部的幾封信后，就來到芝加哥，闖進我的辦公室對我說，他不但不會支付那筆錢，而且我們公司今后別想再跟他有任何生意上的往來，即便是一塊錢的生意。”

“我耐著性子，靜靜地聽他講完那些話，中間有好幾次我都想跟他辯論，但是我很清楚那樣做于事無補。我盡量讓他發泄不滿，最后，他那股氣焰似乎慢慢熄滅了。我平靜地對他說：‘我很感激你特地來到芝加哥，告知我這件事。其實，你已經替我做了一件極具意義的事。如果我們公司信用部難為你，那么他們也會難為別人，這種狀況就很糟糕了。請你相信我，我很想要知道你經歷的那些情形。’”

“他的確沒有想象到我會說出這番話來，估計他感到有點小小的失望。他來芝加哥的目的，是來跟我交涉的，而我卻感激他，并不與之爭論。我平心靜氣地告訴他，我們會消除賬目中的那15塊賬款，同時忘掉這件事。我向他表示，他是一個認真的人，處理的只是一份賬目，而我們公司的職員們處理的賬目數不勝數，二者相較，顯然他不容易出錯。”

“我告訴他，我很理解他的苦衷，如果我碰到與他相同的情形，也會有他這樣的想法。因為他不再購買我們公司的貨物，所以我十分誠懇地為他推薦了其他幾家毛呢公司。”

“那天我還請他吃了午飯，他勉強同意了。飯后我們回到辦公室，他訂購了比過去還要多的貨物，然后滿意地回家去了。這位顧客或許是因為我對他接待和處理的方式，所以他回去后重新查看了所有的賬目，終于找出那份賬單，原來是他自己放錯了地方。于是，他把那筆15塊錢的賬款寄來，并附帶一封致歉信。”

“后來，他妻子生了一個男孩，他就用我們公司的名稱為他的兒子取名第茂脫。他一直都是我們公司的忠實客戶，也是我很好的朋友，直至去世。”

若干年前，有個荷蘭籍的小男孩總是在學校下課后為一家面包店擦玻璃，這樣每星期他可賺五毛錢。他的家庭條件非常困難，他經常提著籃子去水溝里撿從煤車上掉落下來的煤塊。這個孩子叫作愛德華·巴克。他一生接受過的教育不到六年，但他后來卻成為美國新聞界最成功的雜志編輯之一。他是怎樣做到的？說來話長，但是我可以簡單地敘述他是怎樣開始的：

他13歲的時候離開了學校，進入西聯機構充當童役。雖然日子過得很是艱難，但他卻時刻追求著接受教育的機會。他不僅沒有放棄要求接受教育的理想，還著手自學。他總是步行趕路，把省下的車錢積攢起來，買了一部美國名人傳記。后來他做了一件非同凡響的事。

愛德華·巴克認真研讀了每位美國名人的傳記后，寫信給傳記上的每一位名人，請求他們多告訴他一點關于他們童年時期的故事。從巴克的這種表現可以看出，他擁有一種善于傾聽的習性。

他寫信給當時正在競選總統的賈姆士將軍，信里詢問賈姆士是否真的做過運河上拉纖的童工。賈姆士接到信后，寫了一封詳盡的回信。巴克又寫信給格雷將軍，請他講述在那部傳記上記述的一次戰役的情形。格雷將軍的回信中，附有一張詳細的地圖，還邀請這個14歲的小男孩吃飯，他們談了一個通宵。

巴克寫信給愛默生，希望愛默生多說些關于自己的事：這個在西聯機構中傳信的童役，沒用多長時間便和國內那些著名的人物都一一通了信，比如愛默生、布羅斯、邱利夫、朗菲羅、林肯夫人、修曼將軍和泰維斯等等。

他不僅跟那些名人通信，還利用放假時間，去拜訪那些名人中的幾位，成為他們家里很受歡迎的客人。巴克的這種經歷，讓他無形之中產生了一種自信心。這些名人們，激發了他的意志和理想，改變了他之后的人生道路。所有的這些，都是由于他實行了我們此時討論的這個原則——善于傾聽。

著名記者馬可遜，訪問過不少叱咤風云的成名人物。他曾說：“有些人不能留給別人一個好的印象，是由于他不注意傾聽別人的談話。這些人很關心自己接下來要說什么，卻從不愿意傾聽。”馬可遜還說：“有很多成名人物，都這樣對我說，他們喜歡的不是善于交談的人，而是那些側耳傾聽的人。”不只是大人物們喜歡善于傾聽的人，那些普通民眾也喜歡別人聽他們說話。

就像《讀者文摘》中所說的：“很多人看心理醫生，其實他們所需要的，不過是一個傾聽者。”

內戰最為慘烈的那段時間，林肯給他在伊利諾伊州春田鎮的老朋友寫了一封信，邀請他來華盛頓，并說有些問題想跟對方討論。這位老鄰居來到了白宮，林肯跟他談論了數個小時的關于解放黑奴的問題。期間，林肯只是自顧自地說著話，而他說出這番話后，心情似乎順暢了不少。這位老朋友后來這樣說：“林肯跟我談過這些話后，神情看起來輕松暢快了不少。”的確，林肯并不需要這位老朋友的建議，他眼下所需的是友誼，是同情，希望此時能有一個愿意認真傾聽他講話的人，借此發泄他內心的煩悶。現實中的大多數人在煩惱、困惑的時候，都有這樣的需要！

必須謹記：跟你說話的人，在他看來，他的需要、他的問題，比你的需要和你的問題要重要百倍。他的牙痛，對于他來說要比發生天災死了數百萬人還要重要。他在意自己頭頂上的一個小瘡疤，要比注意一場大地震重要得多。

只知道談論自己的人，永遠只知為自己著想。只為自己著想的人，用哥倫比亞大學校長白德勒博士的話說：“這種人簡直無藥可救，是沒有教養的！”他還說：“不管他曾經接受過多么好的教育，仍舊跟沒有受過教育一樣。”

你曾經遇到過這種人嗎？我遇到過。令人倍感驚訝的是，這樣的人，還是社交界的名人——只不過是因令人厭憎而出了名。

所以，如果你想要別人喜歡你，就做一個善于傾聽的人，鼓勵別人多談論他們自己。