1.2 準(zhǔn)備一：判斷自己是否具有做銷售的特質(zhì)

在上一節(jié)中，我強(qiáng)調(diào)了做足準(zhǔn)備工作對(duì)于拜訪客戶的重要性，從本節(jié)開(kāi)始，我將依次介紹約見(jiàn)客戶前需要做的四項(xiàng)準(zhǔn)備工作。首先是能力上的準(zhǔn)備——判斷自己是否具有做銷售的特質(zhì)。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，這一項(xiàng)準(zhǔn)備工作應(yīng)該從決定踏上銷售崗位之時(shí)就著手進(jìn)行。

說(shuō)到這里，大家不妨回想一下，在現(xiàn)實(shí)的生活中，你是否也曾聽(tīng)到過(guò)類似的言論：她/他長(zhǎng)得漂亮/帥，適合做銷售；她/他口才不錯(cuò)，做銷售肯定好……

在加入阿里巴巴之前，我也曾抱有這樣的觀念，但十年的阿里銷售生涯讓我明白了銷售并不是所有人想象中那樣的，它是一種職業(yè)，更是一種能力、一種思維；長(zhǎng)得好看或者口才好等，并不是決定一個(gè)人是否適合銷售的關(guān)鍵因素。

那么，決定一個(gè)人是否適合銷售的關(guān)鍵因素究竟是什么呢？要回答這個(gè)問(wèn)題，我們不妨先來(lái)了解一下阿里巴巴的“北斗七星招聘法”。

“北斗七星招聘法”是阿里巴巴專門(mén)針對(duì)銷售員所做的人才畫(huà)像。作為互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)巨頭，阿里巴巴每年都會(huì)收到無(wú)數(shù)的求職信息，為了從眾多的求職者中選擇出最適合的銷售員，阿里借助的正是“北斗七星招聘法”（見(jiàn)圖1-1）。

從圖1-1可以看出，在阿里“北斗七星招聘法”的構(gòu)成中，位于金字塔最底層的，是最重要的關(guān)鍵詞誠(chéng)信；誠(chéng)信上面的一層是驅(qū)動(dòng)力，驅(qū)動(dòng)力中有三個(gè)關(guān)鍵詞要性、喜歡干銷售和目標(biāo)忠誠(chéng)度；再往上一層是個(gè)性特質(zhì)，包含了兩個(gè)關(guān)鍵詞又猛又持久和OPEN；再往上，就是最頂端的一層能力，這層的關(guān)鍵詞就是悟性。

這七個(gè)關(guān)鍵詞，也是一名合格的銷售員必須具備的七大特質(zhì)。

1.2.1 誠(chéng)信

在阿里，“誠(chéng)”是指真誠(chéng)之心，“信”則意為不欺騙他人，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信既是一種針對(duì)自己的行為，也是一種針對(duì)他人的行為。它要求銷售員既要保證對(duì)自己的真誠(chéng)，做到心胸坦蕩、清正廉潔；也要真心地對(duì)待客戶，做到“言必行，行必果”，對(duì)客戶不欺瞞、不許“空頭支票”，將客戶的需求落到實(shí)處。

在阿里，之所以把誠(chéng)信列為銷售員必備特質(zhì)的第一項(xiàng)，是因?yàn)榘⒗锶苏J(rèn)為誠(chéng)信是最底層的特質(zhì)，一個(gè)人如果不誠(chéng)信，猶如空中樓閣，他所做的一切都是虛幻。

眾所周知，作為一個(gè)以超強(qiáng)執(zhí)行力著稱的團(tuán)隊(duì)，阿里巴巴有許多絕對(duì)不能觸碰的高壓線，不能有不誠(chéng)信的行為便是其中很重要的一條。記得在我剛到阿里的時(shí)候，曾發(fā)生過(guò)這樣一件事情。有一位同事，因?yàn)楹⒆由](méi)有完成當(dāng)天的客戶拜訪量，便存著僥幸心理把之前拜訪過(guò)的客戶資料提交了上去，結(jié)果第二天就接到了辭退的通知。

這件事也給當(dāng)時(shí)作為銷售新人的我好好上了一課，讓我始終牢記著一名合格銷售員的第一標(biāo)志便是誠(chéng)信。

的確，以誠(chéng)待人、以信取人歷來(lái)都是銷售的不二法寶，正如銷售大師喬·吉拉德曾說(shuō)過(guò)的那樣：“誠(chéng)實(shí)是推銷之本。”一方面，當(dāng)銷售員在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，他們其實(shí)也是在推銷個(gè)人品質(zhì)和公司形象，他們的一言一行、一舉一動(dòng)都在勾畫(huà)自己和企業(yè)在客戶心中的形象；另一方面，銷售員在推銷的過(guò)程中講誠(chéng)信、負(fù)責(zé)任，能使客戶產(chǎn)生信任感，有助于縮短彼此之間的距離，增進(jìn)互相之間的了解，建立起互相信任的友好關(guān)系。

因此，講誠(chéng)信、做實(shí)事、負(fù)責(zé)任也應(yīng)該成為銷售員最重要的行為標(biāo)準(zhǔn)。

1.2.2 要性

很多人應(yīng)該是第一次聽(tīng)說(shuō)“要性”這個(gè)詞，但在阿里巴巴，它卻是鐫刻在阿里人血液里的重要DNA。作為阿里銷售文化中的一個(gè)特有名詞，要性強(qiáng)調(diào)的是在銷售過(guò)程中要表現(xiàn)出一種強(qiáng)烈的對(duì)業(yè)績(jī)的渴望。在阿里，當(dāng)HR在招聘銷售員的時(shí)候，最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一就是要考察應(yīng)聘者身上是否具有要性。

人人都知道，阿里的中供鐵軍聲震江湖。事實(shí)上，如果我們稍微梳理一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在早期的中供鐵軍身上，最大的一個(gè)標(biāo)簽就是飽經(jīng)風(fēng)霜：他們大多學(xué)歷不高、肯吃苦、有成功的欲望，經(jīng)歷過(guò)種種艱難困苦。而這種要性，后來(lái)也成為阿里鐵軍的標(biāo)配和阿里鐵軍創(chuàng)造輝煌戰(zhàn)績(jī)的關(guān)鍵因素。

比如，阿里中供鐵軍中非常有代表性的兩位金牌銷售員黃榕光和賀學(xué)友，他們身上都有非常強(qiáng)的要性。

在阿里，人的要性可以分為三個(gè)層次：第一層是“想要”，第二層是“很想要”，第三層是“我一定就要”。而要性的程度和適合做銷售的程度是呈正比的，一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人身上具備的要性層次越高，就說(shuō)明他越適合做銷售。

1.2.3 喜歡做銷售

阿里在招聘銷售員時(shí)，另一個(gè)重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是看這個(gè)人是否喜歡銷售、認(rèn)為銷售工作有意義、有價(jià)值。這是因?yàn)椋d趣和喜歡是最好的動(dòng)力，一個(gè)人只有喜歡做一件事，并認(rèn)為這件事有意義、有價(jià)值，愿意把這件事當(dāng)成自己未來(lái)的事業(yè)，那么，他才會(huì)為了這件事去努力奮斗，并享受奮斗的過(guò)程。

以我為例，我就是一個(gè)很喜歡做銷售的人。這種喜歡，不僅源自于銷售工作能夠帶給我物質(zhì)上的回報(bào)，更因?yàn)樵趶氖逻@項(xiàng)工作的過(guò)程中，我可以接觸到不同性格、不同職業(yè)的人，并從中體會(huì)到與人打交道的樂(lè)趣。與此同時(shí)，銷售也是一份很鍛煉人的工作，對(duì)我個(gè)人能力的提升也大有幫助。

而正是源于這份發(fā)自內(nèi)心的喜歡，我將銷售當(dāng)作未來(lái)的事業(yè)，并且在此過(guò)程中拼盡全力，我從不覺(jué)得這種打拼是一種煎熬，反而會(huì)覺(jué)得是一種樂(lè)趣和一種享受。我想，當(dāng)初之所以能有幸加入阿里銷售團(tuán)隊(duì)，和我喜歡做銷售的這一特質(zhì)是密不可分的。

1.2.4 目標(biāo)忠誠(chéng)度

所謂目標(biāo)忠誠(chéng)度，就是指在工作的過(guò)程中，設(shè)置具有挑戰(zhàn)性和可行性的短期和長(zhǎng)期目標(biāo)，保持對(duì)目標(biāo)的忠誠(chéng)和專注，通過(guò)踏實(shí)工作實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

阿里人非常重視目標(biāo)，在阿里有這樣一句土話：“必須高調(diào)地把目標(biāo)喊出來(lái)，讓別人幫你，讓別人來(lái)監(jiān)督你。”

當(dāng)然，在阿里，銷售員保持對(duì)目標(biāo)的忠誠(chéng)度也并不僅僅是為了讓別人來(lái)監(jiān)督自己，更是為了做到自己去監(jiān)督自己。作為銷售員，在日常工作中，你只有學(xué)會(huì)了先給自己制定目標(biāo)，并把目標(biāo)分解到每季度、每月、每天，然后緊盯目標(biāo)，追蹤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程，從過(guò)程中去要結(jié)果。那么，你的銷售才能形成真正的閉環(huán)，做到專業(yè)、高效。

這個(gè)定目標(biāo)、追過(guò)程、拿結(jié)果的過(guò)程，也被阿里人稱為“銷售三板斧”。

阿里認(rèn)為，同時(shí)具備要性、目標(biāo)忠誠(chéng)度、喜歡干銷售這三點(diǎn)才能激發(fā)一個(gè)銷售員的驅(qū)動(dòng)力。

1.2.5 又猛又持久

“又猛又持久”是阿里的土話，意思是說(shuō)這個(gè)人要具有吃苦耐勞、勤奮務(wù)實(shí)的品質(zhì)，同時(shí)又有耐力，抗壓性高，能樂(lè)觀面對(duì)挫折和困難；善于控制情緒，保持積極心態(tài)。馬云曾說(shuō)：“阿里巴巴要做到既有烏龜?shù)哪土Γ钟型米拥乃俣取！?/b>這句話是對(duì)這一關(guān)鍵詞最好的解釋。

首先是猛，即吃苦耐勞和勤奮務(wù)實(shí)。

關(guān)于銷售職業(yè)，有這樣一句耳熟能詳?shù)脑挘喝绻銗?ài)他，讓他去做銷售，因?yàn)槟鞘翘焯谩T(mén)檻低、見(jiàn)識(shí)廣、技術(shù)含量高；如果你恨他，讓他去做銷售，因?yàn)槟鞘堑鬲z——體力透支、精神壓力大。

這句話除了一語(yǔ)中的地道出銷售是一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的職業(yè)外，其實(shí)也暗含著一個(gè)事實(shí)：銷售職業(yè)的門(mén)檻不高，人人皆可進(jìn)入。的確，作為一個(gè)讓人充滿渴望和夢(mèng)想的職業(yè)，踏進(jìn)銷售行業(yè)的大門(mén)并不難，但若想在這個(gè)行業(yè)里做出成績(jī)，卻并沒(méi)有那么容易。首先第一條，你必須擁有“努力到無(wú)能為力，拼搏到感動(dòng)自己”的勤奮。

這些年，在與一些銷售同行打交道的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)許多銷售員對(duì)于銷售都存在一種認(rèn)知偏差，他們往往會(huì)認(rèn)為這是一份憑技巧和運(yùn)氣取勝的工作。不可否認(rèn)的是，運(yùn)氣和技巧的確是銷售成功的因素，但真正對(duì)銷售成績(jī)起決定性作用的，還是勤奮踏實(shí)的工作態(tài)度和吃苦耐勞的奮斗精神。

其次是持久，即耐力。

耐力一詞中包含許多品質(zhì)，比如能吃苦、抗壓能力強(qiáng)、有毅力、能夠抵制誘惑等。這樣的人能把困難當(dāng)作“磨刀石”，把誘惑當(dāng)成機(jī)會(huì)，能夠憑借自己的決心，快速地成長(zhǎng)，做到常人不能及之事。

1.2.6 OPEN

OPEN是指銷售員要樂(lè)于與人相處，并且易于相處，能夠與客戶、團(tuán)隊(duì)成員、領(lǐng)導(dǎo)和諧共處，建立良好的人際關(guān)系。

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，銷售其實(shí)也是一種人際交往，在這個(gè)過(guò)程中，銷售員需要與不同年齡、不同性格、不同職業(yè)的客戶打交道，而銷售員的人際交往能力和OPEN程度，則決定了他和客戶的相處方式和相處情形，也就間接決定了最后的簽單成敗。

以我在阿里工作十年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，那些具有OPEN特質(zhì)的銷售員，往往不僅能成交，還能把一些談判客戶發(fā)展成朋友，并讓這些客戶甘愿為其介紹其他客戶。

當(dāng)然，在從事銷售工作的過(guò)程中，銷售員除了要和客戶打交道，也需要和團(tuán)隊(duì)成員、領(lǐng)導(dǎo)以及與客戶相關(guān)的許多人打交道。同樣的道理，在和這些人打交道的過(guò)程中，OPEN的特質(zhì)都能夠起到很好的促進(jìn)作用。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這一特質(zhì)對(duì)于銷售員也至關(guān)重要。

1.2.7 悟性

悟性作為金字塔的頂端，足以看出阿里對(duì)它的重視。

那么，什么是悟性呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，所謂悟性，就是指一個(gè)人的學(xué)習(xí)及思維能力，在工作的過(guò)程中，能對(duì)工作知識(shí)經(jīng)驗(yàn)不斷吸收、歸納、演繹和遷移，并最終拿結(jié)果說(shuō)話。

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，銷售其實(shí)就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)、不斷實(shí)踐、不斷總結(jié)的過(guò)程，銷售員只有具有了很好的悟性，在實(shí)際的工作中，才能更好地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，才能更好地分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，并在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程中，提煉出屬于自己的經(jīng)驗(yàn)和方法。

以上為大家介紹了一名合格的銷售員必須具備的七大特質(zhì)。在開(kāi)展銷售工作前，或者說(shuō)在準(zhǔn)備從事銷售工作前，大家不妨對(duì)照自己的實(shí)際情況進(jìn)行自審自查。

銷售手記

誠(chéng)信、要性、喜歡干銷售、目標(biāo)忠誠(chéng)度、又猛又持久、OPEN、悟性，這是阿里對(duì)銷售員的畫(huà)像，也是一名合格銷售員必須具備的七大特質(zhì)。