1.1 為什么好不容易換來(lái)的約見最終沒能簽單

記得幾年前我在天津帶團(tuán)隊(duì)時(shí)，有一位剛加入團(tuán)隊(duì)的阿里新人曾對(duì)我傾訴過他在開展工作時(shí)遇到的困難。當(dāng)時(shí)，這位新人委屈地說(shuō)，他每天都很努力，在工作前期，想方設(shè)法地通過各種渠道積累了一些客戶資源，在與某個(gè)客戶進(jìn)行電話溝通時(shí)，明明雙方都有合作的意向，可在彼此正式約見時(shí)，就是無(wú)法完成簽單，這讓他感覺十分沮喪。

他的話，讓我想到了十多年前剛開始接觸銷售工作時(shí)的自己。那時(shí)候的我，也曾遇到與他相同的情況：好不容易換來(lái)與客戶約見的機(jī)會(huì)，就是簽不成單；明明電話里與客戶談得很好，可是雙方一見面就出現(xiàn)了種種問題。而類似的情況，相信也正是令大多數(shù)銷售新人感到苦惱的難題。

為什么會(huì)這樣呢？

這個(gè)問題，我在阿里的“百年大計(jì)”培訓(xùn)中找到了答案，這也是我從阿里學(xué)到的銷售第一課：銷售不做準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗。

1.1.1 充足的準(zhǔn)備是銷售成功的基礎(chǔ)

不知道大家是否看過一部叫《鍋爐房》的好萊塢電影。這部講述了華爾街股票經(jīng)紀(jì)人兜售股票故事的影片還原了19世紀(jì)末期美國(guó)底層青年追求美國(guó)夢(mèng)的真實(shí)生活。在電影中，股票經(jīng)紀(jì)人們展示出來(lái)的從銷售前的準(zhǔn)備，到銷售中的執(zhí)行，再到銷售后的服務(wù)這一系統(tǒng)化全過程，曾一度成為銷售行業(yè)的學(xué)習(xí)典范。

其中，尤其不能忽視的一環(huán)便是銷售前的準(zhǔn)備。

毋庸置疑的是，世間萬(wàn)物都是融會(huì)貫通的，銷售也不例外。今天和二十年前一樣，準(zhǔn)備工作對(duì)于銷售談判而言依然至關(guān)重要。要想探討銷售準(zhǔn)備工作為什么重要，還要從銷售的定義說(shuō)起。

什么是銷售？

在阿里人的理解中，這是一個(gè)寬泛而通俗的概念。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，所謂銷售，就是把一個(gè)東西賣給另一個(gè)人或者讓一個(gè)人接受一樣?xùn)|西的過程。

比如，你把一件新款衣服賣給了一個(gè)顧客，這是銷售；你和朋友一起出去吃飯，想吃肉食的你說(shuō)服了想吃素食的朋友，這也是銷售；你喜歡一個(gè)人，并且最終追到了她，這個(gè)把自己成功推銷出去的過程，同樣是銷售。

那么，問題來(lái)了，上述這些成功的銷售行為都是如何產(chǎn)生的呢？是憑借運(yùn)氣嗎？還是憑借良好的口才？

顯然都不是。

真實(shí)的答案是：當(dāng)你把那件新款衣服賣出去之前，你已經(jīng)在衣服的材質(zhì)、搭配等方面做足了功課，所以推銷起來(lái)得心應(yīng)手；當(dāng)你說(shuō)服朋友放棄吃素食時(shí)，你已經(jīng)對(duì)吃肉食的理由了然于胸，所以說(shuō)出的話，讓對(duì)方信服；而在你成功追求到喜歡的人之前，你也一定對(duì)對(duì)方的基本情況、喜好等做足了功課，甚至對(duì)于追求的方法和策略都進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)劃，所以能夠水到渠成。

從這些案例中，我們可以總結(jié)出一個(gè)規(guī)律，這個(gè)規(guī)律也是阿里的銷售員必須時(shí)刻牢記的銷售法則：成功的銷售行為，一定是建立在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)之上的。越是復(fù)雜的、漫長(zhǎng)的、艱辛的銷售過程，需要做的前期準(zhǔn)備工作越多。

說(shuō)到這里，我又想到了一件曾經(jīng)發(fā)生在同事身上的事情。

多年前，和我一起分到阿里天津團(tuán)隊(duì)的同事小吳曾拜訪了一位客戶。當(dāng)時(shí)，小吳和客戶談得特別順利，本來(lái)已經(jīng)約定好了第二天就簽單，結(jié)果在當(dāng)天晚上，小吳接到了客戶助理取消簽單的電話。

這個(gè)消息讓小吳萬(wàn)分沮喪，盡管小吳后來(lái)又做了很多工作，可客戶依然沒有回心轉(zhuǎn)意。而這件事也一直困擾著小吳，他想不明白，明明談得好好的客戶，為什么在簽單之前卻突然變卦了呢？

兩個(gè)月后，這個(gè)謎團(tuán)終于在客戶被另一位同事簽下時(shí)揭曉了：原來(lái)，小吳在和客戶談判時(shí)犯了一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。臨走時(shí)，他喊錯(cuò)了客戶的名字。小吳的這個(gè)舉動(dòng)，讓原本十分重視和阿里合作的客戶認(rèn)定了小吳對(duì)自己不夠重視，于是便打消了簽單的念頭。

在這個(gè)案例中，小吳因?yàn)橐粋€(gè)原本可以避免的失誤而損失了一張即將到手的訂單，的確得不償失。而造成這個(gè)失誤的根本原因，還是小吳在拜訪客戶之前沒有做足準(zhǔn)備。

作為同一年進(jìn)入阿里的同學(xué)、戰(zhàn)友和同事，小吳的這段經(jīng)歷也對(duì)我后來(lái)的銷售生涯起到了很好的警示作用，它讓我更深刻地理解了阿里那句銷售名言：臺(tái)前一分鐘，臺(tái)后一年工。

1.1.2 冬天并不可怕，可怕的是我們沒有準(zhǔn)備

誠(chéng)然，在現(xiàn)實(shí)生活中，簽單成功或者銷售成功很多時(shí)候從表面上看似乎都屬于偶然行為，但這種“偶然”的背后，實(shí)際是經(jīng)過了充分準(zhǔn)備、有了對(duì)抗各種局面底氣后的“必然”。

作為一個(gè)在銷售圈摸爬滾打了十年的阿里老兵，近年來(lái)，我經(jīng)常聽到許多企業(yè)和銷售員都在抱怨銷售越來(lái)越難做、單子越來(lái)越難簽。

為什么會(huì)這樣呢？

在這些企業(yè)和銷售員交流的過程中，我發(fā)現(xiàn)，大家之所以發(fā)出這樣的感嘆，原因無(wú)外乎兩點(diǎn)：一是信息化的發(fā)展讓產(chǎn)品如同在聚光燈下一覽無(wú)余，隨著客戶對(duì)產(chǎn)品渠道的了解內(nèi)容越來(lái)越多、了解程度越來(lái)越深，他們也變得越來(lái)越“精”、越來(lái)越難以被搞定；二是當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)豐腴，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶的選擇空間也更大。

這兩點(diǎn)原因，總是會(huì)讓我想起當(dāng)年阿里鐵軍在約見客戶時(shí)經(jīng)常說(shuō)的一句話，相信這句話也曾被無(wú)數(shù)的銷售員視為“銷售圣經(jīng)”：你恰巧需要，我恰巧專業(yè)，僅此而已。

的確，成功的銷售依靠的是銷售員的專業(yè)能力，但是，很多銷售員對(duì)于專業(yè)的理解和阿里鐵軍可能存在偏差。在我看來(lái)，也正是因?yàn)檫@種理解上的偏差，導(dǎo)致了許多企業(yè)和銷售員口中的“銷售難做”。

在一些銷售員看來(lái)，所謂的專業(yè)，就是指對(duì)銷售產(chǎn)品的專業(yè)程度，所以在工作中，他們往往會(huì)花費(fèi)大氣力深挖產(chǎn)品信息，試圖依靠對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了如指掌去說(shuō)服客戶，卻忽視了客戶本身。于是，就遇到了上述難題，導(dǎo)致簽單越來(lái)越困難。

而在阿里鐵軍的理解中，真正的專業(yè)，應(yīng)該是對(duì)客戶的專業(yè)，是能夠做到想用戶所想，及用戶所及。

這一點(diǎn)，從阿里的價(jià)值觀排序中就可以很好地體現(xiàn)出來(lái)。在阿里的價(jià)值觀“六脈神劍”中，位列第一的便是“客戶第一”。當(dāng)年，馬云為阿里鐵軍培訓(xùn)時(shí)，也曾特別強(qiáng)調(diào)過對(duì)客戶專業(yè)的重要性：“我們要求銷售員出去時(shí)不要盯著客戶口袋里的5元錢，你們是負(fù)責(zé)幫客戶把口袋里的5元錢先變成50元錢，然后再?gòu)闹心米?元錢。”

所以，阿里人的銷售邏輯永遠(yuǎn)是只有真正抓住了客戶的痛點(diǎn)、撓到了客戶的癢點(diǎn)，并很好地解決了這些痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，才能夠讓客戶心甘情愿地與我們簽單。而做到對(duì)客戶足夠?qū)I(yè)的前提，就是對(duì)客戶足夠了解，在與客戶正式約見前，做充分的準(zhǔn)備。

2012年，馬云曾寫給阿里員工一封著名的信——《冬天的使命》，在信中，有這樣一句具有鞭策意義的話：“冬天并不可怕！可怕的是我們沒有準(zhǔn)備！”從這句話中，就也可以充分看出阿里人對(duì)于準(zhǔn)備的重視。

而如果把這句話運(yùn)用到約見客戶中，它就變成了“簽單并不可怕！可怕的是我們沒有準(zhǔn)備”。所以，別再抱怨你約見客戶很多次卻沒能簽單了，不如反思一下，在見客戶之前，你的準(zhǔn)備工作都做到位了嗎？

銷售手記

充足的準(zhǔn)備是銷售談判成功的重要前提。約見客戶前，首先要檢查準(zhǔn)備工作是否已經(jīng)做好；談判失敗后，要第一時(shí)間復(fù)盤準(zhǔn)備工作是否到位。