為客戶購買服務(wù)是銷售存在的真正理由

銷售行為，是商業(yè)活動(dòng)中最常見的行為。人們最早對(duì)商業(yè)的理解就是買賣，賣是其中相當(dāng)重要的組成部分。雖然現(xiàn)代社會(huì)中的商業(yè)形式越來越多，但最終也脫離不了買賣，這是商業(yè)行為中最基本的要素。

作為一名銷售人員，顧名思義，就是要完成銷售行為，將產(chǎn)品銷售給客戶?？蛻糍徺I產(chǎn)品的理由是多種多樣的，有些時(shí)候是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量，有些時(shí)候是因?yàn)楫a(chǎn)品的功能，還有些時(shí)候是因?yàn)楫a(chǎn)品的不可替代性。銷售人員的銷售行為，在很大程度上決定了銷售是否能順利完成。比如，銷售人員如果能夠給客戶提供無微不至的服務(wù)，那便大大提高了產(chǎn)品的附加值。即便產(chǎn)品本身不那么讓人放心，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也能夠讓客戶打消顧慮，最終購買產(chǎn)品。由此可見，對(duì)于客戶來說，他們?cè)谫徺I行為中看重的不只是產(chǎn)品本身，銷售人員能夠提供的服務(wù)也是非常重要的。

我們來看一名銷售人員向客戶推銷產(chǎn)品的情境。

客戶：“我早就聽說過你們的產(chǎn)品，都說很好用。但也有不少人表示，用起來很麻煩。萬一我不會(huì)用怎么辦？”

銷售人員：“您不用擔(dān)心這個(gè)問題。和同類產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品在使用上并不算麻煩。如果您購買了我們的產(chǎn)品，會(huì)有專門的技術(shù)人員來幫助您，告訴您如何使用。而且，即便您在使用過程中有什么不明白的地方，也可以打電話聯(lián)系我，我來幫助您解決這些小麻煩?！?/p>

客戶：“我有一個(gè)朋友，之前就用過你們的產(chǎn)品，說一切都挺好，就是使用壽命偏短，容易壞。對(duì)于你們的產(chǎn)品，我還是有點(diǎn)不放心?！?/p>

銷售人員：“這個(gè)問題您就更不用擔(dān)心了，我們的產(chǎn)品質(zhì)量在同類產(chǎn)品中是名列前茅的。我可以跟您保證，我們可以提供非常完善的售后‘三包’服務(wù)。如果產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，只要您一個(gè)電話，我馬上按照‘三包’標(biāo)準(zhǔn)為您解決。”

客戶：“你這么說的話，我就放心了。我應(yīng)該去哪購買你們的產(chǎn)品呢？東西那么大，我也不方便搬運(yùn)啊?！?/p>

銷售人員：“購買我們的產(chǎn)品非常容易，只要您簽下訂單，我馬上就能安排同事為您準(zhǔn)備，肯定不會(huì)讓您親自來取的，明天我們就會(huì)送貨上門?！?/p>

客戶：“還是算了，有時(shí)間我自己到店里取吧。你們的工人毛手毛腳的，萬一把東西碰壞了怎么辦？我不放心。”

銷售人員：“您就放心吧！我肯定全程幫您盯著，從上車到下車，磕碰造成的損失算我的?！?/p>

最后，客戶爽快地簽下了訂單。

或許銷售人員在開展銷售工作的時(shí)候不會(huì)遇見上述所有的問題，但是遇見一兩個(gè)總是難免的。這個(gè)時(shí)候，銷售人員的作用就體現(xiàn)出來了。最簡單的銷售模式是，客戶來到銷售產(chǎn)品的地方購買產(chǎn)品，然后帶回家使用。在這個(gè)過程中，客戶是很難感受到什么服務(wù)的。而銷售人員出售的就是自己的服務(wù)，讓客戶在購買產(chǎn)品的時(shí)候有不一樣的感覺。

在上面的例子中，銷售人員保證會(huì)教授客戶產(chǎn)品的使用方法，幫客戶解決售后問題和運(yùn)輸問題。保證客戶只要購買產(chǎn)品，不僅能得到產(chǎn)品，還能享受無微不至的服務(wù)，這是銷售人員價(jià)值的真正體現(xiàn)，是銷售人員存在的真正意義。試想一下，如果銷售人員并不能提供全程服務(wù)，只將產(chǎn)品銷售給客戶，那不就相當(dāng)于一臺(tái)移動(dòng)的自助售貨機(jī)嗎？

那么，銷售人員究竟能夠?yàn)榭蛻籼峁┠男┓?wù)呢？

1．良好的售前咨詢。售前咨詢是銷售行為中非常重要的環(huán)節(jié)，銷售人員需要在這個(gè)環(huán)節(jié)將產(chǎn)品推薦給客戶，讓客戶明白為什么要購買這件產(chǎn)品，以及自己是否需要這件產(chǎn)品。如果缺少這種服務(wù)，客戶找不到自己需要的東西，就不會(huì)產(chǎn)生需求，商家也就很難對(duì)自己的產(chǎn)品做全面的介紹。

2．完善的售后聯(lián)系。售后服務(wù)并不是銷售人員應(yīng)該負(fù)責(zé)的工作，售后人員會(huì)更加專業(yè)，能更快地解決問題。但是，一名好的銷售人員完全可以為客戶節(jié)省時(shí)間。客戶的具體情況、產(chǎn)品的使用環(huán)境等，銷售人員都比售后人員清楚得多。此外，售后人員一般比客戶明白更多的專業(yè)知識(shí)，溝通起來會(huì)更專業(yè)，如果銷售人員從中幫忙對(duì)接，那么售后人員就能夠立即為客戶解決問題。

3．讓客戶對(duì)產(chǎn)品更有信心。除非客戶對(duì)產(chǎn)品非常了解，否則總是會(huì)有不放心的地方。要想讓客戶對(duì)產(chǎn)品放心、有信心，銷售人員提供專業(yè)服務(wù)是必不可少的。銷售人員要對(duì)客戶做出保證，要讓客戶知道如果產(chǎn)品出了問題應(yīng)該找誰。如果客戶購買了產(chǎn)品后聯(lián)系不上銷售人員，只能去找可能并不在本地的商家，那么客戶對(duì)產(chǎn)品的信心就會(huì)大幅下降。

4．銷售人員是商家與客戶的紐帶。如果我們只將銷售商品看作冰冷的交易，那么客戶是很難與品牌、商家產(chǎn)生感情的。正是因?yàn)橛辛虽N售人員，商家的產(chǎn)品變得鮮活起來，會(huì)讓客戶覺得產(chǎn)品不再只是冷冰冰的產(chǎn)品。銷售人員的存在，讓銷售行為變得更有人情味。

銷售是產(chǎn)品流通中重要的一環(huán)。有了銷售人員，客戶才能獲得更好的服務(wù)，商家也才能更好地銷售自己的產(chǎn)品。銷售人員的存在，就是為了幫助客戶購買服務(wù)。