我有一個朋友，對溝通中的說服極為“擅長”，熟知國內外各領域的經典說服案例與說服理論，也常常會給別人分享類似的內容。可是他的演講，總是得不到令人滿意的效果，而且在實戰中，盡管他的說服方法并不生硬，卻總是引起別人強烈的抵觸和反感。

有一次，我對他說：“你有沒有注意到演講中的高手，往往會在語言之間進行停留。他們從不擔心這些停留會讓人離開，事實上，這些冷靜的時刻，反而把聽眾帶入演講的情境之中了，注意力再次集中起來了。”

他當然馬上就明白了，但還是沒有明顯的改變。

有一次我和他一起去見他的一位老同學。他想說服這位老同學和他一起創業，并且信心十足。整個過程中，我就默默地觀察他的表現。

拜訪結束，我和他得出的結論截然相反：他認為自己已經完全打動了對方，合作沒有問題，我卻有很大的不確定。看他信心滿滿的樣子，我并沒有跟他討論這件事。

當天晚上，他就收到了老同學的微信，對方委婉地表示自己對所要投入的行業不了解，不考慮合作。

他非常吃驚，來問我為什么會出現這樣的結果，他明明已經給出了完美的方案和豐富的數據，也說得夠到位了。

我說：“正如你問了，我才會說原因。因為我是在用事實來說服你，而不是用語言。”

他極為聰明，馬上問：“你是不是覺得我對他說得太多了？”

問題正是出在這里。想要說服別人，并不需要多余的行為和語言來進行輔助，并不是所有備用工具一定要全部用上，才能證明你思慮周到。

他的老同學自創業失敗后已經很久沒有工作了，所以談項目之初，這位老同學明顯已經動心了。但是我的朋友開始為自己的說服加碼，說服的理由越來越多，說服的力度越來越強，這對于一個成熟的人來說，無疑會起到一種相反的作用。

第一，容易引起逆反之心。

兩個成年人之間，尤其是兩個老同學之間，原以為對方與自己的能力不分伯仲，那么，憑什么對方說什么我都要接受？

第二，容易對事情生疑。

當我的朋友越說越多時，他的老同學明顯覺得這件事情一定對說服者有著更大的利益，否則為什么會如此急切地展開“天花亂墜”的勸說。雖然我明白這位朋友的初心，他確實希望他的老同學振作起來二次創業，但過于急切地說服，往往會適得其反。

所以，不要過度追求用最詳盡的證據勸說對方。我們不妨用一種真誠的態度，自然地表達“我是真的為了你好”，這樣，對方就能潛移默化地進入一個由你營造的氛圍中。

第三，逼迫對方立即做決定。

說服并不是話越多越積極，而是巧妙地“發酵”，也就是給對方留下足夠多的線索和信息，讓對方自己去聯想，去完成加工。

真正的說服，是讓對方不覺得自己是在被說服，只有讓對方的情緒進行自由的醞釀，才有利于他做出決定。任何人面對貌似“非做不可”的事情時，都會有壓力。給他留下足夠的決定空間，他才會感覺自己是自由的，而不是被你逼迫的。所以，說服最忌的是急攻心切。

有時候，我們針對自己進行一丁點改變，就能在人際溝通中帶來巨大的進展。我會給一些“反應特別快”的人這樣的建議：笑容晚一些，坦白晚一些，嘴巴慢一些。這本質上都是在利用“發酵原則”。

1.笑容晚一些

在我以前的合作中有一位女士，能力非常優異，但她告訴我，無論是學習還是就業，總是面對同樣的問題，就是一開始總不被他人所看好。

她感覺非常奇怪，因為她的自身條件并不差。有人說家庭環境決定一個人的命運，而這位女士，無論是她父母的社會地位，還是她自身的學歷背景，都稱得上十分優秀。那么，問題到底出在哪里？

她曾自我反思，是不是自己的形象看起來顯得年齡太小，容易讓人誤會是社會經驗不足，讓對方產生不信任感？后來，她發現身邊有的同事年齡比她小五六歲，合作方依然在一開始更重視那些同事，而不是先給她機會。她開始總結可能是自己的某些反應模式出了問題。

在她咨詢我之后，我也很長時間都找不到原因。后來，我在反復的觀察中慢慢發現：她的笑容總是來得太快了！親切隨和與自信從容并不矛盾，但是這位女士總是很容易在初次見面時就對人露出“示好”的笑容，這會讓人感覺是不自信的表現。

所以，要想在親切友好的同時表現出自信從容，不妨讓你的笑容來得晚一點。這聽起來并沒有什么玄機，但只要你試過之后，就會發現你給人傳達的信號是完全不同的。

2.坦白晚一些

業務部負責人小李是一個性格溫順的人，但是他和別人談業務時卻常遇到挫折，用他自己的話來說就是：“不講理的人怎么那么多？”

由于工作進展得不順利，他決定離職，他負責的業務部只能讓同事小王接替。

小王脾氣火暴，大家原以為由他接替小李的工作，肯定會導致客戶紛紛流失或者整個業務部火藥味十足。

結果卻是，客戶變了——大部分客戶和小王開展業務后，合作居然空前順利；少部分人和小王發生矛盾后，會主動找小王和解，以積極的態度去調整和小王的合作方式。

小李和小王面對同樣的業務、同樣的客戶、同樣的公司，硬件條件上，并無強弱之分，為什么結果卻完全不同呢？答案是，兩個人的性格不同，導致溝通方式有著巨大的差異。

小李在溝通中很溫和，常常會在剛接觸客戶的時候，進行自我袒露：“我是一個很好說話的人，我不是非要賺您的錢，而是公司有規定，我也不能貿然為您降價，我會盡量為您爭取優惠的價格。”

而小王的自我袒露往往晚一些。等到和客戶確定合作方案，客戶打算還價的時候，小王總是用敞亮的態度杜絕客戶的“軟磨硬泡”：“我是個爽快人，價格上能讓步我一定讓，我又不傻，干嗎有生意不做？所以您就不用再費心還價了。”

客戶覺得確實沒有降價空間了，自然不會在價格上繼續糾纏。

我建議，自我袒露來得晚一些。其實當小李表現出自己是一個好說話的人時，等于是給了對方進攻的信心和勇氣。對方知道不論怎么給小李施加壓力，一個“好說話”的人一定是不會突然翻臉的，因此，肯定還有很大的討價還價的空間。

另外，在小王和小李的兩種自我袒露中，我們能從中感受到的是，小王斬釘截鐵的態度不僅抵御了客戶的進攻，還有一種不容置疑的力量感，這種力量感反而會堅定客戶購買的決心，讓彼此不再耗費精力進行價格上的博弈。

反之，小李的自我袒露，不僅缺少力量感，而且在某些客戶聽來顯得不利己。這些話無論是否出自真心，都不符合某些客戶對生意的認知，反而讓客戶覺得不夠敞亮、華而不實，也更加助長了對方進攻的可能性。

3.嘴巴慢一些

有很多人談吐流利，但在生活中并沒有因為自己的“反應迅速、口齒伶俐”占到便宜，反而常常陷入被動的情況。

小林就是如此。他在工作中與同事相處時通常有如下四種模式。

情景一

同事：“小林，你可以幫我打印一下材料嗎？”

小林：“沒問題。”

情景二

同事：“小林，你有時間嗎？”

小林：“有時間。”

情景三

同事：“小林，我周末來個客戶，需要你電腦里的一份文件。”

小林：“你直接用我的電腦吧，我周末從不加班。”

情景四

同事：“小林，你這次真幫了大忙。”

小林：“沒事，對我來說，搞張票是小菜一碟。”

上述四種情景到底有什么問題？我們來逐一分析。

情景一的解析

小林的回復太快了。他忽略的是，快速的回應蓋住了對方本來需要給出的解釋。如果對方是一個沒有邊界感的人，就容易以此判斷小林是個不怕麻煩的人，此后，他可能會用更多的麻煩來糾纏小林。

如果小林反饋得慢一點，對話有可能變成：

同事：“小林，你可以幫我打印一下材料嗎？”

小林：“哦？”

同事：“因為我今天要臨時去見個客戶，所以需要你幫我打印一下明天開會的材料。對了，我想起來了，明天開會的時間定在下午，我明天上午自己來打印也來得及。……唉，還是我自己來吧。”

小林：“好的。”

情景二的解析

小林的問題同樣是答應別人答應得太快，他錯誤地把別人的需求當作自己的需求，把自己的時間看得無足輕重，顯得自己的價值感很低。

同樣是接受別人的詢問和請求，如果換一種方式，慢一點，對話可能變成：

同事：“小林，你有時間嗎？”

小林：“你稍微等我一下，我這會兒手頭還有點事情，十分鐘之后我們再談吧。”

在這樣的回應中，小林并沒有顯得自己正在無所事事，而是充分尊重了自己的工作節奏。既展現了自己的高價值，也顯示了自己的親和。

我的一個朋友是知名企業家，有一次我們正在喝茶，一個客戶打電話過來，他并沒有不接電話，也沒有中斷與我的聊天去和客戶溝通，而是在接電話后告訴對方：“不好意思，我在忙，待會兒給您回過去。”

其實他并沒有忙，他和我從容地又聊了三分鐘后，給對方回電了。這樣給客戶的信息是，他是高價值的，他的時間不是隨意就能給出的，但是他依然珍惜對方的來電，鄭重地給對方回電，對方也感覺得到了充分的尊重。

情景三的解析

過度示好，有可能讓一個原本有界限感的好同事，在小林的影響下逐漸變得缺乏界限感。而且小林為了消減對方的歉意，補充的那句“周末從不加班”，并非職場中被廣泛接受的言論。

情景四的解析

談話中，夸張和多余的語言也許能起到幽默的效果，但也有可能犯錯誤。小林的本意是讓對方對自己的幫助不必掛懷，但是夸張的表達，會顯得對方“無能”，而自己強大——“你搞不定的事兒，對我而言是小事一樁”。對于不了解小林的人而言，這種表達容易讓人覺得他只是為了炫耀自己而幫忙。如果對話放慢一些，可能變為：

同事：“小林，你這次真幫了大忙。”

小林：“別客氣。”

同事：“你是怎么買到票的？”

小林：“找朋友幫忙買的。”

同事：“替我轉達一下謝意。”

小林：“好的。”

這樣的回應看起來平平常常，卻鏈接了三層意思。

第一，小林雖然話不多，卻顯得處處忠厚，并沒有賣弄自己。因為自己的話不多，反而調動了對方的主動問詢。

第二，小林的同事會感動，因為小林為了自己，動用了私人關系。

第三，小林見朋友的時候，可以對朋友表示出同事的感謝，這對于幫忙的人來說本身也是一種應得的美意。

綜上，好酒需要醞釀發酵，與人說話同樣也需要給別人空間。

兩個陌生人接觸，雙方之間的禮貌和客氣并不是毫無緣由的，而是在利用漫長的時間為彼此化解內心的忐忑、緊張、未知。當雙方都在探索對方巨大的內心世界時，就猶如在漆黑的走廊里只能觸摸到一面墻，另外一邊是懸崖還是墻壁，誰也不知道。所以，彼此才會存有界限，會禮貌、客氣、不冒犯，懷有敬畏之心。如果其中一方在本該慢慢醞釀的階段，過于急切地袒露自己的好，會得到什么？

別人知道你是缺乏界限感的老好人，意味著對你的性格也不再需要探索就能了解，此時，你的好就成了背景。在這個背景下，你要更多地包容和理解別人，有可能別人冒犯了你，他也會覺得理所當然。

我們會發現，人們和親人說話的時候毫不客氣、彼此傷害，因為“我們是親人”已經成了一個背景。而和朋友、同事之間相處，則要避免過早地袒露你的內心，要讓溝通交流慢慢地發酵。讓你的好成為別人真正需要的“好”；讓你的好，能真正打動別人。