6.1 需求啟發(fā)概述

6.1.1 需求啟發(fā)的重要性

需求啟發(fā)是很重要的。啟發(fā)的結(jié)果是項(xiàng)目工作的核心輸入。其價(jià)值在于以下幾個(gè)方面。

●生成需求：回答解決方案的問(wèn)題，確認(rèn)項(xiàng)目交付合適的解決方案。

●支持決策：為高管決策提供支持信息。

●增強(qiáng)影響力：當(dāng)以有效信息作為依托時(shí)，商業(yè)分析師的影響力會(huì)更有效。

●談判或調(diào)解：?jiǎn)l(fā)信息，理解沖突各方動(dòng)機(jī)，基于事實(shí)談判。

●解決沖突：為解決沖突提供必要信息。

●定義問(wèn)題：提供用于識(shí)別真正問(wèn)題的信息。

為了有效開(kāi)發(fā)四種需求（商業(yè)需求、相關(guān)方需求、解決方案需求、過(guò)渡需求），我們需要啟發(fā)一些必要信息。啟發(fā)活動(dòng)的四個(gè)任務(wù)可以指導(dǎo)我們?yōu)樾陆鉀Q方案收集和理解項(xiàng)目相關(guān)方的需求。請(qǐng)記住，有效的啟發(fā)方法不僅僅是提問(wèn)題而已。啟發(fā)活動(dòng)是一項(xiàng)與人互動(dòng)的活動(dòng)，在活動(dòng)中，我們可以確定項(xiàng)目需求的正確來(lái)源，并決定如何從這些來(lái)源收集到正確的信息。

啟發(fā)和科學(xué)調(diào)查非常相似。它要求我們深入研究、閱讀、交談，并觀察組織機(jī)構(gòu)中發(fā)生著的變化，這些都和我們的項(xiàng)目有關(guān)聯(lián)。啟發(fā)活動(dòng)包括整理和評(píng)估所得到的結(jié)果，并確保所獲得的信息是有效組織的、合適層級(jí)的知識(shí)，以及對(duì)啟發(fā)工作量范圍和狀態(tài)的良好把控。

6.1.2 需求啟發(fā)主要目的

需求“啟發(fā)”是獲取需求信息的常用方法。需求啟發(fā)是一項(xiàng)從相關(guān)方和其他來(lái)源提取信息的活動(dòng)。在項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)中，相關(guān)方常常連自己也不清楚自己想要什么，因此需求啟發(fā)并不是簡(jiǎn)單的需求收集或匯總。

在項(xiàng)目工作中，它包括：

●啟發(fā)商業(yè)問(wèn)題原因的信息。

●把握當(dāng)前機(jī)遇原因的信息。

●導(dǎo)出需求以便開(kāi)發(fā)和實(shí)施解決方案的信息。

按照流程來(lái)講，需求啟發(fā)主要包括四項(xiàng)：準(zhǔn)備需求啟發(fā)、開(kāi)展啟發(fā)活動(dòng)、記錄啟發(fā)結(jié)果、確認(rèn)啟發(fā)結(jié)果。

需求啟發(fā)關(guān)注收集正確的信息以制定項(xiàng)目需求。項(xiàng)目需求是設(shè)計(jì)和部署解決方案的基礎(chǔ)。

需求啟發(fā)工作在項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)中非常具有挑戰(zhàn)性。在討論需求時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到用自己的行業(yè)或業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)來(lái)描述需求的相關(guān)方。為了弄清楚他們所描述的功能，我們就需要去熟悉相關(guān)方的行業(yè)或業(yè)務(wù)語(yǔ)言。

相關(guān)方并不會(huì)告知我們所有需要了解的信息，至少在第一次交談時(shí)不會(huì)和盤托出。這就需要我們選取合適的啟發(fā)技術(shù)來(lái)盡快收集盡可能多的相關(guān)信息。

案例6.1 日本移動(dòng)支付的需求啟發(fā)

案例背景

2019年，移動(dòng)支付的浪潮來(lái)到了日本。據(jù)日本媒體報(bào)道，包括千葉銀行、西日本城市銀行在內(nèi)的日本50大地方銀行計(jì)劃開(kāi)展二維碼支付業(yè)務(wù)（見(jiàn)圖6-1）。而就在日本大力推行移動(dòng)支付的當(dāng)下，中國(guó)已在移動(dòng)支付領(lǐng)域呈現(xiàn)飛躍式的發(fā)展，根據(jù)恒大研究院發(fā)布的《2018年中國(guó)移動(dòng)支付報(bào)告》顯示，2017年中國(guó)移動(dòng)支付規(guī)模達(dá)202.93萬(wàn)億元人民幣，近五年平均增速181%，成年人電子支付比例高達(dá)76.9%。

在中國(guó)移動(dòng)支付市場(chǎng)，二維碼支付主要采用能夠快速讀取的QR碼（Quick Response）技術(shù)。與條形碼相比，QR碼能存儲(chǔ)更豐富的信息，包括對(duì)文字、URL地址和其他類型的數(shù)據(jù)加密，與其他二維碼相比，QR碼具有識(shí)讀速度快、數(shù)據(jù)密度大、占用空間小等優(yōu)勢(shì)。雖然中國(guó)將二維碼支付發(fā)展推向巔峰，但是QR碼最初是在1994年由日本的Denso Wave公司所發(fā)明的。為什么作為二維碼技術(shù)的起源國(guó)，日本在移動(dòng)支付市場(chǎng)上卻發(fā)展緩慢？

根據(jù)支付服務(wù)提供商Worldpay發(fā)布的《關(guān)于2018全球支付報(bào)告》顯示，盡管日本的互聯(lián)網(wǎng)滲透率高達(dá)100%，但是實(shí)際上日本的電子錢包使用率并不高，甚至成為全球后付費(fèi)使用率最高的地區(qū)。比如，許多日本消費(fèi)者在網(wǎng)上選擇產(chǎn)品后，會(huì)去線下便利店付款取貨。另外，日本十分熱衷現(xiàn)金交易，有數(shù)據(jù)表明，現(xiàn)金交易占據(jù)了日本70%的交易額，而其他發(fā)達(dá)國(guó)家僅為30%。

現(xiàn)金支付給日本帶來(lái)諸多弊端，集中體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是現(xiàn)金多環(huán)節(jié)運(yùn)維成本巨大。除交易不便外，現(xiàn)金在流通、損耗、保管等環(huán)節(jié)還需要投入大量的運(yùn)維成本，據(jù)Nomura研究機(jī)構(gòu)估計(jì)，每年日本花在這些方面的支出合計(jì)達(dá)到1萬(wàn)億日元。二是游客接受度不高。40%的外國(guó)游客對(duì)只能使用現(xiàn)金的情形表示不滿，而這對(duì)于即將舉辦2020年?yáng)|京奧運(yùn)會(huì)的日本而言，無(wú)疑會(huì)造成諸多負(fù)面影響，激化游客支付方式的選擇矛盾，為旅游收入帶來(lái)?yè)p失。

基于多方面影響，日本開(kāi)始大力推行無(wú)現(xiàn)金支付方式。據(jù)新華社報(bào)道，2018年4月12日，日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省通過(guò)“無(wú)現(xiàn)金愿景”規(guī)劃，日本將努力提高無(wú)現(xiàn)金支付手段，直到占據(jù)支付比例的80%。但目前日本顯然有非常強(qiáng)勢(shì)的現(xiàn)金文化，移動(dòng)支付的需求如何得以啟發(fā)呢？

6.1.3 需求啟發(fā)實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題

需求啟發(fā)活動(dòng)適用于所有需求類型：商業(yè)需求、相關(guān)方需求、解決方案需求、過(guò)渡需求。啟發(fā)活動(dòng)既可以針對(duì)項(xiàng)目高級(jí)業(yè)務(wù)需求，也可以針對(duì)更為詳細(xì)的解決方案需求。需求啟發(fā)活動(dòng)往往與以下領(lǐng)域的活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行：

●價(jià)值論證（聚焦于商業(yè)需求）。

●需求分析（聚焦于相關(guān)方需求和解決方案需求）。

●解決方案評(píng)價(jià)（聚焦于過(guò)渡需求）。

讓我們來(lái)看一下與需求啟發(fā)活動(dòng)相關(guān)的三個(gè)領(lǐng)域。

●價(jià)值論證：價(jià)值論證側(cè)重于識(shí)別商業(yè)需求。商業(yè)需求為項(xiàng)目指引方向，并確定商業(yè)能實(shí)現(xiàn)的可行解決方案。該領(lǐng)域包括為項(xiàng)目挖掘商業(yè)需求。這些需求描述了高層級(jí)目的和目標(biāo)、組織需要，以及解決方案所需的高層級(jí)業(yè)務(wù)功能。

●需求分析：需求分析通過(guò)對(duì)相關(guān)方需求和解決方案需求進(jìn)行細(xì)化和優(yōu)先級(jí)排序，逐步推進(jìn)項(xiàng)目。相關(guān)方需求描述了相關(guān)方的需要，以及它們?nèi)绾闻c解決方案進(jìn)行互動(dòng)。它們相當(dāng)于高層級(jí)商業(yè)需求和詳細(xì)解決方案需求的連接橋梁。相應(yīng)地，解決方案需求描述了為了滿足高層級(jí)商業(yè)需求和相關(guān)方需求的解決方案特征。

●解決方案評(píng)價(jià)：這個(gè)領(lǐng)域評(píng)估并驗(yàn)證提案的、進(jìn)行中的和已實(shí)施的解決方案，這些解決方案分別處于項(xiàng)目生命周期的前期、中期和后期。這個(gè)領(lǐng)域中也定義了過(guò)渡需求，過(guò)渡需求描述了從當(dāng)前狀態(tài)轉(zhuǎn)換到將來(lái)狀態(tài)所需的解決方案能力。過(guò)渡需求在狀態(tài)轉(zhuǎn)換結(jié)束后將不再需要。

6.1.4 需求啟發(fā)的活動(dòng)

需求啟發(fā)領(lǐng)域的活動(dòng)主要有以下四項(xiàng)。

●準(zhǔn)備需求啟發(fā)：包括制訂啟發(fā)活動(dòng)計(jì)劃，細(xì)化啟發(fā)任務(wù)，編制詳細(xì)任務(wù)計(jì)劃。

●開(kāi)展啟發(fā)活動(dòng)：開(kāi)展包括引言、主體、結(jié)尾和后續(xù)跟進(jìn)四個(gè)步驟的啟發(fā)活動(dòng)。

●記錄啟發(fā)結(jié)果：記錄正式或非正式的啟發(fā)活動(dòng)結(jié)果。

●確認(rèn)啟發(fā)結(jié)果：與相關(guān)方確認(rèn)他們表述的需求和問(wèn)題，確保清楚準(zhǔn)確地理解相關(guān)方的意圖和問(wèn)題。

下面讓我們來(lái)逐一學(xué)習(xí)每一項(xiàng)活動(dòng)的過(guò)程、可交付成果及其技術(shù)。