不要浪費您的時間，與沒有實權的人進行談判。

談判的雙方，都希望能夠迅速地達成協議。哈佛人認為，要想迅速達成協議，需要把握下列要點：

（1）協議要包括對方的目的，并為對方所接受。一個協議的簽訂，不僅包含一方所要達到的目的，而且要包含對方需要達到的目的。影響協議迅速達成的第一個障礙，是把對方談判的目的看成是“對方的事”，因而置對方的要求和利益于不顧。此種觀點最容易妨礙協議達成。如果希望協議迅速達成，就要拋開單方面考慮自己利益的狹隘思想，從對方的立場去考慮對方的利益，提出足以令對方心動和滿意的方案，使他們容易進行抉擇，這樣，談判就能夠迅速成功。

（2）協助談判對手獲得簽訂協議的理由。購銷業務的最高決策雖然由高層領導決定，但直接坐到談判桌邊的卻是談判的代表——供銷員，而不是某個經理或董事長，或者是所有的員工。因此，要設法使談判代表找到迅速簽訂協議的理由。這個理由不是一般性的、應該是能夠支持迅速達成協議的新理由。當談判代表感覺到已經掌握了足夠的新理由去說服經理和董事長的時候，他就愿意在協議上迅速簽字。例如，經理估計在未來時間內計算機將在農村暢銷，但什么時候出現這種情況卻把握不準。如果一方提示談判代表，該地區將設立光纖，不久還有無線光纖，這個新消息將給談判代表一個新理由，用以說服他的領導者，從而推動協議迅速簽訂。

足以使談判代表獲得新理由的內容極其廣泛，包括各種各樣的信息、新的理論、新的政策法令和規定、新的管理辦法、新的營業方式，等等。談判一方的任務是為對方找到新理由，首先使他信服，并加強他說服的分量，然后使他轉而去說服他人。

（3）從對方熟悉的、已有經驗的問題開始。人們對自己熟悉和已有的經驗往往十分重視，決定問題時也經常用它來做參照的標準。在談判當中，一旦遇到他熟悉的條款，便能根據過去的經驗迅速做出決定。因此，在談判之前，盡可能了解談判對手過去的談判經歷、決定問題的習慣、愛好、對問題的理解能力等，自然是很必要的。從最容易解決的條款入手，有助于增加談判的信心，有助于解決更復雜更棘手的問題。

（4）不要留出更多的談判空間。談判時要注意成效，務必把注意力放在具有決定性的內容上，無須留下過多的討價還價的余地。例如，一匹能跳過高柵欄的馬，就不要再加高柵欄，不要待到跳不過去時再把它降下來。如果你的產品定價1元已經得到滿意的利潤，就不要開價1元5角，待到買方還價8角，然后請他“再往前走一步”，以1元的價格成交。這種做法并不是聰明的。制定協議條款不要太苛刻，努力做出實質性的決定，減少討價還價所浪費的時間和精力。

（5）多擬幾個協議方案。在談判中多擬訂幾個不同目標的方案，幾種不同的執行辦法。這不僅是科學決策的要求，而且也是迅速達成協議的需要。有了這些方案，就可以將其分為“主要達成”和“次要達成”兩種。當前者很難達成協議，可以選考慮較少的、程度較淺的次要協議。次要協議的解決，將有助于主要協議的解決。

主要協議和次要協議的區別有以下4點：

（1）全面性的與局部性的；

（2）實質性的與程序性的；

（3）永久性的與臨時性的；

（4）有約束條件的與松散的。

哈佛談判之道

在談判過程中，根據實際情況及時地擬訂各種方案，并非為時過晚，這種情況應該視為正常現象，有利于協議的迅速簽訂。