贊揚和恭維需要坦誠，不能只注意語言的“甜蜜”表達而忽視內心的情真意切。

哈佛人認為，談判場上要想順利說服對方，保證談判的通暢，應該學會運用贊揚和恭維，讓對方從心里感到滿足。

一位推銷員奉命到印度去推銷公司經過數次談判都沒有談成的軍火生意。他事先給印度軍界的一位將軍通電話，但只字不提合同的事，只是說：“我準備到加爾各答去，這次是專程到新德里拜訪閣下，只見一分鐘的面，就滿足了。”那位將軍勉強地答應了。

來到將軍的辦公室，將軍先聲明：“我很忙，請勿多占時間！”冷漠的態度讓人覺得談判幾乎無望。

然而，推銷員說出的話，卻更讓人感到意外。“將軍閣下！您好。”他說，“我衷心向您表示謝意，感謝您對敝公司采取如此強硬的態度。”

“……”將軍莫名其妙之下竟一時語塞。

“因為您使我得到了一個十分幸運的機會，在我過生日的這一天，又回到了自己的出生地。”

“先生，您出生在印度嗎？”冷漠的將軍露出了一絲微笑。

“是的！”推銷員打開了話匣子，“1929年的今天，我出生在貴國名城加爾各答。當時，我父親是法國密歇爾公司駐印度的代表。印度人民是好客的，我們一家的生活得到了很好的照顧。”

接著，推銷員又娓娓動聽地談起了他對童年生活的美好回憶：在我過三歲生日的時候，鄰居的一位印度老大媽送給我一件可愛的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度過了我一生中最幸福的一天……

將軍被深深地感動了，當即提出邀請說：“您能在印度過生日太好了，今天我想請您共進午餐，表示對您生日的祝賀。”

汽車駛往飯店途中，推銷員打開公文包，取出顏色已經泛黃的合影照片，雙手捧著，恭恭敬敬地展放在將軍面前。“將軍閣下！您看這個人是誰？”

“這不是圣雄甘地嗎？”

“是呀！您再仔細瞧瞧左邊那個小孩，那就是我。四歲時，我和父母在回國途中，曾經十分榮幸地和圣雄甘地同乘一條船。這張照片就是那次在船上拍的。我父親一直把它當作最寶貴的禮物珍藏著。這次，我要拜謁圣雄甘地的陵墓。”

“我非常感謝您對圣雄甘地和印度人民的友好感情。”將軍緊緊握住了推銷員的手。很自然的，那位推銷員得到了他所想要的東西。

用巧妙的贊揚和恭維來滿足對方的自豪感，讓別人真誠地坐下來與你交談，你的目的便達到了一半，成功就唾手可得了。

哈佛談判之道

人人都有自豪感，如果你成功地激起了對方的自豪感，那么你就成功地架起了彼此間溝通的橋梁，有了這座橋那么你就會通往成功的彼岸。